O Empreenda tem como principal objetivo fomentar o empreendedorismo e a criatividade entre os alunos e alumni do Insper. O Workshop de Modelos de Negócio (canvas), que ministrei nos dias 14 e 15/9/2015 - visou ensinar os alunos a desenharem o modelo de negócios da Startup e apoiar a competição que prove uma oportunidade para os alunos desenvolverem seus planos de negócios com o suporte a apoio do CEMPI (Centro de Empreendedorismo do Insper).

1. Nei Grando (@neigrando) – http://neigrando.blog.br
Insper - CEMPI – Empreenda 2015.
Workshop Modelos de Negócio (canvas)

2. Quero fazer diferença #ChangeMaker
http://editoraevora.com.br/livro/empreendedorismo-inovador.aspx - @neigrando

3. Um modelo é
representação ou
interpretação
simplificada da
realidade, ou seja,
algo que tenta mostrar
de uma forma simples
coisas um tanto
complexas.
O que é um Modelo?
Perspectiva
MAQUETE

4. A planta de uma casa,
uma maquete de um
prédio, um protótipo
de engenharia e/ou
design, um objeto de
impressão 3D, etc.
Exemplos de Modelo
Perspectiva
PLANTA

5. Um negócio nos
possibilita vender coisas,
fazer ou construir coisas
(produtos e/ou serviços) e
entregar coisas.
Além disso pagamos
impostos e taxas, fazemos
controles contábeis e
financeiros, etc.
E um Negócio?

6. Vender coisas tornou-se criar
demanda. Com vendas,
marketing, publicidade,
desenvolvimento de produtos e
serviços ao cliente, ...
Envolvendo conceitos como
proposição de valor, canais de
distribuição, mercados e
segmentos de clientes.
A evolução dos Negócios - Vender

7. Ao criar demanda você
terá que atendê-la
entregando os
produtos/serviços ao
usuário.
Isso requer processos
(atividades), tecnologia
e pessoas (recursos) e
parcerias de negócio.
A evolução dos Negócios - Entregar

8. E o que é um Modelo de Negócios?
“Um Modelo de Negócio descreve os fundamentos de como uma organização
Cria, Entrega e Captura valor.” - Alexander Osterwalder
Vide o artigo : A Importância da Modelagem de Negócios em meu blog
Lógica <--------------------------------------------------------------------------------> Emoção
Eficiência <----------------------------------------------------------------------------> Valor

9. VIDEO: Business Model Canvas Explained

10. 1) Segmento de Clientes
Uma organização serve um ou vários segmentos de clientes.
Diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma
empresa pretende alcançar e servir.
Para quem estamos criando valor?

11. 1) Segmento de Clientes
Tipos
• Mercado de massa
• Nicho de mercado
• Segmentados
• Diversificados
• Plataformas multi-
face

12. 2) Proposição de Valor
Procura resolver os problemas e satisfazer as necessidades e/ou
desejos dos clientes. Pacote de produtos/serviços e diferenciais
que criam valor para um segmento de clientes específico.
Que pacotes de Produtos e Serviços estamos oferecendo para
cada segmento de clientes?

13. 2) Proposição de Valor
Características
• Novidade
• Desempenho
• Personalização
• Fazer as coisas acontecerem
• Design
• Marca / status
• Preço
• Redução de custos
• Redução de riscos
• Acessibilidade
• Conveniência / usabilidade
Exemplo, um “sabão em pó” que:
Torna as roupas mais brancas.
Remove aquelas manchas difíceis.
Rende mais com menos.

14. 3) Canais
As ofertas são entregues aos Segmentos de Clientes através de
Canais de distribuição e vendas.
Por quais Canais nossos Segmentos de Clientes querem ser
alcançados?

15. 3) Canais
Tipos
• Força de vendas
• Vendas pela Web
• Lojas próprias
• Lojas parceiras
• Atacadista/Distribuidor

16. 4) Relacionamento com Clientes
Os Relacionamentos são estabelecidos e mantidos com cada
Segmento de Clientes.
Que tipo de Relação cada um dos nossos Segmentos de Clientes
espera de nós?

