Promoções

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Neste trabalho são abordados alguns aspectos com que os consumidores são abordados todos os dias enquanto fazem as suas compras: Promoções, debruçando-nos nos tipos de estratégias, nos seu objectivos, passando ainda pela execução de uma campanha.

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Promoções

  1. 1. DEPARTAMENTO DE ECONOMIA, SOCIOLOGIA E GESTÃO As Promoções Marketing Licenciatura em Economia Ano lectivo 2009/2010 Miguel Cunha 24146 :: Bruna Mendes nº27736 :: Isabel Vieira nº27750 :: Vítor Santos nº27770
  2. 2. Índice de temasIntrodução .......................................................................................................................... 3Definição ........................................................................................................................... 4 2Promoção e publicidade.....................................................................................................5Importância ........................................................................................................................ 5Objectivos .......................................................................................................................... 6Riscos ................................................................................................................................ 7Estratégias Redução de preço .....................................................................................................7 Concursos ................................................................................................................. 8 Colecção de provas de compra ................................................................................. 8 Folheto publicitário (mais redução de preço)........................................................... 8 Topos de gôndola e ilhas .......................................................................................... 9 Vales de desconto e cupões ...................................................................................... 9 Promotora no ponto de venda/ degustações ............................................................. 9 Oferta de brindes ....................................................................................................10 Oferta de produto grátis e banded packs ................................................................ 10 Amostras gratuitas..................................................................................................10 Feiras e salões ........................................................................................................ 11 Tendências.............................................................................................................. 11Público-alvo ..................................................................................................................... 12Da decisão à execução ..................................................................................................... 12Campanha e execução de uma campanha Regulamentação ética............................................................................................. 13 Plano de acção ........................................................................................................ 13 Mecanismos promocionais ..................................................................................... 15 Comunicação das promoções ................................................................................. 16 Regras de ouro das promoções ............................................................................... 16Avaliação Avaliação face à “taxa de participação”.................................................................17 Avaliação face aos objectivos ................................................................................ 17 Avaliação da rentabilidade ..................................................................................... 18Internet ............................................................................................................................. 18Serviços ........................................................................................................................... 18Pequeno comércio............................................................................................................ 20Conclusão ........................................................................................................................ 21Bibliografia ...................................................................................................................... 22Índice de tabelasTabela 1 - Objectivos das promoções de vendas ............................................................... 6Tabela 2 - Exemplo de programação de uma operação promocional.............................. 14Tabela 3 - Elementos dos mecanismos promocionais ..................................................... 15Tabela 4 - Os 10 mandamentos da promoção de vendas ................................................. 16
  3. 3. Introdução 3 É consensual que num mundo competitivo em que nos encontramos é fundamental para as empresas conseguirem o máximo de mercado possível, conseguindo fidelizar os seus clientes e cativar possíveis clientes. Numa das vertentes do marketing, a empresa utiliza o preço como estratégia, sendo esta cada vez de maior peso face à conjuntura actual. Neste trabalho abordaremos alguns aspectos com que os consumidores são abordados todos os dias enquanto fazem as suas compras: Promoções, debruçando-nos nos tipos de estratégias, nos seu objectivos, passando ainda pela execução de uma campanha.
