Este documento fornece informações sobre planos de negócios e modelagem de negócios. Ele discute o que é um plano de negócios, por que é importante desenvolver um, e a estrutura típica de um plano de negócios. Também aborda conceitos como modelagem de negócios, hipóteses de negócios, análise PEST e 5 Forças de Porter.

1. Plano de negócios
Modelagem e desenvolvimento de negócios
Erick Krulikowski
03 de julho de 2012

2. O que é um plano de negócios?
Um plano de negócio é um documento que descreve por escrito os
objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados para que
esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas.
Um plano de negócio permite identificar e restringir seus erros no
papel, ao invés de cometê-los no mercado.¹
¹ROSA, Cláudio Afrânio. Como elaborar um plano de negócio. Brasília : SEBRAE, 2007.

3. Por que a ideia é importante? Ela atende
qual demanda ou oportunidade?
A quem se dirige? Qual o mercado
potencial?
Como vai funcionar?
Quais são os resultados esperados?
Quanto vai custar? Em quanto tempo?

4. Por que fazer um plano de negócios?
Aumento de 60% de chances de um negócio dar certo a partir do
momento que as ideias são colocadas no papel
Reflexão sobre o próprio negócio
Quais são as aplicações?
Estruturação do negócio
Captação de recursos
Novas linhas de atuação no mercado

5. Estrutura de um plano de negócios
Sumário executivo
Organização Quem sou eu
Produto/Serviço O que quero fazer e para quem
Mercado Qual o potencial do negócio
Marketing Como vou comercializar
Equipe gerencial Quem vai fazer
Planejamento financeiro Quais os recursos estimados
Riscos e oportunidades Quais os riscos e oportunidades
Plano de implementação Como fazer acontecer

6. O processo de elaboração
Visão, missão e objetivos
Análise da iniciativa Análise de entorno (PEST)
Análise da indústria e dos Análise da carteira de produtos
Diagnóstico competidores (5 forças de Porter) (matriz de avaliação)
e análise
Análise FOFA
Fortalezas Oportunidades
Fraquezas Ameaças
Estratégia e
Definição de alternativas Definição do modelo de Análise do mercado e
modelo de estratégicas negócio estratégia de posicionamento
negócios
Plano operativo Plano financeiro
Detalhamento
dos planos Plano de captação de Análise de risco
recursos / marketing
Plano de negócios

7. Desenvolvimento e modelagem de negócios

8. Desenvolvimento e modelagem de negócios
“Modelo de negócio é como a empresa gera e captura valor do mercado ($). Estendendo um pouco
mais, é a definição de quem é o cliente, qual é o problema dele, como o produto atende esse
problema e como se ganha dinheiro com isso.”²
O termo “modelo de negócio” tornou-se popular na década de 90 com o surgimento das primeiras
empresas virtuais, e define o que a empresa pretende fazer, por quê fazer e como fazer.
Para Peter Drucker, é necessário definir como ofertar o melhor serviço em função de um preço
competitivo. Para isso, o modelo de negócios deve definir quem é o cliente, o valor para o cliente,
como serão obtidas as receitas necessárias e qual o lucro estimado para o negócio.
² SANTOS, Erick. Blog Manual da Startup - www.manualdastartup.com.br

9. técnica processo “Mercado”
sentimento sentido “Significado”

10. The Creative Entrepreneur Mandala
Fonte: Rafaela Cappai, blog Espaçonave. http://espaconave.org/oldies-but-goldies-2/2010/08/30/125/

11. Segundo Lisa Sonora Beam, artistas precisam de uma abordagem diferenciada para desenvolver competências
no mundo dos negócios, pois a maioria deles não possuem as características necessárias para conseguir viver do
que gostam. E as abordagens existentes não levam em conta as especificidades de trabalhadores do setor criativo.
Heart / Meaning: (Amor / Significado): ensina a descobrir o que se ama, diminuindo sua possibilidade de
falhar. São algumas perguntas a serem respondidas:
- O que te faz mover-se como artista?
- O que dá significado a sua vida?
- O que você faz com amor e poderia fazer pelo resto da vida com prazer?
- Qual é seu sonho como artista?
- O que você valoriza?
Gifts / Flow (Dom / Fluidez): revela quais são seus dons inatos e como descortiná-los para alcançar seus
objetivos. São algumas perguntas a serem respondidas:
- O que você sabe fazer tão bem que mal te dá trabalho?
- O que é fácil e natural para você?
- O que você faz e fica por horas absorvido sem perceber?
- Quais são as coisas que você faz melhor do que ninguém?