17. 4) Relacionamento com Clientes
Categorias
• Assistência pessoal
• Assistência pessoal
dedicada
• Auto-serviço
• Serviços
automatizados
• Comunidades
• Cocriação

18. 5) Fontes de Receita
Resultam das propostas de valor oferecidas com sucesso aos
clientes. Representam o dinheiro que uma empresa gera a
partir de cada Segmento de Clientes.
Que valor os nossos clientes estão dispostos a pagar?

19. 5) Fontes de Receita
Tipos
• Venda de ativos
• Taxa de utilização
• Assinaturas
• Empréstimo / Locação /
Leasing
• Licenciamento
• Taxas de corretagem
• Publicidade

20. 5) Fontes de Receita
Precificação Fixa
• Preço de Lista
• Dep. Característica do
Produto
• Dep. Segmento de Clientes
• Dependendo de Volume
Precificação Dinâmica
• Negociação
• Dep. da Produção /
Disponibilidade
• Mercado em tempo real
(oferta/demanda)
• Leilões

21. 6) Recursos-chave
Ativos importantes necessários a oferta e entrega das propostas de valor.
Que Recursos nossas Proposições de Valor, Canais,
Relacionamento com Clientes e Fontes de Receita exigem?

22. 6) Recursos-chave
Tipos
•Físicos
•Intelectual
•Humanos
•Financeiros

23. 7) Atividades-chave
As Coisas mais importantes que precisam ser feitas.
Que Atividades são necessárias à Proposições de Valor, Canais,
Relacionamento com Clientes?

24. 7) Atividades-chave
Categorias
• Produção
• Resolução de
problemas
• Plataforma / Rede

25. 8) Parcerias-chave
Mão de obra terceirizada, rede de fornecedores e parceiros.
Quem são os nossos Parceiros-chave e Fornecedores?

26. 8) Parcerias-chave
Tipos
• Alianças estratégicas
entre não concorrentes
• Coopetition: parcerias
estratégicas entre
concorrentes
• Joint ventures para
desenvolver novos
negócios
• Relações fornecedor-
comprador para garantir
abastecimento confiável

27. 9) Estrutura de Custos
Principais custos necessários para operar um modelo de negócio.
Quais são os custos mais importantes ref. ao modelo de negócio?

28. 9) Estrutura de Custos
Características
• Custos fixos
• Custos variáveis
• Economias de
escala
• Economias de
escopo

29. O Modelo de Negócios e a relação dos blocos
A Proposta de Valor é oferecida aos Clientes, através de Canais e do
Relacionamento, gerando as Receitas. Este valor para o cliente é
gerado pelas Atividades, que empregam Recursos da empresa e de
Parceiros, gerando os Custos.

30. “Business Model Generation canvas” - www.businessmodelgeneration.com
O quadro para a Modelagem do Negócio

31. +
(Estacionamento)
“Salão” (e/ou)
“Delivery”
(site, fone ou
App)
“Recepção / ... /
Garçon / Som.”
(ou) “Self-
service” + (Site,
Redes Sociais,
Adwords,
revistas, ... )
Diferente para
cada tipo / estilo
de (restaurante /
comida)
Menu coerente
com o tipo/estilo
de restaurante
+ diferenciais
(recepção, salão,
música, ...)
Salão (ou não), Pessoas, Alimentos e outros
Ingredientes, Cozinha e Equipamentos, ...
Venda do prato escolhido, bebidas,
sobremesa e “diferenciais”.
Exemplo Genérico de Modelo de Negócios de um Restaurante - @neigrando

32. Exemplo de Modelo de Negócios do iPod da Apple

33. Ambiente externo ao modelo de negócios
Forças da Industria que incluem a Concorrência; Forças do Mercado;
Principais Tendências (tecnológicas, regulatórias, sociais e culturais e
socioeconômicas); e Forças Macroeconômicas (infraestrutura, ...)

