O documento discute as mudanças no relacionamento entre a indústria e o varejo, com foco no trade marketing e nas negociações. Apresenta as principais tendências no comportamento do consumidor e do varejo, e destaca a importância de se investir em parcerias de longo prazo entre a indústria e os varejistas para atender às necessidades em constante evolução dos consumidores.

1. FÓRUM DE VAREJO
Relacionamento da Indústria x Varejo
– trade marketing e negociações

2. 2
Dois grandes marcos históricos
• Código de Defesa do
Consumidor (CDC) -
LEI Nº 8.078, de 11 de
setembro de 1990
• O programa brasileiro
de estabilização
econômica - Plano
Real iniciado em julho
de 1994

3. 3
Grande evolução desde então no
PDV
• Atendimento ao
cliente
• Área de venda das
lojas
• Apresentação de
mercadorias
• Marketing
• Tecnologia da
Informação

4. 4
... Mais evolução
• Eficiência logística
• Novos métodos de gestão
– ECR e GS1
• Posicionamento
estratégico
• Pesquisa sobre o
comportamento do
consumidor
• Formação profissional e
executiva

5. 5
Carências...
• Utilização gerencial da T
I
• Gestão empresarial
• Fator humano
• Posicionamento
estratégico
• Modelo de comunicação
• Liderar tendências x ser
liderado...
• Ousadia e inovação

6. 6
Cenário
• Internacionalização
• Concentração
• Fortalecimento dos
regionais
• Organização dos
pequenos e
independentes
 AUMENTO DO PODER DO VAREJO!

7. 7
Tendências
• Impacto da t.i. na
comunicação
• Mudanças no
comportamento dos
consumidores
• O novo marketing
PDR x PDV
• Influências das marcas
• Crescimento do mercado
popular...

8. 8
Mudanças no comportamento do
consumidor
• Filtros da informação
• Propaganda boca-a-boca
• Consumo da
expectativa
• Contra-cultura
• O consumidor é o
conteúdo

9. 9
Mudanças no comportamento do
consumidor
• Nomadismo
• Mente global - alma
local
• Fuga da loucura x
pequenas
compensações
• Menos é mais.

10. Consumidor Nômade!
2000 2005
61% 77%
CONCENTRAÇÃO DE COMPAS EM 3 OU MAIS FORMATOS
FONTE: LATIN PANEL:

11. 11
Novos perfis I
• O co-criador da
experiência de
compras
“eu estou aqui”

12. 12
Novos perfis II
• Perceber
distinção
• Ser reconhecido
como indivíduo
“eu sou eu”

13. 13
Novos perfis III
• Demonstrar
competência
• Ter a capacidade de
comprar, de decidir
“eu estou no controle”

14. 14
Novos perfis IV
• ser percebido
como um igual
“eu pertenço”

15. 15
Estamos diante de um momento
de ruptura de modelos!
• Comunicação
personalizada
• Veículos mais
segmentados
• Comunicação interativa e
bidirecional
• Categorias ganham força
• Preços já não atraem tanto
- o foco está na
experiência

16. 16
Estamos diante de um momento
de ruptura de modelos!
• O valor = marca + canal
• A loja = relacionamento
• As informações geradas no
PDV valem $$$
• As indústrias destinam sua
verbas, mas exigem valor

17. 17
Uma luz para o relacionamento
entre indústria e varejo
• Investir na parceria com cada
um dos varejistas
• Promover geração de novos
conhecimentos para a própria
organização, para o cliente e
para o consumidor
• Investir nas informações
geradas no PDV
• Decifrar o cenário de mudanças
radicais e rápidas que chegam
sem que estejam sendo
percebidas

18. • Como a indústria deve se relacionar com
este o varejo?
• Como ajudar o novo varejo a satisfazer
seus clientes e trasformá-los em clientes
fiéis?
• O que pode diferenciar nossa empresa
diante de tantas?
• Qual o nosso diferencial mais importante?
18