12. Value / Profitability (Valor / Rentabilidade): colabora para criar um negócio que seja centrado em
alguma necessidade do seu público e como fornecer valor a partir do que você faz. São algumas perguntas a
serem respondidas:
- Qual o problema que meu negócio pode resolver?
- O que meu negócio pode fazer melhor que seus potenciais concorrentes?/
- Como posso ajudar meus clientes com o que forneço?
- Como posso encantar meus clientes com o que faço?
Skills / Tools (Competências / Ferramentas): revela quais são as ferramentas que eu tenho ou preciso
desenvolver para alcançar minhas capacidades de liderança no que quero fazer. São algumas perguntas a serem
respondidas:
- Quais são ferramentas importantes para ser bem sucedido no que eu faço?
- Quais capacidades de liderança eu devo ter para alcançar o que desejo?
- Como posso conseguir as competências e ferramentas necessárias que não possuo?
- Como posso valorizar as competências e ferramentas necessárias que já possuo?

13. Lean Startup
“A premissa principal da Lean Startup é de que quanto maior a velocidade e menor o custo de
cada grande iteração – onde a Startup valida ou descarta hipóteses importantes sobre o seu
produto ou mercado – maiores são as suas chances de sucesso. Não raros são os casos onde
essas iterações resultam em mudanças significativas na ideia original dos fundadores, o que
Eric Ries chama de pivôs. De fato, em retrospectiva, um ponto em comum que caracteriza a
grande maioria das Startups bem sucedidas (ex. Paypal, Flickr, Microsoft, eBay, Youtube,
etc.), é que elas souberam fazer esses pivôs conforme iam descobrindo novas evidências sobre
o seu negócio.”
Fonte: Manual da Startup – www.manualdastartup.com.br

14. Lean Startup
A Lean Startup baseia-se na combinação do seguinte tripé:
- Customer Development: Processo detalhado para testar e validar suas hipóteses sobre
clientes, produto e mercado.
- Desenvolvimento Ágil: Aplicação de metodologias tais como XP e Scrum (ajustadas para o
ambiente das Startups) que possibilitam grande redução do tempo de cada iteração de
desenvolvimento, aumentando a velocidade do aprendizado através de feedback real dos
clientes/usuários.
- Plataforma Tecnológica como commodity: Uso de serviços, frameworks e tecnologias
diversas (ex. WordPress, Amazon EC2, Google Adwords, Ruby on Rails, só para citar alguns),
que garantem baixo custo e uma agilidade sem precedentes na construção de produtos de base
tecnológica.
Fonte: Manual da Startup – www.manualdastartup.com.br

15. Lean Startup
Tanto o Problema (necessidade do cliente) quanto a Solução (produto) são desconhecidos
Descoberta = processo iterativo que aglutina o desenvolvimento do produto com atividades de
Customer Development, seja por investigação qualitativa (entrevistas, testes de usabilidade, etc.) ou
por experimentação quantitativa com software em produção com clientes reais.
Fonte: Manual da Startup – www.manualdastartup.com.br

16. Business Model Generation
Segmentos de Proposta de Valor Canais Relacionamento com
Clientes Clientes
Uma organização Busca resolver os As propostas de valor O Relacionamento
serve a um ou problemas do são levadas aos com clientes é
diversos segmentos cliente e satisfazer clientes por canais de estabelecido e
de clientes. suas necessidades, comunicação, mantido com cada
com propostas de distribuição e vendas. segmento de cliente.
valor.

17. Recursos Principais Principais Parceiros
Os recursos principais ou Algumas atividades
chave são os elementos são terceirizadas e
exigidos para oferecer e alguns recursos são
entregar os elementos adquiridos fora da
previamente descritos… empresa
Fontes de Receita Atividades-Chave Estrutura de Custo
As fontes de receita … ao executar uma Os elementos do
resultam de propostas série de Atividades- Modelo de Negócios
de valor oferecidas Chave. resultam a
com sucesso aos estruturação de
clientes custos.

18. Relacionamento
Atividade Chave
com o cliente
Segmentos de
Parcerias Clientes
Principais
Proposta de
Valor
Recursos
Principais
Canais
Fontes de
Estrutura de Receita
Custo

20. Proposta de Valor
Uma proposta de valor cria valor para um segmento de cliente com
uma combinação de elementos direcionados especificamente para
as necessidades daquele segmento.
Que valor entregamos para o cliente?
Qual problema estamos ajudando a resolver?
Que necessidade estamos satisfazendo?
Que conjunto de produtos e serviços estamos
oferecendo para Segmento de cliente?