34. Processo de Construção do Modelo de Negócio
Mobilização - preparação do cenário e conscientização
das pessoas, descrevendo a motivação e
estabelecendo uma linguagem para criar, analisar e
discutir os modelos.
Compreensão - imersão da equipe na pesquisa e
análise necessária sobre clientes, tecnologia e
ambiente. Coleta de informações, entrevista com
especialistas e estudo de prospects para identificar
necessidades e problemas.
Design - questionamento, geração e testes de várias
opções viáveis de modelos de negócio para escolher a
melhor. Transforma-se as informações e ideias
levantadas em protótipos de modelo de negócios a
serem explorados e testados.

35. Processo de Construção do Modelo de Negócio
Implementação - fase de execução, em que se
coloca o modelo de negócios para funcionar em
campo. A partir do design final do modelo de
negócios, definimos todos os projetos, medidas,
metas e responsáveis, marcos, orçamento, etc.
Gerenciamento - fase de evolução do modelo,
onde se monitora, avalia, adapta e modifica o
modelo em resposta ao mercado.

36. Protótipos do Modelo de Negócios
“Não há um Modelo de Negócios
único – na verdade, o que há são
muitas oportunidades e muitas
opções, precisamos apenas
descobrir todas elas.”
– Tim O´Reilly

37. A Atitude de Design
A atitude de design, explora
ideias e prototipa muitas
possibilidades até conseguir
algo claro e amadurecido.
Não se apaixone por uma
idéia. Explore e busque a
melhor entre muitas
alternativas.
Vide no meu blog o artigo: Usando o Design Thinking para Criar e Inovar nos Negócios

38. Desenhando o Modelo & Técnicas
Use o Canvas impresso em
tamanho grande, com Post-
it ® notas ou marcadores.
Use técnicas de Design
Thinking como: Insights do
Cliente e Mapa de Empatia,
Pensamento Visual,
Prototipação, Narrativa (Story
Telling) e Cenários.

39. Usando SWOT para avaliar o Modelo de Negócios
A técnica SWOT,
abreviação das palavras
(Strengths, Weaknesses,
Opportunities, Threats)
pode ser útil ao analisar
as partes e os
respectivos elementos
do Modelo de Negócios.
Na conquista do objetivo
Origemdofator
Vide no meu blog o artigo: A Ferramenta Estratégica de Análise SWOT é FOFA

40. Por que Validar o Modelo de Negócios?
Porque o desenho de um
novo modelo de negócios
contém uma série de
suposições, sobre: o
cliente, o problema dele, a
solução para atendê-lo, ...

41. O que Validar no Modelo de Negócios?
O PROBLEMA do cliente.
A SOLUÇÃO do problema.
VENDA, DISTRIBUIÇÃO e
outras hipóteses do
modelo de negócios.

42. Como Validar o Modelo de Negócios?
Usando mapa de empatia;
Definindo critérios e métricas
para validação;
Planejando e fazendo visitas
e/ou entrevistas via telefone
e/ou ferramentas de
formulários via Web;
Landing Page; Testes A/B;
Protótipos; PMV; ...

43. Mapa da Empatia

44. O Modelo de Desenvolvimento do Cliente
Livro: “Do sonho a realização em 4 Passos” - Steve G. Blank
1- Valida o Problema e a
Solução (MVP).
2 - Valida o modelo de Venda e
Distribuição.
3 - Prepara Marketing e Vendas
p/ Demanda, faz Lançamento.
4 - Formalização da Estrutura
com Departamentos, ...
Vide o artigo: O Modelo de Desenvolvimento do Cliente em meu blog

45. Um mapa ou uma bússola
Vide: Startups de Tecnologia e os planos de negócio - http://bit.ly/planostartup
Plano de Negócios
Plano Estratégico
Modelo de Negócios

46. Citação Final
"Se queremos saber sobre um
negócio, temos que começar
com um propósito. E o seu
propósito deve estar fora do
negócio em si. Na verdade, ele
deve estar na sociedade, pois
uma empresa é um órgão da
sociedade ..... lucro não é a
explicação, causa ou razão de
comportamento de negócios e
decisões de negócios, mas o
teste de sua validade.“
Peter Drucker