SlideShare uma empresa Scribd logo
PLANO DE PROMOÇÃO
Promoção e Merchandising
Prof. Vergne
PLANO DE PROMOÇÃO
Estrutura do Plano de Promoção
Antes de mais nada
• Existe um plano de Marketing da Empresa?
• Existe um Plano Promocional da Empresa?
• Existe um Calendário Promocional da empresa?
• Existem Políticas estabelecidas de Produtos de Comunicação, de Preço e de
Distribuição?
• A Ação Promocional pretendida é a melhor solução ao problema encontrado
ou é a melhor solução para aproveitar a oportunidade surgida?
Planos de Ação precisam ser conseqüentes.
A ação é capaZ
de atender ao
alvo objetivado
SIM
Optar por
um outro
instrumento
A ação pode ser
colocada em
prática nos prazos
desejados?
NÃO
SIM
É tecnicamente
possível realizar a
promoção?
SIM
Optar por
um outro
instrumento
Promocional
NÃO
Mudar de
instrumento
NÃO
A campanha
adotada possui
restrições legais?
NÃO
A campanha pode
satisfazê-las?
SIM
O orçamento é
aceitável levando-se
em conta os objetos?
SIM
NÃO
Mudar de
instrumento
FAZER
PLANEJAMENTO
NÃO
Mudar de
método
SIM
Por exemplo:
Produzir embalagens com
prêmios de maneira segura
para o cliente.
Por exemplo:
Perder 1 semana pode ser crucial.
Se não der tempo é melhor não
fazer.
AVALIAÇÃO PRÉVIA DE PROMOÇÃO
ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO
Definir
Objetivos
Estratégias
Público
1º
Promoção
• Tipo de Promoção
• Tema
• Justificativa
• Mecânica
• Divulgação
• Controle e Avaliação
• Custo
2º
MUITO IMPORTANTE
É o que vai fazer o público
lembrar da campanha
Usar selos promocionais
ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO
Objetivos do Plano
• O objetivo da promoção deve estar de acordo com o objetivo de marketing
da empresa e/ou do produto.
• O objetivo precisa ser quantificável para ser mensurável (para ter medição).
• Exemplo:
Bloquear a concorrência, promovendo um acréscimo de 15% nas vendas
do iogurte, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho
e agosto, com um investimento de R$ 37.0000,00 correspondente à 10%
do lucro adicional obtido com a ação.
ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO
Alguns objetivos promocionais
Para o mercado
• Introduzir um novo produto
• Ampliar a demanda
• Evitar o declínio na demanda
• Introduzir alterações em um produto
• Facilitar e acelerar a transição entre marcas
• Combater ou redimensionar as alterações de preço
• Estimular a venda fora de época tradicional
• Provocar o interesse por produtos de baixa rotação
• Beneficiar, renovar ou identificar a imagem ou a marca
• Dinamizar a rotação no ponto de Venda (aumentar o output)
• Conquistar uma posição destacada no ponto de venda
• Ajustar eficazmente um produto ao ponto de venda.
ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO
Alguns objetivos promocionais
Para a força de vendas
• Criar motivações permanentes
• Obter atitudes favoráveis para a introdução de novos produtos ou
produtos alterados.
• Obter informação sobre o mercado
• Conquistar o interesse pelo produto
• Despertar acuidade nas distribuições do material promocional
ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO
Alguns objetivos promocionais
Para a força de vendas
•A força de vendas deve ter o mesmo tratamento da AVALIAÇÃO DO GANHO REAL
(custo x benefício), que o cliente
•Se o vendedor achar que a meta é inatingível, ele nem começa a participar
•Se o prêmio for atraente eles se esforçarão
•O esforço deve ser desafiador, mas justo para todos.
•Nunca premie o pior
•Diversifique a promoção e cuide para que não vençam sempre os mesmos.
•Não contar só as vendas, mas também coisas importantes como rentabilidade.
•Deixar claro que é temporal, caso contrário a equipe só trabalhará quando houver
promoção.
•Nunca premie quem faz o básico
•Se a pessoa se esforçar ao máximo mas não atingir a meta vale um prêmio de
consolação. Lembre-se do ganho real.
ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO
Alguns objetivos promocionais
Para Intermediários
• Intensificar a introdução de novos produtos
• Incrementar a frequência de vendas, usando a pressão sobre o estoque
• Obter fidelidade do intermediário (ele é fiel enquanto a relação for boa, ou pelo
contrato)
• Determinar alternativas nas políticas, fórmulas e condições de vendas
• Estimular colaboração
• Aumentar índice de rotação do produto no intermediário
• Eliminar resistências ocasionais por margens menores ou por condições melhores
oferecidas pela concorrência
• Aumentar motivação
• Donos do negócio preferem descontos e prazos, já os funcionários preferem brindes
ou jabá. Aqui também vale a regra de ganho real (custo x benefício)
ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO
Alguns objetivos promocionais
Para Consumidores
• Induzir os consumidores potenciais a experimentar o produto
• Atrair novos consumidores, descobrindo novos comportamentos de consumo
• Generalizar a aceitação de um produto para vários extratos de consumidores
• Obter fidelidade de marca e estende-la aos demais produtos da empresa
• Fazer com que o consumidor prefira o produto, não apenas por motivos de
qualidade e preço.
• Movimentar o giro do produto aproveitando a demanda.
• Ensinar os consumidores a usar um produto do modo mais conveniente
• Obter venda casada dos diversos produtos da empresa.
• Enfatizar os temas e imagens de propaganda
ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO
Alguns objetivos promocionais
Para Público interno
• Motivar as equipes de vendas e distribuição
• Motivar equipes de retaguarda (administrativo, produção, etc)
