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PLANO DE NEGÓCIOS
WORKSHOP: EMPREENDER E INOVAR NO TURISMO
23/04/13
O QUE É?
• É um plano base, essencial para a estruturação e
defesa de uma nova ideia de negócios.
• Deve ser um Plano que se foque nas linhas essenciais
do projecto, que defina a alocação dos vários tipos
de recursos, que esteja concebido para concretizar a
ideia que se pretende implementar e para solucionar
os problemas que inevitavelmente aparecerão.
QUALIDADES DE UM PN
ResultadosAcções
Afinação
Plano
Simples
Objectivo
Realista
Completo
OBJECTIVOS
• Servir de guia operacional para a implementação do
negócio ao nível financeiro e de mercado
operacional;
• Prosseguir com a avaliação da viabilidade da ideia de
negócio, ao nível técnico, financeiro e de mercado;
• Atrair investidores;
• Atrair potenciais sócios, colaboradores e
empregados com valências chave para o sucesso;
• Atrair fornecedores e clientes potenciais.
OBJECTIVOS
O objectivo fundamental será mostrar, de uma forma
analítica, que existe potencial na ideia que se pretende
“vender”.
FACTORES CRÍTICOS DE SUCESSO
• estabilidade política
• situação económica
• acessibilidades
• infra-estruturas e equipamentos
• rede de transportes
• desenvolvimento tecnológico
• concorrência
• gestão apropriada
• qualificação do pessoal
• apoios ao investimento
ÍNDICE
1. Sumário Executivo;
2. Identificação e Caracterização dos Promotores;
3. Caracterização do Negócio;
4. Análise do Mercado e Definição dos Mercados-
alvo;
5. Descrição dos Serviços;
6. Descrição das Operações;
7. Planeamento Financeiro.
SUMÁRIO EXECUTIVO
• É uma sinopse dos capítulos que constituem o PN (um Business Plan
em miniatura);
• O PN deve realçar os aspectos mais relevantes, nomeadamente:
− Conceito do negócio e sua oportunidade;
− Factores-chave de sucesso;
− Uma breve perspectiva do mercado e estratégia para o
conquistar;
− As perspectivas de viabilidade do negócio medidas pelos
principais indicadores de viabilidade económica;
− As perspectivas financeiras (disponibilidades de capital
próprio e necessidades de financiamento externo).
SUMÁRIO EXECUTIVO
O Sumário Executivo deve ser capaz de responder às questões
seguintes:
• Qual é o negócio?
• Qual a oportunidade existente no mercado por satisfazer?
• Qual é a estratégia?
• Qual é o mercado-alvo?
• Qual é a previsão de vendas?
• Qual é a vantagem concorrencial sustentada?
• Quais são os factores críticos de sucesso do negócio?
• Quais são os resultados económicos esperados?
• Qual é a experiência da equipa promotora?
• Qual é a proposta para o destinatário do Business Plan?
IDENTIFICAÇÃO E CARACTERIZAÇÃO
DOS PROMOTORES
Devem ser dadas informações sobre:
• O tipo de sociedade que se pretende
implementar;
• História do projecto e situação actual;
• Curriculum das pessoas que o vão dinamizar;
• Explicitação da capacidade dos promotores para
mobilizar os recursos humanos;
• Disponibilidade para se envolverem no projecto.
CARACTERIZAÇÃO DO NEGÓCIO
• Caracterização do serviço e mercado:
- Aspectos relevantes da envolvente contextual;
- Análise do mercado e concorrência;
- Estratégia de marketing;
• Aspectos operacionais do projecto:
- Processos e métodos de obtenção dos serviços ou serviços (engenharia);
- Dimensionamento;
- Localização;
- Materiais e outros fornecimentos;
- Organização e estrutura de funcionamento.
ANÁLISE DO MERCADO
• Pesquisa de mercado;
• Caracterização dos consumidores – reacções
esperadas ao serviço;
• Análise das forças competitivas – reacções
esperadas à entrada da empresa.
ANÁLISE DO MERCADO –
CARACTERIZAÇÃO DOS CONSUMIDORES
• Quem compra ? i.e. Quem são os
consumidores ?
• Quanto compram ? i.e. Qual a dimensão do
mercado ?
• Quanto pagam ? i.e. Qual o nível de preços ?
• Porque compram ? i.e. Qual a motivação da
compra ?
• Onde e como compram ? i.e. Quais os canais
de distribuição ?
FACTORES CONDICIONADORES DA
PROCURA
• A procura de turismo de lazer é influenciada,
principalmente, por três factores:
– O rendimento das famílias
– o número de dias de férias
– a estrutura etária da população
ANÁLISE DO MERCADO –
CARACTERIZAÇÃO DOS CONCORRENTES
• Quem está no mercado ? i.e. Quem é
concorrência ?
