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Quero fazer diferença #ChangeMaker
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E o que é um Modelo de Negócios?
“Um Modelo de Negócio descreve os fundamentos de como uma organização
Cria, Entrega e Captura valor.” - Alexander Osterwalder
Vide o artigo : A Importância da Modelagem de Negócios em meu blog
Lógica <--------------------------------------------------------------------------------> Emoção
Eficiência <----------------------------------------------------------------------------> Valor
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1) Segmento de Clientes
Uma organização serve um ou vários segmentos de clientes.
Diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma
empresa pretende alcançar e servir.
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1) Segmento de Clientes
Tipos
• Mercado de massa
• Nicho de mercado
• Segmentados
• Diversificados
• Plataformas multi-
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2) Proposição de Valor
Procura resolver os problemas e satisfazer as necessidades e/ou
desejos dos clientes. Pacote de produtos/serviços e diferenciais
que criam valor para um segmento de clientes específico.
Que pacotes de Produtos e Serviços estamos oferecendo para
cada segmento de clientes?
2) Proposição de Valor
Características
• Novidade
• Desempenho
• Personalização
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• Design
• Marca / status
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Exemplo, um “sabão em pó” que:
Torna as roupas mais brancas.
Remove aquelas manchas difíceis.
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3) Canais
As ofertas são entregues aos Segmentos de Clientes através de
Canais de distribuição e vendas.
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alcançados?
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Que tipo de Relação cada um dos nossos Segmentos de Clientes
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5) Fontes de Receita
Resultam das propostas de valor oferecidas com sucesso aos
clientes. Representam o dinheiro que uma empresa gera a
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5) Fontes de Receita
Tipos
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comprador para garantir
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9) Estrutura de Custos
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melhor. Transforma-se as informações e ideias
levantadas em protótipos de modelo de negócios a
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Implementação - fase de execução, em que se
coloca o modelo de negócios para funcionar em
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negócios, definimos todos os projetos, medidas,
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modelo em resposta ao mercado.
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único – na verdade, o que há são
muitas oportunidades e muitas
opções, precisamos apenas
descobrir todas elas.”
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algo claro e amadurecido.
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Desenhando o Modelo & Técnicas
Use o Canvas impresso em
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Usando SWOT para avaliar o Modelo de Negócios
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Vide o artigo: O Modelo de Desenvolvimento do Cliente em meu blog
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"Se queremos saber sobre um
negócio, temos que começar
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  • 4. A planta de uma casa, uma maquete de um prédio, um protótipo de engenharia e/ou design, um objeto de impressão 3D, etc. Exemplos de Modelo Perspectiva PLANTA
  • 5. Um negócio nos possibilita vender coisas, fazer ou construir coisas (produtos e/ou serviços) e entregar coisas. Além disso pagamos impostos e taxas, fazemos controles contábeis e financeiros, etc. E um Negócio?
  • 6. Vender coisas tornou-se criar demanda. Com vendas, marketing, publicidade, desenvolvimento de produtos e serviços ao cliente, ... Envolvendo conceitos como proposição de valor, canais de distribuição, mercados e segmentos de clientes. A evolução dos Negócios - Vender
  • 7. Ao criar demanda você terá que atendê-la entregando os produtos/serviços ao usuário. Isso requer processos (atividades), tecnologia e pessoas (recursos) e parcerias de negócio. A evolução dos Negócios - Entregar
  • 8. E o que é um Modelo de Negócios? “Um Modelo de Negócio descreve os fundamentos de como uma organização Cria, Entrega e Captura valor.” - Alexander Osterwalder Vide o artigo : A Importância da Modelagem de Negócios em meu blog Lógica <--------------------------------------------------------------------------------> Emoção Eficiência <----------------------------------------------------------------------------> Valor
  • 9. VIDEO: Business Model Canvas Explained
  • 10. 1) Segmento de Clientes Uma organização serve um ou vários segmentos de clientes. Diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa pretende alcançar e servir. Para quem estamos criando valor?
  • 11. 1) Segmento de Clientes Tipos • Mercado de massa • Nicho de mercado • Segmentados • Diversificados • Plataformas multi- face
  • 12. 2) Proposição de Valor Procura resolver os problemas e satisfazer as necessidades e/ou desejos dos clientes. Pacote de produtos/serviços e diferenciais que criam valor para um segmento de clientes específico. Que pacotes de Produtos e Serviços estamos oferecendo para cada segmento de clientes?
