Este documento discute vários aspectos das promoções de vendas, incluindo: 1) Define promoções e distingue-as da publicidade; 2) Discutem a importância das promoções e seus objetivos com base no público-alvo; 3) Detalha várias estratégias promocionais como redução de preços, concursos, cupões de desconto.

1. DEPARTAMENTO DE ECONOMIA, SOCIOLOGIA E GESTÃO
As Promoções
Marketing
Licenciatura em Economia
Ano lectivo
2009/2010
Miguel Cunha 24146 :: Bruna Mendes nº27736 :: Isabel Vieira nº27750 :: Vítor Santos nº27770

2. Índice de temas
Introdução .......................................................................................................................... 3
Definição ........................................................................................................................... 4
2
Promoção e publicidade.....................................................................................................5
Importância ........................................................................................................................ 5
Objectivos .......................................................................................................................... 6
Riscos ................................................................................................................................ 7
Estratégias
Redução de preço .....................................................................................................7
Concursos ................................................................................................................. 8
Colecção de provas de compra ................................................................................. 8
Folheto publicitário (mais redução de preço)........................................................... 8
Topos de gôndola e ilhas .......................................................................................... 9
Vales de desconto e cupões ...................................................................................... 9
Promotora no ponto de venda/ degustações ............................................................. 9
Oferta de brindes ....................................................................................................10
Oferta de produto grátis e banded packs ................................................................ 10
Amostras gratuitas..................................................................................................10
Feiras e salões ........................................................................................................ 11
Tendências.............................................................................................................. 11
Público-alvo ..................................................................................................................... 12
Da decisão à execução ..................................................................................................... 12
Campanha e execução de uma campanha
Regulamentação ética............................................................................................. 13
Plano de acção ........................................................................................................ 13
Mecanismos promocionais ..................................................................................... 15
Comunicação das promoções ................................................................................. 16
Regras de ouro das promoções ............................................................................... 16
Avaliação
Avaliação face à “taxa de participação”.................................................................17
Avaliação face aos objectivos ................................................................................ 17
Avaliação da rentabilidade ..................................................................................... 18
Internet ............................................................................................................................. 18
Serviços ........................................................................................................................... 18
Pequeno comércio............................................................................................................ 20
Conclusão ........................................................................................................................ 21
Bibliografia ...................................................................................................................... 22
Índice de tabelas
Tabela 1 - Objectivos das promoções de vendas ............................................................... 6
Tabela 2 - Exemplo de programação de uma operação promocional.............................. 14
Tabela 3 - Elementos dos mecanismos promocionais ..................................................... 15
Tabela 4 - Os 10 mandamentos da promoção de vendas ................................................. 16

3. Introdução
3
É consensual que num mundo competitivo em que
nos encontramos é fundamental para as empresas
conseguirem o máximo de mercado possível,
conseguindo fidelizar os seus clientes e cativar
possíveis clientes.
Numa das vertentes do marketing, a empresa
utiliza o preço como estratégia, sendo esta cada vez de
maior peso face à conjuntura actual.
Neste trabalho abordaremos alguns aspectos com
que os consumidores são abordados todos os dias
enquanto fazem as suas compras: Promoções,
debruçando-nos nos tipos de estratégias, nos seu
objectivos, passando ainda pela execução de uma
campanha.