19. PERFIL DAS GRANDES
ORGANIZAÇÕES DE VAREJO
 EFICAZES ORGANIZAÇÕES
DE MARKETING
CONTROLE PROGRESSIVO
DOS FATORES DE DECISÃO
DE COMPRAS
DEMANDA PARA NOVOS
LANÇAMENTOS DE
PRODUTOS
RECONHECE O VALOR DA
PARCERIA COLABORATIVA
BUSCA DE FORMA
CONTÍNUA E AGRESSIVA
REDUÇÃO DE CUSTO

20. PERFIL DAS GRANDES
ORGANIZAÇÕES DE VAREJO
•AUMENTO DA CONCENTRAÇÃO
E DA COMPLEXIDADE NO
GERENCIAMENTO DE CLIENTES
•ABASTECIMENTO CONTÍNUO
(PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS X
NORMAS)
•GERENCIAMENTO DE
CATEGORIAS E E.C.R. COMO
VANTAGENS COMPETITIVAS
•TROCA DE INFORMAÇÃO PARA
GERENCIAR ESTOQUES E
MERCADO

21. PERFIL DAS GRANDES
ORGANIZAÇÕES DE VAREJO
• CARACTERÍSTICAS E
CUSTOS DE
COMERCIALIZAÇÃO DEVEM
SER ENTENDIDOS E
GERENCIADOS
• CRESCENTE AUTOMAÇÃO
COMERCIAL
• INTERNACIONALIZAÇÃO DAS
GRANDES REDES
• O MARKETING DE MASSA
PROGRESSIVAMENTE
PERDERÁ IMPORTÂNCIA

22. Palavra de ordem

23. 23
Início nos anos 90
• A procura passou a
ser MENOR que a
oferta
• Hoje a oferta
excede em muito a
procura
• Cresce a
importância de
varejistas e
atacadistas

24. 24
Trade marketing
• Otimização da
relação entre
indústria e seus
distribuidores

25. 25
Definição:
• Elo de comunicação
entre Marketing e
Vendas
• Adapta produtos,
políticas e estratégias,
satisfazendo
necessidades do
varejo.

26. Missão do Trade
• Fazer com que
ambos ganhem:
varejo e indústria
• Não alimentar
barganhas
• Visar o consumidor
final - “shopper”

27. 27
Incrementar a cadeia de valor
cliente / consumidor e ajudar a
força de vendas a atingir os
objetivos de volume, lucro e
serviços ao cliente.
INTERFACE: entre Vendas
e o Marketing para o
Consumidor
- SUPORTE:
Planejamento, Comunicação
e Treinamento
- CONTROLE: Volume,
Condições de Vendas e
Prazos de Pagamento

28. - Ger. Marcas
- Propaganda
- Promoções
- Desenvolv.do
Merchandising
- Produto
- Desenv. Canais
- Cobertura
- Monitorar
Performance de
Vendas
- Negociar metas
e oportunidades
com MKT
- Gerência de
Contas Chaves
- Vendas
- Merchandising
- Entrega
- Cobrança
MARKETING
PARA O
CONSUMIDOR
TRADE
MARKETING
(Planejamento)
VENDAS E
DISTRIBUIÇÃO
(Execução)
CLIENTE
B2B
TRADE MARKETING

29. • Disponibilidade contínua de produto
• Preços competitivos
• Displays vendedores e eficazes
• Estratégia de preço para o PDV
• Gerenciamento financeiro da relação com
o cliente (política de crédito e sistema de
cobrança).
29
Assegurar a garantia de:

30. TRADE MARKETING
SEU PAPEL E SUAS RESPONSABILIDADES
PLANEJAR
E CONTROLAR
O ORÇAMENTO
DE TRADE MARKETING
ASSEGURAR
“A VOZ DO CLIENTE”
NO PROCESSO
DE PLANEJAMENTO
INCREMENTAR A
PRESENÇA E LUCRATIVI-DADE
NOS DIFERENTES
CANAIS
MONITORAR E SUPORTAR
A ÁREA DE VENDAS
EM DIREÇAO ÀS
ESTRATÉGIAS DE CANAL
DESENVOLVER CENTROS
DE EXPERTISE SOBRE
CADA CANAL E
SOBRE A CONCORRÊNCIA