  • 13. 2) Proposição de Valor Características • Novidade • Desempenho • Personalização • Fazer as coisas acontecerem • Design • Marca / status • Preço • Redução de custos • Redução de riscos • Acessibilidade • Conveniência / usabilidade Exemplo, um “sabão em pó” que: Torna as roupas mais brancas. Remove aquelas manchas difíceis. Rende mais com menos.
  • 14. 3) Canais As ofertas são entregues aos Segmentos de Clientes através de Canais de distribuição e vendas. Por quais Canais nossos Segmentos de Clientes querem ser alcançados?
  • 15. 3) Canais Tipos • Força de vendas • Vendas pela Web • Lojas próprias • Lojas parceiras • Atacadista/Distribuidor
  • 16. 4) Relacionamento com Clientes Os Relacionamentos são estabelecidos e mantidos com cada Segmento de Clientes. Que tipo de Relação cada um dos nossos Segmentos de Clientes espera de nós?
  • 17. 4) Relacionamento com Clientes Categorias • Assistência pessoal • Assistência pessoal dedicada • Auto-serviço • Serviços automatizados • Comunidades • Cocriação
  • 18. 5) Fontes de Receita Resultam das propostas de valor oferecidas com sucesso aos clientes. Representam o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada Segmento de Clientes. Que valor os nossos clientes estão dispostos a pagar?
  • 19. 5) Fontes de Receita Tipos • Venda de ativos • Taxa de utilização • Assinaturas • Empréstimo / Locação / Leasing • Licenciamento • Taxas de corretagem • Publicidade
  • 20. 5) Fontes de Receita Precificação Fixa • Preço de Lista • Dep. Característica do Produto • Dep. Segmento de Clientes • Dependendo de Volume Precificação Dinâmica • Negociação • Dep. da Produção / Disponibilidade • Mercado em tempo real (oferta/demanda) • Leilões
  • 21. 6) Recursos-chave Ativos importantes necessários a oferta e entrega das propostas de valor. Que Recursos nossas Proposições de Valor, Canais, Relacionamento com Clientes e Fontes de Receita exigem?
  • 23. 7) Atividades-chave As Coisas mais importantes que precisam ser feitas. Que Atividades são necessárias à Proposições de Valor, Canais, Relacionamento com Clientes?
  • 24. 7) Atividades-chave Categorias • Produção • Resolução de problemas • Plataforma / Rede
  • 25. 8) Parcerias-chave Mão de obra terceirizada, rede de fornecedores e parceiros. Quem são os nossos Parceiros-chave e Fornecedores?
  • 26. 8) Parcerias-chave Tipos • Alianças estratégicas entre não concorrentes • Coopetition: parcerias estratégicas entre concorrentes • Joint ventures para desenvolver novos negócios • Relações fornecedor- comprador para garantir abastecimento confiável
  • 27. 9) Estrutura de Custos Principais custos necessários para operar um modelo de negócio. Quais são os custos mais importantes ref. ao modelo de negócio?
  • 28. 9) Estrutura de Custos Características • Custos fixos • Custos variáveis • Economias de escala • Economias de escopo
  • 29. O Modelo de Negócios e a relação dos blocos A Proposta de Valor é oferecida aos Clientes, através de Canais e do Relacionamento, gerando as Receitas. Este valor para o cliente é gerado pelas Atividades, que empregam Recursos da empresa e de Parceiros, gerando os Custos.
  • 30. “Business Model Generation canvas” - www.businessmodelgeneration.com O quadro para a Modelagem do Negócio
  • 31. + (Estacionamento) “Salão” (e/ou) “Delivery” (site, fone ou App) “Recepção / ... / Garçon / Som.” (ou) “Self- service” + (Site, Redes Sociais, Adwords, revistas, ... ) Diferente para cada tipo / estilo de (restaurante / comida) Menu coerente com o tipo/estilo de restaurante + diferenciais (recepção, salão, música, ...) Salão (ou não), Pessoas, Alimentos e outros Ingredientes, Cozinha e Equipamentos, ... Venda do prato escolhido, bebidas, sobremesa e “diferenciais”. Exemplo Genérico de Modelo de Negócios de um Restaurante - @neigrando
  • 32. Exemplo de Modelo de Negócios do iPod da Apple
  • 33. Ambiente externo ao modelo de negócios Forças da Industria que incluem a Concorrência; Forças do Mercado; Principais Tendências (tecnológicas, regulatórias, sociais e culturais e socioeconômicas); e Forças Macroeconômicas (infraestrutura, ...)
