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Carregado porJoão Rafael Lopes
Conceitos de mkt
O documento discute o conceito de marketing e fornece diretrizes para o planejamento de marketing de uma organização. Ele define marketing como a execução de atividades para atender às necessidades dos clientes e direcionar bens e serviços para sua satisfação. Além disso, descreve os componentes essenciais de um plano de marketing bem-sucedido, incluindo análise de mercado, definição de objetivos, estratégias e métricas de desempenho.
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- 12. Remédio contracrises Bicho de sete cabeças Fórmula mágica “Arte maliciosa” Propaganda Vendas Resultado de bom senso Genialidades O que marketing não é...
- 13. MARKETING É “A EXECUÇÃODAS ATIVIDADES QUE BUSCAM REALIZAR OS OBJETIVOS DE UMA ORGANIZAÇÃO, PREVENDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE, E DIRIGINDO O FLUXO DE BENS E SERVIÇOS PARA A SATISFAÇÃO DESSAS NECESSIDADES, A PARTIR DO PRODUTOR PARA O CLIENTE”. Mark... O quê?
- 14. Realizar os objetivosda Organização • Satisfação dos Clientes • Lucro • Satisfação dos Empregados • Satisfação dos Acionistas • Satisfação dos fornecedores • Olho nos Concorrentes • Satisfação dos fornecedores
- 15. Prever as necessidadesdos Clientes Pesquisas de Marketing
- 16. Produzir para asatisfação das necessidades dos clientes • Qualidade do serviço/produto • Atendimento • Desenvolvimento de produtos/serviços
- 17. A estrutura dosQuatro Pês Produto Variedade de produtos Qualidade Design Características Nome de marca Embalagem Tamanhos Serviços Garantias Devoluções Preço Preço nominal Descontos Concessões Prazos para pagamento Condições de crédito Promoção Promoção de vendas Publicidade Propaganda Força de vendas Relações públicas Marketing Direto Praça Canais Cobertura Variedade Pontos-de-venda Estoque Transporte Mix de Marketing Mercado-Alvo Política Público (opinião pública)
- 18. Funções de marketing Marketing Estudosde Mercado Planejamento de Marketing Comercialização de Produtos/Serviços Gerência de Produtos/Serviços
- 19. Sistema Elementar deMarketing empresa mercado Comunicação Bens & Serviços Dinheiro (vendas) Informação
- 20. O ambiente demarketing VARIÁVEIS INTERNAS (CONTROLÁVEIS) PREÇO DISTRIBUIÇÃOPRODUTO COMUNICAÇÃO PESQUISA VARIÁVEIS EXTERNAS CONCORRÊNCIA INFLUÊNCIAS SOCIAIS ECONOMIA CONSUMIDORDEMOGRAFIAECOLOGIA POLÍTICA E LEGISLAÇÃO TECNOLOGIA MARKETING
- 21. Ampliação da definiçãode marketing De: “A arte de conquistar e manter clientes”. (Theodore Levitt) Para: “A arte de conquistar, manter e desenvolver relacionamentos lucrativos com clientes”. (Philip Kotler)
- 22. Vendas x Marketing VENDAS •Ênfase no produto. • A empresa fabrica, em primeiro lugar o produto, e só então pensa em como vendê-lo de maneira lucrativa. • Mentalidade interna, voltada para a empresa. • A ênfase é colocada nas necessidades da empresa (do vendedor). MARKETING • Ênfase nas necessidades do cliente. • A empresa determina, em primeiro lugar, o que os clientes desejam e pensa, então, na maneira de fabricar e vender, com lucro, um produto que satisfaça essas expectativas. • Mentalidade externa, voltada para o mercado • A ênfase é colocada nas necessidades do mercado (do comprador).
- 23. O pensamento dosexecutivos de vendas • VOLUME DE VENDAS EM VEZ DE LUCROS: têm como objetivo aumentar as vendas correntes para cumprirem compromissos de quota e ganham boas comissões e gratificações. Em geral não dãp atenção a diferenças de lucros entre diferentes produtos ou classes de clientes, a menos que estes fatores se reflitam na remuneração. • CURTO PRAZO EM VEZ DE LONGO PRAZO: orientam-se no sentido dos produtos, clientes, mercados e estratégias de hoje. Não se inclinam a pensar em estratégias de produto/mercado para os próximos 5 anos. • CLIENTES INDIVIDUAIS EM VEZ DE SEGMENTOS DE MERCADO: estão bem informados sobre os clientes individuais e os fatores de uma transação de vendas específica. Não se preocupam com estratégias para segmentos. • TRABALHO DE CAMPO: preferem tentar as vendas junto a clientes a desenvolver planos e estratégias e elaborar métodos de execução.