• Meios
• Convenções, premiações, treinamentos, demonstrações, concursos, etc.
• Programas de incentivo, House Organ
PLANO DE PROMOÇÃO
Estratégia
• Objetivo é o que queremos
• Estratégia é como vamos ganhar
• Para determinar a estratégia os canais de distribuição precisam estar bem
definidos para Empresa.
• A estratégia define o caminho promocional a ser adotado
• Promoção de Consumidor
• Promoção ao Comércio
• Promoção ao Intermediário
• A estratégia pode ser mista
• Promoção ao comércio com apoio de Incentivo de Vendas
PLANO DE PROMOÇÃO
Exemplo
• Objetivo
• Bloquear a concorrência, promovendo um acréscimo de 15% nas vendas
do iogurte, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho
e agosto, com um investimento de R$ 370.000,00 correspondente à 10%
do lucro adicional obtido com a ação.
• Estratégia
• Incentivo ao Consumo com apoio de Promoção ao Comércio (intermediário).
•Ex. Leite condensado Moça X Glória (4 embalagens)
PLANO DE PROMOÇÃO
Públicos envolvidos
• O plano precisa definir claramente quem é o alvo da ação.
• Se incentivo ao consumo: que tipo de consumidor está sendo direcionado a
ação.
• Se com o apoio de Promoção ao Comércio, que parte do comércio (da cadeia
distributiva o plano está objetivando).
• Pesquisar o público é básico, aliás mais que isso, é essencial.
PLANO DE PROMOÇÃO
Exemplo
• Objetivo
• Bloquear a concorrência, promovendo um acréscimo de 15% nas vendas
do iogurte, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho
e agosto, com um investimento de R$ 370.000,00 correspondente à 10%
do lucro adicional obtido com a ação.
• Estratégia
• Incentivo ao Consumo com apoio de Promoção ao Comércio (intermediário).
• Públicos envolvidos
• Consumidoras das classes A e B, mulheres de 18 a 45 anos.
• Supermercados atendidos diretamente pela força de vendas e
promoção.
PLANO DE PROMOÇÃO
Estrutura
• Defina que tipo de ação promocional vai realizar
• Não é necessário detalhar (será feito no capítulo mecânica)
• Pode ser: Um brinde, uma embalagem especial, bonificação, sorteio,
concurso, amostras, programa de incentivo, evento promocional etc...
• Sempre a mais adequada ao público e aos objetivos de marketing e da
promoção.
Tipos de Promoção
• Liquidação
• Oferta Especial
• In Pack
• On Pack
• Concurso / sorteios
• Arranhe ganhe
• Juntou trocou
• Vale-brindes
• Embalagens especiais
• Cuponagem
• Amostras
• Redução de preços
• Descontos especiais de volume
• Bonificação
• Degustação
• Programa de incentivo
Tipos de Promoção
• Amostras
• Úteis para provocar experimentação (boa para fase de
introdução)
• Úteis em introduzir novos produtos
• Útil quando o produto apresenta claras diferenças sobre a
concorrência
• Deve ser precedido de propaganda para gerar interesse na
experimentação
• Dispersão do produto = qualidade do target x quantidade de
amostra.
Tipos de Promoção
• Tipos de amostras
• Via mala direta
• Distribuído porta-a-porta
• Em localidades específicas (porta de faculdade)
• Encartados em revistas e jornais
• Em embalagens especiais
• Amostra + cupom desconto
• Etc.
Tipos de Promoção
• Amostras pontos positivos e negativos
Positivos
• É flexível e seletivo
• Impacto rápido em vendas
• É valorizado pelo Mercado
• Promove experimentação e
interesse pelo produto
Negativos
• Tende as ser caro
• Apresenta dificuldades como
custo de envio e distribuição
Tipos de Promoção
• In Pack / On Pack
• Quando agrega algo ao produto
• In Pack quando é dentro do produto ou da embalagem
• EX: Figurinhas nos salgadinhos
• Out Pack quando é fora do produto
• EX: Copo de bebidas junto à garrafa de refrigerante
• Near Pack quando o incentivo é colocado perto do produto
promovido
• EX: Ao comprar um produto, “grátis” um brinde no caixa.
Tipos de Promoção
• In Pack/ Out Pack pontos positivos e negativos
Positivos
• Promove o estoque
• EX: 4 polenguinhos = 1 caneta
• Protege ação da concorrência
• Cria movimentação para a
marca (no varejo e junto ao
consumidor)
Negativos
• Pode mascarar a chance de
reduzir preço. (para
combater baixa de preço da
concorrência)
• Pode criar demanda apena
pela ação promocional
Tipos de Promoção
• Concursos e Sorteios
• Criam interesse nos consumidores, no varejo e na força de
vendas.
• Aparentam custar mais do que custam
• Promovem movimentação da marca
• Bom para produtos em maturidade/declínio de vendas
Tipos de Promoção
• Vale Brindes
• Canibaliza vendas do concorrente
• Promovem movimentação da marca
• Criam interesse nos consumidores, no varejo e na força de
vendas.
• Podem ser Verticais (alto valor e pouca quantidade)
• Podem ser Horizontais (baixo valor e muita quantidade)
Tipos de Promoção
• Vale Brinde
Positivos
• Geram vendas adicionais
• Aumentam a visibilidade da
comunicação
• Criam movimentação no
varejo e equipes de vendas
• Criam conceitos de família de
marcas.
Negativos
• Baixa credibilidade
• Necessitam alto investimento
em mídia
• Dificuldade de controle por
parte dos consumidores
Tipos de Promoção
• Embalagens Especiais
• Embalagem bônus (tipo leve 3 page 2)
• Embalagem com “gramas a mais” (Achocolatados)
• Embalagens re-utilizáveis (sorvetes, copos de requeijão)
Tipos de Promoção
• Embalagens Especiais
Positivos
• Promovem estoque
domiciliar
• Protege da ação da
concorrência
• Cria movimentação para a
marca (varejo e junto ao
consumidor)
Negativos
• Pode mascarar a chance de
reduzir preço
• Pode criar demanda apenas
pela ação promocional
Promoção e Merchandising - Planejamento promocional - Aula 04 - Vergne