4. Definição:
4
“ As promoções de vendas são acontecimentos de marketing focalizados
na acção cujo propósito é produzir um impacte directo no comportamento dos
clientes das firmas.” (Blattberg e Neslin, 1990)
“A promoção é uma operação comercial que consiste em valorizar o
produto, de modo a atrair a atenção do consumidor. É considerada uma
operação de comunicação de produto fora dos meios, e tem de apresentar uma
vantagem para o consumidor, habitualmente sob a forma de preço competitivo.
Este tipo de operação, assim como o marketing directo (também fora dos
meios), conheceu forte desenvolvimento nos últimos anos.” (Dicionário de
Marketing, Edições Instituti Piaget, autor caneco, pág.240)
“Uma operação de promoção consiste em associar a um produto uma
vantagem temporária destinada a facilitar ou a estimular a sua utilização, a
sua compra e/ou a sua distribuição.” (Marcator XXI - Teoria e prática do
marketing, Edições Dom Quixote, Autores Denis Lindon, Jacques Lendrvie,
Joaquim Vicente Rodrigues, Julien Lévi, Pedro Dionísio, pág. 394)
Podemos então afirmar que as promoções são operações comerciais capazes de
influenciar as acções do consumidor. Estas acções têm se vindo a assumir ao longo dos
tempos com uma importância crescente.
Hoje em dia, gasta-se muito dinheiro nos vários tipos de estratégias promocionais,
por isso mesmo, é necessária uma gestão eficaz desses recursos para obter um excelente
retorno dos gastos em promoções.

5. Promoção e Publicidade
Geralmente, a promoção e a publicidade têm o mesmo objectivo, que consiste
5
em aumentar as vendas, influenciando o público-alvo no seu comportamento de compra.
Estes dois conceitos distinguem-se no modo de acção, enquanto a publicidade
age através da transmissão de informações sobre as características de um produto, de
mensagens, de imagens, dando assim a conhecer uma marca visando obter efeitos
prolongados; por outro lado, a promoção procura incentivar os consumidores a agirem
conforme o desejado, tendo normalmente efeitos rápidos ou imediatos.
Apesar dos diferentes modos de acção, o facto da promoção e da publicidade
conduzirem ao mesmo objectivo leva a que estes sejam inúmeras vezes utilizados em
conjunto.
Importância
As acções de publicidade têm uma grande importância na medida que estas são
cada vez mais um instrumento efectivo e indispensável numa empresa. Este facto é
consequência da publicidade ser cada vez menos eficiente em relação ao seu custo.
Por outro lado, o facto de existir cada vez mais empresas concorrentes com
produtos homogéneos faz com que seja necessário recorrer a técnicas promocionais para
diferenciar e atrair os clientes.
Hoje em dia podemos verificar que os consumidores são mais sensíveis ao preço
e são bastante receptivos às promoções.

6. Objectivos
Os objectivos a ser alcançados pelas acções promocionais divergem conforme o
6
público-alvo. Apesar do objectivo mais imediato ser as vendas, este não é o único
objectivo implícito nas promoções.
Os objectivos a ser alcançados conforme o público-alvo são apresentados de
seguida na seguinte tabela.
Público-alvo Objectivos
Experimentação
Primeira compra
Consumidor
Compra repetitiva
Final
Fidelização
Aumento do número de unidades adquiridas
Aumento do número de unidades consumidas
Aumento da frequência de compra
Referenciamento de uma nova marca ou novas referências
Distribuidor
Aumento dos stocks do distribuidor
Melhor racionalização do linear
Obtenção de melhor local de exposição
Participação noutras acções promocionais
Aumento das quantidades vendidas
Rede de vendas
Aumento do número de pontos de venda
Colocação de novos produtos
Potenciar as compras repetitivas
Prospecção de clientes
Aumento da compra média
Fidelização de clientela
Tabela 1 – Objectivos das promoções de vendas
Fonte: Marcator XXI - Teoria e prática do marketing, Edições Dom Quixote, Autores Denis
Lindon, Jacques Lendrvie, Joaquim Vicente Rodrigues, Julien Lévi, Pedro Dionísio, pág. 396