• O que oferece ? i.e. Quais os serviços
concorrentes ?
• Quanto vende ? i.e. Qual o potencial de mercado
?
• A que preço vende ? i.e. Qual o nível de preços ?
• Como vende ? i.e. Quais os canais de distribuição
e condições de venda?
ANÁLISE DO MERCADO –
CARACTERIZAÇÃO DOS FORNECEDORES
• Possíveis fornecedores;
• Comparar as condições oferecidas.
SERVIÇO – MARKETING MIX
• O Serviço
– Descrição específica e o mais detalhada possível dos serviços
que vai oferecer.
• Comece por indicar alguns factores essenciais que
permitirão definir o posicionamento:
– apresente o serviço a lançar ou as alterações que pretende
introduzir na gama existente;
– indique claramente o segmento de consumidores alvo (se
existirem intermediários indicar também o consumidor final);
– indique as necessidades dos consumidores que o serviço
pretende satisfazer;
– refira as vantagens que diferenciam a sua oferta da
concorrência.
PREÇO – MARKETING MIX
• O Preço
– Os principais factores que condicionam o preço ideal são os
custos, os preços da concorrência e o preço psicológico.
– Cálculo rigoroso dos custos unitários (custos directos variáveis,
custos fixos e dos custos de comercialização ) de modo a obter
um limite mínimo para o preço a praticar.
– Deve-se fazer uma pesquisa sobre os custos , margens e preços
praticados pela concorrência.
– Deve-se tentar estimar o preço psicológico.
– Poderá também ser conveniente proceder ao cálculo do Ponto
Morto das Vendas , isto é, determinar a quantidade que se
deverá vender ( e produzir ) de modo a obter lucro zero de
modo a avaliar as perspectivas de rentabilidade.
DISTRIBUIÇÃO – MARKETING MIX
• A Distribuição
– Forma como a empresa irá pôr os seus serviços ou
serviços à disposição dos clientes.
– Forma como vai ser feita a distribuição física ;
– Escolha dos canais de distribuição.
• Tipos de canais de distribuição:
– Simples loja;
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COMUNICAÇÃO – MARKETING MIX
• A Promoção
– É necessário conhecer a fundo o segmento de mercado a que se destina;
– A mensagem a transmitir deve ser alvo de cuidada atenção de forma a surtir o
efeito desejado;
– Deve descrever detalhadamente as formas como se está a pensar promover o
serviço.
• Meios utilizados:
– relações públicas;
– a força de vendas (incluindo a forma como os funcionários se apresentam
[uniformes]);
– a atitude relativamente ao cliente, a forma como falam da empresa nas suas
actividades sociais);
– a publicidade, o merchandising, o packaging, mailings, press releases,
patrocínios, participação em seminários, catálogos/brochuras, participação
em feiras, páginas na Internet, telemarketing, etc.
OPERAÇÕES
• Localização; equipamentos necessários, custo;
• Mão-de-obra: qualificações, custo;
• Caracterização dos custos fixos e variáveis.
PLANEAMENTO FINANCEIRO
• Financiamentos requeridos e respectivo
timing;
• Estrutura do capital (capitais próprios/dívida);
• Cenários de evolução dos cash-flows e
resultados;
• Remuneração dos investidores;
• Opções de crescimento/saída.
CUIDADOS A TER NA REDACÇÃO DE
UM PLANO DE NEGÓCIOS
• Deve ser escrito de forma profissional e bem organizada;
• Deve ser apresentado de forma sintética e clara, de modo a
permitir uma leitura fácil;
• O PN não deve ser longo;
• As previsões efectuadas para a definição do mercado
potencial e penetrado da empresa deverão ser baseadas
em fontes credíveis, adequadamente referenciadas para
que qualquer pessoa possa confirmar a sua veracidade.
Quando se utilizam estatísticas, garantir que são utilizadas
as mais recentes disponíveis;
CUIDADOS A TER NA REDACÇÃO DE
UM PLANO DE NEGÓCIOS
• A primeira impressão que o relatório suscita é muito
importante. A apresentação gráfica é o primeiro
aspecto que o leitor aprecia;
• Considera-se igualmente importante para a imagem
que se pretende transmitir a utilização de um
português correcto sem erros ortográficos;
• Deve-se colocar ênfase nos aspectos que são mais
relevantes para o negócio;
• O PN deverá ser acompanhado por uma carta de
apresentação, onde, de forma sintética, se faça a
apresentação do empreendedor, do negócio e do
objectivo do envio.