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Promoção e Merchandising - Promocao de vendas - Aula 03
Promoção e Merchandising - Promocao de vendas - Aula 03Promoção e Merchandising - Promocao de vendas - Aula 03
Promoção e Merchandising - Promocao de vendas - Aula 03
Fernando Souza
 
P de Promoção
P de PromoçãoP de Promoção
Canais de distribuição full
Canais de distribuição   fullCanais de distribuição   full
Canais de distribuição full
Dawison Calheiros
 
3 técnicas de follow up para converter um prospect em cliente
3 técnicas de follow up para converter um prospect em cliente3 técnicas de follow up para converter um prospect em cliente
3 técnicas de follow up para converter um prospect em cliente
Agendor
 
Brand Equity, o Valor da Marca
Brand Equity, o Valor da MarcaBrand Equity, o Valor da Marca
Brand Equity, o Valor da Marca
Pablo Caldas
 
Trade Marketing
Trade MarketingTrade Marketing
Trade Marketing
Emanuel Santana
 
Introdução de Vendas (1).pdf
Introdução de Vendas (1).pdfIntrodução de Vendas (1).pdf
Introdução de Vendas (1).pdf
ANAPAULAFIDELISDEOLI
 
Como Elaborar um Plano de Marketing
Como Elaborar um Plano de MarketingComo Elaborar um Plano de Marketing
Como Elaborar um Plano de Marketing
Deomari Fragoso
 
Estratégias de Marketing
Estratégias de MarketingEstratégias de Marketing
Estratégias de Marketing
IDCE - Escola de Negócios
 
Planejamento de Marketing
Planejamento de MarketingPlanejamento de Marketing
Planejamento de Marketing
Graziela Bernardo Mota
 
Trade marketing
Trade marketingTrade marketing
Trade marketing
Mário Souto
 
Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno -
Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno - Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno -
Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno -
Maximus Maylson
 
Canais de distribuicao
Canais de distribuicaoCanais de distribuicao
Canais de distribuicao
Leandro Sperotto SPEROTTO
 
Conceito e Princípios de Marketing
Conceito e Princípios de MarketingConceito e Princípios de Marketing
Conceito e Princípios de Marketing
Robson Costa
 
Promoção de vendas e marchandising
Promoção de vendas e marchandisingPromoção de vendas e marchandising
Promoção de vendas e marchandising
Professor Sérgio Duarte
 
Marketing mix
Marketing mix Marketing mix
Marketing mix
RuiRodrigues194
 
Posicionamento de Marketing
Posicionamento de MarketingPosicionamento de Marketing
Posicionamento de Marketing
Gustavo Mendonça
 
EstratéGias De Marketing
EstratéGias De MarketingEstratéGias De Marketing
EstratéGias De Marketing
Lucia Vera
 
Segmentação de Mercado
Segmentação de MercadoSegmentação de Mercado
Segmentação de Mercado
Milton Henrique do Couto Neto
 
Plano de marketing digital
Plano de marketing digitalPlano de marketing digital
Plano de marketing digital
Marcioveras
 

Mais procurados (20)

Promoção e Merchandising - Promocao de vendas - Aula 03
Promoção e Merchandising - Promocao de vendas - Aula 03Promoção e Merchandising - Promocao de vendas - Aula 03
Promoção e Merchandising - Promocao de vendas - Aula 03
 
P de Promoção
P de PromoçãoP de Promoção
P de Promoção
 
Canais de distribuição full
Canais de distribuição   fullCanais de distribuição   full
Canais de distribuição full
 
3 técnicas de follow up para converter um prospect em cliente
3 técnicas de follow up para converter um prospect em cliente3 técnicas de follow up para converter um prospect em cliente
3 técnicas de follow up para converter um prospect em cliente
 
Brand Equity, o Valor da Marca
Brand Equity, o Valor da MarcaBrand Equity, o Valor da Marca
Brand Equity, o Valor da Marca
 
Trade Marketing
Trade MarketingTrade Marketing
Trade Marketing
 
Introdução de Vendas (1).pdf
Introdução de Vendas (1).pdfIntrodução de Vendas (1).pdf
Introdução de Vendas (1).pdf
 
Como Elaborar um Plano de Marketing
Como Elaborar um Plano de MarketingComo Elaborar um Plano de Marketing
Como Elaborar um Plano de Marketing
 
Estratégias de Marketing
Estratégias de MarketingEstratégias de Marketing
Estratégias de Marketing
 
Planejamento de Marketing
Planejamento de MarketingPlanejamento de Marketing
Planejamento de Marketing
 
Trade marketing
Trade marketingTrade marketing
Trade marketing
 
Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno -
Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno - Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno -
Aula de Introdução " Marketing" Prof. Bruno -
 
Canais de distribuicao
Canais de distribuicaoCanais de distribuicao
Canais de distribuicao
 
Conceito e Princípios de Marketing
Conceito e Princípios de MarketingConceito e Princípios de Marketing
Conceito e Princípios de Marketing
 
Promoção de vendas e marchandising
Promoção de vendas e marchandisingPromoção de vendas e marchandising
Promoção de vendas e marchandising
 
Marketing mix
Marketing mix Marketing mix
Marketing mix
 
Posicionamento de Marketing
Posicionamento de MarketingPosicionamento de Marketing
Posicionamento de Marketing
 
