Promoção e merchandising

1 - Promoção Institucional
1.1 - Como trabalhar a “imagem” de uma
organização
1.2 - Como planejar a participação da empresa
em Feiras, Exposições e Eventos

Promoção Institucional
QUEM NÃO É VISTO
NÃO É LEMBRADO

Promoção Institucional
Seu principal objetivo é reforçar ou criar um novo
conceito para a imagem da empresa ou produto. Não
resulta em vendas e nem tem retorno no curto prazo.
O patrocínio é uma forma de comunicação relacionada à
construção da imagem da marca por meio da associação
com outra marca já estabelecida

Patrocínio
Há uma tendência natural do ser humano em imitar quem
está acima do comum, quem tem fama e prestígio,
procurando identificar-se com ele.
Quando planejado coerentemente o patrocínio contribue
para a formação e construção de uma forte
personalidade de marca dos produtos/serviços.
O patrocínio inteligente agrega valor às marcas.
As atividades de patrocínio caracterizam-se como
atividades de promoção e, em sua maioria, de promoção
institucional.

Conceitos transmitidos por Patrocínio

O que o patrocinador deve avaliar
• Adequação do público e do evento à imagem da
empresa;
• Relação custo X benefício;
• Qualidade e capacidade dos locais onde os eventos
serão realizados;
• Capacidade de gerar mídia espontânea;
• Participação de concorrentes e outros patrocinadores;
• Seriedade do promoter;
• Flexibilidade para ações promocionais paralelas.

Um evento é algo sempre glamoroso, seja ele um pequeno,
médio, grande ou megaevento. Uma das características do
evento é o real time e, por essa razão, seu planejamento deve ser
impecável. Recomenda-se, portanto, que o promotor do evento
planeje cada detalhe e tenha em mãos um checklist, para que o
evento se realize de maneira satisfatória.
EVENTOS

EVENTOS
• Os eventos, como todas as atividades de comunicação, devem
ser planejados, não só em sua estrutura, mas também em seu
conceito. Dificilmente eles aparecem isoladamente, sempre
fazendo parte de outras ações de comunicação da empresa.

TIPOS DE EVENTOS
• Feiras – expõe e vende;
• Exposições – apenas mostra;
• Congressos – divulgação de pesquisas científicas;
• Convenções – determinado setor da empresa;
• Seminários – pessoas diferentes com interesse em comum;
• Lançamentos de produtos;
• Shows;
• Desfiles;
• Gincanas;
• Campeonatos;
• Outros.

Comunicação com o Mercado
Eventos para Público Interno
 Esportes
 Diversão
 Festivais
 Causas
 Passeios pela fábrica
 Museus corporativos
 Atividades de rua

Eventos e experiências
Atividades e programas patrocinados pela empresa e
projetados para criar interações relacionadas à marca,
diariamente ou em ocasiões especiais.

Por que patrocinar eventos?
 Para se identificar com um mercado-alvo ou com um estilo de vida
 Para aumentar a conscientização de marca
 Para criar ou reforçar as percepções do consumidor quanto a associações-
chave com a imagem da marca
 Para aperfeiçoar as dimensões da imagem corporativa
 Para criar experiências e provocar sensações
 Para expressar compromisso com a comunidade
 Para entreter os principais clientes ou recompensar funcionários
 Para gerar oportunidades de divulgação ou promoções

Eventos ideais
 Público corresponde bem ao mercado-alvo desejado
 Geram atenção favorável
 São singulares e não possuem muitos patrocinadores
 Levam a atividades de marketing auxiliares
 Aprimoram a imagem da marca do patrocinador

2 - Promoção de Vendas
2.1 -Teoria e Técnica : objetivos, verba,
mecânicas de promoções (cuponagem,
sorteios, brindes, degustação, premiações etc),
calendário, legislação; qual sua relação com os
outros instrumentos de comunicação e qual a
dimensão deste mercado.
2.2 –Como planejar ações promocionais.

Promoção de Vendas
Uma variedade de incentivos de curto prazo para estimular a
experimentação ou a compra de um produto ou serviço.

PROMOÇÃO DE VENDAS
• OBJETIVO ESPECÍFICO DE PROMOVER VENDAS.
• PROMOÇÕES QUE OFERECEM OFERTAS OU CONDIÇÕES
ESPECIAIS DE VENDA, VISANDO UMA MAIOR ROTATIVIDADE
DO SERVIÇO OU UM AUMENTO DA DEMANDA DE SERVIÇO.
• PROMOÇÃO DE VENDAS É FEITA POR TEMPO DETERMINADO.

EXEMPLOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
• QUINZENA DAS PANELAS – LEVE 3, PAGUE 2.
• SEMANA DA CRIANÇA – DESCONTOS DE 25%
• JUNTANDO 3 RÓTULOS DO PRODUTO, VOCÊ GANHA UM
RELÓGIO.

TIPOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
• VALE BRINDE
• CONCURSOS/PREMIAÇÕES
• SORTEIOS
• BRINDE ANEXO AO PRODUTO
• BRINDE ENVIADO PELO CORREIO
• COLEÇÕES JUNTE E TROQUE
• ROLETAS E OUTROS PREMIADORES INSTANTÂNEOS
• CUPONS
• EMBALAGEM REUTILIZÁVEL (shampoo, hidratante)
• PREÇOS PROMOCIONAIS

Promoção de vendas: concursos, jogos e sorteios
Atenção: certificação da CEF / regulamento

Promoção de vendas: prêmios e brindes

Promoção de vendas: amostra grátis

Promoção de vendas: programas de fidelização

3 - Programas de Incentivo
3.1 - Como esta ferramenta pode servir para
atingir clientes e estimular a produção da
equipe de uma empresa: planejar, estabelecer
regras, avaliar e premiar os vencedores.
3.2 – Como planejar programas de incentivo.

Campanhas de incentivo
Campanhas internas cujo objetivo é incentivar a equipe de
vendas, além de proporcionar uma melhoria no
relacionamento entre a empresa, a equipe de vendas e os
intermediários. Também pode ser realizada para o trade.

Público: vendas, marketing e operações comerciais
Metas, ideias e procedimentos
Premiação: viagens internacionais e carros.

Objetivos da campanha:
 Aumentar o volume de vendas
 Incentivar a distribuição de itens de alto
valor agregado
 Melhorar a comunicação com os
estabelecimentos
O que foi feito?
Uma campanha com SMS para o trade da
Kibon
Resultados: 81% dos representantes dos
estabelecimentos que aderiram a promoção
cadastraram um número de celular e
receberam torpedos com status da
campanha. Diversos prêmios foram
distribuídos, como TV, home theater,
notebooks e automóveis.

Para que uma campanha de incentivo tenha êxito é
fundamental que:
 as metas sejam ambiciosas, porém viáveis;
 período de duração nem tão longo que desmotive a equipe e nem tão
curto que não dê tempo para cumprir as metas;
 regras e normas da campanha simples, para que todos entendam;
 tema da campanha claro e motivador que tenha identificação com o
público;
 critérios de premiação adequados ao público-alvo.

A diferença entre: Promoção institucional e promoção de vendas
Enquanto a comunicação institucional visa o fortalecimento da marca a
médio e longo prazo, tem como objetivo criar uma capa protetora
contra períodos de crise e dificilmente poderemos mesurar o seu
retorno, a comunicação mercadológica (incluímos ai a promoção de
vendas) tem como objetivo o aumento das vendas em curto prazo
(efeito bicicleta), pode e deve ter seu retorno totalmente mensurado e
se pensarmos em termos de fortalecimento de marca, seu efeito pode
ser tanto positivo quanto negativo.

MERCHANDISING É
O CONJUNTO DE TÉCNICAS
RESPONSÁVEIS PELA INFORMAÇÃO E
APRESENTAÇÃO DESTACADA DOS
PRODUTOS NA LOJA, DE MANEIRA TAL
QUE ACELERE SUA ROTATIVIDADE”
BLESSA, R.
“É TODA E QUALQUER INFLUÊNCIA,
DESENHADA ESPECIFICAMENTE PARA
SER EXECUTADA NO NÍVEL DE VAREJO E
QUE SE DESTINA A INCENTIVAR AS
VENDAS DE PRODUTOS DE CONSUMO”
SILVA, J.C.
MERCHANDISING É A VENDA SEM
PALAVRAS, ISTO É, USANDO AS PRÓPRIAS
EMBALAGENS, OS EXPOSITORES, OS
EQUIPAMENTOS, O ESPAÇO DE VENDAS
DAS LOJAS.
“É O CONJUNTO DE TODOS OS MEIOS
USADOS NAS LOJAS DE VAREJO COM O
OBJETIVO DE DAR ÊNFASE A TODAS AS
ATIVIDADES DO COMPLEXO
MERCADOLÓGICO- EMBALAGEM, PREÇO,
PROPAGANDA, COM O OBJETIVO DE
AUMENTAR AS VENDAS AOS
CONSUMIDORES”

DÉCADA DE 30: FORTALECIMENTO DO AUTO-
SERVIÇO. A AUSENCIA DE BALCONISTAS LEVOU AS
EMPRESAS A DAREM DESTAQUE DESEJÁVEL AOS
SEUS PRODUTOS.