7. Riscos
Quando se utiliza sucessivamente actividades promocionais pode ocorrer uma
7
degradação da imagem de marca, tal facto acontece porque o consumidor não está
disposto a pagar mais pelo produto que se habituou a pagar em melhores condições.
É importante ainda, ter em atenção, o facto de haver um decréscimo da lealdade
à marca, visto que os consumidores podem deslocar o interesse da marca para as
promoções.
Por outro lado é necessário que as práticas promocionais sejam verdadeiras, caso
contrário existe o risco de só conseguir cativar os consumidores mais ingénuos.
Estratégias
Como já fora referido anteriormente, são diversas as estratégias promocionais
utilizadas.
De seguida passaremos a analisar cada uma destas estratégias ao pormenor,
apresentando, sempre que possível, as vantagens e desvantagens da utilização desta
técnica promocional.
Redução de preço
Esta será provavelmente a técnica mais usada pela sua facilidade de
implementação, e que pode ter efeitos importantes se os consumidores forem sensíveis
ao preço. Regra geral esta é uma técnica muito apreciada pelos consumidores, mas esta
técnica não se pode aplicar às marcas Premium e se utilizada com frequência degrada a
imagem da marca.
Esta técnica tem que cumprir alguns requisitos para ser considerada uma técnica
promocional, e são eles: ter que haver um meio de comparação do preço antes da
redução e do preço depois da redução; esta promoção tem que ser anunciada no local de
venda, recorrendo, por exemplo, a cartazes; e esta promoção deve ser temporária.

8. Concursos
Este tipo de técnica conduz, regra geral, a um grande efeito mediático, e
apresenta três grandes atributos: a existência de um incentivo para a compra (prémio), a
8
aleatoriedade na obtenção do prémio e a necessidade deliberada de adesão.
No entanto, o custo deste tipo de técnica não está dependente da adesão dos
consumidores podendo em raros casos causar prejuízo, e não tem efeitos imediatos para
o consumidor.
Existe ainda a possibilidade de cooperação entre marcas, como, por exemplo, é
frequente a cooperação entra a empresa promotora e a empresa que fornece o prémio.
Este prémio deve ser colocado de forma visível para que as pessoas “sonhem”
com ele, criando assim numa necessidade a vontade de participar.
Colecção de provas de compra
Esta estratégia publicitária consiste na colecção de provas de compra com vista a
ter acesso a um prémio certo, sem qualquer tipo de sorteio. Esta técnica aumenta a
fidelidade da compra de determinada marca.
Apesar deste tipo de promoção permitir obter informações sobre o consumidor,
esta técnica não é muito utilizada em Portugal.
Folheto publicitário (mais redução de preço)
Este instrumento é primeiramente incluído na categoria da publicidade, mas se
analisarmos o conteúdo existente nos folhetos publicitários podemos verificar que
nestes constam as promoções das mais diversas marcas, estando por isso também
incluídos nesta categoria.
Este tipo de técnica tem como grande vantagem ter efeitos seguros, dado que
normalmente os folhetos são pagos pelos fabricantes, podendo no entanto os custos ser
significativos para os fabricantes, dependendo da localização e tamanho da fotografia.

9. Topos de gôndola e ilhas
A conquista da localização dos produtos de modo a conseguir atrair mais
clientes tem uma importância determinante para a rentabilidade da marca.
9
São por isso, muitas vezes utilizadas as intersecções entre dois corredores (topos
de gôndola) e os expositores colocados no meio dos corredores (ilhas) para colocar os
produtos que se encontram em promoção.
Esta técnica deve ser temporária, dando assim por um determinado período de
tempo um grande destaque ao produto.
Vales de desconto e cupões
Esta técnica consiste em oferecer ao cliente um título de crédito reembolsável no
acto do pagamento ou no momento da apresentação da compra.
Este tipo de técnica tem a vantagem de ter uma maior visibilidade face à redução
de preço, havendo assim uma maior percepção por parte dos potenciais compradores.
Os cupões podem também ser distribuídos através do correio, mas dada a pouca
eficácia da colocação dos cupões nas caixas do correio este método não é muito
utilizado.
Nos Estados Unidos esta é uma técnica muito apreciada, onde existe uma
verdadeira “indústria de cupões”, no que toca á produção, à emissão e ao processamento
dos reembolsos.
Promotora no ponto de venda /degustações
Esta estratégia estabelece a interligação entre a força de vendas e as promoções
de vendas. Esta é muito utilizada nas grandes superfícies comerciais e com novos
produtos lançados no mercado.
Esta técnica apresenta como principal vantagem o grande destaque dado ao
produto e consequentemente um maior contacto visual, sendo no entanto esta técnica
mais dispendiosa que as restantes.

