1. PROMOÇÃO DE VENDAS
Promoção e Merchandising
Prof. Vergne

2. Conceitos;
“Promoção de Vendas: atividades de marketing que não sejam venda
pessoal, propaganda e publicidade, tais como espetáculos, shows e
exibições, demonstrações e vários esforços de vendas não-recorrentes,
fora da rotina ordinária”
American Marketing Assiciation
Conceito [1]
Conceito [2]
Oferecer benefícios adicionais para que se compre, vá ao ponto-de-venda,
participe de uma ação, experimente um novo produto ou forma de
consumo.
Tem seu efeito ampliado quando combinado com Merchandising e
Propaganda.

3. Conceitos;
Conceito [3]
Conjunto de atividades desenvolvidas em favor de um determinado
produto, em que se oferece ao consumidor e/ou revendedor, vantagem
adicional por um determinado período de tempo, com estímulo à
compra.
Conceito [4]
“É a pesquisa, o estudo, a adaptação e a aplicação de todas as idéias e
iniciativas que possam conduzir à coordenação, melhoria e ao
desenvolvimento das vendas.”
“É o conjunto de meios destinados a acelerar ou desenvolver a venda de
um produto ou serviço, levando-o enfaticamente até o público
consumidor.”
Duda Pinheiro

4. Conceitos;
Objetivos
A promoção de vendas é uma ferramenta de marketing combinada com
recursos de comunicação e, normalmente, deve atender a objetivos de
curto prazo. Assim, podemos dizer que os principais objetivos são:
CURTO prazo
• Acelerar as vendas
• Bloquear a penetração da concorrência
• Criar novas razões de consumo (reason why)
• Reativar produtos cujas vendas tenham entrado em declínio
• Divulgar um novo produto
• Aumentar a eficiência e a eficácia da força de vendas
• Injetar estímulo na rede.

5. MÉDIO prazo
• Aumentar o patamar médio de vendas
• Fixação de imagem
• Aumento do grau de preferência e fidelidade de marca
Para refletir....
Porque não existe a LONGO Prazo ?
Objetivos ( continuação...)

6. Quando usar
PROMOÇÃO DE VENDAS
Antes de criar a promoção, portanto, você deve analisar o ciclo de vida
do seu produto e a em que fase está o mercado.
Fora isso, é necessário analisar a média de vendas dos últimos 6 (seis)
meses. Um objetivo realista gira em torno de 10 a 20% da média do
semestre anterior.
A promoção de vendas tem funções diferentes em cada fase do ciclo de
vida do produto. Mas, de forma geral pode ser usado quando:
• Qualidade menor do produto ou empresa pequena em mercado de
grandes players.
• Propaganda inferior ou com pouca verba
• Lançamento ou reposicionamento
• Período promocional

7. Quando usar - continuação
Ciclo de vida do produto
Tempo
Demanda
Maturidade
Normalmente é uma ação de curta duração, de 3 a 6 meses. Isso se dá em função
da perda de efetividade ou do impacto quando de longa duração. É
desestimulante para o consumidor

8. 1
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5
1. Criação e
desenvolvimento
2. Lançamento
3. Crescimento
4. Maturidade
5. Declínio
Ciclo de vida do produto

9. • O mercado ainda não conhece o produto
• Ainda não existe lucro
• Imagem em formação
• Distribuição sendo iniciada
• Investimento em outras “promotion” elevada
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5
1. Criação e
desenvolvimento
2. Lançamento
3. Crescimento
4. Maturidade
5. Declínio
INTRODUÇÃO

10. Ciclo de vida do Produto
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5
CRESCIMENTO
1. Criação e desenvolvimento
2. Lançamento
Necessidades de estimular equipes de vendas
Treinamento e incentivos
Abrir canais de distribuição
Briga por espaço no ponto-de-venda
Lucro inexistente: tudo é investimento