EstratéGias De Marketing
EstratéGias De MarketingEstratéGias De Marketing
EstratéGias De Marketing
 
Segmentação de Mercado
Segmentação de MercadoSegmentação de Mercado
Segmentação de Mercado
 
Plano de marketing digital
Plano de marketing digitalPlano de marketing digital
Plano de marketing digital
 

Destaque

Planejamento e Implementação do Trade Marketing
Planejamento e Implementação do Trade MarketingPlanejamento e Implementação do Trade Marketing
Planejamento e Implementação do Trade Marketing
Elliah Pernas
 
Red Bull
Red BullRed Bull
Merchandising no PDV - Estudo de Caso: Carrefour
Merchandising no PDV - Estudo de Caso: CarrefourMerchandising no PDV - Estudo de Caso: Carrefour
Merchandising no PDV - Estudo de Caso: Carrefour
Reydson Medeiros
 
Apresentacao cpc
Apresentacao cpcApresentacao cpc
Apresentacao cpc
Pedro Almeida
 
PDV como ferramenta estratégica.
PDV como ferramenta estratégica.PDV como ferramenta estratégica.
PDV como ferramenta estratégica.patich
 
Planejamento de Pormoção de vendas e Merchandising
Planejamento de Pormoção de vendas e MerchandisingPlanejamento de Pormoção de vendas e Merchandising
Planejamento de Pormoção de vendas e Merchandising
Vanderlea Bigossi
 
Planejamento - Linha Aveia Davene
Planejamento - Linha Aveia DavenePlanejamento - Linha Aveia Davene
Planejamento - Linha Aveia Davene
Evelyn Oliveira
 
Tipos de Promoção de Vendas
Tipos de Promoção de VendasTipos de Promoção de Vendas
Tipos de Promoção de Vendas
Edson Gonçalves
 
Integrada PDV
Integrada PDVIntegrada PDV
Integrada PDV
Marcos Rosa
 
Planejamento de Merchandiding para a Redbull
Planejamento de Merchandiding para a RedbullPlanejamento de Merchandiding para a Redbull
Planejamento de Merchandiding para a Redbull
Carolina Dellivenneri
 
Promoção de Vendas
Promoção de Vendas Promoção de Vendas
Promoção de Vendas
Pietri Erivaldo
 
C onstruindo marketing pessoal
C onstruindo marketing pessoalC onstruindo marketing pessoal
C onstruindo marketing pessoal
Charlanne Kelly Piovezan
 
Trabalho de merchadising
Trabalho de merchadising  Trabalho de merchadising
Trabalho de merchadising
sandrabacky
 
Planejamento - Itambé Copa 2010
Planejamento - Itambé Copa 2010Planejamento - Itambé Copa 2010
Planejamento - Itambé Copa 2010
Carlos Bittencourt
 
Fazendo a Diferença no Ponto de Venda
Fazendo a Diferença no Ponto de VendaFazendo a Diferença no Ponto de Venda
Fazendo a Diferença no Ponto de Venda
Reinaldo Cirilo
 
Visual merchandising & Storytelling no PDV
Visual merchandising & Storytelling no PDVVisual merchandising & Storytelling no PDV
Visual merchandising & Storytelling no PDV
Marcia Auriani
 
Trade marketing e merchandising
Trade marketing e merchandisingTrade marketing e merchandising
Trade marketing e merchandising
Reinaldo Cirilo
 
Merchandising em Supermercados
Merchandising em SupermercadosMerchandising em Supermercados
Merchandising em Supermercados
Gisele Sá Rêgo
 
Merchandising e comunicação visual
Merchandising e comunicação visualMerchandising e comunicação visual
Merchandising e comunicação visual
Francisca Laviada
 

Destaque (19)

Planejamento e Implementação do Trade Marketing
Planejamento e Implementação do Trade MarketingPlanejamento e Implementação do Trade Marketing
Planejamento e Implementação do Trade Marketing
 
Red Bull
Red BullRed Bull
Red Bull
 
Merchandising no PDV - Estudo de Caso: Carrefour
Merchandising no PDV - Estudo de Caso: CarrefourMerchandising no PDV - Estudo de Caso: Carrefour
Merchandising no PDV - Estudo de Caso: Carrefour
 
Apresentacao cpc
Apresentacao cpcApresentacao cpc
Apresentacao cpc
 
PDV como ferramenta estratégica.
PDV como ferramenta estratégica.PDV como ferramenta estratégica.
PDV como ferramenta estratégica.
 
Planejamento de Pormoção de vendas e Merchandising
Planejamento de Pormoção de vendas e MerchandisingPlanejamento de Pormoção de vendas e Merchandising
Planejamento de Pormoção de vendas e Merchandising
 
Planejamento - Linha Aveia Davene
Planejamento - Linha Aveia DavenePlanejamento - Linha Aveia Davene
Planejamento - Linha Aveia Davene
 
Tipos de Promoção de Vendas
Tipos de Promoção de VendasTipos de Promoção de Vendas
Tipos de Promoção de Vendas
 
Integrada PDV
Integrada PDVIntegrada PDV
Integrada PDV
 
Planejamento de Merchandiding para a Redbull
Planejamento de Merchandiding para a RedbullPlanejamento de Merchandiding para a Redbull
Planejamento de Merchandiding para a Redbull
 
Promoção de Vendas
Promoção de Vendas Promoção de Vendas
Promoção de Vendas
 
C onstruindo marketing pessoal
C onstruindo marketing pessoalC onstruindo marketing pessoal
C onstruindo marketing pessoal
 
Trabalho de merchadising
Trabalho de merchadising  Trabalho de merchadising
Trabalho de merchadising
 