31. PLANEJAR
E CONTROLAR
O ORÇAMENTO
DE TRADE MARKETING
- NEGOCIAR OS OBJETIVOS POR CANAL, CONTAS CHAVES E /
OU ÁREAS GEOGRÁFICAS.
- PREPARAR E CONTROLAR O PLANO ANUAL DE INVESTIMENTOS
EM MERCHANDISING.
- ASSEGURAR O CORRETO NÍVEL DE INVESTIMENTO PARA CADA
PLANO PROMOCIONAL.

32. MONITORAR E SUPORTAR
A ÁREA DE VENDAS
EM DIREÇAO ÀS
ESTRATÉGIAS DE CANAL
- ANALISAR A PERFORMANCE DE VENDAS POR CANAL E CONTAS CHAVES.
- ASSEGURAR O FOCO NOS DIFERENTES CANAIS E NEGÓCIOS.
- ANALISAR O CRESCIMENTO E RENTABILIDADE POR CANAL.
- ANALISAR OS RESULTADOS DOS PROGRAMAS PROMOCIONAIS.
- SUPORTAR A FORÇA DE VENDAS COM INFORMAÇÕES SOBRE AS TENDÊNCIAS
DE MERCADO E AÇÕES DOS CONCORRENTES, PARA AUXILIAR NO ATINGIMENTO
DOS OBJETIVOS DE VOLUME E SERVIÇOS.
- SUPORTAR A FORÇA DE VENDAS COM PROGRAMAS DE COMUNICAÇÃO COM
OS CANAIS E AS CONTAS CHAVE.

33. DESENVOLVER CENTROS
DE EXPERTISE SOBRE
CADA CANAL E
SOBRE A CONCORRÊNCIA
-IDENTIFICAR AS PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DE CADA CANAL:
PRINCIPAIS FORNECEDORES; VOLUMES; PRINCIPAIS TENDÊNCIAS.
- COORDENAR O FLUXO DE INFORMAÇÕES ENTRE OS CANAIS E O PLANEJAMENTO
INTERNO.
- SUPORTAR A ÁREA DE MARKETING PARA O CONSUMIDOR NOS PROCESSOS DE
LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS.
- MONITORAR A ESTRATÉGIA DOS PRINCIPAIS CONCORRENTES.

34. INCREMENTAR A PRESENÇA
E LUCRATIVIDADE NOS
DIFERENTES
CANAIS
- DEFINIR EM QUAIS LOJAS E CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO CADA PRODUTO, TENDO
COMO BASE SUA CATEGORIA, DEVERÁ ESTAR PRESENTE, EVITANDO PERDA DE
ESFORÇOS DESNECESSÁRIOS.
• FAZER O ACOMPANHAMENTO POR DISTRIBUIÇÃO INTERNA E PELOS DADOS
NIELSEN – PONDERADA E NUMÉRICA
• DEFINIR COMPOSIÇÕES DE MIX COM PREVISÃO DE VENDAS BASEADAS EM
HISTÓRICOS E TENDÊNCIAS E RESPECTIVAS MARGENS DE CONTRIBUIÇÃO DO
CLIENTE A FIM DE DEMONSTRAR RENTABILIDADE A SER OBTIDA CASO O CLIENTE
CONCORDE COM SUA PROPOSTA

35. ASSEGURAR
“A VOZ DO CLIENTE”
NO PROCESSO
DE PLANEJAMENTO
• CRIAR AGENDA COM REUNIÕES DE ROTINA COM OS CLIENTES A FIM DE FAZER
AS DEVIDAS REVISÕES SOBRE O ANDAMENTO DOS RESULTADOS.
• CONHECER OS OBJETIVOS PARTICULARES DOS CLIENTES E INCLUI-LOS NO
PLANEJAMENTO DE VENDAS DA EMPRESA
• DAR FEEDBACK SOBRE SUAS AÇÕES E RESULTADOS OBTIDOS
• ATUALIZAR PLANOS