10. Oferta de brindes
Esta estratégia consiste na oferta de prémios no acto de compra de determinado
produto. Esta é bastante apreciada visto ser uma gratificação instantânea, no entanto
10
existe uma grande risco ao usar esta técnica pois o potencial comprador pode não
atribuir utilidade prática ao brinde oferecido e, em consequência, a não aceitabilidade do
prémio afectar a notoriedade da marca do produto em questão.
Oferta de produto grátis e banded packs
Esta técnica distingue-se da técnica anterior por se tratar da oferta de um produto
produzido e comercializado pelo mesmo produtor. Esta técnica é muitas das vezes
utilizada para fomentar a experimentação de um novo produto, associando um produto
com uma posição importante no mercado a um produto novo no mercado.
Outro dos objectivos desta técnica é impedir ou dificultar a introdução de uma
nova marca concorrente, levando os clientes a stockar um determinado produto,
impedindo-o de comprar unidades adicionais durante um período mais alargado.
O banded pack é muito utilizado para resolver problemas operacionais, como
por exemplo prazos de validade, sazonalidade e excesso de capacidade.
Amostras gratuitas
Esta técnica é utilizada para acelerar o processo de introdução de um novo
produto no mercado, facilitando assim a experimentação desse mesmo produto e
tentando eliminar as resistências iniciais dos consumidores face a um produto
desconhecido.
As amostras gratuitas podem ser distribuídas no ponto de venda, por correio,
através da imprensa, na rua ou por entrega ao domicílio.
Esta é uma técnica muito dispendiosa, não sendo, no entanto, tanto como a
publicidade.

11. Feiras e salões
Esta estratégia reúne empresas e profissionais de um mesmo sector ou de
sectores interligados, com efeitos bastante mediáticos nos media. Nestas feiras e salões
11
existe uma grande variedade de escolha e a possibilidade de comparação, o que pode
resultar na dificuldade de escolha e por vezes, por parte do potencial comprador, os
produtos tornam-se indiferenciáveis.
.
Tendências
Após a análise das técnicas de promoção existentes no mercado iremos abordar
as novas técnicas utilizadas ainda numa pequena escala, mas em que a tendência será
para estas técnicas passem a ser usadas em larga escala.
Exemplo disso é a promoção da interactividade, que visa induzir o consumidor a
ter uma participação mais activa. Esta técnica foi posta em prática por uma empresa
francesa, levando a votação a opinião dos consumidores sobre determinado produto,
novo no mercado. Os consumidores são então levados a experimentar esse produto em
questão e a ter uma opinião formada sobre esse mesmo produto.
Outra das técnicas consiste em facilitar o contacto pós-venda, exemplo disso é a
forma como são reclamados prémios ou reembolsos na Alemanha. Através de um
telefonema, indicando simplesmente os números de controlo presentes nos cupões,
vales ou na própria embalagem é possível reclamar um prémio ou reembolso. Tendo em
conta que cada vez mais vivemos numa sociedade em que o tempo é o bem mais
escasso, esta técnica é uma boa resposta a esse problema.
Uma das técnicas mais dispendiosas é a das promotoras, visto que para além da
promoção em si ainda há um custo acrescido na pessoa que irá promover o produto. No
entanto, já existe uma solução para esse problema, já utilizada nos EUA, e com uma
grande taxa de aderência, triplicando assim as vendas do produto em promoção. Esta
técnica passa por substituir as pessoas por máquinas, que distribuem automaticamente
cupões e vales de desconto junto dos topos de gôndola e colocam nos carrinhos de
compras amostras, quando estes estão a ser retirados da fila com recurso a uma moeda.
Uma outra técnica, esta implementada pela NESTLÉ, é propor ao consumidor a
compra, a preços promocionais, de uma caixa que continha um sortido de amostras de