- 24. O pensamento dosexecutivos de marketing • PLANEJAMENTO DO LUCRO: planejam o volume de vendas em torno dos lucros. O objetivo é produzir combinações de produtos, clientes e marketing, para atingir um volume rentável e parcelas de mercado em níveis de risco aceitáveis. • TENDÊNCIAS, AMEAÇAS E OPORTUNIDADES A LONGO PRAZO: estudam a maneira pela qual a empresa pode traduzir esses fatores em novos produtos, mercados e estratégias que assegurarão crescimento a longo prazo. • TIPOS DE CLIENTES E DIFERENÇAS DE SEGMENTOS: esperam descobrir formas para oferecer um valor superior aos segmentos mais rentáveis. • BONS SISTEMAS PARA ANÁLISES DE MERCADO, PLANEJAMENTO E CONTROLE: sentem-se à vontade para lidar com números e com o tratamento das implicações financeiras de planos de marketing.
- 25. Sistema de Informaçõesde Marketing - SIM FONTES INTERNAS FONTES EXTERNAS INFORMAÇÕES DECISÕES
- 26. Esquema simplificado doSistema de Informações de Marketing ENTRADA MEIO SAÍDA (INT./EXT.) - Coleta de - Avaliação - Relatórios Informações - Resumo - Análises - Pesquisa de - Classificação - Quantificação Informações - Divulgação de Recursos - Leitura e - Armazenagem - Jogos busca de - Atualização empresariais informações - Expurgo - Recuperação
- 27. Estrutura de um planejamentode marketing (1) MERCADO - Ambiente / Tendências - Problemas típicos para o usuários ANÁLISE DA SITUAÇÃO a) Análise Competitiva - Estrutura competitiva - Forças da Concorrência - Fraquezas da Concorrência b) Clientes / Perspectivas - Necessidades e desejos - Atributos de valor - Maneira como compra c) Produto - Missão - Definição - Análise SWOT ENTENDERENTENDER SELECIONARSELECIONAR MERCADO - Tamanho, segmentação, seleção / alvo POSICIONAMENTO DO PRODUTO - Diferenciação
- 28. Estrutura de um Planejamentode Marketing (2) DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS - Estratégia de Preço - Termos e condições - Objetivos de Produto no Mercado - Participação no mercado - Satisfação dos clientes - Canais de comercialização ESTRATÉGIAS - Segmentos do mercado - Cobertura do mercado - Distribuição do Produto - Sistemas - Processos de Inform. de Mkt - Organização do Mkt - Papéis - Responsabilidades - Plano de incentivos - Geração de “leads” - Identificação - Seleção - Gerência - “Sales Kit” - Suporte IR AO MERCADOIR AO MERCADO PLANO DE ANÚNCIO - Estratégia (definição da mídia, etc.) - Propaganda
- 29. Estrutura de um Planejamentode Marketing (3) ENTENDERENTENDER SELECIONARSELECIONAR IR AO MERCADOIR AO MERCADO SISTEMA DE MEDIDASSISTEMA DE MEDIDAS - Parâmetros - Desempenho - Satisfação dos Clientes - Penetração no Mercado AVALIAR SEMPREAVALIAR SEMPRE
- 30. Barreiras ao planejamentode marketing •A alta administração deixa de comunicar as metas empresariais aos responsáveis por sua implantação. •Incapacidade dos executivos para julgar exatamente os pontos fortes e as estratégias dos concorrentes. •Falta de comunicação interdepartamental. •Excesso de dependência a um planejamento rígido e a uma administração estereotipada. •Metas irrealistas.
- 31. O planejamento demarketing no contexto empresarial PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ( EMPRESA) PLAN. EST. FINANÇAS PLAN. EST. PRODUÇÃO PLAN. EST. OPERAÇÃO OUTROS PLAN. EST. MARKETING PLANO ANUAL MARKETING
- 32. Modelo de umplano de marketing • 1. Sumário Executivo • 2. Descrição da Empresa • 3.Foco e Planos Estratégicos • 4. Análise da Situação • 5. Foco de Mercado-Produto • 6. Programa de Marketing • 7. Dados Financeiros e Projeções • 8. Organização • 9. Plano de Implementação • 10. Avaliação e Controle • Apêndice A: Projeções Financeiras Detalhadas • Apêndice B: Plano de Implementação de Ações