1. Psicologia em Técnicas de Vendas
SÓ GENTE COMPRA
Você pode vender a pessoas físicas ou jurídicas, mas só
gente como a gente é que compra. Por isso, para vender
mais e melhor siga estas três regrinhas simples e eficazes.
1- Comunique-se bem com as pessoas
2- Comunique-se com muitas pessoas
3- Comunique-se com muitas, muitas pessoas......
Lembre-se que a venda é o feliz acerto entre duas pessoas.
É uma ação conjunta na qual atuam coração e mente.
O vendedor de sucesso parte do princípio que o cliente é
um ser humano respeitado.

2. ATITUDE MENTAL
CONTAGIOSA
• Se o vendedor tem dúvida sobre si mesmo, sobre o seu
produto ou empresa, o comprador notará a FALTA DE
CONFIANÇA.
• Ninguém quer comprar de um vendedor PESSIMISTA, porque
o comprador sente a atitude mental do vendedor. Todo ser
humano normal prefere a certeza à incerteza, prefere ser
feliz a ser infeliz, prefere o otimismo ao pessimismo. É por
essas e outras razões que muitos compradores não compram
de pessoas desconfiadas, sem equilíbrio e que pensam de
forma negativa.

3. CONFLITOS DO COMPRADOR
• Segundo a psicologia de vendas, o vendedor deve ajudar o
comprador a resolver três tipos de conflitos:
• 1- de Necessidade
• 2- de Oferta
• 3- de Decisão
• Uma pessoa ou uma empresa sempre terão necessidades,
mas, apenas algumas serão supridas.
• Identificando corretamente as necessidades do comprador
através de perguntas de localização, sondagem e investigação,
o vendedor profissional passa a ver com otimismo e se torna
um homem que presta um serviço ao comprador. O
comprador se sentira livre de seus conflitos , quando estiver a
certeza que está fazendo um bom negócio.

4. TIPOLOGIA DE CLIENTES
• São diversos fatores que influenciam nosso comportamento e
nossas atitudes.
• Uma pessoa pode estar calma num determinado momento e
em outros extremamente nervosa e agressiva. Compete ao
vendedor perceber tais nuances psicológicas para dar atenção
ao cliente.

5. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR
NORMAL
Pensa , pondera, analisa e decide
Expondo claramente: com muita
calma
Ouve com naturalidade
Ser minucioso nos detalhes mais
importantes
Ouvir atentamente
Aceitar as observações contrárias
Argumentar com objetividade,
salientando o diferencial do
produto / serviço

6. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR
GROSSEIRO
Quase sempre é agressivo Com calma e compreensão
Fala muito alto
Procurar descobrir o ponto
fraco do cliente e expor
com clareza.
É muito sensível
Gerar informações sobre
todas as dúvidas do cliente
antes de argumentar
Geralmente é uma pessoa
doente ou problemática

7. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR
METICULOSO
Aparentemente um “chato”
Fazendo uma exposição
muito clara e minuciosa
Quer detalhes Dar detalhes
Muito sistemático Dar detalhes
Custa a decidir
Fazer-lhe perguntas,
solicitando sua opinião
Forçar o fechamento da
venda e nunca fugir às
perguntas dele

8. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR
SABE TUDO
É vaidoso, autossuficiente
Faça com que o cliente se
sinta envaidecido
Menospreza os outros Ouça-o com atenção
É um fraco, se julga
inteligente
Apelar mais para a vaidade
Peça opinião dele
Repetir frases ditas pelo
cliente, e que demonstre
que você concorda com ele

9. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR
OCUPADO
Sua preciosidade é o
tempo
Expondo claramente e rápido as
vantagens, mas tendo o cuidado
necessário para não demonstrar
medo ou afobação

10. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR
DESCONFIADO
Dificilmente se expõe
Sendo meticuloso na
explanação
Geralmente já teve
desenganos comerciais
Expor fatos
Usa-o como autodefesa Apelar mais para a vaidade
Dar-lhe referências

11. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR
CALADO
Não se manifesta Com clareza absoluta
Quando fala é impreciso ou
indeciso
Provocar o diálogo fazendo
perguntas de sondagem ,
localização e investigação

12. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR
INDECISO
É medroso, tem dificuldades
em decidir
Procure assessorá-lo.
É emotivo, tem problemas Ajude-o a Decidir

13. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR
FORMAL
Tratante, cerimonioso
Aproveite desse ótimo social
dele, e valorize seu modo de ser.
Valoriza as tradições
de marcas e etiqueta
social

14. TIPO CARACTERÍSTICAS AÇÃO DO VENDEDOR
FALANTE
Fala demais Com calma
É perigoso , pois envolve
voce.
Não se ater a detalhes
Foge do assunto para se
defender
Ao argumentar deve enfatizar
o custo em função do
benefício

15. A TÉCNICA DE UTILIZAÇÃO
DE PERGUNTAS
• O bom vendedor sabe que, para alcançar resultados deve
oferecer soluções para os clientes.
• O bom vendedor não é aquele que fala muito sobre os seus
produtos, mas o que faz mais perguntas para conhecer a
necessidade e interesse do cliente.
• Ao utilizar a técnica de perguntas o vendedor possui três
objetivos principais:
• Identificar as necessidades, desejos e a natureza exata dos
problemas do cliente.
• Identificar o interesse do cliente (produto, serviço ou sinal de
compra).
• Estimular o diálogo.

16. TÉCNICA DE APRESENTAÇÃO
DE BENEFÍCIOS
• Qual a diferença entre características de um produto e seus
benefícios?
• Uma característica é a descrição de um produto ou serviço.
• O beneficio é a satisfação que o cliente receberá, ou seja, o
que o cliente quer e que vão dar-lhe um motivo para comprar.
Muitos vendedores que conhecem as características dos
produtos assumem que o cliente irá também reconhecer os
benefícios.

17. TÉCNICA PARA CULTIVAR
CLIENTES ENTUSIASMADOS
• Qual a importância de um cliente entusiasmado?
• Cliente entusiasmado com o produto da empresa constitui uma das
melhores fontes de referência para conquistas clientes novos.
•
• Como conseguir clientes entusiasmados?
• Para fazer um cliente entusiasmado a partir de um cliente satisfeito
você deve fornecer mais do que o cliente espera. Isso cria
entusiasmo e um clima gerador de lealdade e mais vendas.
•
• Mantenha contato frequente com seu cliente.
• Seja amigo.
• Resolva imediatamente as queixas.
• Peça indicações de clientes potenciais para você.
• Faça com que o cliente o veja como um consultor.
• Verifique sempre as necessidades do cliente.

18. TÉCNICA PARA
RECONQUISTAR UM CLIENTE
PERDIDO
• Responda as seguintes perguntas:
• O que posso fazer para reconquistar o cliente?
• O que devo fazer para não perder outros clientes pelas
mesmas razões?

19. ETAPAS DO PROCESSO DE
VENDAS
• O que é um processo de vendas?
• É um processo dinâmico, composto por etapas distintas, que
se sucedem em uma determinada ordem com o objetivo de
alcançar vendas.
• Quais as etapas do processo de vendas?
• Os processos de vendas se desenvolvem normalmente nas
seguintes etapas:
• Abordagem do cliente.
• Abertura de entrevista.
• Argumentação.
• Apresentação do produto/serviço.
• Superação das objeções.
• Fechamento de vendas.