21. Proposta de Valor
Novidade
Personalização
Desempenho

22. Definindo o mercado
Define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa busca
alcançar e servir.
Segmentação de mercado
Grupos de clientes representam segmentos distintos se:
Suas necessidades exigem e justificam uma oferta diferente;
São alcançados por canais de distribuição diferentes;
Exigem diferentes tipos de relacionamento;
Têm lucratividade substancialmente diferentes;
Estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da oferta.

23. Definindo o mercado
Para quem estamos criando valor?
 Mercado de massa
 Ex. Setor de eletrônicos de consumo
 Nicho de mercado
 Ex. Fabricantes de peças de carros
 Segmentado
 Ex. Platinum, Prime, Gold, etc.
 Diversificado
 Ex. Amazon – Cloud Computing
 Plataforma Multilateral ou Mercados Multilaterais
 Ex. Google – usuários, assinantes e anunciantes.

24. Definindo o produto/serviço
Refinando a Proposta de Valor
“Fazendo o que deve ser feito”
Design
Marca/ Status
Preço
Redução de custo
Redução de risco
Acesibilidade
Conveniência / usabilidade

25. Fonte: Luz Consultoria– www.luzconsultoria.com.br

26. Fonte: Luz Consultoria– www.luzconsultoria.com.br

27. Lógica: um designer pode ganhar cerca de R$ 1.000,00 por sua estampa, enquanto o mercado paga cerca de R$ 100,00.
O designer só recebe o dinheiro quando a sua estampa é escolhida por um número mínimo de usuários do site que
escolhem comprá-la. Somente após essa votação que o Camiseteria manda as camisetas para confecção, o que reduz o seu
risco de um produto encalhar (esse também é o motivo que permite eles pagarem tão bem ao designer).

28. Fonte: Luz Consultoria– www.luzconsultoria.com.br

29. Fonte: Luz Consultoria– www.luzconsultoria.com.br

30. Fonte: Luz Consultoria– www.luzconsultoria.com.br

31. Fonte: Blog Movie Industry– http://movindustry.wordpress.com

32. Modelagem e análise de negócios
Hipótese de negócio
“A ideia”
Pesquisa e aprofundamento inicial
Quem faz o mesmo? Qual o público?
Modelagem de negócios
Pesquisa de aprofundamento

33. Diagnóstico e análise de negócios

34. Análise do entorno
PEST
Análise Política, Econômica, Social e Tecnológica
É preciso pesquisar e utilizar informações que possam quantificar ou qualificar
o ambiente de seu negócio. Por exemplo:
“Em termos socioeconômicos, de 2000 a 2007, cerca de 30 milhões de
brasileiros que tiveram um acréscimo de 20% no total da renda disponível para
gastos extras ascenderam à classe média. A análise do padrão de consumo em
cultura pelo brasileiro indica que, do total investido em cultura, 82% dizem
respeito a práticas culturais realizadas dentro de casa: televisão, vídeo,
música e leitura.”

35. Análise PEST
Exemplo de informações que compõem a análise PEST
“Pesquisa do Comitê Gestor da Internet no Brasil mostra que é possível estimar que o preço ótimo
de um computador encontra-se ao redor de R$ 1.000,00, valor que 58% da população urbana
declarou estar disposta a pagar pelo equipamento (classe D e E: 63% declara poder comprá-lo a
um valor de R$ 300,00; 47% a um valor de R$ 500,00). Constata-se que a faixa etária acima dos 60
anos forma o grupo que menos se predispõe a comprar computadores, independentemente do
preço que seja oferecido. A disposição da população em adquirir tal produto se deve, como o
exposto anteriormente, em fatores financeiros (custo do produto) e também culturais (valor
percebido e falta de habilidade em sua utilização)
No que se refere à conexão com a Internet, vislumbra-se um resultado similar ao anterior,
indicando que o preço ótimo permanece na faixa de R$ 40,00 a R$ 50,00 mensais, valor que faria
com que somente cerca de 38% da população brasileira pagasse pelo acesso à Internet. No
Nordeste, o valor ficaria entre R$ 20 e R$ 30 (para a classe C entre R$ 30 e 40, e para as classes D
e E entre R$ 10 e 20).”

36. 5 Forças de Porter

37. Análise FOFA
Forças Fraquezas
Oportunidades Ameaças