O que são personas, como foram criadas, o porque existirem e porque falham

1. PERSONAS

2. Antes de Persona, Mercado
× TAM (Total Available Market ou Mercado Total)
× Receita de todo o nicho do mercado
× SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável)
× Mercado acessível a médio/longo prazo
× SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível)
× Mercado possível a curto prazo
TAM, SAM e SOM são siglas que representam diferentes subconjuntos
de um mercado. Por meio delas, os empreendedores conseguem prever
a demanda que terão por seus produtos ou serviços, projetando as
vendas e o crescimento.

3. Antes de Persona, Mercado
Mercado de Software Mundial é de
100 bilhões
CRM para pequenas empresas é
de 100 milhões
Na área que estou consigo vender
2 milhões de software CRM em
curto prazo

4. Antes de Persona, Mercado
PERSONA
Público-Alvo

5. Público-Alvo x Buyer/User Persona x Brand Persona
BRAND
É a forma que você
deseja ser visto pelos
consumidores
BUYER
É a personificação
detalhada do
público-alvo
Público-Alvo
É um grupo que a
empresa define
como principais
clientes
USER
É a pessoa que
consome o
produto e que
também pode ser
buyer persona

6. Quem compra
brinquedos infantis?
PERSONA
× Mãe
× Pai
× Padrinho
× Madrinha
× Tios
× Tias
× Avós

7. “
Na indústria de brinquedos, o público alvo são
pessoas que gostam de brinquedos. Em uma loja
de brinquedo User Persona é a criança, Buyer
Persona é o adulto e Brand Persona é como a
empresa vai se comunicar com sua User/Buyer
Persona

8. Quem definiu o termo Persona
Alan Cooper
× É considerado e reverenciado por
muitos como o pai fundador de
personas e seu uso para o design de
interação de produtos e mídias digitais.
× Criador do Visual Basic
× Em 1992 ele realizou entrevista com
usuários de um produto e descobriu o
que faziam as pessoas felizes.

9. O que é Persona?
Objetivo
× Entender o comportamento de compra para entregar
produtos melhores
Vantagens
× Direcionamento de esforço
× Coerência no discurso
× Humanização
Personagem fictício baseado em pesquisa que representa o
cliente ideal.

10. “
O que é Persona?

11. “
O que é Persona?

12. Tipos de Persona
× Proto Persona
× Criação de persona baseada no que a empresa
conhece ou tem hipótese
× Buyer Persona
× Jornada de consumo de produtos e serviços
× User Persona
× Jornada do usuário dentro do Produto
× Brand personas
× Como a marca quer ser vista pelos seu
consumidores

13. DESENVOLVIMENTO
NEGÓCIOS
ABSTRAÇÃO BAIXA
ABSTRAÇÃO ALTA
PROPOSTA
DE
VALOR
USER
TESTING
PROTOTIPAÇÃO
PROBLEMAS
CENÁRIOS
PERSONAS
USER
STORIES

14. DESENVOLVIMENTO
NEGÓCIOS
ABSTRAÇÃO BAIXA
ABSTRAÇÃO ALTA
USER
TESTING
PROTOTIPAÇÃO
PERSONAS
USER
STORIES
PROPOSTA
DE
VALOR
PROBLEMAS
CENÁRIOS

15. Pesquisa Direta (Dados Primários)
× Leads
× pessoas que estão na sua base
de email
× Clientes
× pessoas que já compram de
vocês
× Vendedores
× funcionários que estão na linha
de frente e tenha contato direto
com o público final
× Mercado
× método tradicional contratando
instituto de pesquisa
Como criar uma Persona?
Pesquisa Indireta (Dados Secundários)
× Observação
× você sairá a campo para observar o
comportamento dessas pessoas
× Analytics
× Dados demográficos
× Páginas + acessadas
× Facebook
× Dados demográficos
× Grupos
× Linkedin
× Perfil profissional (b2b)
× Grupos
Através de pesquisa qualitativas e quantitativas.

16. Construindo uma Persona

17. Quais são os elementos de uma Persona?
× Nome e Biografia
× Dados demográficos
× Profissão e cargo que ocupa
× Metas e desafios
× Interesses
× Personalidade
× Problemas e Motivações

18. Pesquisa Indireta
× Observação
× você sairá a campo para observar o
comportamento dessas pessoas
× Analytics
× Dados demográficos
× Páginas + acessadas
× Facebook
× Dados demográficos
× Grupos
× Linkedin
× Perfil profissional (b2b)
× Grupos
Pesquisa Direta
× Leads
× pessoas que estão na sua base
de email
× Clientes
× pessoas que já compram de
vocês
× Vendedores
× funcionários que estão na linha
de frente e tenha contato direto
com o público final
× Mercado
× método tradicional contratando
instituto de pesquisa
Como criar uma Persona?
Através de pesquisa qualitativas e quantitativas.