Planejamento - Itambé Copa 2010
Planejamento - Itambé Copa 2010Planejamento - Itambé Copa 2010
Planejamento - Itambé Copa 2010
 
Fazendo a Diferença no Ponto de Venda
Fazendo a Diferença no Ponto de VendaFazendo a Diferença no Ponto de Venda
Fazendo a Diferença no Ponto de Venda
 
Visual merchandising & Storytelling no PDV
Visual merchandising & Storytelling no PDVVisual merchandising & Storytelling no PDV
Visual merchandising & Storytelling no PDV
 
Trade marketing e merchandising
Trade marketing e merchandisingTrade marketing e merchandising
Trade marketing e merchandising
 
Merchandising em Supermercados
Merchandising em SupermercadosMerchandising em Supermercados
Merchandising em Supermercados
 
Merchandising e comunicação visual
Merchandising e comunicação visualMerchandising e comunicação visual
Merchandising e comunicação visual
 

Semelhante a Promoção e Merchandising - Planejamento promocional - Aula 04 - Vergne

03 23-2010 - pp - promoção
03 23-2010 - pp - promoção03 23-2010 - pp - promoção
03 23-2010 - pp - promoção
Fernando
 
Apresentação da estrutura de promoção
Apresentação da estrutura de promoçãoApresentação da estrutura de promoção
Apresentação da estrutura de promoção
Claudio Lammardo Neto (Cachorrão)
 
Merchadising E PromoçãO
Merchadising E PromoçãOMerchadising E PromoçãO
Merchadising E PromoçãO
Osvaldo Henrique Lorencini
 
Marketing promocional - Ações Promocionais
Marketing promocional - Ações PromocionaisMarketing promocional - Ações Promocionais
Marketing promocional - Ações Promocionais
Flavio Franceschi
 
Aula 5 - Estratégias promocionais de varejo.pdf
Aula 5 - Estratégias promocionais de varejo.pdfAula 5 - Estratégias promocionais de varejo.pdf
Aula 5 - Estratégias promocionais de varejo.pdf
ProfJlioCzarIacia
 
Aula 8 marketing empresarial
Aula 8  marketing empresarialAula 8  marketing empresarial
Aula 8 marketing empresarial
MKTMAIS
 
OrientaçãO Para Mkt
OrientaçãO Para MktOrientaçãO Para Mkt
OrientaçãO Para Mkt
Jaime Brasileiro Curcio
 
03 30-2010 - pp - promoção
03 30-2010 - pp - promoção03 30-2010 - pp - promoção
03 30-2010 - pp - promoção
Fernando
 
Plano de marketing (1)
Plano de marketing (1)Plano de marketing (1)
Plano de marketing (1)
Francisco José
 
Gestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas
Gestão e Desenvolvimento de Produtos e MarcasGestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas
Gestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas
Júnior Medeiros
 
Produto
ProdutoProduto
Produto
tiagorures
 
Um quase ABC do MKT
Um quase ABC do MKTUm quase ABC do MKT
Um quase ABC do MKT
Marco Antônio Pensak
 
Empreendedorismo 07
Empreendedorismo 07Empreendedorismo 07
Empreendedorismo 07
Graphic Designer
 
Treinamento evs escola para equipe mundial 2016
Treinamento evs   escola para equipe mundial 2016Treinamento evs   escola para equipe mundial 2016
Treinamento evs escola para equipe mundial 2016
Herbalife
 
Identificando oportunidades - BCG
Identificando oportunidades  - BCGIdentificando oportunidades  - BCG
Identificando oportunidades - BCG
Bruno Mastrocolla
 
Fundamentos de administração 3
Fundamentos de administração 3Fundamentos de administração 3
Fundamentos de administração 3
Andrey Martins
 
06 técnicas de promoção de vendas
06   técnicas de promoção de vendas06   técnicas de promoção de vendas
06 técnicas de promoção de vendas
Thiago Ianatoni
 
Estratégias de Comunicação
Estratégias de ComunicaçãoEstratégias de Comunicação
Estratégias de Comunicação
Pedro Borges
 
Gcd 2012 sites de compra coletiva
Gcd 2012  sites de compra coletivaGcd 2012  sites de compra coletiva
Gcd 2012 sites de compra coletiva
Verissimo13
 
Módulo IV
Módulo IVMódulo IV
Módulo IV
Fdtensino
 

Semelhante a Promoção e Merchandising - Planejamento promocional - Aula 04 - Vergne (20)

03 23-2010 - pp - promoção
03 23-2010 - pp - promoção03 23-2010 - pp - promoção
03 23-2010 - pp - promoção
 
Apresentação da estrutura de promoção
Apresentação da estrutura de promoçãoApresentação da estrutura de promoção
Apresentação da estrutura de promoção
 
Merchadising E PromoçãO
Merchadising E PromoçãOMerchadising E PromoçãO
Merchadising E PromoçãO
 
Marketing promocional - Ações Promocionais
Marketing promocional - Ações PromocionaisMarketing promocional - Ações Promocionais
Marketing promocional - Ações Promocionais
 
Aula 5 - Estratégias promocionais de varejo.pdf
Aula 5 - Estratégias promocionais de varejo.pdfAula 5 - Estratégias promocionais de varejo.pdf
Aula 5 - Estratégias promocionais de varejo.pdf
 
Aula 8 marketing empresarial
Aula 8  marketing empresarialAula 8  marketing empresarial
Aula 8 marketing empresarial
 
OrientaçãO Para Mkt
OrientaçãO Para MktOrientaçãO Para Mkt
OrientaçãO Para Mkt
 
03 30-2010 - pp - promoção
03 30-2010 - pp - promoção03 30-2010 - pp - promoção
03 30-2010 - pp - promoção
 
