O documento discute a evolução da segmentação de mercado desde a Revolução Industrial até os dias atuais. Começa com marketing de massa, onde um produto é produzido e vendido para todos os compradores, evolui para marketing de produtos múltiplos, marketing de segmentos e micromarketing. Explica os conceitos e passos para identificar e desenvolver segmentos de mercado de forma estratégica, como determinar o público-alvo e posicionar produtos para atender as necessidades específicas de cada segmento.

1. Segmentação de Mercado Evolução,Histórico, Conceito AULA III

2. Ondas de mudança, revoluções Revolução agrícola Revolução Industrial Revolução alta tecnologia Simples trocas Seculos XVIII e XIX Anos 80, 90 séc XXI

3. Evolução Mercado – Conjunto de compradores atuais e potenciais Adoção de filosofias a saber: Marketing de Massa : Vendedores produz distribui e promove em massa. Um produto para todos os compradores. Argumento custos e preços mais baixos, cria o maior mercado potencial. Marketing de produtos múltiplos: venda de 2 ou mais produtos com diferentes características, estilos, qualidade, tamanho. Marketing de segmentos : produto certo para cada segmento mercado alvo. Micromarketing ou MKT de NIchos: definição dos segmentos em subsegmentos. Marketing Individualizado: adapta o produto e programa de MKT às necessidades de um cliente específico ou de uma determinada organização compradora.

4. Evolução Marketing Segmento MKT Massa Mercado MKT Segmento MKT Indivudual MKT NICHO

5. Marketing de Massa "put America on wheels" Ford T

6. Marketing de Multiplos Produtos

7. Marketing de Segmento

8. Evolução Os teóricos e executivos perceberam que a segmentação de mercado constitui poderosa arma estratégica, cujas implicações decorrem da escolha de segmentos bem definidos para o delineamento de estratégias competitivas. Primeiro, segmenta-se o mercado identificando as oportunidades, em seguida, escolhe-se o alvo com que se quer trabalhar, diferenciando-se produtos e serviços de modo a atender necessidades e desejos do público-alvo e, posteriormente, posiciona-se o produto como forma de expressar as diferenças existentes. Como se pode perceber, a segmentação, no conjunto, é a base de toda a estratégia de marketing.

9. Evolução futuras tendências "Today's smart marketers don't sell products; they sell benefit packages . They don't sell purchase value only; they sell use value ." - Philip Kotler in Kotler on Marketing

10. Identificação Segundo Sheth, Mittal e Newman (2001) existem três maneiras de se identificar os mercados, por meio das perguntas: o quê? quem? e por quê? A primeira se relaciona com o uso do produto. A segunda com as características descritivas ou demográficas do grupo. A terceira, com a psicografia do grupo.

11. Exemplos competências para Mercados Globais Starter – score mais baixo são 31 países 29% do total, estão implementando o básico como tratados comerciais, saúde do trabalhador, organização de negócios Compliers: 32 países entre India com baixa renda e Brazil com média renda, demosntram tratados comerciais de US$ 1 trilhão. Asseters: 24 países com que já promovem padrões internacionais aumentando a competitividade global, entre eles Chile, Africa do Sul. Innovations: 20 países, possuem credenciais de exelência nas responsabilidades de estartégias corporativas. Demanda de consumidores responsável por novos produtos

12. Conceito, Histórico O agrupamento de consumidores em grupos homogêneos, é importante para a diferenciação de preferências por produtos em segmentos menores de mercado, em resposta as diferentes preferências de produtos, é atribuído a maior precisão possível aos desejos dos consumidores ou usuários para a plena satisfação” ( SMITH 1956:4 ) Wendell Smith (1956), no Journal of Marketing, EUA, intitulado: "Diferenciação do Produto e Segmentação de Mercado como Alternativas de Estratégia Mercadológica

13. Conceito Segmentação “ A segmentação de mercado, consiste no reconhecimento de um mercado heterogenio e o desenvolvimento de uma estratégia para os submercados mais homogêneos”

14. Exemplo entre segmentos heterogêneos: Segmentação por preço p q p q Brand Loyals “ Lealdade à marca” “ Deal Prone” Inclinação tendência de acordos

15. Segmentação e Planejamento Estratégico A estratégia de segmentação requer comitância dos membros estratégicos, por parte da organização. A empresa tem que adotar umas das estratégias de mercado; Mercado de massa X mercado de segmentação. Não existe meio termo entre os dois como estratégia

16. Avaliações e análise empresariais para segmentação O R&D, P&D ( Research and development, Pesquisa e desenvolvimento) tem que ser apto para executar, as variedade de produtos e a produção ter que ser capaz de manufaturar e produzir estas variedades. O Financeiro tem que ser apto para reportar relatóros de custos, lucros, e margens por segmento de mercado. A pesquisa de mercado, BI tem que estar apta para mensuar as respostas do consumidor e prover feedback à organização por segmento de mercado.

17. Passos para segmentação Kotler (1992, p.323) identifica três etapas: estágio de levantamento; estágio de análise; estágio de desenvolvimento de perfi

18. Passos estratégicos para segmentação 1º. Passo: geralmente, a empresa desenvolverá o mercado alvo por segmento para cada categoria de produto/serviço. 2º Passo determinando o mercado alvo com base nas oportunidades existentes. 3º. Passo definição do público alvo, através dos métodos e bases de segmentação estabelecidos. 4º. O posicionamento do produto corrente atual e ou proposto, em quais segmentos, oportunidades irá atuar e com quais diferenciações e vantagens no mercado competitivo, concorrência. 5º. Passo a empresa estabelece uma previsão “forecast”, da demanda de mercado para cada segmento. 6º. Passo:A empresa define o Marketing Mix para otimizar seu posicionamento e penetração em cada segmento de mercado.

19. Segment 1 Segment 2 Segment 1 Segment 2 Segment 3 Company Marketing Mix Company Marketing Mix Company Marketing Mix 1 Company Marketing Mix 2 Company Marketing Mix 3 Market A. Undifferentiated Marketing B. Differentiated Marketing C. Concentrated Marketing Step 2. Market Targeting Market Coverage Strategies