19. O que é o Google Analytics

20. “

21. Google Analytics
× O Google Analytics é um serviço oferecido de forma gratuita
pelo Google.
× É uma ferramenta que monitora o tráfego de qualquer site,
podendo ser instalada em um blog ou em uma loja virtual, por
exemplo.
× O objetivo principal do Analytics é saber e entender o
comportamentos dos visitantes ao navegarem pelas páginas
do seu site.
× comportamento é demonstrado através de relatórios diários,
semanais ou mensais

22. Google Analytics
× Número total de visitantes, visitantes que retornaram ao seu
site e os que o visitaram apenas uma vez;
× Origem do tráfego: o Analytics mostra de onde os acessos do
seu site estão vindo;
× Resultados de e-commerce: relata como está o desempenho
da sua loja virtual;
× Metas: especifica quais metas traçadas foram alcançadas;
× Mídias sociais: mostra quais ações de redes sociais estão tendo
mais acessos;
× Marketing: exibe as campanhas de marketing que estão tendo
os melhores resultados.

23. Analisando dados no GA
O grupo demográfico de 25 a 34 visita mais o site, mas o grupo demográfico entre as idades
de 35 e 44 anos converte melhor (eles compram mais).
Dimensões e Métricas: https://support.google.com/analytics/answer/1033861?hl=pt-BR#zippy=%2Cneste-artigo

24. Analisando dados no GA
Adicionando uma dimensão de Gênero, podemos saber mais detalhes dos que convertem
mais: Masculino (25-44), Masculino (45-54), Feminino (35-44)

25. Analisando dados no GA
Sabendo que quem mais converteu são homens entre 35-54, podemos fazer outro filtro para
identificar idioma

26. Analisando dados no GA
Com a segmentação, podemos ver que os usuários que falam inglês dos Estados Unidos são os
que melhor convertem.

27. Analisando dados no GA
Continuando a segmentação podemos analisar agora qual a localidade destes usuários.

28. Analisando dados no GA
Agora sabemos que são dos Estados Unidos, e dentro de mais um nível identificamos as
cidades que geram mais conversão.

29. Resultado da Análise dados no GA
Com os dados passados, já temos um início de buyer persona
● Idade: 35-44
● Genêro: Masculino
● Idioma: en-us
● País: EUA
● Cidade: Mountain View, Nova York, San Jose, Palo Alto
Podemos nos aprofundar, analisando:
● Rede social que usa com frequência
● Dispositivo, sistema operacional
● Afinidade (hábitos e interesses em conteúdo que gostam de acessar.)
● Segmentos do Mercado (tipo de produtos que tem interesse em comprar)

30. Como construir a persona
com os dados obtidos?

31. Quais são os elementos de uma Persona?
× Nome e Biografia
× Dados demográficos
× Profissão e cargo que ocupa
× Metas e desafios
× Interesses
× Personalidade
× Problemas e Motivações

32. Quais são os elementos de uma Persona?
× Nome e Biografia
× Dados demográficos
× Profissão e cargo que ocupa
× Metas e desafios
× Interesses
× Personalidade
× Problemas e Motivações

33. Definindo a Persona
● Idade: 35-44
● Gênero: Masculino
● Idioma: en
● País: EUA
● Cidade: Mountain View, Nova York, San Jose, Palo Alto

34. ● Tobby
● Reporter
Definindo a Persona
● Genêro: Masculino
● Idade: 36
● Idioma: en
● País: EUA
● Cidade: Mountain
View
https://thispersondoesnotexist.com/

35. Quais são os elementos de uma Persona?
× Nome e Biografia
× Dados demográficos
× Profissão e cargo que ocupa
× Metas e desafios
× Interesses
× Personalidade
× Problemas e Motivações
Conta GA Demonstrativa: https://analytics.google.com/analytics/web/demoAccount

36. ● Tobby
● Reporter
Definindo a Persona
● Genêro: Masculino
● Idade: 36
● Idioma: en
● País: EUA
● Cidade: Mountain
View
https://thispersondoesnotexist.com/
● Interesse
● Viagem
● Investimentos
● Saúde
● Esporte

37. Após definir a persona, quem se beneficia?
BUYER PERSONA
Equipe
de Atendimento
ao Cliente
Equipe
de Produtos
Equipe
de Vendas
Equipe
de Marketing

38. Por que as PERSONAS falham?

39. Por que as PERSONAS falham?
× Foram criadas mas não usadas
× Sem adesão da liderança
× Falha de comunicação
× Criado por um grupo e imposto a outros

40. Extra: Mapa de Empatia x Persona
Um mapa de empatia é uma
representação visual de como um cliente
se sente e se comporta. São geralmente
totalmente construídos com base em
informações qualitativas obtidas em
entrevistas.
As personas dizem quem são seus
clientes e os mapas de empatia mostram
quais são as atitudes e comportamentos
desses clientes em relação à sua marca.

41. Por último, pesquisa
As pesquisas são uma das melhores maneiras de descobrir as
percepções dos clientes.
Por que?
Porque você está ouvindo diretamente dos clientes.
Nenhuma quantidade de pesquisa ou ferramentas pode se
comparar a clientes respondendo perguntas quando se trata
de suas preferências, desejos, necessidades...

42. Fim!
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