  4. 4. Definição: 4 “ As promoções de vendas são acontecimentos de marketing focalizados na acção cujo propósito é produzir um impacte directo no comportamento dos clientes das firmas.” (Blattberg e Neslin, 1990) “A promoção é uma operação comercial que consiste em valorizar o produto, de modo a atrair a atenção do consumidor. É considerada uma operação de comunicação de produto fora dos meios, e tem de apresentar uma vantagem para o consumidor, habitualmente sob a forma de preço competitivo. Este tipo de operação, assim como o marketing directo (também fora dos meios), conheceu forte desenvolvimento nos últimos anos.” (Dicionário de Marketing, Edições Instituti Piaget, autor caneco, pág.240) “Uma operação de promoção consiste em associar a um produto uma vantagem temporária destinada a facilitar ou a estimular a sua utilização, a sua compra e/ou a sua distribuição.” (Marcator XXI - Teoria e prática do marketing, Edições Dom Quixote, Autores Denis Lindon, Jacques Lendrvie, Joaquim Vicente Rodrigues, Julien Lévi, Pedro Dionísio, pág. 394) Podemos então afirmar que as promoções são operações comerciais capazes deinfluenciar as acções do consumidor. Estas acções têm se vindo a assumir ao longo dostempos com uma importância crescente. Hoje em dia, gasta-se muito dinheiro nos vários tipos de estratégias promocionais,por isso mesmo, é necessária uma gestão eficaz desses recursos para obter um excelenteretorno dos gastos em promoções.
  5. 5. Promoção e Publicidade Geralmente, a promoção e a publicidade têm o mesmo objectivo, que consiste 5em aumentar as vendas, influenciando o público-alvo no seu comportamento de compra. Estes dois conceitos distinguem-se no modo de acção, enquanto a publicidadeage através da transmissão de informações sobre as características de um produto, demensagens, de imagens, dando assim a conhecer uma marca visando obter efeitosprolongados; por outro lado, a promoção procura incentivar os consumidores a agiremconforme o desejado, tendo normalmente efeitos rápidos ou imediatos. Apesar dos diferentes modos de acção, o facto da promoção e da publicidadeconduzirem ao mesmo objectivo leva a que estes sejam inúmeras vezes utilizados emconjunto. Importância As acções de publicidade têm uma grande importância na medida que estas sãocada vez mais um instrumento efectivo e indispensável numa empresa. Este facto éconsequência da publicidade ser cada vez menos eficiente em relação ao seu custo. Por outro lado, o facto de existir cada vez mais empresas concorrentes comprodutos homogéneos faz com que seja necessário recorrer a técnicas promocionais paradiferenciar e atrair os clientes. Hoje em dia podemos verificar que os consumidores são mais sensíveis ao preçoe são bastante receptivos às promoções.
  6. 6. Objectivos Os objectivos a ser alcançados pelas acções promocionais divergem conforme o 6público-alvo. Apesar do objectivo mais imediato ser as vendas, este não é o únicoobjectivo implícito nas promoções. Os objectivos a ser alcançados conforme o público-alvo são apresentados deseguida na seguinte tabela.Público-alvo Objectivos Experimentação Primeira compra Consumidor Compra repetitiva Final Fidelização Aumento do número de unidades adquiridas Aumento do número de unidades consumidas Aumento da frequência de compra Referenciamento de uma nova marca ou novas referências Distribuidor Aumento dos stocks do distribuidor Melhor racionalização do linear Obtenção de melhor local de exposição Participação noutras acções promocionais Aumento das quantidades vendidas Rede de vendas Aumento do número de pontos de venda Colocação de novos produtos Potenciar as compras repetitivas Prospecção de clientes Aumento da compra média Fidelização de clientelaTabela 1 – Objectivos das promoções de vendasFonte: Marcator XXI - Teoria e prática do marketing, Edições Dom Quixote, Autores DenisLindon, Jacques Lendrvie, Joaquim Vicente Rodrigues, Julien Lévi, Pedro Dionísio, pág. 396
  7. 7. Riscos Quando se utiliza sucessivamente actividades promocionais pode ocorrer uma 7degradação da imagem de marca, tal facto acontece porque o consumidor não estádisposto a pagar mais pelo produto que se habituou a pagar em melhores condições. É importante ainda, ter em atenção, o facto de haver um decréscimo da lealdadeà marca, visto que os consumidores podem deslocar o interesse da marca para aspromoções. Por outro lado é necessário que as práticas promocionais sejam verdadeiras, casocontrário existe o risco de só conseguir cativar os consumidores mais ingénuos. Estratégias Como já fora referido anteriormente, são diversas as estratégias promocionaisutilizadas. De seguida passaremos a analisar cada uma destas estratégias ao pormenor,apresentando, sempre que possível, as vantagens e desvantagens da utilização destatécnica promocional. Redução de preço Esta será provavelmente a técnica mais usada pela sua facilidade deimplementação, e que pode ter efeitos importantes se os consumidores forem sensíveisao preço. Regra geral esta é uma técnica muito apreciada pelos consumidores, mas estatécnica não se pode aplicar às marcas Premium e se utilizada com frequência degrada aimagem da marca. Esta técnica tem que cumprir alguns requisitos para ser considerada uma técnicapromocional, e são eles: ter que haver um meio de comparação do preço antes daredução e do preço depois da redução; esta promoção tem que ser anunciada no local devenda, recorrendo, por exemplo, a cartazes; e esta promoção deve ser temporária.