12. várias marcas do mesmo fabricante. Assim, a NESTLÉ pretendia promover algumas das
marcas menos conhecidas dos consumidores.
Por último, temos as promoções que ajudam causas ecológicas e humanitárias.
12
Como é o caso da marca de detergentes Lever de Itália, que com o envio de provas de
compra plantavam árvores numa das quatro zonas mais carenciadas de Itália. Exemplo
desta técnica é também a Mimosa, que com o contributo gerado pela compra de leite
financiou uma escola em Moçambique.
Público-alvo
Nas promoções de vendas podem destacar-se as promoções destinadas ao
consumidor final, fazendo-o comprar, e as acções cujo público-alvo é constituído pelos
distribuidores, fazendo vender.
Podemos então verificar que os objectivos e as técnicas a utilizar divergem
conforme o público-alvo.
Para que um produto possa estar disponível num ponto de venda é necessário
que todos os intermediários do circuito de distribuição se sintam atraídos por
determinado produto, por via das vantagens que esse produto lhe possa trazer para o seu
negócio.
Da decisão à execução
No processo de decisão a empresa deve apresentar quais os objectivos, a sua
magnitude e o tempo para a realização desses objectivos. À estratégia cabe a função de
indicar como alcançar os objectivos apontados.
Após a revisão das experiências passadas, de estudos de mercado e de testes é
possível verificar a situação do mercado, e se a empresa for detentora dos recursos
necessários, podemos então passar á fase de planeamento, que consiste no
estabelecimento das condições para que essa acção seja bem sucedida.
Por fim, passamos à execução e avaliação de uma estratégia promocional posta
em prática.

13. Campanha e execução de uma
campanha: 13
Para a realização de uma campanha promocional existem vários aspectos a ter
em conta, os quais iremos analisar detalhadamente de seguida.
Regulamentação e ética
Antes de proceder à execução de uma campanha promocional é necessário ter
em conta a legislação que regula as actividades promocionais – Decreto-lei 10/95 de 19
de Janeiro, que regulamenta a Lei do Jogo.
A ANESM, Associação Nacional de Empresas de Serviço Merchandising,
procura que o seu código de ética seja aceite pelas empresas a ela associadas.
Plano de acção
Como fora já referido anteriormente, antes de se escolher qual a estratégia a pôr
em prática é necessário definir quais os objectivos e público-alvo a atingir. Para que
uma campanha promocional seja bem sucedida é importante tudo estar delineado ao
pormenor, desde as tarefas aos intervenientes no processo, para tal são usados os
chamados planos de acção. Uma acção promocional deve ainda ser detentora de planos
de acção alternativos, no caso de eventuais percalços acontecerem. Este plano de acção
deve ser de fácil leitura e deve incluir um cronograma de tarefas e responsabilidades de
modo a ser utilizado por todos os intervenientes da campanha promocional. De seguida
podemos ver o exemplo de um plano de acção de uma campanha promocional.