Plano de marketing (1)
Plano de marketing (1)Plano de marketing (1)
Plano de marketing (1)
 
Gestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas
Gestão e Desenvolvimento de Produtos e MarcasGestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas
Gestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas
 
Produto
ProdutoProduto
Produto
 
Um quase ABC do MKT
Um quase ABC do MKTUm quase ABC do MKT
Um quase ABC do MKT
 
Empreendedorismo 07
Empreendedorismo 07Empreendedorismo 07
Empreendedorismo 07
 
Treinamento evs escola para equipe mundial 2016
Treinamento evs   escola para equipe mundial 2016Treinamento evs   escola para equipe mundial 2016
Treinamento evs escola para equipe mundial 2016
 
Identificando oportunidades - BCG
Identificando oportunidades  - BCGIdentificando oportunidades  - BCG
Identificando oportunidades - BCG
 
Fundamentos de administração 3
Fundamentos de administração 3Fundamentos de administração 3
Fundamentos de administração 3
 
06 técnicas de promoção de vendas
06   técnicas de promoção de vendas06   técnicas de promoção de vendas
06 técnicas de promoção de vendas
 
Estratégias de Comunicação
Estratégias de ComunicaçãoEstratégias de Comunicação
Estratégias de Comunicação
 
Gcd 2012 sites de compra coletiva
Gcd 2012  sites de compra coletivaGcd 2012  sites de compra coletiva
Gcd 2012 sites de compra coletiva
 
Módulo IV
Módulo IVMódulo IV
Módulo IV
 

Mais de Fernando Souza

A criação estratégica aula 03 - Dickson
A criação estratégica  aula 03 - DicksonA criação estratégica  aula 03 - Dickson
A criação estratégica aula 03 - Dickson
Fernando Souza
 
Aula 3
Aula 3Aula 3
Métodos de pesquisa - Unidade I (Slides) - Disciplina Online
Métodos de pesquisa - Unidade I (Slides) - Disciplina OnlineMétodos de pesquisa - Unidade I (Slides) - Disciplina Online
Métodos de pesquisa - Unidade I (Slides) - Disciplina Online
Fernando Souza
 
Métodos de pesquisa - Unidade I
Métodos de pesquisa - Unidade IMétodos de pesquisa - Unidade I
Métodos de pesquisa - Unidade I
Fernando Souza
 
Aula 2 - as tramas do texto publicitário - Avelina
Aula 2 - as tramas do texto publicitário - AvelinaAula 2 - as tramas do texto publicitário - Avelina
Aula 2 - as tramas do texto publicitário - Avelina
Fernando Souza
 
Aula 1 - oficina de linguagens - Avelina
Aula 1 - oficina de linguagens - AvelinaAula 1 - oficina de linguagens - Avelina
Aula 1 - oficina de linguagens - Avelina
Fernando Souza
 
Criação Publicitária - Aula 01 - Dickson
Criação Publicitária  - Aula 01 - DicksonCriação Publicitária  - Aula 01 - Dickson
Criação Publicitária - Aula 01 - Dickson
Fernando Souza
 
Criação publicitária - As raízes do design gráfico - Dickson
Criação publicitária - As raízes do design gráfico - DicksonCriação publicitária - As raízes do design gráfico - Dickson
Criação publicitária - As raízes do design gráfico - Dickson
Fernando Souza
 
Promoção e merchandising aula 02 - promoção institucional
Promoção e merchandising   aula 02 - promoção institucionalPromoção e merchandising   aula 02 - promoção institucional
Promoção e merchandising aula 02 - promoção institucional
Fernando Souza
 
Arte e publicidade - Aula 01
Arte e publicidade - Aula 01Arte e publicidade - Aula 01
Arte e publicidade - Aula 01
Fernando Souza
 
Final
FinalFinal

Mais de Fernando Souza (11)

A criação estratégica aula 03 - Dickson
A criação estratégica  aula 03 - DicksonA criação estratégica  aula 03 - Dickson
A criação estratégica aula 03 - Dickson
 
Aula 3
Aula 3Aula 3
Aula 3
 
Métodos de pesquisa - Unidade I (Slides) - Disciplina Online
Métodos de pesquisa - Unidade I (Slides) - Disciplina OnlineMétodos de pesquisa - Unidade I (Slides) - Disciplina Online
Métodos de pesquisa - Unidade I (Slides) - Disciplina Online
 
Métodos de pesquisa - Unidade I
Métodos de pesquisa - Unidade IMétodos de pesquisa - Unidade I
Métodos de pesquisa - Unidade I
 
Aula 2 - as tramas do texto publicitário - Avelina
Aula 2 - as tramas do texto publicitário - AvelinaAula 2 - as tramas do texto publicitário - Avelina
Aula 2 - as tramas do texto publicitário - Avelina
 
Aula 1 - oficina de linguagens - Avelina
Aula 1 - oficina de linguagens - AvelinaAula 1 - oficina de linguagens - Avelina
Aula 1 - oficina de linguagens - Avelina
 
Criação Publicitária - Aula 01 - Dickson
Criação Publicitária  - Aula 01 - DicksonCriação Publicitária  - Aula 01 - Dickson
Criação Publicitária - Aula 01 - Dickson
 
Criação publicitária - As raízes do design gráfico - Dickson
Criação publicitária - As raízes do design gráfico - DicksonCriação publicitária - As raízes do design gráfico - Dickson
Criação publicitária - As raízes do design gráfico - Dickson
 
Promoção e merchandising aula 02 - promoção institucional
Promoção e merchandising   aula 02 - promoção institucionalPromoção e merchandising   aula 02 - promoção institucional
Promoção e merchandising aula 02 - promoção institucional
 
Arte e publicidade - Aula 01
Arte e publicidade - Aula 01Arte e publicidade - Aula 01
Arte e publicidade - Aula 01
 