Merchandising
Conjunto de ações que visam construir um cenário favorável
para a compra do produto no ponto-de-venda.

Funções do merchandising
 Aproximar o produto certo do consumidor certo, no lugar certo, na quantidade
certa, ao preço certo.
 Apoiar a promoção de vendas em si;
 Auxiliar o giro do produto para o consumo;
 Utilizar os recursos da exibitécnica para fazer acontecer clima e predisposição
de compra por parte do consumidor.
 Apoiar o produto normal ou o produto promocionado.

O que é ponto-de-venda?
 Estabelecimento comercial com a presença física do
produto;
 Lojas virtuais de comércio eletrônico;
 Pontos de contato via eventos.
Todo ponto-de-venda pode ser configurado como ponto fixo de exposição
e venda ou como ponto extra de exposição e venda.

Técnicas de merchandising
Presença física do produto
 Causar boa impressão
 Atrativo
 Precificado corretamente.
Layout da área de venda
 Disposição de caixas, espaço nos corredores e todo o espaço por onde o
consumidor circula, visando seu bem-estar.

Técnicas de merchandising
Exibição de produtos
 Uso de cartazes e paineis na área de vendas
 Uma boa exposição quebra a monotonia da compra, reforça a fidelidade de
marca e aumenta as vendas.
 Cria um clima favorável às compras por parte do consumidor.

MERCHANDISING VISUAL
• Técnica de trabalhar o ambiente do ponto de venda criando
identidade e personificando decorativamente todos os
equipamentos que circundam os produtos.
• Usa o design, a arquitetura e a decoração para aclimatar,
motivar e induzir os consumidores à compra.
• É possível trabalhar olfato, paladar, visual e auditivo.

Peças mais usadas no PDV
• Clip Strip

• Stopper de Gôndola

• Cubo

• Display de Balcão

• Display de Chão

• Faixa de Gôndola

• Móbile

• Precificador

• Take One

• Totem

• Urna

• Woobler

• Capa de Antena RFID

Merchandising televisivo ou tie-in
1. Menção ao produto: testemunhal, realizada pelo apresentador ou garoto-
propaganda, que deve recomendar o uso do produto, marca ou serviço no
meio do programa.
2. Estímulo visual: a marca é exibida ou compõe o cenário do programa, mas
não há menção verbal a ela. Utilizada em filmes, novelas, partidas de
futebol.
3. Demonstração e/ou explicação sobre o uso ou utilidade do produto ou
serviço. Acontece em novelas e programas de TV.
4. O uso simples do produto ou serviço sem explicações conceituais. Esse tipo
é mais corrente em cenas de novela.

MERCHANDISING EDITORIAL – TIE IN
• “Quando falamos de merchandising editorial , cujo nome usado em outros
países é tie-in, falamos de aparições sutis de um refrigerante no bar da
novela, da sandália que a mocinha da história “sem querer” quase esfrega
na tela.
• Na logomarca estampada virtualmente no meio da quadra de um evento
esportivo, numa demonstração de produto dentro de um programa de
auditório”
Regina Blessa
Merchandising no ponto de venda

“Ultimamente os veículos de comunicação têm
se utilizado do merchandising com grande sucesso, tanto na
imprensa como na tv.
É a presença de produtos que são consumidos pelos artistas e
pelo público telespectador. É o cartaz que surge num cenário.
SANT’ANA, Armando.

Sem tradução para nossa língua, essa estratégia de comunicação
tem sido confundida com inúmeras ações mercadológicas e de
comunicação.
Para vários autores e profissionais de mkt, sempre que o nome do
produto ou ele próprio aparece, desde que não seja em situação
específica de propaganda ou publicidade, está ocorrendo
merchandising.
TALARICO, E.G.
COSTA, Antonio R.

PROMOÇÃO DE VENDAS É
FEITA POR TEMPO
DETERMINADO.
MERCHANDISING É
CONSTANTE
BLESSA, R

OBJETIVOS COMUNS
MERCHANDISING E PROMOÇÃO DE VENDAS
• INDUZIR CONSUMIDORES À EXPERIMENTAÇÃO E À COMPRA
• INFLUENCIAR CONSUMIDORES ESTIMULANDO A FIDELIDADE A
MARCA.
• AUMENTAR A PARTICIPAÇÃO NO MERCADO
• APRESENTAR INOVAÇÕES
• DIFERENCIAR UMA MARCA DE SEUS CONCORRENTES
• ELIMINAR ESTOQUES NOS PONTOS-DE-VENDA.
• PROMOVER ESTOQUE DO PRODUTO NO LAR
• GERAR TRAFEGO NAS LOJAS
• DAR INCENTIVO AOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

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