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Empreendedorismo                                                   Investimentos e
 Tradicional X Lean     Business Model                              bootstrapping
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                      Desenvolvimento de
                           clientes
Empreender = criar valor


                      X
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 Geração de valor         Sustentação de valor

   Desenvolver                 Gerenciar
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                               Processos
Geração de Demanda
O que são startups?

        “Uma startup é uma instituição
        humana criada para entregar
        um novo produto ou serviço
        em condições de extrema
        incerteza.”
        Eric Ries
        The Lean Startup (2011)
100
                                  Por quê?




                            50




                            0
1   2    3      4   5   6

Fonte: SEBRAE
O que é necessário para fundar
         uma startup?
Uma história...
Qual foi o faturamento?



 R$000.000,00

  O que aconteceu?
2010   1993
Qual é o valor de uma ideia?
“O valor de uma idéia
está no seu uso.”
Thomas Edison
O plano de
     negócios
   simboliza o
   pensamento
tradicional sobre
como fazer uma
  nova empresa
Tradicional       Lean Startup




              X
Uma nova forma de pensar
O que aconteceu?
1) Nenhum plano de negócios sobrevive o
     primeiro contato com o cliente
2)   Não pensou no modelo de negócio
3)   Não pensou em possibilidades alternativas
4)   Se esqueceu que tudo são hipóteses
5)   Não crie sua empresa antes de validar o seu
     modelo de negócio
Ferramentas
Business Model Canvas




Alex Osterwalder (2010)
Modelo de
   Desenvolvimento de Clientes

Descoberta     Validação      Criação dos   Construção
dos clientes   dos clientes   clientes      da empresa




Steve Blank (2005)
Lean Startup




 Eric Ries (2011)
Premissas
1) STARTUPS são experimentos que
 buscam um modelo de negócios escalável.

2) Nós NÃO sabemos o que os clientes
 querem.

3) Nós NÃO conseguimos prever o futuro.
4) O ambiente de startups é caótico.
Princípios do movimento
      LEAN STARTUP
Melhorar o uso de recursos e só gastar
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negócio no mercado

Aumentar chances de sucesso
Why not to do a
                                                    startup

                                                 WANTrepreneur


         RAZÕES ERRADAS:                            RAZÕES CERTAS:
Porque é cool
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      “Um modelo de negócio
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      Alex Osterwalder
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Desenvolvimento
               de software
                                                  Customização
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                                                        Pré-pago ou
Desenvolvimento de software
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Suporte
                                           Vendas de hardware
Por que testar hipóteses?

                      ?
             ?                  ?
     ?           ?
             ?        ?

         ?                  ?
Premissas
1) STARTUPS são experimentos que
 buscam um modelo de negócios escalável.

2) Nós NÃO sabemos o que os clientes
 querem.

3) Nós NÃO conseguimos prever o futuro.
4) O ambiente de startups é caótico.
15 min. de intervalo!
Modelo de
Desenvolvimento de Clientes
Modelo de Desenvolvimento de Clientes

  Descoberta                    Validação                   Criação dos                  Construção
  dos clientes                  dos clientes                clientes                     da empresa




1) Engajar                    1) Preparar-se para vender   1) Preparar lançamento    1) Alcançar clientes
                                                                                        “mainstream”
2) Estabelecer / explicitar   2) Vender para clientes      2) Posicionar empresa e
   hipóteses                     “visionários”                produto                2) Desenvolver
                                                                                        identidade e corpo
3) Testar & qualificar        3) Desenvolver o             3) Lançar empresa e          de gestão
   hipóteses                     posicionamento               produto
                                                                                     3) Compor
4) Testar & qualificar o      4) Verificar                 4) Criar demanda             departamentos
   conceito do produto                                                                  funcionais

5) Verificar                                                                         4) Construir
                                                                                        departamentos de
                                                                                        resposta rápida
Busca                Execução

Estratégia    Modelo de Negócio       Plano Operacional +
                 Hipóteses            Projeções Financeiras

              Customer Development,      Gestão de
Processo
               Desenvolvimento Ágil    Desenvolvimento
                                         de Produto
                      2 times
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                 liderados pelos        por departamento
                    fundadores



  Steve Blank
  The Startup Owner’s Manual (2012)
Pitch!
O que é um pitch?
  Técnica de apresentação de um negócio ou ideia
  de negócio para qualquer público em uma fala
  concisa que pode variar de 30seg até 20min.

