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Como fazer
 um pitch
  eficaz?
O problema
Pequenas e médias empresas (PMEs)
têm grandes problemas para recrutar profissionais

  Não têm acesso aos principais canais
  Não estão satisfeitos com os serviços existentes
  São muito caros ou ineficientes
O problema
Pessoas que estão procurando emprego
no Brasil não tem informação sobre o salário e o
  processo de recrutamento é muito longo.
A solução
 Plataforma de recrutamento focada em PMEs,
 mais eficiente para candidatos e empresas

                                     Valor máximo
                                    R$2.000,00
            Candidatura
Candidato                  Vaga
                                     1 semana
              Oferta      postada


                                     Valo mínimo
                                    R$1.600,00
Tamanho de mercado
PMEs no Brasil
5,1 MM faturam até R$240K/ano, com mais
  de 60% dos empregos

• Número de vagas disponíveis por ano: 765.000
• Salário médio: R$1.580,00
Modelo de Negócio
Cobrança das PME’s, no valor do 1º
 Fontes de receita:
 salário do profissional contratado
 Cobrar das PMEs
Serviço gratuito para
 Taxa para postar vagas      candidatos
 % da economia de salários

• Potencial R$ 1,2 bi
Competição
Captura de clientes
Aquisição de clientes:
 Aplicativo para mídias sociais
 Adworks / Adsense
 Plug-in de indicações para blogs
 B2B direto para grandes contas


Estratégias de distribuição:
Parcerias com redes de empreendedores,
  serviços de RH e associações de classe
Clientes atuais
Projeções financeiras
Hipótese de crescimento:
2% de penetração no ano 3
Equipe
Design and UX:
Lia Weizmann – Fashion.me

Web Development:
Ganesan Velayathan - Consultant

Business Development:
Bruno Peroni – Semente Negócios
O que é um pitch?
 Técnica de apresentação de um negócio ou ideia
 de negócio para qualquer público em uma fala
 concisa que pode variar de 30s até 20min.

Tipos mais comuns de pitches?
  –   Elevador (30s. a 1min.)
  –   Corredor/Café (2 a 5min.)
  –   Apresentação do Negócio (5 a 10min.)
  –   Sumário Executivo (15 a 20min.)
The smallest pitch
“Minha empresa, (nome da empresa),
está desenvolvendo
(a seguinte oferta) para ajudar
(um segmento de cliente)
(a resolver um problema)
(com um ingrediente especial).”
9 pontos essenciais
                by Dave McClure

1. Amor no Elevador     6. Concorrentes
2. O problema           7. Como atingir clientes
3. A solução            8. Equipe
4. Tamanho              9.   Dinheiro e próximos
  do mercado                 passos
5. Modelo de negócio
1. Amor no Elevador
                                 Uma rapidinha de 30 segundos

Curto, Simples e Memorável “O que, Como, Por que.”
   – “Nós fazemos X para Y”


Duas frases no máximo
   –   SlideShare é uma communidade para compartilhar informações.
   –   TeachStreet é um lugar para aprender ou ensinar qualquer coisa.



 Pode ter logo ou imagem

 Use palavras que todo mundo entenda e
  evite linguagem técnica
2. O Problema
• Qual é o Problema? Deixe-o BEM CLARO!


• Quem enfrenta esse problema?

• Quantas Pessoas? Muitas? Como você sabe?
  Estatística, exemplo, pesquisa, links, etc
3. Sua Solução
• Descreva por que sua solução:
  – Deixa os clientes felizes
  – É melhor e diferente das outras
  – Lembre-se: TENHA UM NICHO
  Até o Facebook tinha!


        Demonstração
        Screen Shots
           Vídeo
4. Tamanho de Mercado

Quanto maior, melhor!
Top Down = uma empresa de pesquisas disse
  – Forrester, Gartner, IBOPE…

Bottom Up = calcule $/cliente
  – Ticket Médio = $10
  – 20.000 clientes no meu mercado
  – Cliente mediano compra 5 vezes ao ano
  – Tamanho do Mercado = 10 * 20000 * 5 = MUITO
    DINHEIRO
  – Taxa de crescimento do mercado
Exemplo: Zap Meals

Top Down
Americanos gastam $511 Bilhões por ano jantando fora
    – fonte: National Restaurant Association, 2006

Bottom up:
•   100 mil comem fora de casa todos os dias
•   ~4% das refeições são encomendadas online (= 4M/dia)
•   Em 5 anos, 20% das refeições será online (=20M/dia)
•   Preço médio da refeição é $12
•   Tamanho total do mercado:
     – hoje = ~$50M dia, ~$20B ano
     – No futuro = $250M dia, $100B ano
5. Modelo de Negócio
              Como você vai ganhar dinheiro?

Descreva de uma a três fontes de receita
  – Cite apenas as maiores e mais promissoras
  – Cite seus clientes atuais como exemplo
  – Mostre quando você será lucrativo

Tipos de receita
  – Direta: venda de bens, mensalidade,
    assinatura, comissão, freemium, etc.