36. Melhores práticas
• Criação de
parcerias de longo
prazo
• Trocas de
informações
• Compartilhamento
de esforços
• Planejamento
conjunto

37. Em resumo, trade marketing é ...
• É o marketing
aplicado ao cliente
(varejo) que ficará
satisfeito se seu o
cliente (“shopper”)
também ficar
satisfeito com a
“SOLUÇÃO”
apresentada por
sua empresa.

38. O que trade marketing não é?
MARKETING
POR QUÊ?
É FOCADO NO
CONSUMIDOR
COMUNICAÇÃO
NO PDV
É FOCADO NO
MERCHANDISING
VENDAS É FOCADO NO
FECHAMENTO DO MÊS

39. Os pilares de Trade Marketing
Gerenciamentodecategoria;
Treinamento de brigada;
Gerenciamento de espaço;
Aplicação de tecnologia: EDI,
etc...
Estudo do comportamento do
shopper;
Apoios específicos para o
canal;
Serviços básicos (pedidos
entregas, etc...);

40. O dia a dia do homem de TM
Preparação /planejamento;
Abordagem/Coleta de dados
internos e externos – vizinhança,
consumidores, mix da loja, etc;
Controles de estoque e
concorrência;
Acordar os objetivos (vendas,
promocionais, etc.) com o cliente;
Merchandising – Definição materiais
/ localização;
Administração das informações –
inputs , análise dos dados,
recomendações;
Avaliação dos resultados;

41. PREPARAÇÃO EXECUÇÃO
TRADE MARKETING
VENDAS

42. DESEJOS DOS CONSUMIDORES

43. As funções de cada área
Marketing
Especialista: Marca /
Consumidor
Objetivos: Maximizar
Share e Lucro das
Marcas
Áreas de
Responsabilidade:
• Definir objetivos de
faturamento, volume
e lucro por Marca
• Definir
posicionamento e
estratégias por
Marca
• Definir e controlar
investimentos por
Marca
• Participação Mercado
da Marca
• Planejar e controlar
Budget
• Promoções ao
Consumidor
• Lançamento de
Produtos
• Gestão da
Comunicação
• Pesquisa ao
Consumidor
Trade Marketing
Especialista: Canal /
Categoria
Objetivo: Suportar
atingimento dos resultados e
maximizar performance das
categorias
Áreas de Responsabilidade:
•Recomendar Estratégias e
Táticas de Marketing
•Gerenciar investimentos nos
canais
•Desenvolver Calendários de
Atividades nos clientes
•Avaliar resultados das
Atividades Promocionais
•Recomendar e analisar
performance de Vendas
•Recomendar preços/descontos
•Coordenar pesquisas de
Consumidores nas lojas
•Apresentar análises de
mercado para os Clientes
•Desenvolver eventos
Vendas
Especialista: Cliente
Objetivo: Alcançar
Objetivos definidos
para cada Conta
Áreas de
Responsabilidade:
• Volume e Lucro da
Conta
• Negociação com
Clientes
• Implementação do
Plano de Negócios
da Conta
• Implementação do
plano de
distribuição
• Controle de verbas
da Conta
• Coordenação Força de
Vendas
• Análise de
Performance da Conta

44. Estudos sobre os consumidor

45. VARIÁVEIS DECISÕES
Mix de Produtos Variedade da linha, qualidade, serviços
Preços Preços, crédito, benefício/custo
Promoção Propaganda, oferta, sinalização
Apresentação Loja, departamentalização, planograma
Pessoal Atendimento, rapidez, serviços
Ponto Localização, acesso, visibilidade
6
P´s
do
VAREJO