  8. 8. Concursos Este tipo de técnica conduz, regra geral, a um grande efeito mediático, eapresenta três grandes atributos: a existência de um incentivo para a compra (prémio), a 8aleatoriedade na obtenção do prémio e a necessidade deliberada de adesão. No entanto, o custo deste tipo de técnica não está dependente da adesão dosconsumidores podendo em raros casos causar prejuízo, e não tem efeitos imediatos parao consumidor. Existe ainda a possibilidade de cooperação entre marcas, como, por exemplo, éfrequente a cooperação entra a empresa promotora e a empresa que fornece o prémio. Este prémio deve ser colocado de forma visível para que as pessoas “sonhem”com ele, criando assim numa necessidade a vontade de participar. Colecção de provas de compra Esta estratégia publicitária consiste na colecção de provas de compra com vista ater acesso a um prémio certo, sem qualquer tipo de sorteio. Esta técnica aumenta afidelidade da compra de determinada marca. Apesar deste tipo de promoção permitir obter informações sobre o consumidor,esta técnica não é muito utilizada em Portugal. Folheto publicitário (mais redução de preço) Este instrumento é primeiramente incluído na categoria da publicidade, mas seanalisarmos o conteúdo existente nos folhetos publicitários podemos verificar quenestes constam as promoções das mais diversas marcas, estando por isso tambémincluídos nesta categoria. Este tipo de técnica tem como grande vantagem ter efeitos seguros, dado quenormalmente os folhetos são pagos pelos fabricantes, podendo no entanto os custos sersignificativos para os fabricantes, dependendo da localização e tamanho da fotografia.
  9. 9. Topos de gôndola e ilhas A conquista da localização dos produtos de modo a conseguir atrair maisclientes tem uma importância determinante para a rentabilidade da marca. 9 São por isso, muitas vezes utilizadas as intersecções entre dois corredores (toposde gôndola) e os expositores colocados no meio dos corredores (ilhas) para colocar osprodutos que se encontram em promoção. Esta técnica deve ser temporária, dando assim por um determinado período detempo um grande destaque ao produto. Vales de desconto e cupões Esta técnica consiste em oferecer ao cliente um título de crédito reembolsável noacto do pagamento ou no momento da apresentação da compra. Este tipo de técnica tem a vantagem de ter uma maior visibilidade face à reduçãode preço, havendo assim uma maior percepção por parte dos potenciais compradores. Os cupões podem também ser distribuídos através do correio, mas dada a poucaeficácia da colocação dos cupões nas caixas do correio este método não é muitoutilizado. Nos Estados Unidos esta é uma técnica muito apreciada, onde existe umaverdadeira “indústria de cupões”, no que toca á produção, à emissão e ao processamentodos reembolsos. Promotora no ponto de venda /degustações Esta estratégia estabelece a interligação entre a força de vendas e as promoçõesde vendas. Esta é muito utilizada nas grandes superfícies comerciais e com novosprodutos lançados no mercado. Esta técnica apresenta como principal vantagem o grande destaque dado aoproduto e consequentemente um maior contacto visual, sendo no entanto esta técnicamais dispendiosa que as restantes.