11. INTRODUÇÃO O que fazer????
• A promoção deve auxiliar o conhecimento do
produto
• Deve participar do processo de formação de
imagem
• Deve estimular os vendedores
• Deve abrir canais de venda, obter boas exposições
• E para o consumidor, deve destacar o produto,
estimular experimentação, ressaltar atributos, apoiar
ações de propaganda e publicidade

12. CRESCIMENTO
• Vendas crescem rapidamente
• Lucro começa a surgir pela economia de escala
• Começam surgir concorrentes (Ou os que
existem reagem)
• Distribuição e mercado se expandem.
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1. Criação e
desenvolvimento
2. Lançamento
3. Crescimento
4. Maturidade
5. Declínio

13. Ciclo de vida do produto
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3 4
5
3. CRESCIMENTO
Programas de incentivo às forças de venda.
Distribuição de amostra a novos mercados
Participação em feiras e exposições
Manutenção do esforço nos pontos-de-venda
Ação direta ao consumidor (brindes, possivelmente descontos,
promoções)
Lucro começa a aparecer (economia de escala)

14. • Manter preço. Acompanhar a movimentação do
mercado.
• Manter nível de atividade de “promotion”
• Promoções & Merchandising devem visar o
aumento de conhecimento e aceitação
• Estimulo a novas metas (vendas distribuição,
estoque)
CRESCIMENTO O que fazer????

15. • É uma vitória. E um desafio para o produto
• Vitória
• Imagem sedimentada, alto nível de conhecimento
e aceitação.
• Economia de escala (alto lucro)
• Boa distribuição
• Desafio
• Só dois caminhos: Prolongar o estágio ou queda
de vendas.
MATURIDADE
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1. Criação e
desenvolvimento
2. Lançamento
3. Crescimento
4. Maturidade
5. Declínio

16. Ciclo de vida do Produto
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4. MATURIDADE
Novo design
Ajuste no MKT-MIX (trabalhar preços)
Promoções para o consumidor
Calibragem da comunicação
Busca de canais alternativos
Ações que visem a fidelização
Alto lucro
Forte concorrência

17. • Partir para a ofensiva com estratégias para garantir
posições conquistadas
• Ações que representem barreiras para a concorrência
• Ações que mantenham o produto atual
• Ampliar e modificar o mercado
• Reposicionar o produto melhorando a qualidade (Omo)
• Extensões de linha dos Produtos (mix de produtos)
• Modificar design do produto (relógios, automóveis)
• Modificação do marketing mix, modificando formas de
comercialização, trabalhando preço e comunicação.
• Busca de canais alternativos
• Ações que busquem maior nível de fidelização
MATURIDADE O que fazer????

18. • O problema é o segmento ou o produto
• Queda das vendas, enfraquecimento da imagem
(ou da preferência)
• Queda dos lucros
• Muitos concorrentes
• Rejeição do distribuidor ou consumidor
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1. Criação e
desenvolvimento
2. Lançamento
3. Crescimento
4. Maturidade
5. Declínio
DECLÍNIO

19. Ciclo de vida do Produto
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5. DECLÍNIO
Substituir ou continuar?
Bonificações, premiações por volume
Pacotes promocionais, brindes, descontos, para o consumidor
Redução de preço
Atenção: sair pode ser mais barato que ficar (relançar com
outra marca pode ser alternativa)
POR QUE CHEGOU AQUI?

20. • É tarde, as ações de correção já deviam ter sido
feitas!!!!
• Ideal é substituir ou descontinuar o produto
• Nesta fase (se for continuar) é difícil, leva
tempo, precisa de investimento. Não é vantajoso
• Pacotes promocionais e descontos para o
consumidor
• Sair pode ser mais barato que continuar
DECLÍNIO

21. Quando usar - continuação
Vendas
Médias
Período Promocional Tempo
Volumedevendas
0
Incremental
de Vendas
Novo Patamar de
Vendas projetado
Análise das vendas para Promoção de Vendas

22. Ciclo da promoção: Perguntas pré-planejamento
Antes de planejar é importante avaliar/analisar:
• Qual a ação mais adequada
• Quando investir
• Quanto investir
• Com que intensidade
• Com que frequência
• Por quanto tempo
• A região (perfil do consumidor)
• A concorrência e suas estratégias
• Aspectos estratégicos de nossa marca
• Posicionamento da marca
• O plano de comunicação atual
• Verba do produto
• Situação das vendas atuais
• Objetivos comerciais
• ...