46. Os 6 P´s do Varejo
Mix de Produtos:
•Variedade – Amplitude e profundidade;
•Qualidade dos produtos;
•Exclusividade;
APresentação:
•Layout;
•Decoração;
•Conforto;
Preço:
•Preço dos produtos;
•Custo / Benefício dos produtos;
•Prazos e formas de pagamento;
Promoção:
•Propaganda
•Promoções no ponto-de-venda;
•Programas de fidelização;
Pessoal:
•Velocidade de atendimento;
•Interesse e cortesia;
•Serviços oferecidos;
Ponto e Localização:
•Proximidade;
•Facilidade de acesso;
•Complementariedade com outros
serviços;

47. Trade Mkt na Área de Vendas
Diretor de Vendas
Gerente Vendas
Varejo
Gerente Vendas
Atacado
Gerente Vendas
Outros canais
(especializados)
Trade Mkt Varejo Trade Mkt Atacado
Trade Mkt
Outros Canais
ou

48. Trade Mkt na Área de Vendas
Diretor de Vendas
Gerente Vendas
Varejo
Gerente Vendas
Atacado
Gerente Vendas
Outros canais
(especializados)
Gerente Trade Mkt

49. Trade Mkt na Área de Marketing
Diretor de Marketing
Gerente Produtos Gerente Produtos Gerente Trade Mkt

50. O QUE É VENDA ?
“PROCESSO PESSOAL OU
IMPESSOAL DE ASSISTIR
E/OU PERSUADIR UM
COMPRADOR POTENCIAL A
ADQUIRIR UM BEM OU
SERVIÇO OU REAGIR
FAVORAVELMENTE A UMA
IDÉIA”

51. Perfil do atendimento
• O executivo de
vendas passa a ser
um gestor de
contas,
especializado em
um cliente ou grupo
• É responsável por
resultados – P&L
• Conhece o seu
negócio e o
negócio do cliente

52. Sistemática de vendas
• Não dá mais para
atender ao mesmo
tempo o pequeno
varejo, lojas de
conveniência,
supermercados,
redes associativistas,
hipermercados, lojas
de descontos.

53. Um hábil negociador
• Espaço de gôndola
• Orçamento de
despesas e
investimentos
• “share” de mercado
• Objetivos de
margens
• Manutenção e
renovação do
contrato de

54. 54
Varejo:
São todas as
atividades
relativas à venda
de produtos ou
serviços
diretamente aos
consumidores
finais, para uso
pessoal e não
comercial

55. 55
Varejo:
Qualquer
organização que
venda para
consumidores finais -
seja ela um
fabricante, atacadista
ou varejista - está
fazendo varejo.

56. 56
Varejo:
A maneira como os
produtos ou serviços
são vendidos
(pessoalmente, pelo
correio, por telefone,
por máquinas de
vendas ou pela
Internet) ou onde eles
são vendidos (em
uma loja, na rua, na
casa do consumidor)
não é importante.

57. Valor percebido pelo “shopper”
✔(+) produto
✔(+) marca do
produto
✔(+) canal
✔(+) marca do canal

58. Fatores de sucesso
• Produto para o varejista não é produto é
mercadoria
• O consumidor para o varejista é o cliente
que para a indústria chama-se “shopper”
• Garanta o giro da mercadoriapara o
varejista
• Aposte na categoria como diferencial deste
varejista com outros concorrentes
• Invista em tecnologia da informação
• Trabalhe as informações geradas nos
checkout
• O varejista ainda gosta de ter imagem de
preço baixo
• Invista na formação e capacitação do
varejista

