O documento resume as principais estratégias e ferramentas de automação de marketing e vendas. Em 3 frases: Discute a importância do mapeamento de canais de aquisição, definição de persona e funil de vendas para direcionar estratégias; Apresenta técnicas como qualificação de leads, outbounding e uso de ferramentas para auxiliar o processo; E conclui com recomendações de conteúdos e trials de softwares para aprimorar a gestão comercial.

1. Automação de Marketing e
Vendas
Thiago F. Florencio | Oxigênio, 2018

2. Agenda
1. Mapeamento de Canais de Aquisição
2. Importância e definição de persona / cliente
3. O que é funil de marketing e de vendas, para que serve
4. Como qualificar leads
5. Outbounding
6. Ferramentas
7. Bônus

3. Contextualizando
● Co-Founder & Head de Vendas | Mania de Passar, 3º batch da Ox
● Microfranquia de passadoria
● +120 unidades
● +5k clientes
● +5,5k leads
● +71.000 atividades
● 7,3k calls
● 19k emails
● 33k whtasapp messages
● Conversão global de 1,30% (SQLs → 15%, MQLs → 21%)

4. Mapeamento de Canais de
Aquisição

5. Mapeamento de Canais de Aquisição
● De onde podem vir os seus clientes?
○ Online
○ Offline

6. Sobre os últimos mentorandos
Quais das iniciativas de geração de demanda sua empresa utiliza?

7. Sobre os últimos mentorandos
Quais são os canais de vendas utilizados/que pretende utilizar?

8. Qual a engenharia aqui?
● O tempo de geração de resultado!
○ Curto prazo
○ Médio prazo
○ Longo prazo
● Capacidade de avaliação de métricas
● Custo

9. Mapeamento de Canais de Aquisição
● PR (Dino / Pressworks)
● TV / Radio / Print
● Ads (PPC, Retargeting, Mobile Marketing)
● Email
● Blog (SEO, Content Marketing)
● Mídias Sociais

10. Canais de Aquisição x Tempo
● PR (Dino / Pressworks)
● TV / Radio / Print
● Ads (PPC, Retargeting, Mobile Marketing)
● Email
● Blog (SEO, Content Marketing)
● Mídias Sociais
Curto Prazo
Curto Prazo
Curto Prazo
Curto Prazo se já há base, ou Médio/Longo
Médio e Longo Prazo
Médio e Longo Prazo

11. Canais de Aquisição x Custo
● PR (Dino / Pressworks)
● TV / Radio / Print
● Ads (PPC, Retargeting, Mobile Marketing)
● Email
● Blog (SEO, Content Marketing)
● Mídias Sociais
$$
$$$$$$$$$$$$$$$$$
$$
$
$
$

12. Canais de Aquisição x Métricas
● PR (Dino / Pressworks)
● TV / Radio / Print
● Ads (PPC, Retargeting, Mobile Marketing)
● Email
● Blog (SEO, Content Marketing)
● Mídias Sociais
Razoável
Difícil
Fácil
Fácil
Fácil
Fácil

13. Benchmarking (Brasil, pesquisa da Rock)

14. Benchmarking (Brasil, pesquisa da Rock)

15. Benchmarking (Mania de Passar)

16. Importância e definição de
persona / cliente

17. Importância e definição de persona /
cliente
● Pra quem vender?
● Aliás, quem prospectar?

18. Importância e definição de persona /
cliente
Tem 1 venda?
Se sim, temos alguns bons parâmetros ;)
Tem algumas vendas?
Se sim, digamos que a média do perfis dos clientes seriam a figura ideal de persona
Tem muitas vendas?
Se sim, avalie os seus melhores clientes (ticket, satisfação, margem etc), ou seja, os que
tiveram sucesso com a sua avaliação. Esse perfil é o melhor.

19. Importância e definição de persona /
cliente
Não tem vendas?
Não tem leads, ou pouquíssimos leads?
Monte urgentemente uma pesquisa. Veja quem tem interesse em sua solução, e faça algumas
perguntas chaves.
Tem alguns leads?
Quais avançaram mais rapidamente em seu funil, quais tem maior probabilidade de
fechamento, quais geraram mais empatia/engajamento com o processo? Bora neles!

