O documento discute estratégias de segmentação de mercados. Apresenta os modelos de marketing de massa, marketing de sortimento e marketing de segmentos. Destaca a importância de identificar as necessidades dos clientes e agrupá-los com características comuns para definir estratégias específicas para cada segmento. Discute também como avaliar e selecionar os segmentos-alvo considerando fatores como tamanho, crescimento, atratividade e objetivos da empresa.

2. ESTRATÉGIAS PARA SEGMENTAÇÃO
DE
MERCADOS

3. O CENÁRIO ATUAL

4. O CENÁRIO ATUAL
•Era do cliente.
•Diversidade de produtos e serviços.
•Maior segmentação e especialização do
mercado.
•Acirramento da concorrência.
•Novos patamares de produtividade e
qualidade.

5. O CENÁRIO ATUAL
•As organizações se reestruturam, otimizando
os seus recursos e procurando novas formas
de fazer negócios.
•As diferenças entre os produtos ficam pouco
nítidas.
•Os ciclos de vida dos produtos são acelerados.

6. MERCADOS
ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO

7. MERCADOS
ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO
OS CLIENTES TÊM
INFINITAS NECESSIDADES
MARKETING DE MASSA
Atendo a todas as necessidades
MARKETING DE SORTIMENTO
Atendo bem algumas das necessidades
MARKETING DE SEGMENTO
Atendo otimamente as necessidades específicas
dos clientes.

8. MERCADOS
ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO
MARKETING DE MASSA
•Mercado de massa
•Recursos ilimitados
•Estrutura grande
•A Empresa produz, distribui e promove um
produto para todos os compradores
•Criar o maior mercado potencial possível

9. MERCADOS
ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO
MARKETING DE SORTIMENTO
•Mercado diferenciado
•Recursos limitados
•Estrutura enxuta
•A Empresa fabrica dois ou três produtos que apresentam
aspectos, qualidade, estilos e tamanhos diferenciados
•Consumidores tem necessidades, gostos diferentes que
mudam com o tempo

10. MERCADOS
ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO
MARKETING DE SEGMENTOS
•Estrutura enxuta
•Recursos limitados
•Nessa fase a Empresa identifica os clientes
com os quais quer trabalhar
•Seleciona e desenvolve produtos e compostos
de Marketing para cada um deles

11. MERCADOS
ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO
O Conceito de Produto Ampliado
Genérico
Esperado
Ampliado

12. SEGMENTAR É...
1-IDENTIFICAR:
-As necessidades dos clientes e os seus
critérios de compra.
-Tipo de utilização do produto.
-Produtos /serviços que o cliente precisa.
-Tipos de setores / atividades.

13. SEGMENTAR É...
2-ESTABELECER:
-Critérios para agrupar clientes com características
comuns.
3-DEFINIR:
-Estratégias para atender os clientes.

14. SEGMENTAÇÃO: BENEFÍCIOS
1°Ao definir um alvo para o seu produto, a empresa
tem uma probabilidade maior de enfrentar menos
concorrência.
2°Concentrando os seus esforços em um determinado
segmento, a empresa pode compreender e satisfazer
melhor as necessidades de seus clientes.

15. SEGMENTAÇÃO: COMO FAZER
ESTRUTURA CLIENTES
Definir uma Estrutura
-Estratégias
-Recursos
?

16. SEGMENTAÇÃO: COMO FAZER
CLIENTES
Definir a estrutura:
Estratégias
Recursos
Analisar o mercado
Avaliar segmentos existentes
Definir um alvo (Que clientes
quero atingir)
ESTRUTURA

17. ANÁLISE DO MERCADO
Pop. Total
100%
10%
Mercado Potencial
Mercado Potencial
100%
Mercado Disponível
40%
Mercado Disp. Qualificado
20%
Mercado-Alvo 10%
Mercado Penetrado 5%

18. SEGMENTAÇÃO: PRINCIPAIS VARIÁVEIS
MERCADO INDUSTRIAL
1-Variáveis Operacionais:
Capacidade do Cliente
Tecnologia
Condição do Usuário
2-Abordagens de Compra:
Natureza das Relações
Existentes
Políticas Gerais de Compra
Critérios de Compra

19. SEGMENTAÇÃO: PRINCIPAIS VARIÁVEIS
MERCADO INDUSTRIAL
3-Fatores Situacionais:
Urgência
Aplicação Específica
Tamanho do Pedido
4-Demográficas:
Industria
Tamanho da Empresa
Localização

20. SEGMENTAÇÃO: PRINCIPAIS VARIÁVEIS
MERCADO PRODUTOS DE CONSUMO
1-GEOGRÁFICA:
•Região
•Tamanho do Município / cidade
•Concentração
•Clima
2-DEMOGRÁFICA:
•Idade
•Sexo
•Tamanho da família
Renda
•Ocupação
•Nível de escolaridade
•Religião
•Raça
•Nacionalidade

21. SEGMENTAÇÃO: PRINCIPAIS VARIÁVEIS
MERCADO PRODUTOS DE CONSUMO
3-PSICOGRÁFICA:
•Classe social
•Estilo de vida
•Personalidade
4-COMPORTAMENTAL:
•Ocasião de compra
•Benefícios procurados
•Status do usuário
•Taxa de uso
•Grau de lealdade
•Estágio de aptidão
•Atitude para com
o produto

22. COMO AVALIAR E SELECIONAR OS SEGMENTOS-
ALVO
•Tamanho e Crescimento do Segmento:
-Vendas atuais
-Vendas futuras (Índices projetados de crescimento)
-Margens de lucro esperadas
•Atratividade Estrutural do Segmento:
-Impacto dos concorrentes atuais e futuros
-Ameaça dos produtos substitutos
-Poder de barganha/força dos clientes

23. COMO AVALIAR E SELECIONAR SEGMENTOS-ALVO
•Objetivos e Recursos da Empresa:
-Avaliação de seus próprios objetivos
em relação ao segmento
-Avaliação de suas capacidades e dos
recursos necessários para obter sucesso

24. O POSICIONAMENTO DA OFERTA
SEGMENTAÇÃO POSICIONAMENTO
A posição de um produto é a maneira como ele
é definido pelos consumidores, isto é, o lugar que
o produto ocupa na mente em relação aos produtos
concorrentes.

25. O POSICIONAMENTO DA OFERTA
•OS CLIENTES COSTUMAM ESCOLHER PRODUTOS
SERVIÇOS COM OS QUAIS OBTÉM MAIOR VALOR
AGREGADO.
•ASSIM PARA SE POSICIONAR UM PRODUTO DE FORMA
EFICAZ É PRECISO CONHECER E COMPREENDER
MUITO BEM O PROCESSO DE COMPRA DOS CLIENTES E
DE SUAS NECESSIDADES MELHOR DO QUE OS
CONCORRENTES.