Final
FinalFinal
Final
 

Promoção e Merchandising - Planejamento promocional - Aula 04 - Vergne

  • 1. PLANO DE PROMOÇÃO Promoção e Merchandising Prof. Vergne
  • 2. PLANO DE PROMOÇÃO Estrutura do Plano de Promoção Antes de mais nada • Existe um plano de Marketing da Empresa? • Existe um Plano Promocional da Empresa? • Existe um Calendário Promocional da empresa? • Existem Políticas estabelecidas de Produtos de Comunicação, de Preço e de Distribuição? • A Ação Promocional pretendida é a melhor solução ao problema encontrado ou é a melhor solução para aproveitar a oportunidade surgida? Planos de Ação precisam ser conseqüentes.
  • 3. A ação é capaZ de atender ao alvo objetivado SIM Optar por um outro instrumento A ação pode ser colocada em prática nos prazos desejados? NÃO SIM É tecnicamente possível realizar a promoção? SIM Optar por um outro instrumento Promocional NÃO Mudar de instrumento NÃO A campanha adotada possui restrições legais? NÃO A campanha pode satisfazê-las? SIM O orçamento é aceitável levando-se em conta os objetos? SIM NÃO Mudar de instrumento FAZER PLANEJAMENTO NÃO Mudar de método SIM Por exemplo: Produzir embalagens com prêmios de maneira segura para o cliente. Por exemplo: Perder 1 semana pode ser crucial. Se não der tempo é melhor não fazer. AVALIAÇÃO PRÉVIA DE PROMOÇÃO
  • 4. ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Definir Objetivos Estratégias Público 1º Promoção • Tipo de Promoção • Tema • Justificativa • Mecânica • Divulgação • Controle e Avaliação • Custo 2º MUITO IMPORTANTE É o que vai fazer o público lembrar da campanha Usar selos promocionais
  • 5. ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Objetivos do Plano • O objetivo da promoção deve estar de acordo com o objetivo de marketing da empresa e/ou do produto. • O objetivo precisa ser quantificável para ser mensurável (para ter medição). • Exemplo: Bloquear a concorrência, promovendo um acréscimo de 15% nas vendas do iogurte, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho e agosto, com um investimento de R$ 37.0000,00 correspondente à 10% do lucro adicional obtido com a ação.
  • 6. ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Alguns objetivos promocionais Para o mercado • Introduzir um novo produto • Ampliar a demanda • Evitar o declínio na demanda • Introduzir alterações em um produto • Facilitar e acelerar a transição entre marcas • Combater ou redimensionar as alterações de preço • Estimular a venda fora de época tradicional • Provocar o interesse por produtos de baixa rotação • Beneficiar, renovar ou identificar a imagem ou a marca • Dinamizar a rotação no ponto de Venda (aumentar o output) • Conquistar uma posição destacada no ponto de venda • Ajustar eficazmente um produto ao ponto de venda.
  • 7. ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Alguns objetivos promocionais Para a força de vendas • Criar motivações permanentes • Obter atitudes favoráveis para a introdução de novos produtos ou produtos alterados. • Obter informação sobre o mercado • Conquistar o interesse pelo produto • Despertar acuidade nas distribuições do material promocional
  • 8. ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Alguns objetivos promocionais Para a força de vendas •A força de vendas deve ter o mesmo tratamento da AVALIAÇÃO DO GANHO REAL (custo x benefício), que o cliente •Se o vendedor achar que a meta é inatingível, ele nem começa a participar •Se o prêmio for atraente eles se esforçarão •O esforço deve ser desafiador, mas justo para todos. •Nunca premie o pior •Diversifique a promoção e cuide para que não vençam sempre os mesmos. •Não contar só as vendas, mas também coisas importantes como rentabilidade. •Deixar claro que é temporal, caso contrário a equipe só trabalhará quando houver promoção. •Nunca premie quem faz o básico •Se a pessoa se esforçar ao máximo mas não atingir a meta vale um prêmio de consolação. Lembre-se do ganho real.
  • 9. ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Alguns objetivos promocionais Para Intermediários • Intensificar a introdução de novos produtos • Incrementar a frequência de vendas, usando a pressão sobre o estoque • Obter fidelidade do intermediário (ele é fiel enquanto a relação for boa, ou pelo contrato) • Determinar alternativas nas políticas, fórmulas e condições de vendas • Estimular colaboração • Aumentar índice de rotação do produto no intermediário • Eliminar resistências ocasionais por margens menores ou por condições melhores oferecidas pela concorrência • Aumentar motivação • Donos do negócio preferem descontos e prazos, já os funcionários preferem brindes ou jabá. Aqui também vale a regra de ganho real (custo x benefício)
  • 10. ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Alguns objetivos promocionais Para Consumidores • Induzir os consumidores potenciais a experimentar o produto • Atrair novos consumidores, descobrindo novos comportamentos de consumo • Generalizar a aceitação de um produto para vários extratos de consumidores • Obter fidelidade de marca e estende-la aos demais produtos da empresa • Fazer com que o consumidor prefira o produto, não apenas por motivos de qualidade e preço. • Movimentar o giro do produto aproveitando a demanda. • Ensinar os consumidores a usar um produto do modo mais conveniente • Obter venda casada dos diversos produtos da empresa. • Enfatizar os temas e imagens de propaganda