  – Indiretas: anúncios
6. Concorrentes
          (eles são péssimos, você é diferente)

Liste todos os concorrentes top
  (nós vamos encontrá-los mesmo)

Mostre que você é melhor,
 ou ao menos diferente
  – “NICHO VENCEDOR”
  – Posicionamento importa

Comparações
  – Simples vs complexo
  – Caro vs barato
O meu é melhor, diferente.
                      Divertido!




Socialmente                                Chocante
  Aceito                                      !!!




                        Sério
7. Como atingir clientes
Ok, seu produto/tecnologia é muito legal, mas…
 … como você chega aos clientes?

   Importante:
     Eventos               Email
     Concursos             SEO / SEM
     Venda direta          Blogs / Bloggers
     1. Volume
     Marketing Direto      Viral
     2. Custo               Afiliados
     Radio / TV / Jornal
     3. Taxa de Conversão em clientes / Apps
                            Widgets
     Representantes
8. Equipe
Pessoas que os investidores adoram
 Nerds com ótimas habilidades técnicas
 Empreendedores que tenham vendido
  empresas
 Vendedores que fazem chover

Mencione também:
Competências que você DEVERIA ter
Conselho de mentores
9. Dinheiro e Próximos Passos
Quanto dinheiro você precisa (se precisa)?
  Mostre 3 orçamentos: pequeno, médio, grande

O que você vai fazer com o dinheiro?

Próximos passos estratégicos
Um final feliz?

Termine com animação!
• Deixe-os querendo mais!
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  próximo encontro

Deixe um “presente”
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Avaliação de Negócios
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Equipe: Qual é a capacidade técnica da equipe? Os
fundadores tem o drive necessário para empreender?
Tamanho de mercado: Até que ponto é possível
crescer? É possível atingir outros segmentos?
Potencial de receita: Qual é o potencial de
geração de receita? Qual é o ticket médio?
Escalabilidade: Esse é um negócio que pode
ganhar escala facilmente? Qual é o custo de aquisição
de novos clientes?
O melhor
investidor, é um
“cliente anjo”!
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  se refere ao modelo de negócio.

Mais clientes sem aumentar os custos?
É repetível?
“Um problema não pode ser
 resolvido usando o mesmo
 tipo de pensamento que o
           criou”
Referências
Dave McClure:
  How to Pitch a VC?
  Startup Metrics for Pirates (AARRR!)
  ZapMeals Pitch
  Master of 500 Hats (Blog)


Steve Blank:
 4 Steps to Epiphany (2005)
 The Startups Owner’s Manual (2012)
O que fazemos?

 NOVOS                       CULTURA
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MINI CURSO Pitch: Como Apresentar Ideias a Investidores