  10. 10. Oferta de brindes Esta estratégia consiste na oferta de prémios no acto de compra de determinadoproduto. Esta é bastante apreciada visto ser uma gratificação instantânea, no entanto 10existe uma grande risco ao usar esta técnica pois o potencial comprador pode nãoatribuir utilidade prática ao brinde oferecido e, em consequência, a não aceitabilidade doprémio afectar a notoriedade da marca do produto em questão. Oferta de produto grátis e banded packs Esta técnica distingue-se da técnica anterior por se tratar da oferta de um produtoproduzido e comercializado pelo mesmo produtor. Esta técnica é muitas das vezesutilizada para fomentar a experimentação de um novo produto, associando um produtocom uma posição importante no mercado a um produto novo no mercado. Outro dos objectivos desta técnica é impedir ou dificultar a introdução de umanova marca concorrente, levando os clientes a stockar um determinado produto,impedindo-o de comprar unidades adicionais durante um período mais alargado. O banded pack é muito utilizado para resolver problemas operacionais, comopor exemplo prazos de validade, sazonalidade e excesso de capacidade. Amostras gratuitas Esta técnica é utilizada para acelerar o processo de introdução de um novoproduto no mercado, facilitando assim a experimentação desse mesmo produto etentando eliminar as resistências iniciais dos consumidores face a um produtodesconhecido. As amostras gratuitas podem ser distribuídas no ponto de venda, por correio,através da imprensa, na rua ou por entrega ao domicílio. Esta é uma técnica muito dispendiosa, não sendo, no entanto, tanto como apublicidade.
  11. 11. Feiras e salões Esta estratégia reúne empresas e profissionais de um mesmo sector ou desectores interligados, com efeitos bastante mediáticos nos media. Nestas feiras e salões 11existe uma grande variedade de escolha e a possibilidade de comparação, o que poderesultar na dificuldade de escolha e por vezes, por parte do potencial comprador, osprodutos tornam-se indiferenciáveis.. Tendências Após a análise das técnicas de promoção existentes no mercado iremos abordaras novas técnicas utilizadas ainda numa pequena escala, mas em que a tendência serápara estas técnicas passem a ser usadas em larga escala. Exemplo disso é a promoção da interactividade, que visa induzir o consumidor ater uma participação mais activa. Esta técnica foi posta em prática por uma empresafrancesa, levando a votação a opinião dos consumidores sobre determinado produto,novo no mercado. Os consumidores são então levados a experimentar esse produto emquestão e a ter uma opinião formada sobre esse mesmo produto. Outra das técnicas consiste em facilitar o contacto pós-venda, exemplo disso é aforma como são reclamados prémios ou reembolsos na Alemanha. Através de umtelefonema, indicando simplesmente os números de controlo presentes nos cupões,vales ou na própria embalagem é possível reclamar um prémio ou reembolso. Tendo emconta que cada vez mais vivemos numa sociedade em que o tempo é o bem maisescasso, esta técnica é uma boa resposta a esse problema. Uma das técnicas mais dispendiosas é a das promotoras, visto que para além dapromoção em si ainda há um custo acrescido na pessoa que irá promover o produto. Noentanto, já existe uma solução para esse problema, já utilizada nos EUA, e com umagrande taxa de aderência, triplicando assim as vendas do produto em promoção. Estatécnica passa por substituir as pessoas por máquinas, que distribuem automaticamentecupões e vales de desconto junto dos topos de gôndola e colocam nos carrinhos decompras amostras, quando estes estão a ser retirados da fila com recurso a uma moeda. Uma outra técnica, esta implementada pela NESTLÉ, é propor ao consumidor acompra, a preços promocionais, de uma caixa que continha um sortido de amostras de