  • 34. Processo de Construção do Modelo de Negócio Mobilização - preparação do cenário e conscientização das pessoas, descrevendo a motivação e estabelecendo uma linguagem para criar, analisar e discutir os modelos. Compreensão - imersão da equipe na pesquisa e análise necessária sobre clientes, tecnologia e ambiente. Coleta de informações, entrevista com especialistas e estudo de prospects para identificar necessidades e problemas. Design - questionamento, geração e testes de várias opções viáveis de modelos de negócio para escolher a melhor. Transforma-se as informações e ideias levantadas em protótipos de modelo de negócios a serem explorados e testados.
  • 35. Processo de Construção do Modelo de Negócio Implementação - fase de execução, em que se coloca o modelo de negócios para funcionar em campo. A partir do design final do modelo de negócios, definimos todos os projetos, medidas, metas e responsáveis, marcos, orçamento, etc. Gerenciamento - fase de evolução do modelo, onde se monitora, avalia, adapta e modifica o modelo em resposta ao mercado.
  • 36. Protótipos do Modelo de Negócios “Não há um Modelo de Negócios único – na verdade, o que há são muitas oportunidades e muitas opções, precisamos apenas descobrir todas elas.” – Tim O´Reilly
  • 37. A Atitude de Design A atitude de design, explora ideias e prototipa muitas possibilidades até conseguir algo claro e amadurecido. Não se apaixone por uma idéia. Explore e busque a melhor entre muitas alternativas. Vide no meu blog o artigo: Usando o Design Thinking para Criar e Inovar nos Negócios
  • 38. Desenhando o Modelo & Técnicas Use o Canvas impresso em tamanho grande, com Post- it ® notas ou marcadores. Use técnicas de Design Thinking como: Insights do Cliente e Mapa de Empatia, Pensamento Visual, Prototipação, Narrativa (Story Telling) e Cenários.
  • 39. Usando SWOT para avaliar o Modelo de Negócios A técnica SWOT, abreviação das palavras (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) pode ser útil ao analisar as partes e os respectivos elementos do Modelo de Negócios. Na conquista do objetivo Origemdofator Vide no meu blog o artigo: A Ferramenta Estratégica de Análise SWOT é FOFA
  • 40. Por que Validar o Modelo de Negócios? Porque o desenho de um novo modelo de negócios contém uma série de suposições, sobre: o cliente, o problema dele, a solução para atendê-lo, ...
  • 41. O que Validar no Modelo de Negócios? O PROBLEMA do cliente. A SOLUÇÃO do problema. VENDA, DISTRIBUIÇÃO e outras hipóteses do modelo de negócios.
  • 42. Como Validar o Modelo de Negócios? Usando mapa de empatia; Definindo critérios e métricas para validação; Planejando e fazendo visitas e/ou entrevistas via telefone e/ou ferramentas de formulários via Web; Landing Page; Testes A/B; Protótipos; PMV; ...
  • 44. O Modelo de Desenvolvimento do Cliente Livro: “Do sonho a realização em 4 Passos” - Steve G. Blank 1- Valida o Problema e a Solução (MVP). 2 - Valida o modelo de Venda e Distribuição. 3 - Prepara Marketing e Vendas p/ Demanda, faz Lançamento. 4 - Formalização da Estrutura com Departamentos, ... Vide o artigo: O Modelo de Desenvolvimento do Cliente em meu blog
  • 45. Um mapa ou uma bússola Vide: Startups de Tecnologia e os planos de negócio - http://bit.ly/planostartup Plano de Negócios Plano Estratégico Modelo de Negócios
  • 46. Citação Final "Se queremos saber sobre um negócio, temos que começar com um propósito. E o seu propósito deve estar fora do negócio em si. Na verdade, ele deve estar na sociedade, pois uma empresa é um órgão da sociedade ..... lucro não é a explicação, causa ou razão de comportamento de negócios e decisões de negócios, mas o teste de sua validade.“ Peter Drucker