14. Exemplo coupon dentro da embalagem, com inicio da promoção em Março - Abril (ano n)
Natureza da acção
Balanço da actividade de marketing do ano n-2 até n-1
Análise das actividades de promoção
Fase de planificação
Duração
1 mês
Datas
Março ano n-1
Março ano n-1
14
Esboço do plano anual 1 mês Abril/ Maio ano n-1
Estimativa orçamental e avaliação da rentabilidade 2 meses Maio ano n-1
Apresentação e parecer sobre o plano 1 mês Início Junho ano n-1
Aprovação final do plano pelo Dir. Marketing Fim Junho ano n-1
Fase de concepção
Briefing Início Julho ano n-1
Concepção 1 mês Julho ano n-1
Realização de maquetes 1 mês Agosto ano n-1
Verificações técnicas 1 mês Agosto ano n-1
Verificações jurídicas 15 dias 2ª quinzena Agosto ano n-1
Cálculo orçamental 15 dias 2ª quinzena Agosto ano n-1
Apresentação à Dir. de Marketing e aprovação Fim de Agosto ano n-1
Fase de execução
Reunião de programação Início Setembro ano n-1
Difusão da ficha de programação Início Setembro ano n-1
Ficha técnica do produto Meio Setembro ano n-1
Execução dos documentos 1ª quinz. Setembro ano n-1
Gravura para embalagens 15 dias Início Out. a meio Nov. ano n-1
Senhas/ coupons 6 semanas 2ª quinz. Novembro ano n-1
Impressão 1ª quinz. Dezembro ano n-1
Programação da fabricação Ult. Trimestre (conf. Caso) ano n-1
Pré-série 2ª quinz. Janeiro ano n
Fabricação Fevereiro – Março ano n
Entregas 15 Fevereiro até final Abril ano n
Presença no linear
Presença no linear durante a campanha (em acção) 2 meses Março/ Abril ano n
Presença no linear posteriormente (sobras) 2 meses e Maio a Julho ano n
meio
Fase de avaliação
Análise dos resultados 15 dias Início de Julho ano n
Recuperação dos coupons 3/ 6 meses A partir de Abril ano n
Avaliação final Outubro ano n
Tabela 2 – Exemplo de programação de uma operação promocional
Fonte: Marcator XXI - Teoria e prática do marketing, Edições Dom Quixote, Autores Denis Lindon,
Jacques Lendrvie, Joaquim Vicente Rodrigues, Julien Lévi, Pedro Dionísio, pág. 399

15. Mecanismos promocionais
O facto de todos os aspectos serem analisados ao pormenor durante uma acção
15
promocional, exige uma definição prévia de um mecanismo promocional que assegure a
realização de três condições: a legibilidade da promoção, a não existência de fraudes e a
não existência de contestação por parte dos participantes.
Além destas três condições, é ainda necessário atingir os objectivos pré-
estabelecidos.
De seguida estão enumerados os mecanismos promocionais mais habituais.
 Data limite de validade da promoção
 Modalidades de determinação de vencedores
 Modalidades de informação aos vencedores
 Eventual ausência da prova de compra
 Modalidades de participação sem prova de compra
 Número mínimo de unidades compradas
 Produtos incluídos na promoção
 Natureza das provas de compra (códigos de barra, vinhetas, talões de caixa…)
 Limitação de participação por indivíduo e lar
 Modos de participação (correio, telefone, ponto de venda…)
 Limitações territoriais
 Prazo de recepção das respostas
 Eventual limitação aos stocks disponíveis
 Formas e prazos de pagamento dos prémios
 Modo de obtenção de regulamento completo
Tabela 3 – Elementos dos mecanismos promocionais
Fonte: Publicitor, edições Dom Quixote, autor Bernard Brochand, pág. 552

16. Comunicação das promoções
Para obtenção do sucesso de uma acção promocional é condição fundamental a
comunicação, que para além de aumentar a notoriedade da acção promocional também
16
ajuda a direccioná-la.
A comunicação de uma acção promocional tem que ser dirigida ao mesmo
público-alvo da promoção de vendas, e a sua mensagem deve estar em conformidade
com o objectivo da promoção.
A própria embalagem ou o conselho do vendedor devem reforçar a mensagem
que se pretende propagar.
Para além dos meios de comunicação convencionais, o desenvolvimento da
comunicação electrónica via Internet veio abrir um novo canal de comunicação das
acções promocionais junto do seu público-alvo.
Regras de ouro das promoções
Apesar de não existirem princípios rígidos a reger as actividades promocionais,
existem alguns princípios que João de Simoni aponta que servem muitas das vezes para
evitar graves erros no que toca á eficácia de uma acção promocional.
De seguida podemos observar esses dez príncipios.
1. Não tentar fazer o que outros elementos de Marketing podem fazer melhor
2. Ser a melhor alternativa para atingir os objectivos pretendidos
3. Obter o máximo efeito pelo menos custo
4. Ser coerente com os padrões de comportamento do público a que se destina e
com a imagem da marca
5. Atrair a atenção e estimular acções de aceitação
6. Ser simples, clara e fácil de entender
7. Utilizar tanto apelos emocionais como racionais
8. Ser única, original e exclusiva
9. Ser honesta e naturalmente credível
10. Ser suficientemente desejada por aqueles de quem depende o seu sucesso
Tabela 4 – Os 10 mandamentos da promoção de vendas
Fonte: Publicitor, edições Dom Quixote, autor Bernard Brochand, pág. 553