BIBLIOGRAFIA
• http://www.iapmei.pt/resources/download/G
uiaPraticodoCapitaldeRisco2604.pdf;
• http://www.turismodeportugal.pt/Portugu
%C3%AAs/AreasAtividade/ApoioaoInvestimen
to/Anexos/PlanoNegocios2003.pdf.

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  • 1. PLANO DE NEGÓCIOS WORKSHOP: EMPREENDER E INOVAR NO TURISMO 23/04/13
  • 2. O QUE É? • É um plano base, essencial para a estruturação e defesa de uma nova ideia de negócios. • Deve ser um Plano que se foque nas linhas essenciais do projecto, que defina a alocação dos vários tipos de recursos, que esteja concebido para concretizar a ideia que se pretende implementar e para solucionar os problemas que inevitavelmente aparecerão.
  • 3. QUALIDADES DE UM PN ResultadosAcções Afinação Plano Simples Objectivo Realista Completo
  • 4. OBJECTIVOS • Servir de guia operacional para a implementação do negócio ao nível financeiro e de mercado operacional; • Prosseguir com a avaliação da viabilidade da ideia de negócio, ao nível técnico, financeiro e de mercado; • Atrair investidores; • Atrair potenciais sócios, colaboradores e empregados com valências chave para o sucesso; • Atrair fornecedores e clientes potenciais.
  • 5. OBJECTIVOS O objectivo fundamental será mostrar, de uma forma analítica, que existe potencial na ideia que se pretende “vender”.
  • 6. FACTORES CRÍTICOS DE SUCESSO • estabilidade política • situação económica • acessibilidades • infra-estruturas e equipamentos • rede de transportes • desenvolvimento tecnológico • concorrência • gestão apropriada • qualificação do pessoal • apoios ao investimento
  • 7. ÍNDICE 1. Sumário Executivo; 2. Identificação e Caracterização dos Promotores; 3. Caracterização do Negócio; 4. Análise do Mercado e Definição dos Mercados- alvo; 5. Descrição dos Serviços; 6. Descrição das Operações; 7. Planeamento Financeiro.
  • 8. SUMÁRIO EXECUTIVO • É uma sinopse dos capítulos que constituem o PN (um Business Plan em miniatura); • O PN deve realçar os aspectos mais relevantes, nomeadamente: − Conceito do negócio e sua oportunidade; − Factores-chave de sucesso; − Uma breve perspectiva do mercado e estratégia para o conquistar; − As perspectivas de viabilidade do negócio medidas pelos principais indicadores de viabilidade económica; − As perspectivas financeiras (disponibilidades de capital próprio e necessidades de financiamento externo).
  • 9. SUMÁRIO EXECUTIVO O Sumário Executivo deve ser capaz de responder às questões seguintes: • Qual é o negócio? • Qual a oportunidade existente no mercado por satisfazer? • Qual é a estratégia? • Qual é o mercado-alvo? • Qual é a previsão de vendas? • Qual é a vantagem concorrencial sustentada? • Quais são os factores críticos de sucesso do negócio? • Quais são os resultados económicos esperados? • Qual é a experiência da equipa promotora? • Qual é a proposta para o destinatário do Business Plan?
  • 10. IDENTIFICAÇÃO E CARACTERIZAÇÃO DOS PROMOTORES Devem ser dadas informações sobre: • O tipo de sociedade que se pretende implementar; • História do projecto e situação actual; • Curriculum das pessoas que o vão dinamizar; • Explicitação da capacidade dos promotores para mobilizar os recursos humanos; • Disponibilidade para se envolverem no projecto.
  • 11. CARACTERIZAÇÃO DO NEGÓCIO • Caracterização do serviço e mercado: - Aspectos relevantes da envolvente contextual; - Análise do mercado e concorrência; - Estratégia de marketing; • Aspectos operacionais do projecto: - Processos e métodos de obtenção dos serviços ou serviços (engenharia); - Dimensionamento; - Localização; - Materiais e outros fornecimentos; - Organização e estrutura de funcionamento.
  • 12. ANÁLISE DO MERCADO • Pesquisa de mercado; • Caracterização dos consumidores – reacções esperadas ao serviço; • Análise das forças competitivas – reacções esperadas à entrada da empresa.
  • 13. ANÁLISE DO MERCADO – CARACTERIZAÇÃO DOS CONSUMIDORES • Quem compra ? i.e. Quem são os consumidores ? • Quanto compram ? i.e. Qual a dimensão do mercado ? • Quanto pagam ? i.e. Qual o nível de preços ? • Porque compram ? i.e. Qual a motivação da compra ? • Onde e como compram ? i.e. Quais os canais de distribuição ?