Tipos mais comuns de pitches?
   – Elevador (30s. a 1min.)
   – Corredor/Café (2 a 5min.)
   – Apresentação do Negócio (5 a 10min.)
   – Sumário Executivo(15 a 20min.)
Dica simples para um Pitch
“Minha empresa, (nome da empresa),
  está desenvolvendo (a seguinte
  oferta) para ajudar (um segmento de
                 cliente)
  (a resolver um problema) (com um
  ingrediente especial).”
1. Amor no Elevador
                                Uma rapidinha de 30 segundos


• Curto, Simples e Memorável “O que, Como, Por que.”
  que.”
   – “Nós fazemos X para Y”
• Duas frases no máximo
   –   SlideShare é uma communidade para compartilhar informações.
   –   TeachStreet é um lugar para aprender ou ensinar qualquer coisa.



• Pode ter logo ou imagem
• Use palavras que todo mundo entenda e
  evite linguagem técnica
• Sorria. É legal divertir sua plateia.
2. O Problema
• Qual é o Problema? Deixe-o BEM CLARO.




• Quem enfrenta esse problema?

• Quantas Pessoas? Muitas? Como você sabe?
  Estatística, exemplo, pesquisa, links, etc
3. Sua Solução
• Descreva por que sua solução:
  – Deixa os clientes felizes
  – É melhor e diferente das outras
  – Lembre-se: TENHA UM NICHO
  Até o Facebook tinha!


        Demonstração
        Screen Shots
           Vídeo
4. Tamanho de Mercado

Quanto maior, melhor!
• Top Down = uma empresa de pesquisas disse
  – Forrester, Gartner, IBOPE…

• Bottom Up = calcule $/cliente
  – Ticket Médio = $10
  – 20.000 clientes no meu mercado
  – Cliente mediano compra 5 vezes ao ano
  – Tamanho do Mercado = 10 * 20000 * 5 = MUITO
    DINHEIRO
  – Taxa de crescimento do mercado
5. Modelo de Negócio
                (Como você vai ganhar dinheiro?)

Descreva de uma a três fontes de receita
   – Cite apenas as maiores e mais promissoras
   – Cite seus clientes atuais como exemplo
   – Mostre quando você será lucrativo

Tipos de receita

   – Direta: venda de bens, mensalidade,
     assinatura, comissão, freemium, etc.

   – Indiretas: anúncios
6. Equipe
Pessoas que os investidores adoram
 Nerds com ótimas habilidades técnicas
 Empreendedores que tenham vendido
  empresas
 Vendedores que fazem chover

Mencione também:
Competências que você DEVERIA ter, mas não
  tem…
Conselho de mentores
Avaliação de Negócios
           Critérios para startups
• Equipe: Qual é a capacidade técnica da equipe?
  Os fundadores tem o drive necessário para
  empreender?
• Tamanho de mercado: Até que ponto é
  possível crescer? É possível atingir outros
  segmentos?
• Potencial de receita: Qual é o potencial de
  geração de receita? Qual é o ticket médio?
• Escalabilidade: Esse é um negócio que pode
  ganhar escala facilmente? Qual é o custo de
  aquisição de novos clientes?
Notas sobre escalabilidade
Quando se fala em escalabilidade em startups,
  se refere ao modelo de negócio.

  O quanto o modelo de negócios é repetível?
  É possível adquirir mais clientes sem aumentar os
  custos?
  Quando aumenta o número de clientes, o custo
  unitário por cliente aumenta em que escala?
IPO

    Financiamento                                    Private
                                                     Equity


                                           Venture
                                           Capital


                                 Capital
                                Semente




                 Investidores
                     Anjo


Friends, Famil
   y, Fools,
Bootstrapping

Capacidade de criar uma startup usando
somente recursos próprios, sem recorrer a
investidores externos. Se há alguma
entrada de capital, ela vem dos primeiros
clientes.
Bootstrapping
• Quem vai comprar seu produto ou
  serviço?
• Quanto eles vão pagar?
• Onde eles vão encontrar?
• Qual o custo para fazer 1 venda?
Alguns aprendizados
Investimento não resolve nada, apenas
acelera.

Acesso a muitos recursos no estágio inicial
é prejudicial ao resultado do negócio

No estágio inicial, o mais importante é
contatos e capacidade de execução e não
dinheiro.
Referências:

Business Model Generation – Alexander
  Osterwalder & Yves Pigneur
The Lean Startup – Eric Ries
The Four Steps to the Epiphany – Steve Blank

www.businessmodelgeneration.com
www.theleanstartup.com
www.steveblank.com
“Um problema não
 pode ser resolvido
  usando o mesmo
tipo de pensamento
    que o criou”
O que fazemos

NOVOS NEGÓCIOS     INVESTIDORES
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Intensivo 80h - Empreendedorismo e Negócios Digitais