  12. 12. várias marcas do mesmo fabricante. Assim, a NESTLÉ pretendia promover algumas dasmarcas menos conhecidas dos consumidores. Por último, temos as promoções que ajudam causas ecológicas e humanitárias. 12Como é o caso da marca de detergentes Lever de Itália, que com o envio de provas decompra plantavam árvores numa das quatro zonas mais carenciadas de Itália. Exemplodesta técnica é também a Mimosa, que com o contributo gerado pela compra de leitefinanciou uma escola em Moçambique. Público-alvo Nas promoções de vendas podem destacar-se as promoções destinadas aoconsumidor final, fazendo-o comprar, e as acções cujo público-alvo é constituído pelosdistribuidores, fazendo vender. Podemos então verificar que os objectivos e as técnicas a utilizar divergemconforme o público-alvo. Para que um produto possa estar disponível num ponto de venda é necessárioque todos os intermediários do circuito de distribuição se sintam atraídos pordeterminado produto, por via das vantagens que esse produto lhe possa trazer para o seunegócio. Da decisão à execução No processo de decisão a empresa deve apresentar quais os objectivos, a suamagnitude e o tempo para a realização desses objectivos. À estratégia cabe a função deindicar como alcançar os objectivos apontados. Após a revisão das experiências passadas, de estudos de mercado e de testes épossível verificar a situação do mercado, e se a empresa for detentora dos recursosnecessários, podemos então passar á fase de planeamento, que consiste noestabelecimento das condições para que essa acção seja bem sucedida. Por fim, passamos à execução e avaliação de uma estratégia promocional postaem prática.
  13. 13. Campanha e execução de uma campanha: 13 Para a realização de uma campanha promocional existem vários aspectos a terem conta, os quais iremos analisar detalhadamente de seguida. Regulamentação e ética Antes de proceder à execução de uma campanha promocional é necessário terem conta a legislação que regula as actividades promocionais – Decreto-lei 10/95 de 19de Janeiro, que regulamenta a Lei do Jogo. A ANESM, Associação Nacional de Empresas de Serviço Merchandising,procura que o seu código de ética seja aceite pelas empresas a ela associadas. Plano de acção Como fora já referido anteriormente, antes de se escolher qual a estratégia a pôrem prática é necessário definir quais os objectivos e público-alvo a atingir. Para queuma campanha promocional seja bem sucedida é importante tudo estar delineado aopormenor, desde as tarefas aos intervenientes no processo, para tal são usados oschamados planos de acção. Uma acção promocional deve ainda ser detentora de planosde acção alternativos, no caso de eventuais percalços acontecerem. Este plano de acçãodeve ser de fácil leitura e deve incluir um cronograma de tarefas e responsabilidades demodo a ser utilizado por todos os intervenientes da campanha promocional. De seguidapodemos ver o exemplo de um plano de acção de uma campanha promocional.