23. Ciclo da promoção: Pós-promoção - avaliação
Deve-se acompanhar a promoção ao longo de todo o processo,
contudo, é indispensável avaliar os resultados após a promoção.
As vendas caem vertiginosamente, mas deve-se fazer esforço para
mantê-las um pouco acima da venda média. Se a promoção deixou
resultados residuais, valeu o investimento,
A promoção pode e deve ser medida no curto prazo.

24. Técnicas ou Tipos de Promoção de vendas
Quanto ao foco:
•Promoção Institucional (imagem da marca)
•Promoção de Persuasão (vendas)
Facilita o planejamento promocional ao utilizar o
calendário promocional para criar oportunidades de estar
presente na lembrança do consumidor e reforçar o
posicionamento do produto.
Utilizar os momentos promocionais ou cria oportunidades
para vender o produto, para estimular seu consumo no
curto-prazo.

25. PROMOÇÃO DE VENDAS X Merchandising
PROMOÇÃO DE VENDAS É FEITA POR TEMPO DETERMINADO.
MERCHANDISING É CONSTANTE (BLESSA, Regina)
AMBAS AS ATIVIDADES ATUAM NO PONTO-DE-VENDA,
ENTRETANTO MERCHANDISING USA A PROMOÇÃO
COMO O SEU MEIO PARA EFETIVAR SUA ESTRATÉGIA...
(SANT’ANA, Armando)
 QUINZENA DAS PANELAS – LEVE 3, PAGUE 2.
 SEMANA DA CRIANÇA – DESCONTOS DE 25%
 JUNTANDO 3 RÓTULOS DO PRODUTO, VOCÊ GANHA UM
RELÓGIO.

26. OBJETIVOS COMUNS – MERCHANDISING E
PROMOÇÃO DE VENDAS
 INDUZIR CONSUMIDORES À EXPERIMENTAÇÃO E À COMPRA
 INFLUENCIAR CONSUMIDORES ESTIMULANDO A FIDELIDADE
A MARCA.
 AUMENTAR A PARTICIPAÇÃO NO MERCADO
 APRESENTAR INOVAÇÕES
 DIFERENCIAR UMA MARCA DE SEUS CONCORRENTES
 ELIMINAR ESTOQUES NOS PONTOS-DE-VENDA.
 PROMOVER ESTOQUE DO PRODUTO NO LAR
 GERAR TRAFEGO NAS LOJAS
 DAR INCENTIVO AOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

27. PÚBLICOS A QUEM SÃO DIRIGIDAS AS
PROMOÇÕES
 PÚBLICO-ALVO: Público para quem a empresa, em
determinado momento, necessita dirigir esforços de
marketing, visando atender a necessidades específicas ou
solucionar problemas.
 PÚBLICO PRINCIPAL: É a parte do público-alvo que deve
receber as ações principais e mais fortes deste esforço.
 PÚBLICO SECUNDÁRIO: Aquele que, em determinado
momento do processo estratégico de marketing, vai ser
atingido secundariamente por esses esforços.

28. PROMOÇÃO DE VENDAS
OBJETIVOS
 Auxiliar no processo de introdução de um produto
novo e na aceitação de alterações em um produto
modificado
 Ampliar o nível de demanda de um produto
 Estimular a venda de um produto, inclusive daqueles
considerados sazonais, aumentando seu patamar de
vendas
 Bloquear a penetração e o crescimento da
concorrência
 Estimular a adoção de novas formas de uso e consumo
de um produto
 Auxiliar na desova de produto em declínio

29. FIM