  • 11. ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Alguns objetivos promocionais Para Público interno • Motivar as equipes de vendas e distribuição • Motivar equipes de retaguarda (administrativo, produção, etc) • Meios • Convenções, premiações, treinamentos, demonstrações, concursos, etc. • Programas de incentivo, House Organ
  • 12. PLANO DE PROMOÇÃO Estratégia • Objetivo é o que queremos • Estratégia é como vamos ganhar • Para determinar a estratégia os canais de distribuição precisam estar bem definidos para Empresa. • A estratégia define o caminho promocional a ser adotado • Promoção de Consumidor • Promoção ao Comércio • Promoção ao Intermediário • A estratégia pode ser mista • Promoção ao comércio com apoio de Incentivo de Vendas
  • 13. PLANO DE PROMOÇÃO Exemplo • Objetivo • Bloquear a concorrência, promovendo um acréscimo de 15% nas vendas do iogurte, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho e agosto, com um investimento de R$ 370.000,00 correspondente à 10% do lucro adicional obtido com a ação. • Estratégia • Incentivo ao Consumo com apoio de Promoção ao Comércio (intermediário). •Ex. Leite condensado Moça X Glória (4 embalagens)
  • 14. PLANO DE PROMOÇÃO Públicos envolvidos • O plano precisa definir claramente quem é o alvo da ação. • Se incentivo ao consumo: que tipo de consumidor está sendo direcionado a ação. • Se com o apoio de Promoção ao Comércio, que parte do comércio (da cadeia distributiva o plano está objetivando). • Pesquisar o público é básico, aliás mais que isso, é essencial.
  • 15. PLANO DE PROMOÇÃO Exemplo • Objetivo • Bloquear a concorrência, promovendo um acréscimo de 15% nas vendas do iogurte, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho e agosto, com um investimento de R$ 370.000,00 correspondente à 10% do lucro adicional obtido com a ação. • Estratégia • Incentivo ao Consumo com apoio de Promoção ao Comércio (intermediário). • Públicos envolvidos • Consumidoras das classes A e B, mulheres de 18 a 45 anos. • Supermercados atendidos diretamente pela força de vendas e promoção.
  • 16. PLANO DE PROMOÇÃO Estrutura • Defina que tipo de ação promocional vai realizar • Não é necessário detalhar (será feito no capítulo mecânica) • Pode ser: Um brinde, uma embalagem especial, bonificação, sorteio, concurso, amostras, programa de incentivo, evento promocional etc... • Sempre a mais adequada ao público e aos objetivos de marketing e da promoção.
  • 17. Tipos de Promoção • Liquidação • Oferta Especial • In Pack • On Pack • Concurso / sorteios • Arranhe ganhe • Juntou trocou • Vale-brindes • Embalagens especiais • Cuponagem • Amostras • Redução de preços • Descontos especiais de volume • Bonificação • Degustação • Programa de incentivo
  • 18. Tipos de Promoção • Amostras • Úteis para provocar experimentação (boa para fase de introdução) • Úteis em introduzir novos produtos • Útil quando o produto apresenta claras diferenças sobre a concorrência • Deve ser precedido de propaganda para gerar interesse na experimentação • Dispersão do produto = qualidade do target x quantidade de amostra.
  • 19. Tipos de Promoção • Tipos de amostras • Via mala direta • Distribuído porta-a-porta • Em localidades específicas (porta de faculdade) • Encartados em revistas e jornais • Em embalagens especiais • Amostra + cupom desconto • Etc.
  • 20. Tipos de Promoção • Amostras pontos positivos e negativos Positivos • É flexível e seletivo • Impacto rápido em vendas • É valorizado pelo Mercado • Promove experimentação e interesse pelo produto Negativos • Tende as ser caro • Apresenta dificuldades como custo de envio e distribuição
  • 21. Tipos de Promoção • In Pack / On Pack • Quando agrega algo ao produto • In Pack quando é dentro do produto ou da embalagem • EX: Figurinhas nos salgadinhos • Out Pack quando é fora do produto • EX: Copo de bebidas junto à garrafa de refrigerante • Near Pack quando o incentivo é colocado perto do produto promovido • EX: Ao comprar um produto, “grátis” um brinde no caixa.
  • 22. Tipos de Promoção • In Pack/ Out Pack pontos positivos e negativos Positivos • Promove o estoque • EX: 4 polenguinhos = 1 caneta • Protege ação da concorrência • Cria movimentação para a marca (no varejo e junto ao consumidor) Negativos • Pode mascarar a chance de reduzir preço. (para combater baixa de preço da concorrência) • Pode criar demanda apena pela ação promocional
  • 23. Tipos de Promoção • Concursos e Sorteios • Criam interesse nos consumidores, no varejo e na força de vendas. • Aparentam custar mais do que custam • Promovem movimentação da marca • Bom para produtos em maturidade/declínio de vendas
  • 24. Tipos de Promoção • Vale Brindes • Canibaliza vendas do concorrente • Promovem movimentação da marca • Criam interesse nos consumidores, no varejo e na força de vendas. • Podem ser Verticais (alto valor e pouca quantidade) • Podem ser Horizontais (baixo valor e muita quantidade)
  • 25. Tipos de Promoção • Vale Brinde Positivos • Geram vendas adicionais • Aumentam a visibilidade da comunicação • Criam movimentação no varejo e equipes de vendas • Criam conceitos de família de marcas. Negativos • Baixa credibilidade • Necessitam alto investimento em mídia • Dificuldade de controle por parte dos consumidores
  • 26. Tipos de Promoção • Embalagens Especiais • Embalagem bônus (tipo leve 3 page 2) • Embalagem com “gramas a mais” (Achocolatados) • Embalagens re-utilizáveis (sorvetes, copos de requeijão)
  • 27. Tipos de Promoção • Embalagens Especiais Positivos • Promovem estoque domiciliar • Protege da ação da concorrência • Cria movimentação para a marca (varejo e junto ao consumidor) Negativos • Pode mascarar a chance de reduzir preço • Pode criar demanda apenas pela ação promocional