  • 1. Empreendedorismo e Negócios Digitais Bruno Peroni
  • 2.
  • 3. Agenda Apresentação do Próximos Introdução Ferramentas Negócio Passos O que são startups? Problemas e O que é um pitch? Avaliação de soluções negócios Uma história de Como apresentar meu sucesso Modelagem de produto ou serviço? Escalabilidade Negócios Empreendedorismo Investimentos e Tradicional X Lean Business Model bootstrapping Canvas Desenvolvimento de clientes
  • 4. Empreender = criar valor X Firma Organização Geração de valor Sustentação de valor Desenvolver Gerenciar Competência Técnica Pessoas Core Business Dinheiro Processos Geração de Demanda
  • 5. O que são startups? “Uma startup é uma instituição humana criada para entregar um novo produto ou serviço em condições de extrema incerteza.” Eric Ries The Lean Startup (2011)
  • 6. 100 Por quê? 50 0 1 2 3 4 5 6 Fonte: SEBRAE
  • 7. O que é necessário para fundar uma startup?
  • 9. Qual foi o faturamento? R$000.000,00 O que aconteceu?
  • 10. 2010 1993
  • 11. Qual é o valor de uma ideia?
  • 12. “O valor de uma idéia está no seu uso.” Thomas Edison
  • 13. O plano de negócios simboliza o pensamento tradicional sobre como fazer uma nova empresa
  • 14. Tradicional Lean Startup X
  • 15. Uma nova forma de pensar
  • 16. O que aconteceu? 1) Nenhum plano de negócios sobrevive o primeiro contato com o cliente 2) Não pensou no modelo de negócio 3) Não pensou em possibilidades alternativas 4) Se esqueceu que tudo são hipóteses 5) Não crie sua empresa antes de validar o seu modelo de negócio
  • 18. Business Model Canvas Alex Osterwalder (2010)
  • 19. Modelo de Desenvolvimento de Clientes Descoberta Validação Criação dos Construção dos clientes dos clientes clientes da empresa Steve Blank (2005)
  • 20. Lean Startup Eric Ries (2011)
  • 21. Premissas 1) STARTUPS são experimentos que buscam um modelo de negócios escalável. 2) Nós NÃO sabemos o que os clientes querem. 3) Nós NÃO conseguimos prever o futuro. 4) O ambiente de startups é caótico.
  • 22. Princípios do movimento LEAN STARTUP Melhorar o uso de recursos e só gastar tempo e dinheiro no que interessa Validar hipóteses antes de lançar o negócio no mercado Aumentar chances de sucesso
  • 23. Why not to do a startup WANTrepreneur RAZÕES ERRADAS: RAZÕES CERTAS: Porque é cool Porque você quer ganhar MUITO dinheiro Porque você está muito irritado com algo Porque você tem um produto genial Porque você tem medo de algo
  • 24. Qual é o problema que você quer resolver? Qual é a solução de negócios?
  • 27. Qual é a sua ideia de negócio?
  • 28.
  • 29. O que é um Modelo de Negócio? “Um modelo de negócio descreve a lógica de como uma organização cria, entrega e captura valor” Alex Osterwalder Business Model Generation (2008)
  • 30. Desenvolvimento de software Customização Gateways de em massa Usuários pagamento Ligações globais gratuitas de Parceiros de áudio e vídeo distribuição Usuários Skype.com Equipe de Chamadas de globais que Parceiros Parceria com software baixo custo querem ligar Telecom fabricantes para telefones para Código do de fones telefones sofware Pré-pago ou Desenvolvimento de software Gratuito mensalidade Suporte Vendas de hardware
  • 31.
  • 32. Por que testar hipóteses? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
  • 33. Premissas 1) STARTUPS são experimentos que buscam um modelo de negócios escalável. 2) Nós NÃO sabemos o que os clientes querem. 3) Nós NÃO conseguimos prever o futuro. 4) O ambiente de startups é caótico.
  • 34. 15 min. de intervalo!
  • 36. Modelo de Desenvolvimento de Clientes Descoberta Validação Criação dos Construção dos clientes dos clientes clientes da empresa 1) Engajar 1) Preparar-se para vender 1) Preparar lançamento 1) Alcançar clientes “mainstream” 2) Estabelecer / explicitar 2) Vender para clientes 2) Posicionar empresa e hipóteses “visionários” produto 2) Desenvolver identidade e corpo 3) Testar & qualificar 3) Desenvolver o 3) Lançar empresa e de gestão hipóteses posicionamento produto 3) Compor 4) Testar & qualificar o 4) Verificar 4) Criar demanda departamentos conceito do produto funcionais 5) Verificar 4) Construir departamentos de resposta rápida
  • 37. Busca Execução Estratégia Modelo de Negócio Plano Operacional + Hipóteses Projeções Financeiras Customer Development, Gestão de Processo Desenvolvimento Ágil Desenvolvimento de Produto 2 times Organização (produto e clientes) Organização funcional liderados pelos por departamento fundadores Steve Blank The Startup Owner’s Manual (2012)