59. TÉCNICAS COMERCIAIS
• Acordos Comerciais
• Category Management
• Trade Marketing
• Custo de Servir
• E.C.R.

60. Acordos comerciais
• PRESERVAR A COOPERAÇÃO DO COMÉRCIO
• INFLUENCIAR A ATITUDE DAS ORGANIZAÇÕES LÍDERES DO COMÉRCIO
• MINIMIZAR DISTORÇÕES E RISCOS EM RELAÇÃO AO ATINGIMENTO
DOS OBJETIVOS DA EMPRESA
• DIFERENCIAR DA CONCORRÊNCIA
• NÃO PERMITIR OUTRAS EXCEÇÕES
• DIMINUIR / ATENUAR PRESSÕES SOBRE CONDIÇÕES BÁSICAS
• NÃO INVESTIR RECURSOS MAIS DO QUE O ESTRITAMENTE
NECESSÁRIO

61. ACORDOS COMERCIAIS -
CONTRATOS
CENTRALIZAÇÃO-CD 1,0 a
4,0
CARGA FECHADA 0,5 a 1,0 NÃO
DEVOLUÇÃO 0,5 a 1,0
PUBLICIDADE 1,0 a 2,0
ESPAÇO LOJA 1,0 a 3,0
PAGAMENTO A VISTA 1,0 a 2,0
FIDELIDADE 0,5 a 5,0
DESCONTO DUPLICATA 3,0 a 5,0
BONIFICAÇÃO LOJA 3,0 a
5,0
BÔNUS ANIVERSÁRIO 1,0 a 2,0
FIXO 2,0 a
16,0
INAUGURAÇÕES 1,0 a 2,0
AQUISIÇÃO DE LOJAS 1,0 a 1,5
INTROD. ITENS 1,0 a 3,0
ANIVERSÁRIOS 1,0 a 2,0
CRESCIMENTO 1,0 a 5,0
VARIÁVEL 1,0 a 10,0
TOTAL 2,0 a 18,0
CARREFOUR
WAL-MART
C.B.D
ZAFFARI
OUTROS
ABERTURA / REINAGURAÇÃO LOJAS
VERBA 6.000/10.000
DESCONTO ADICIONAL 3 A 5%
ENXOVAL 3 A 5 CAIXAS ITENS
PRAZO ADICIONAL PAGTO 10 A 20 DIAS
CONTRAPARTIDA???

62. Proposta - Cronograma de Folhetos Exclusivos, Degustação/ Abordagem
Promoções Exclusivas/ Mega Ações, Animadores
Cliente Jan Fev Mar Abr Mai Jun
Carrefour
Champion
Extra
Pão de Açucar
Comprebem
SONDA
Sendas
Zonasul


 
Total Ações 2 3 3 1 3 4
Jul Ago Set Out Nov Dez

1 2 3 2 3
Total de ações exclusivos 27
Prezunic
Bergamini





















63. Despesas de servir
Informações Geradas :
• Despesas - Todos os custos no
pré e pós atendimento de vendas
Ex.
-Visitas de vendas e de promoções
-Processamento de pedidos
-Crédito/ cobrança, frete,
logística e adm.de vendas

64. Despesas de servir
Concessões :
• Todos os custos econômicos e
financeiros que fazem parte da
comercialização
Ex:
• Descontos, bonificações, acordos
comerciais, contratos, verbas,
prazo de pagamento

65. Despesas de servir
Informações Geradas :
• Histórico de Vendas dos Clientes
• Rentabilidade por segmento
• Rentabilidade da força de Vendas
• Base de dados por cliente
• Despesas e concessões

66. ECR – visão geral
• Efficient Consumer Response
• Estratégia em que o varejista, o
distribuidor, e o fornecedor trabalham
muito próximos para eliminar custos
excedentes da cadeia de abastecimento
e melhor servir o consumidor.

67. ECR – visão geral
• O foco é integrar processos
logísticos e comerciais ao longo de
toda a cadeia de abastecimento;
• Não se busca apenas a eficiência
das partes;
• Grandes benefícios na redução dos
custos operacionais, de estoques,
incremento das vendas, otimização
da produção,
relação indústria x varejo.