  14. 14. Exemplo coupon dentro da embalagem, com inicio da promoção em Março - Abril (ano n) Natureza da acçãoBalanço da actividade de marketing do ano n-2 até n-1Análise das actividades de promoção Fase de planificação Duração 1 mês Datas Março ano n-1 Março ano n-1 14Esboço do plano anual 1 mês Abril/ Maio ano n-1Estimativa orçamental e avaliação da rentabilidade 2 meses Maio ano n-1Apresentação e parecer sobre o plano 1 mês Início Junho ano n-1Aprovação final do plano pelo Dir. Marketing Fim Junho ano n-1 Fase de concepçãoBriefing Início Julho ano n-1Concepção 1 mês Julho ano n-1Realização de maquetes 1 mês Agosto ano n-1Verificações técnicas 1 mês Agosto ano n-1Verificações jurídicas 15 dias 2ª quinzena Agosto ano n-1Cálculo orçamental 15 dias 2ª quinzena Agosto ano n-1Apresentação à Dir. de Marketing e aprovação Fim de Agosto ano n-1 Fase de execuçãoReunião de programação Início Setembro ano n-1Difusão da ficha de programação Início Setembro ano n-1Ficha técnica do produto Meio Setembro ano n-1Execução dos documentos 1ª quinz. Setembro ano n-1Gravura para embalagens 15 dias Início Out. a meio Nov. ano n-1Senhas/ coupons 6 semanas 2ª quinz. Novembro ano n-1Impressão 1ª quinz. Dezembro ano n-1Programação da fabricação Ult. Trimestre (conf. Caso) ano n-1Pré-série 2ª quinz. Janeiro ano nFabricação Fevereiro – Março ano nEntregas 15 Fevereiro até final Abril ano n Presença no linearPresença no linear durante a campanha (em acção) 2 meses Março/ Abril ano nPresença no linear posteriormente (sobras) 2 meses e Maio a Julho ano n meio Fase de avaliaçãoAnálise dos resultados 15 dias Início de Julho ano nRecuperação dos coupons 3/ 6 meses A partir de Abril ano nAvaliação final Outubro ano nTabela 2 – Exemplo de programação de uma operação promocionalFonte: Marcator XXI - Teoria e prática do marketing, Edições Dom Quixote, Autores Denis Lindon,Jacques Lendrvie, Joaquim Vicente Rodrigues, Julien Lévi, Pedro Dionísio, pág. 399
  15. 15. Mecanismos promocionais O facto de todos os aspectos serem analisados ao pormenor durante uma acção 15promocional, exige uma definição prévia de um mecanismo promocional que assegure arealização de três condições: a legibilidade da promoção, a não existência de fraudes e anão existência de contestação por parte dos participantes. Além destas três condições, é ainda necessário atingir os objectivos pré-estabelecidos. De seguida estão enumerados os mecanismos promocionais mais habituais.  Data limite de validade da promoção  Modalidades de determinação de vencedores  Modalidades de informação aos vencedores  Eventual ausência da prova de compra  Modalidades de participação sem prova de compra  Número mínimo de unidades compradas  Produtos incluídos na promoção  Natureza das provas de compra (códigos de barra, vinhetas, talões de caixa…)  Limitação de participação por indivíduo e lar  Modos de participação (correio, telefone, ponto de venda…)  Limitações territoriais  Prazo de recepção das respostas  Eventual limitação aos stocks disponíveis  Formas e prazos de pagamento dos prémios  Modo de obtenção de regulamento completoTabela 3 – Elementos dos mecanismos promocionaisFonte: Publicitor, edições Dom Quixote, autor Bernard Brochand, pág. 552
  16. 16. Comunicação das promoções Para obtenção do sucesso de uma acção promocional é condição fundamental acomunicação, que para além de aumentar a notoriedade da acção promocional também 16ajuda a direccioná-la. A comunicação de uma acção promocional tem que ser dirigida ao mesmopúblico-alvo da promoção de vendas, e a sua mensagem deve estar em conformidadecom o objectivo da promoção. A própria embalagem ou o conselho do vendedor devem reforçar a mensagemque se pretende propagar. Para além dos meios de comunicação convencionais, o desenvolvimento dacomunicação electrónica via Internet veio abrir um novo canal de comunicação dasacções promocionais junto do seu público-alvo. Regras de ouro das promoções Apesar de não existirem princípios rígidos a reger as actividades promocionais,existem alguns princípios que João de Simoni aponta que servem muitas das vezes paraevitar graves erros no que toca á eficácia de uma acção promocional. De seguida podemos observar esses dez príncipios. 