  • 39. O que é um pitch? Técnica de apresentação de um negócio ou ideia de negócio para qualquer público em uma fala concisa que pode variar de 30seg até 20min. Tipos mais comuns de pitches? – Elevador (30s. a 1min.) – Corredor/Café (2 a 5min.) – Apresentação do Negócio (5 a 10min.) – Sumário Executivo(15 a 20min.)
  • 40. Dica simples para um Pitch “Minha empresa, (nome da empresa), está desenvolvendo (a seguinte oferta) para ajudar (um segmento de cliente) (a resolver um problema) (com um ingrediente especial).”
  • 41. 1. Amor no Elevador Uma rapidinha de 30 segundos • Curto, Simples e Memorável “O que, Como, Por que.” que.” – “Nós fazemos X para Y” • Duas frases no máximo – SlideShare é uma communidade para compartilhar informações. – TeachStreet é um lugar para aprender ou ensinar qualquer coisa. • Pode ter logo ou imagem • Use palavras que todo mundo entenda e evite linguagem técnica • Sorria. É legal divertir sua plateia.
  • 42. 2. O Problema • Qual é o Problema? Deixe-o BEM CLARO. • Quem enfrenta esse problema? • Quantas Pessoas? Muitas? Como você sabe? Estatística, exemplo, pesquisa, links, etc
  • 43. 3. Sua Solução • Descreva por que sua solução: – Deixa os clientes felizes – É melhor e diferente das outras – Lembre-se: TENHA UM NICHO Até o Facebook tinha! Demonstração Screen Shots Vídeo
  • 44. 4. Tamanho de Mercado Quanto maior, melhor! • Top Down = uma empresa de pesquisas disse – Forrester, Gartner, IBOPE… • Bottom Up = calcule $/cliente – Ticket Médio = $10 – 20.000 clientes no meu mercado – Cliente mediano compra 5 vezes ao ano – Tamanho do Mercado = 10 * 20000 * 5 = MUITO DINHEIRO – Taxa de crescimento do mercado
  • 45. 5. Modelo de Negócio (Como você vai ganhar dinheiro?) Descreva de uma a três fontes de receita – Cite apenas as maiores e mais promissoras – Cite seus clientes atuais como exemplo – Mostre quando você será lucrativo Tipos de receita – Direta: venda de bens, mensalidade, assinatura, comissão, freemium, etc. – Indiretas: anúncios
  • 46. 6. Equipe Pessoas que os investidores adoram  Nerds com ótimas habilidades técnicas  Empreendedores que tenham vendido empresas  Vendedores que fazem chover Mencione também: Competências que você DEVERIA ter, mas não tem… Conselho de mentores
  • 47. Avaliação de Negócios Critérios para startups • Equipe: Qual é a capacidade técnica da equipe? Os fundadores tem o drive necessário para empreender? • Tamanho de mercado: Até que ponto é possível crescer? É possível atingir outros segmentos? • Potencial de receita: Qual é o potencial de geração de receita? Qual é o ticket médio? • Escalabilidade: Esse é um negócio que pode ganhar escala facilmente? Qual é o custo de aquisição de novos clientes?
  • 48. Notas sobre escalabilidade Quando se fala em escalabilidade em startups, se refere ao modelo de negócio. O quanto o modelo de negócios é repetível? É possível adquirir mais clientes sem aumentar os custos? Quando aumenta o número de clientes, o custo unitário por cliente aumenta em que escala?
  • 49. IPO Financiamento Private Equity Venture Capital Capital Semente Investidores Anjo Friends, Famil y, Fools,
  • 50. Bootstrapping Capacidade de criar uma startup usando somente recursos próprios, sem recorrer a investidores externos. Se há alguma entrada de capital, ela vem dos primeiros clientes.
  • 51. Bootstrapping • Quem vai comprar seu produto ou serviço? • Quanto eles vão pagar? • Onde eles vão encontrar? • Qual o custo para fazer 1 venda?
  • 52. Alguns aprendizados Investimento não resolve nada, apenas acelera. Acesso a muitos recursos no estágio inicial é prejudicial ao resultado do negócio No estágio inicial, o mais importante é contatos e capacidade de execução e não dinheiro.
  • 53. Referências: Business Model Generation – Alexander Osterwalder & Yves Pigneur The Lean Startup – Eric Ries The Four Steps to the Epiphany – Steve Blank www.businessmodelgeneration.com www.theleanstartup.com www.steveblank.com
  • 54. “Um problema não pode ser resolvido usando o mesmo tipo de pensamento que o criou”
  • 55.
  • 56. O que fazemos NOVOS NEGÓCIOS INVESTIDORES CULTURA EMPREENDEDORA
  • 57. Contato bruno@sementenegocios.com.br www.facebook.com/brunoperoni @brunoperoni www.sementenegocios.com.br