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Carregado porLuiz Everardo Muezerie
Conceito de segmentação
O documento discute estratégias de segmentação de mercados. Apresenta os modelos de marketing de massa, marketing de sortimento e marketing de segmentos. Destaca a importância de identificar as necessidades dos clientes e agrupá-los com características comuns para definir estratégias específicas para cada segmento. Discute também como avaliar e selecionar os segmentos-alvo considerando fatores como tamanho, crescimento, atratividade e objetivos da empresa.
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- 4. O CENÁRIO ATUAL •Erado cliente. •Diversidade de produtos e serviços. •Maior segmentação e especialização do mercado. •Acirramento da concorrência. •Novos patamares de produtividade e qualidade.
- 5. O CENÁRIO ATUAL •Asorganizações se reestruturam, otimizando os seus recursos e procurando novas formas de fazer negócios. •As diferenças entre os produtos ficam pouco nítidas. •Os ciclos de vida dos produtos são acelerados.
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- 7. MERCADOS ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO OSCLIENTES TÊM INFINITAS NECESSIDADES MARKETING DE MASSA Atendo a todas as necessidades MARKETING DE SORTIMENTO Atendo bem algumas das necessidades MARKETING DE SEGMENTO Atendo otimamente as necessidades específicas dos clientes.
- 8. MERCADOS ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO MARKETINGDE MASSA •Mercado de massa •Recursos ilimitados •Estrutura grande •A Empresa produz, distribui e promove um produto para todos os compradores •Criar o maior mercado potencial possível
- 9. MERCADOS ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO MARKETINGDE SORTIMENTO •Mercado diferenciado •Recursos limitados •Estrutura enxuta •A Empresa fabrica dois ou três produtos que apresentam aspectos, qualidade, estilos e tamanhos diferenciados •Consumidores tem necessidades, gostos diferentes que mudam com o tempo
- 10. MERCADOS ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO MARKETINGDE SEGMENTOS •Estrutura enxuta •Recursos limitados •Nessa fase a Empresa identifica os clientes com os quais quer trabalhar •Seleciona e desenvolve produtos e compostos de Marketing para cada um deles
- 11. MERCADOS ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO OConceito de Produto Ampliado Genérico Esperado Ampliado
- 12. SEGMENTAR É... 1-IDENTIFICAR: -As necessidadesdos clientes e os seus critérios de compra. -Tipo de utilização do produto. -Produtos /serviços que o cliente precisa. -Tipos de setores / atividades.
- 13. SEGMENTAR É... 2-ESTABELECER: -Critérios paraagrupar clientes com características comuns. 3-DEFINIR: -Estratégias para atender os clientes.
- 14. SEGMENTAÇÃO: BENEFÍCIOS 1°Ao definirum alvo para o seu produto, a empresa tem uma probabilidade maior de enfrentar menos concorrência. 2°Concentrando os seus esforços em um determinado segmento, a empresa pode compreender e satisfazer melhor as necessidades de seus clientes.
- 15. SEGMENTAÇÃO: COMO FAZER ESTRUTURACLIENTES Definir uma Estrutura -Estratégias -Recursos ?
- 16. SEGMENTAÇÃO: COMO FAZER CLIENTES Definira estrutura: Estratégias Recursos Analisar o mercado Avaliar segmentos existentes Definir um alvo (Que clientes quero atingir) ESTRUTURA
- 17. ANÁLISE DO MERCADO Pop.Total 100% 10% Mercado Potencial Mercado Potencial 100% Mercado Disponível 40% Mercado Disp. Qualificado 20% Mercado-Alvo 10% Mercado Penetrado 5%
- 18. SEGMENTAÇÃO: PRINCIPAIS VARIÁVEIS MERCADOINDUSTRIAL 1-Variáveis Operacionais: Capacidade do Cliente Tecnologia Condição do Usuário 2-Abordagens de Compra: Natureza das Relações Existentes Políticas Gerais de Compra Critérios de Compra
- 19. SEGMENTAÇÃO: PRINCIPAIS VARIÁVEIS MERCADOINDUSTRIAL 3-Fatores Situacionais: Urgência Aplicação Específica Tamanho do Pedido 4-Demográficas: Industria Tamanho da Empresa Localização
- 20. SEGMENTAÇÃO: PRINCIPAIS VARIÁVEIS MERCADOPRODUTOS DE CONSUMO 1-GEOGRÁFICA: •Região •Tamanho do Município / cidade •Concentração •Clima 2-DEMOGRÁFICA: •Idade •Sexo •Tamanho da família Renda •Ocupação •Nível de escolaridade •Religião •Raça •Nacionalidade
- 21. SEGMENTAÇÃO: PRINCIPAIS VARIÁVEIS MERCADOPRODUTOS DE CONSUMO 3-PSICOGRÁFICA: •Classe social •Estilo de vida •Personalidade 4-COMPORTAMENTAL: •Ocasião de compra •Benefícios procurados •Status do usuário •Taxa de uso •Grau de lealdade •Estágio de aptidão •Atitude para com o produto
- 22. COMO AVALIAR ESELECIONAR OS SEGMENTOS- ALVO •Tamanho e Crescimento do Segmento: -Vendas atuais -Vendas futuras (Índices projetados de crescimento) -Margens de lucro esperadas •Atratividade Estrutural do Segmento: -Impacto dos concorrentes atuais e futuros -Ameaça dos produtos substitutos -Poder de barganha/força dos clientes
- 23. COMO AVALIAR ESELECIONAR SEGMENTOS-ALVO •Objetivos e Recursos da Empresa: -Avaliação de seus próprios objetivos em relação ao segmento -Avaliação de suas capacidades e dos recursos necessários para obter sucesso
- 24. O POSICIONAMENTO DAOFERTA SEGMENTAÇÃO POSICIONAMENTO A posição de um produto é a maneira como ele é definido pelos consumidores, isto é, o lugar que o produto ocupa na mente em relação aos produtos concorrentes.
- 25. O POSICIONAMENTO DAOFERTA •OS CLIENTES COSTUMAM ESCOLHER PRODUTOS SERVIÇOS COM OS QUAIS OBTÉM MAIOR VALOR AGREGADO. •ASSIM PARA SE POSICIONAR UM PRODUTO DE FORMA EFICAZ É PRECISO CONHECER E COMPREENDER MUITO BEM O PROCESSO DE COMPRA DOS CLIENTES E DE SUAS NECESSIDADES MELHOR DO QUE OS CONCORRENTES.