20. Importância e definição de persona /
cliente
Se você não tem noção do perfil das pessoas com quem fala, negocia,
apresenta, certamente terá dificuldade em realizar o fechamento.

21. Informações relevantes de seus leads
Nome, e-mail, telefone
Empresa, Função, número de funcionários, vertical
Momento da jornada de compra
+Dados demográficos
Tomador de decisão?
Tem budget?
...

22. O que falta ainda?!
Já tem um perfil de cliente ideal? (ICP)

23. Funil de Marketing & Vendas

24. Funil de Marketing & Vendas (Macro)
● Atrair → Converter → Aproximar → Fechar → Encantar

27. Funil de Marketing & Vendas (Visão do
cliente, Jornada de Compra)
● Reconhecer → Considerar → Decidir

28. Benchmarking (Rock)

29. Benchmarking (Rock)

30. Não tá difícil, hein!
Tem um funil de vendas implementado?

31. Como qualificar leads

32. Tudo é sobre: engajamento e fit

33. Tudo é sobre: engajamento e fit

35. Como então?
● Nutrição
○ Via conteúdo, através de e-mails, pushes, WhatsApp, SMS, Messenger
● Low ou High Touches
○ Confirmação dos dados, entrega de valor, percepção da dor, desenho de solução via
telefone ou e-mail
O objetivo é sempre fazer o lead avançar no funil

36. Outbounding

37. Construção de listas
Artigo incrível:
https://meetime.com.br/blog/vendas/como-funciona-linkedin-sales-navigator
/
Nomenclatura dos momentos:
Smart leads → Conectados → MQLs → SQLs → Clientes

38. Fluxo de Cadência
● Flow / Reev

39. Fluxo de Cadência
● Dia 1 → e-mail
● Dia 3 → linkedin
● Dia 7 → call
● Dia 14 → breakup e-mail (demissão do lead)

40. Sobre o fluxo comercial e seus agentes

41. Ferramentas

42. Agenda
● Sumo, Zopim
● RD, Pro Lead, MailChimp, Manychat
● Pipedrive, Agendor
● Produtividade: sidekick, saleshandy,. mailtrack
● Flow, Meetime
ZAPIER!
WhatsApp Business!!!

43. :O
Utiliza alguma ferramenta/software para auxiliar sua gestão das
oportunidades?

44. Referências
http://blog.ramper.com.br/canais-aquisicao-tr
acao-saas/
https://inteligencia.rockcontent.com/mercado
-de-tecnologia/
http://materiais.resultadosdigitais.com.br/ma
rtech
http://materiais.resultadosdigitais.com.br/gui
a-inbound-sales-para-empresas-de-tecnologia
https://www.outboundmarketing.com.br/fluxo
-de-cadencia/

45. Conteúdos indispensáveis!
Certificação gratuita de Outbound Sales & Marketing (Português)
○ https://go.outboundmarketing.com.br/courses/certificacao-outbound-marketing/
○ https://go.outboundmarketing.com.br/courses/sales-engagement/
● Construindo uma operação de inside sales de sucesso
○ https://academia.growthmachine.com.br/p/construindo-uma-operacao-de-inside-sales-de
-sucesso

46. ...
● Certificação Inbound Hubspot
○ https://certification.hubspot.com/certificacao-inbound
● Podcast Meetime - Cast for Closers
○ https://soundcloud.com/casts-for-closers
● Academia do funil de vendas - pipedrive
○ https://www.pipedrive.com/pt/resources/sales-pipeline-academy

47. Façam os trials:
Pipedrive: https://goo.gl/rbHbE7
PRO Lead: http://sites.prolead.co/oxigenio-5batch
Meetime | Flow: meetime.com.br

48. Valeu!
Mail: thiago@Maniadepassar.com.br
Mobile: 11 94721-1929
Liga HUB: th_Maniadepassar
In: https://www.linkedin.com/in/thiagoflorencio/