1. Não tentar fazer o que outros elementos de Marketing podem fazer melhor 2. Ser a melhor alternativa para atingir os objectivos pretendidos 3. Obter o máximo efeito pelo menos custo 4. Ser coerente com os padrões de comportamento do público a que se destina e com a imagem da marca 5. Atrair a atenção e estimular acções de aceitação 6. Ser simples, clara e fácil de entender 7. Utilizar tanto apelos emocionais como racionais 8. Ser única, original e exclusiva 9. Ser honesta e naturalmente credível 10. Ser suficientemente desejada por aqueles de quem depende o seu sucessoTabela 4 – Os 10 mandamentos da promoção de vendasFonte: Publicitor, edições Dom Quixote, autor Bernard Brochand, pág. 553
  17. 17. Avaliação É normal as acções promocionais atingirem valores elevados, pelo que esses 17valores exigem uma avaliação cuidada, facto que ainda não acontece dada acomplexidade das consequências e da dimensão da informação. Avaliação face à “taxa de participação” A avaliação com base na “taxa de participação” é um método pouco fiável, poisapesar de ser um método prático pode não representar a realidade, ou seja, apesar dehaver um elevado grau de aderência não significa que os objectivos tenham sidoatingidos. Avaliação face aos objectivos Um método mais rigoroso para avaliar uma campanha promocional passa porverificar se os objectivos foram ou não atingidos. Para tal podem ser usadas duasferramentas de medição: as vendas nos estabelecimentos e os inquéritos junto dosconsumidores. Com a primeira ferramenta são medidas as vendas antes, durante e depois daacção promocional, e serve para as campanhas promocionais que visam aumentar ouacelerar as vendas. Só que esta ferramenta não pode ser aplicada quando a acçãopromocional é dirigida a certos tipos específicos de consumidores, como por exemploos novos compradores, uma vez que não existe nenhuma informação sobre osconsumidores. Relativamente aos inquéritos junto dos consumidores, estes servem paraultrapassar a lacuna existente na ferramenta anterior, ou seja, através deste métodopodemos obter informações sobre os consumidores, nomeadamente se são novosconsumidores, obtendo assim a medição dos efeitos nos tipos específicos deconsumidores.
  18. 18. Avaliação da rentabilidade A avaliação da rentabilidade deve ter em conta o acréscimo das vendas e asrespectivas margens, mas também a quebra de margens relativa á acção promocional. 18 No que se refere à quebra das margens ou custos da promoção é necessárioconsiderar: o valor dos prémios, brindes e produtos oferecidos; o custo da comunicação;as despesas no ponto de venda (promotores, topos, folhetos); o tratamento especial daembalagem; a re-introdução no circuito normal dos produtos vendidos em condiçõesnormais; o custo da preparação da equipa de vendas; e o preço da agência.Internet Hoje em dia, as ciberpromoções são cada vez mais importantes para que sealcance o êxito, visto que a indústria da Internet evolui a passos largos. Ao nível das “lojas” on-line é necessário ter em conta que para além de se ter umsite é preciso dar aos potenciais consumidores motivos para o visitarem, e esse motivopassa por oferecer um conteúdo atractivo, que deve ser modificado de tempos a temposevitando assim a monotonia. A internet vem então trazer uma nova dimensão às promoções, exigindo assimmais criatividade e uma nova dimensão de necessidade. Na internet em vez de brindes, temos demos, cursores interactivos, informação,screen saveres, etc., gratuitos, a compra virá depois, diferida ou não.Serviços Neste tópico iremos abordar nove das técnicas promocionais mais utilizadas aonível dos serviços, não sendo, no entanto, descritas todas as técnicas utilizadas. Comecemos por analisar uma técnica que passa por regularizar o tráfego dosclientes aos serviços. Esta técnica passa por, através de um cartão, acumular pontos edepois usufruir de um desconto ou mesmo de um serviço quando tiver determinadonúmero de pontos acumulados no cartão.