  • 14. FACTORES CONDICIONADORES DA PROCURA • A procura de turismo de lazer é influenciada, principalmente, por três factores: – O rendimento das famílias – o número de dias de férias – a estrutura etária da população
  • 15. ANÁLISE DO MERCADO – CARACTERIZAÇÃO DOS CONCORRENTES • Quem está no mercado ? i.e. Quem é concorrência ? • O que oferece ? i.e. Quais os serviços concorrentes ? • Quanto vende ? i.e. Qual o potencial de mercado ? • A que preço vende ? i.e. Qual o nível de preços ? • Como vende ? i.e. Quais os canais de distribuição e condições de venda?
  • 16. ANÁLISE DO MERCADO – CARACTERIZAÇÃO DOS FORNECEDORES • Possíveis fornecedores; • Comparar as condições oferecidas.
  • 17. SERVIÇO – MARKETING MIX • O Serviço – Descrição específica e o mais detalhada possível dos serviços que vai oferecer. • Comece por indicar alguns factores essenciais que permitirão definir o posicionamento: – apresente o serviço a lançar ou as alterações que pretende introduzir na gama existente; – indique claramente o segmento de consumidores alvo (se existirem intermediários indicar também o consumidor final); – indique as necessidades dos consumidores que o serviço pretende satisfazer; – refira as vantagens que diferenciam a sua oferta da concorrência.
  • 18. PREÇO – MARKETING MIX • O Preço – Os principais factores que condicionam o preço ideal são os custos, os preços da concorrência e o preço psicológico. – Cálculo rigoroso dos custos unitários (custos directos variáveis, custos fixos e dos custos de comercialização ) de modo a obter um limite mínimo para o preço a praticar. – Deve-se fazer uma pesquisa sobre os custos , margens e preços praticados pela concorrência. – Deve-se tentar estimar o preço psicológico. – Poderá também ser conveniente proceder ao cálculo do Ponto Morto das Vendas , isto é, determinar a quantidade que se deverá vender ( e produzir ) de modo a obter lucro zero de modo a avaliar as perspectivas de rentabilidade.
  • 19. DISTRIBUIÇÃO – MARKETING MIX • A Distribuição – Forma como a empresa irá pôr os seus serviços ou serviços à disposição dos clientes. – Forma como vai ser feita a distribuição física ; – Escolha dos canais de distribuição. • Tipos de canais de distribuição: – Simples loja; – Parceria com franchisados; – Internet.
  • 20. COMUNICAÇÃO – MARKETING MIX • A Promoção – É necessário conhecer a fundo o segmento de mercado a que se destina; – A mensagem a transmitir deve ser alvo de cuidada atenção de forma a surtir o efeito desejado; – Deve descrever detalhadamente as formas como se está a pensar promover o serviço. • Meios utilizados: – relações públicas; – a força de vendas (incluindo a forma como os funcionários se apresentam [uniformes]); – a atitude relativamente ao cliente, a forma como falam da empresa nas suas actividades sociais); – a publicidade, o merchandising, o packaging, mailings, press releases, patrocínios, participação em seminários, catálogos/brochuras, participação em feiras, páginas na Internet, telemarketing, etc.
  • 21. OPERAÇÕES • Localização; equipamentos necessários, custo; • Mão-de-obra: qualificações, custo; • Caracterização dos custos fixos e variáveis.
  • 22. PLANEAMENTO FINANCEIRO • Financiamentos requeridos e respectivo timing; • Estrutura do capital (capitais próprios/dívida); • Cenários de evolução dos cash-flows e resultados; • Remuneração dos investidores; • Opções de crescimento/saída.
  • 23. CUIDADOS A TER NA REDACÇÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIOS • Deve ser escrito de forma profissional e bem organizada; • Deve ser apresentado de forma sintética e clara, de modo a permitir uma leitura fácil; • O PN não deve ser longo; • As previsões efectuadas para a definição do mercado potencial e penetrado da empresa deverão ser baseadas em fontes credíveis, adequadamente referenciadas para que qualquer pessoa possa confirmar a sua veracidade. Quando se utilizam estatísticas, garantir que são utilizadas as mais recentes disponíveis;
  • 24. CUIDADOS A TER NA REDACÇÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIOS • A primeira impressão que o relatório suscita é muito importante. A apresentação gráfica é o primeiro aspecto que o leitor aprecia; • Considera-se igualmente importante para a imagem que se pretende transmitir a utilização de um português correcto sem erros ortográficos; • Deve-se colocar ênfase nos aspectos que são mais relevantes para o negócio; • O PN deverá ser acompanhado por uma carta de apresentação, onde, de forma sintética, se faça a apresentação do empreendedor, do negócio e do objectivo do envio.