  • 1. Como fazer um pitch eficaz?
  • 2.
  • 3. O problema Pequenas e médias empresas (PMEs) têm grandes problemas para recrutar profissionais Não têm acesso aos principais canais Não estão satisfeitos com os serviços existentes São muito caros ou ineficientes
  • 4. O problema Pessoas que estão procurando emprego no Brasil não tem informação sobre o salário e o processo de recrutamento é muito longo.
  • 5. A solução Plataforma de recrutamento focada em PMEs, mais eficiente para candidatos e empresas Valor máximo R$2.000,00 Candidatura Candidato Vaga 1 semana Oferta postada Valo mínimo R$1.600,00
  • 6.
  • 7. Tamanho de mercado PMEs no Brasil 5,1 MM faturam até R$240K/ano, com mais de 60% dos empregos • Número de vagas disponíveis por ano: 765.000 • Salário médio: R$1.580,00
  • 8. Modelo de Negócio Cobrança das PME’s, no valor do 1º Fontes de receita: salário do profissional contratado Cobrar das PMEs Serviço gratuito para Taxa para postar vagas candidatos % da economia de salários • Potencial R$ 1,2 bi
  • 10. Captura de clientes Aquisição de clientes: Aplicativo para mídias sociais Adworks / Adsense Plug-in de indicações para blogs B2B direto para grandes contas Estratégias de distribuição: Parcerias com redes de empreendedores, serviços de RH e associações de classe
  • 12. Projeções financeiras Hipótese de crescimento: 2% de penetração no ano 3
  • 13. Equipe Design and UX: Lia Weizmann – Fashion.me Web Development: Ganesan Velayathan - Consultant Business Development: Bruno Peroni – Semente Negócios
  • 14.
  • 15. O que é um pitch? Técnica de apresentação de um negócio ou ideia de negócio para qualquer público em uma fala concisa que pode variar de 30s até 20min. Tipos mais comuns de pitches? – Elevador (30s. a 1min.) – Corredor/Café (2 a 5min.) – Apresentação do Negócio (5 a 10min.) – Sumário Executivo (15 a 20min.)
  • 16. The smallest pitch “Minha empresa, (nome da empresa), está desenvolvendo (a seguinte oferta) para ajudar (um segmento de cliente) (a resolver um problema) (com um ingrediente especial).”
  • 17. 9 pontos essenciais by Dave McClure 1. Amor no Elevador 6. Concorrentes 2. O problema 7. Como atingir clientes 3. A solução 8. Equipe 4. Tamanho 9. Dinheiro e próximos do mercado passos 5. Modelo de negócio
  • 18. 1. Amor no Elevador Uma rapidinha de 30 segundos Curto, Simples e Memorável “O que, Como, Por que.” – “Nós fazemos X para Y” Duas frases no máximo – SlideShare é uma communidade para compartilhar informações. – TeachStreet é um lugar para aprender ou ensinar qualquer coisa.  Pode ter logo ou imagem  Use palavras que todo mundo entenda e evite linguagem técnica
  • 19. 2. O Problema • Qual é o Problema? Deixe-o BEM CLARO! • Quem enfrenta esse problema? • Quantas Pessoas? Muitas? Como você sabe? Estatística, exemplo, pesquisa, links, etc
  • 20. 3. Sua Solução • Descreva por que sua solução: – Deixa os clientes felizes – É melhor e diferente das outras – Lembre-se: TENHA UM NICHO Até o Facebook tinha! Demonstração Screen Shots Vídeo
  • 21. 4. Tamanho de Mercado Quanto maior, melhor! Top Down = uma empresa de pesquisas disse – Forrester, Gartner, IBOPE… Bottom Up = calcule $/cliente – Ticket Médio = $10 – 20.000 clientes no meu mercado – Cliente mediano compra 5 vezes ao ano – Tamanho do Mercado = 10 * 20000 * 5 = MUITO DINHEIRO – Taxa de crescimento do mercado
  • 22. Exemplo: Zap Meals Top Down Americanos gastam $511 Bilhões por ano jantando fora – fonte: National Restaurant Association, 2006 Bottom up: • 100 mil comem fora de casa todos os dias • ~4% das refeições são encomendadas online (= 4M/dia) • Em 5 anos, 20% das refeições será online (=20M/dia) • Preço médio da refeição é $12 • Tamanho total do mercado: – hoje = ~$50M dia, ~$20B ano – No futuro = $250M dia, $100B ano
  • 23. 5. Modelo de Negócio Como você vai ganhar dinheiro? Descreva de uma a três fontes de receita – Cite apenas as maiores e mais promissoras – Cite seus clientes atuais como exemplo – Mostre quando você será lucrativo Tipos de receita – Direta: venda de bens, mensalidade, assinatura, comissão, freemium, etc. – Indiretas: anúncios
  • 24. 6. Concorrentes (eles são péssimos, você é diferente) Liste todos os concorrentes top (nós vamos encontrá-los mesmo) Mostre que você é melhor, ou ao menos diferente – “NICHO VENCEDOR” – Posicionamento importa Comparações – Simples vs complexo – Caro vs barato
  • 25. O meu é melhor, diferente. Divertido! Socialmente Chocante Aceito !!! Sério
  • 26. 7. Como atingir clientes Ok, seu produto/tecnologia é muito legal, mas… … como você chega aos clientes? Importante:  Eventos  Email  Concursos  SEO / SEM  Venda direta  Blogs / Bloggers 1. Volume  Marketing Direto  Viral 2. Custo  Afiliados  Radio / TV / Jornal 3. Taxa de Conversão em clientes / Apps  Widgets  Representantes
  • 27. 8. Equipe Pessoas que os investidores adoram  Nerds com ótimas habilidades técnicas  Empreendedores que tenham vendido empresas  Vendedores que fazem chover Mencione também: Competências que você DEVERIA ter Conselho de mentores
  • 28. 9. Dinheiro e Próximos Passos Quanto dinheiro você precisa (se precisa)? Mostre 3 orçamentos: pequeno, médio, grande O que você vai fazer com o dinheiro? Próximos passos estratégicos
  • 29. Um final feliz? Termine com animação! • Deixe-os querendo mais! • Mostre Interesse em um próximo encontro Deixe um “presente” – link para um beta – “oh, and One More Thing...”
  • 30. Avaliação de Negócios Critérios para startups Equipe: Qual é a capacidade técnica da equipe? Os fundadores tem o drive necessário para empreender? Tamanho de mercado: Até que ponto é possível crescer? É possível atingir outros segmentos? Potencial de receita: Qual é o potencial de geração de receita? Qual é o ticket médio? Escalabilidade: Esse é um negócio que pode ganhar escala facilmente? Qual é o custo de aquisição de novos clientes?
  • 31. O melhor investidor, é um “cliente anjo”!
  • 32. Notas sobre escalabilidade Quando se fala em escalabilidade em startups, se refere ao modelo de negócio. Mais clientes sem aumentar os custos? É repetível?
  • 33. “Um problema não pode ser resolvido usando o mesmo tipo de pensamento que o criou”
  • 34. Referências Dave McClure: How to Pitch a VC? Startup Metrics for Pirates (AARRR!) ZapMeals Pitch Master of 500 Hats (Blog) Steve Blank: 4 Steps to Epiphany (2005) The Startups Owner’s Manual (2012)
  • 35.
  • 36. O que fazemos? NOVOS CULTURA INVESTIDORES EMPREENDEDORA NEGÓCIOS
  • 37. Contato bruno@sementenegocios.com.br www.facebook.com/brunoperoni @brunoperoni www.sementenegocios.com.br