  19. 19. Outra técnica utilizada consiste em privilegiar grupos de consumidoresespecíficos, oferecendo vantagens a determinados grupos de consumidores, porexemplo, restaurantes que têm o serviço de babysiters, oferecem assim uma vantagempara os casais com filhos. 19 Outra das técnicas utilizadas visa acelerar a adesão, possibilitando aos clientesreceber um prémio imediato ou habilitar-se a um sorteio faz com que estes subscrevamou comprem determinado serviço. Nos serviços há ainda a tendência para motivar e premiar a adesão de novosmembros. Esta técnica consiste em oferecer descontos ou vantagens ao aderir a um novoserviço. Outra das técnicas também utilizadas consiste em encorajar a experimentação ereduzir o risco de adesão, esta técnica é muito frequente em ginásios, onde dão aoportunidade de experimentar as aulas antes de se inscreverem no ginásio, ou emoperadoras de televisão por cabo, que oferecem a primeira mensalidade. Mais uma das técnicas utilizadas é de recompensar o esforço ou o investimentoem tempo numa colaboração, esta técnica é muitas das vezes utilizada através docorreio, onde nos é colocado um inquérito que servirá para criação de uma base dedados, e ao respondermos a esse questionário somos premiados com determinadoproduto. Outra das técnicas visa o acréscimo nas vendas, tráfego e incentivo ao uso. Estatécnica é usada principalmente para incentivar o uso dos cartões de crédito. Conforme ovolume de transacções com esse cartão ficava habilitado a determinado prémio. Recorre-se também a uma fidelização dos clientes através de cartões que dão deimediato descontos em determinadas lojas ou serviços, ficando ainda possibilitado areceber prémios de sorteios. Por último, existe também uma técnica que promove um ambiente simpático,surpreendendo os clientes com a oferta de determinados brindes que não estavam áespera de receber.
  20. 20. Pequeno comércio No que trata do pequeno comércio, é necessário ter especial atenção em saber 20comunicar a existência desse negócio, e uma das melhores técnicas para o fazer écomunicando as promoções existentes. No entanto, no que toca a promoções no pequeno comércio existem algunsprincípios básicos que são importantes seguir. O primeiro princípio passa por aproveitar ao máximo as promoções das marcasdos fabricantes para fazer promoções, dando visibilidade aos produtos que se encontramem promoção, como por exemplo as montras. A oferta de brinde aos melhores clientes é também uma técnica a ser posta emprática no pequeno comércio. Outra técnica que deve ser usada no pequeno comércio consiste nocoleccionismo, só que em vez de uma única marca são usadas várias marcas, em que atéum dado valor dá direito a prémios. No pequeno comércio o maior problema não se prende em satisfazer os clientesmas sim em fideliza-los, logo a emissão de cartões de cliente com ofertas quando osclientes chegarem a um determinados volume de vendas é uma boa técnica para serutilizada neste tipo de comércio.
  21. 21. 21 Normalmente a promoção é confundida com o próprioconceito de marketing, mas na verdade é apenas um doscomponentes que formam o marketing de umaorganização. Com a realização deste trabalho apercebemo-nos decomo somos influenciados no acto da compra semnotarmos. Achamos interessantes todos os métodos utilizadospara a promoção dos produtos, e acreditamos que aredução de preço será o método mais em voga e queapresentará resultados num menor espaço de tempo.
  22. 22. Bibliografia  Denis Lindon, Jacques Lendrvie, Joaquim Vicente Rodrigues, Julien Lévi, Pedro Dionísio, (1992) “Marcator XXI - Teoria e prática do marketing”, Edições Dom 22 Quixote  J. B. Pinho, (2002) “Comunicação em Marketing”, Edições Papirus  Ceneco, (1996) “Dicionário de Marketing”, Instituto Piaget  Pedro Quelhas Brito, (2000) “Como fazer promoção de vendas”, Edições Mc Graw Hill  Bernard Brochand, Jacques Lendrevie, Joaquim Vicente Rodrigues, Pedro Díonisio, (1999) “Publicitor”, Edições Dom Quixote  Maria de Fátima Nóbrega Barbosa, “Introdução ao marketing para empresa de pequeno porte” retirado de http://www.eumed.net/libros/2006a/mfnb/1f.htm, última visita em 22 de Maio de 2010

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