17. Avaliação
É normal as acções promocionais atingirem valores elevados, pelo que esses
17
valores exigem uma avaliação cuidada, facto que ainda não acontece dada a
complexidade das consequências e da dimensão da informação.
Avaliação face à “taxa de participação”
A avaliação com base na “taxa de participação” é um método pouco fiável, pois
apesar de ser um método prático pode não representar a realidade, ou seja, apesar de
haver um elevado grau de aderência não significa que os objectivos tenham sido
atingidos.
Avaliação face aos objectivos
Um método mais rigoroso para avaliar uma campanha promocional passa por
verificar se os objectivos foram ou não atingidos. Para tal podem ser usadas duas
ferramentas de medição: as vendas nos estabelecimentos e os inquéritos junto dos
consumidores.
Com a primeira ferramenta são medidas as vendas antes, durante e depois da
acção promocional, e serve para as campanhas promocionais que visam aumentar ou
acelerar as vendas. Só que esta ferramenta não pode ser aplicada quando a acção
promocional é dirigida a certos tipos específicos de consumidores, como por exemplo
os novos compradores, uma vez que não existe nenhuma informação sobre os
consumidores.
Relativamente aos inquéritos junto dos consumidores, estes servem para
ultrapassar a lacuna existente na ferramenta anterior, ou seja, através deste método
podemos obter informações sobre os consumidores, nomeadamente se são novos
consumidores, obtendo assim a medição dos efeitos nos tipos específicos de
consumidores.

18. Avaliação da rentabilidade
A avaliação da rentabilidade deve ter em conta o acréscimo das vendas e as
respectivas margens, mas também a quebra de margens relativa á acção promocional.
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No que se refere à quebra das margens ou custos da promoção é necessário
considerar: o valor dos prémios, brindes e produtos oferecidos; o custo da comunicação;
as despesas no ponto de venda (promotores, topos, folhetos); o tratamento especial da
embalagem; a re-introdução no circuito normal dos produtos vendidos em condições
normais; o custo da preparação da equipa de vendas; e o preço da agência.
Internet
Hoje em dia, as ciberpromoções são cada vez mais importantes para que se
alcance o êxito, visto que a indústria da Internet evolui a passos largos.
Ao nível das “lojas” on-line é necessário ter em conta que para além de se ter um
site é preciso dar aos potenciais consumidores motivos para o visitarem, e esse motivo
passa por oferecer um conteúdo atractivo, que deve ser modificado de tempos a tempos
evitando assim a monotonia.
A internet vem então trazer uma nova dimensão às promoções, exigindo assim
mais criatividade e uma nova dimensão de necessidade.
Na internet em vez de brindes, temos demos, cursores interactivos, informação,
screen saveres, etc., gratuitos, a compra virá depois, diferida ou não.
Serviços
Neste tópico iremos abordar nove das técnicas promocionais mais utilizadas ao
nível dos serviços, não sendo, no entanto, descritas todas as técnicas utilizadas.
Comecemos por analisar uma técnica que passa por regularizar o tráfego dos
clientes aos serviços. Esta técnica passa por, através de um cartão, acumular pontos e
depois usufruir de um desconto ou mesmo de um serviço quando tiver determinado
número de pontos acumulados no cartão.