68. Objetivo:
• Criação de um sistema eficaz, no
qual distribuidores e fornecedores
trabalhem em conjunto como aliados
comerciais a fim de maximizar a
satisfação do consumidor e
minimizar custos.
• O ECR preocupa-se em redesenhar
processos comerciais a automatizá-los
tornando-os mais eficientes.
• Informações fluem dos checkouts à
linha de produção.
• Evita-se o “push”

69. DE PARA
> Visitas Vendedor-Cliente: 7 dias 14 dias
>
> Pedidos com erros: 0,08 0
>Espera para descarga: 52 min. 12 min.
>Tempo de Conferência: 18 min 6 min.

70. ECR & GERENCIAMENTO DE
CATEGORIAS
ALGUMAS FERRAMENTAS DO ECR
1 - CATEGORY MANAGEMENT
GERENCIAMENTO POR CATEGORIA
2 - EDI - ELETRONIC DATA INTERCHANGE
INTERCÂMBIO ELETRÔNICO DE DADOS
3 - CONTINUOS REPLENISHMENT
REPOSIÇÃO CONTÍNUA - INFORMAÇÃO DO PDV
4 - ABC - ACTIVITY BASED COSTING
CUSTEIO BASEADO EM ATIVIDADE

71. As 4 estratégias
principais:
Reposição: Falta, níveis de estoque. Indústria
com acesso à base de dados do varejista;
Sortimento: Estoques e espaços da loja. Mix
ideal de acordo com as necessidades do
consumidor;
Promoção: Duração, produtos anunciados, lojas
vinculadas;
Introdução eficiente: Lançamento conjunto e
planejado;

72. Princípios:
• Informação integrada;
• Trading partnership
• Filosofia just-in-time.

73. ECR
Informação Integrada
Parceria
Filosofia Just-in-Time
Reposição Eficiente
de Produtos
Sortimento
Eficiente de
Produtos
Promoção Eficiente
de Produtos
Introdução Eficiente
de Produtos
• Reposição Contínua
• Gerenciamento por Categorias
• Sistema de Recepção Eletrônica
• Cross Docking
• EDI Eletronic Interchange Data
• DSD – Direct Store Delivery
• ABC – Activity Based Management
• VMI – Vendor Maneged Inventory
• CAO – Computer Assisted Ordering
• RFID – Radio Frequency IDentification
Ferramentas
Estratégias
Princípios

74. Consultem
www.ecrbrasil.com.br www.gs1brasil.com.br

75. PARCERIAS E ALIANÇAS: VAREJISTA & FORNECEDOR
• COOPERAÇÃO NA CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO
DISTRIBUIDOR/A
FORNECEDOR VAREJISTA CONSUMIDOR
TACADISTA
• CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO INTERLIGADA
FORNECEDOR DISTRIBUIDOR/ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR
• COOPERAÇÃO E PARCERIA  AGREGA VALOR PARA CONSUMIDOR
• PODER DO CANAL: DO FABRICANTE  PARA VAREJISTA

76. PARCERIAS E ALIANÇAS
RELACIONAMENTO TRADICIONAL
FORNECEDOR VAREJISTA
VENDAS COMPRA

77. PARCERIAS E ALIANÇAS
RELACIONAMENTO DESEJADO
FORNECEDOR VAREJISTA
VENDAS
ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
MARKETING
SISTEMAS
RECURSOS HUMANOS
FLUXO DE CAIXA
LOGÍSTICA
CONTRATOS
ESTOQUES
ETC.
COMPRAS
ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
MARKETING
SISTEMAS
RECURSOS HUMANOS
FLUXO DE CAIXA
LOGÍSTICA
CONTRATOS
ESTOQUES
ETC.

78. “ESTUDO DE CASO”
• Modelo de decisões sobre so P´s do
varejo e como são comunicadas à
Força de Vendas.
• Obs.: os dados são meras ilustrações
e não representam a realidade sobre
marcas, imagens e outras
informações.
• Tem apenas fins didáticos e não se
refere a nenhuma empresa ou

79. Fotos feitas pelo apresentador