19. Outra técnica utilizada consiste em privilegiar grupos de consumidores
específicos, oferecendo vantagens a determinados grupos de consumidores, por
exemplo, restaurantes que têm o serviço de babysiters, oferecem assim uma vantagem
para os casais com filhos.
19
Outra das técnicas utilizadas visa acelerar a adesão, possibilitando aos clientes
receber um prémio imediato ou habilitar-se a um sorteio faz com que estes subscrevam
ou comprem determinado serviço.
Nos serviços há ainda a tendência para motivar e premiar a adesão de novos
membros. Esta técnica consiste em oferecer descontos ou vantagens ao aderir a um novo
serviço.
Outra das técnicas também utilizadas consiste em encorajar a experimentação e
reduzir o risco de adesão, esta técnica é muito frequente em ginásios, onde dão a
oportunidade de experimentar as aulas antes de se inscreverem no ginásio, ou em
operadoras de televisão por cabo, que oferecem a primeira mensalidade.
Mais uma das técnicas utilizadas é de recompensar o esforço ou o investimento
em tempo numa colaboração, esta técnica é muitas das vezes utilizada através do
correio, onde nos é colocado um inquérito que servirá para criação de uma base de
dados, e ao respondermos a esse questionário somos premiados com determinado
produto.
Outra das técnicas visa o acréscimo nas vendas, tráfego e incentivo ao uso. Esta
técnica é usada principalmente para incentivar o uso dos cartões de crédito. Conforme o
volume de transacções com esse cartão ficava habilitado a determinado prémio.
Recorre-se também a uma fidelização dos clientes através de cartões que dão de
imediato descontos em determinadas lojas ou serviços, ficando ainda possibilitado a
receber prémios de sorteios.
Por último, existe também uma técnica que promove um ambiente simpático,
surpreendendo os clientes com a oferta de determinados brindes que não estavam á
espera de receber.

20. Pequeno comércio
No que trata do pequeno comércio, é necessário ter especial atenção em saber
20
comunicar a existência desse negócio, e uma das melhores técnicas para o fazer é
comunicando as promoções existentes.
No entanto, no que toca a promoções no pequeno comércio existem alguns
princípios básicos que são importantes seguir.
O primeiro princípio passa por aproveitar ao máximo as promoções das marcas
dos fabricantes para fazer promoções, dando visibilidade aos produtos que se encontram
em promoção, como por exemplo as montras.
A oferta de brinde aos melhores clientes é também uma técnica a ser posta em
prática no pequeno comércio.
Outra técnica que deve ser usada no pequeno comércio consiste no
coleccionismo, só que em vez de uma única marca são usadas várias marcas, em que até
um dado valor dá direito a prémios.
No pequeno comércio o maior problema não se prende em satisfazer os clientes
mas sim em fideliza-los, logo a emissão de cartões de cliente com ofertas quando os
clientes chegarem a um determinados volume de vendas é uma boa técnica para ser
utilizada neste tipo de comércio.

21. 21
Normalmente a promoção é confundida com o próprio
conceito de marketing, mas na verdade é apenas um dos
componentes que formam o marketing de uma
organização.
Com a realização deste trabalho apercebemo-nos de
como somos influenciados no acto da compra sem
notarmos.
Achamos interessantes todos os métodos utilizados
para a promoção dos produtos, e acreditamos que a
redução de preço será o método mais em voga e que
apresentará resultados num menor espaço de tempo.

22. Bibliografia
 Denis Lindon, Jacques Lendrvie, Joaquim Vicente Rodrigues, Julien Lévi, Pedro
Dionísio, (1992) “Marcator XXI - Teoria e prática do marketing”, Edições Dom
22
Quixote
 J. B. Pinho, (2002) “Comunicação em Marketing”, Edições Papirus
 Ceneco, (1996) “Dicionário de Marketing”, Instituto Piaget
 Pedro Quelhas Brito, (2000) “Como fazer promoção de vendas”, Edições Mc Graw Hill
 Bernard Brochand, Jacques Lendrevie, Joaquim Vicente Rodrigues, Pedro
Díonisio, (1999) “Publicitor”, Edições Dom Quixote
 Maria de Fátima Nóbrega Barbosa, “Introdução ao marketing para empresa de
pequeno porte” retirado de http://www.eumed.net/libros/2006a/mfnb/1f.htm,
última visita em 22 de Maio de 2010