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Lean Innovation
Lean Startup das trincheiras
                  Preparado para
                 Agile Brasil 2012
O	
  que	
  nós	
  estamos	
  fazendo	
  aqui
                                                                        	
  
Tentando	
  )rar	
  aprendizado	
  dos	
  úl)mos	
  12	
  anos	
  fazendo	
  produtos	
  digitais,	
  	
  

   q  Os fundadores são artistas, criam algo
       a partir do nada

   q  Mas a diferença entre um líder
       visionário e um maluco teimoso é só a
       cor da ultima linha

   q  A trajetória do fundador é a resposta
       para um chamado para fazer algo
       grandioso

   q  BTW, Quebrar um negócio de 6 Bi USD
       não deixa de ser grandioso

   q  Não existem 1000 heróis, mas um herói
       com 1000 caras

   q  Existe um padrão no desenvolvimento
       de startups que poderia salvar muitos
       fracassos retumbantes



                                                                                                             1
A	
  amostra	
  analisada,	
  Histórico,	
  1999-­‐2012	
  




                                                              2
INTRODUÇÃO	
  CONCEITUAL	
  
	
  :	
  LEAN	
  STARTUP	
  
Startups	
  e	
  Novos	
  Produtos	
  digitais	
  :	
  definição	
  




•  "A	
  startup	
  is	
  a	
  human	
  insRtuRon	
  designed	
  
   to	
  deliver	
  a	
  new	
  product	
  or	
  service	
  under	
  
   condiRons	
  of	
  extreme	
  uncertainty”	
  Eric	
  Ries	
  
Queremos	
  ter	
  sucesso	
  em	
  fazer	
  startups	
  escaláveis	
  
      mas	
  o	
  que	
  é	
  uma	
  Startup	
  escalável? 	
  

• Não	
  é	
  uma	
  “Mini”	
  
  Empresa	
  grande
      Não	
  é	
  uma	
  mini	
  	
  
      empresa	
  grande	
  




                                                                      5
Startups	
  não	
  são	
  “Mini	
  empresas	
  grandes”,	
  Procuram	
  
                             &	
  “Pivotam”	
  

  Elas buscam um                                                           Elas executam um
 modelo de negócios                                                       modelo de negócios


      Start	
  up	
                                                             Grande	
  	
  
                                          Transição	
  
      escalável	
                                                              empresa	
  



       Evidências	
  para	
  transição	
  	
  
       	
  
       Modelo	
  de	
  negócio	
  encontrado	
  pelos	
  fundadores	
  
       -­‐ 	
  Product/Market	
  fit	
  (ajuste	
  produto/mercado)	
  
       -­‐ 	
  O	
  modelo	
  de	
  vendas	
  é	
  repeKvel	
  
       -­‐	
  Gestores	
  contratados	
  
       	
  
                                                                            @SGBLANK
Premissa	
  principal	
  errada,	
  Histórico	
  –	
  Waterfall
                                                                 	
  
O	
  Problema	
  e	
  a	
  solução	
  não	
  são	
  conhecidos,	
  esta	
  abordagem	
  não	
  funciona	
  para	
  inovação	
  

                         Waterfall	

                                      	





                            Requirements	



                                             	





                                   Specifications	


Problema:
Conhecido	

                                           	





                                                   Design	



                                                               	





                                                   Implementation	



Solução:                                                               	





                                                               Verification	

Conhecida	


                                                                             	





                                                                     Maintenance
Histórico	
  –	
  Agile	
  :	
  Não	
  impede	
  que	
  "façamos	
  certo	
  
       a	
  coisa	
  errada”	
  Progresso	
  é	
  definido	
  por:	
  código	
  em	
  produção	
  

                                                 	





                           “Product Owner” or in-house customer	




Problema: Conhecido	


Solução: Desconhecida	





                                                              Desenvolvimento ágil
Histórico	
  –	
  Lean	
  Startup	
  
              	
  Progresso	
  é	
  definido	
  por:	
  funcionalidades	
  que	
  permitam	
  aprendizado	
  ($$$)
                                                                                                                	
  




                                                            Customer Development	


                                    Hypotheses, Experiments,	

                                    Insights	

Problema: Desconhecido	


 Solução: Desconhecida	

                                                      Data, Feedback,	

                                                                                       Insights	





                                                                                 Desenvolvimento ágil
Linha	
  do	
  Tempo	
  




                           10
O	
  Que	
  nós	
  achávamos	
  que	
  era	
  Lean	
  Startup	
  
                         em	
  2011	
  




                                                                11
Estado	
  atual:	
  o	
  que	
  é	
  Lean	
  Startup	
  para	
  nós	
  em	
  
                                    2012 	
  




                                                                                12
Aprendizado	
  :	
  Ferramentas
                                                   	
  
•  MarkeRng	
  
    –  Unbounce	
  (AB	
  tes)ng	
  +	
  Landing	
  Pages)	
  
    –  WordPress	
  
    –  MailChimp	
  
    –  Google	
  Analy)cs	
  
    –  CrazyEgg	
  
    –  Inbound	
  marke)ng	
  Google	
  Adwords,	
  Linkedin	
  Adds,	
  FB	
  Adds	
  


•  Lean	
  Canvas,	
  Lean	
  Launch	
  Lab,	
  Google	
  Docs	
  
•  LAMP	
  (Python,	
  RoR,	
  Django)	
  +	
  HMTL5	
  +	
  AWS	
  +	
  ObjC/
   Java	
  +	
  Magento	
  +	
  Zendesk	
  
                                                                                          13
Aprendizado	
  :	
  Lean	
  Startup	
  pode	
  ser	
  aplicado	
  em	
  
        empresas	
  em	
  qualquer	
  fase	
  de	
  Vida     	
  
•  Nas	
  empresas	
  do	
  Moonlight	
  :	
  ortodoxa	
  
•  Na	
  concrete	
  :	
  	
  
      –  Organização	
  e	
  revisão	
  do	
  plano	
  de	
  marke)ng	
  e	
  comercial	
  como	
  hipóteses	
  de	
  
         validação	
  de	
  problema	
  e	
  solução	
  
      –  Uso	
  extensivo	
  de	
  metrica	
  AARRR	
  
      –  Uso	
  de	
  teste	
  AB	
  para	
  precificação	
  
      –  Contabilidade	
  de	
  inovação	
  
•  Nos	
  clientes	
  da	
  Concrete	
  
      –    Alteração	
  do	
  processo	
  de	
  início	
  de	
  projeto	
  
      –    Gestão	
  de	
  burn	
  rate	
  
      –    Priorização	
  de	
  backlogs	
  com	
  input	
  externos	
  
      –    Testes	
  AB	
  para	
  precificação	
  




                                                                                                                         14
Lean	
  Startup	
  em	
  Empresas	
  Maduras:	
  Estrutura	
  
   Organizacional	
  e	
  Orçamento	
  segmentado      	
  

                                      CEO	
  




                                                                                 Chief(Product/
           IT	
  Corpora)vo	
      Marke)ng	
                                    Digital)Officer	
  +	
  
                                  Corporta)vo	
                                 Fusão	
  &	
  Aquisição	
  




                                                           Produto	
  (s)	
                             M&A	
  




                                          Customer	
  Devs/
                                           Intrapreneurs	
                         Product	
  Dev	
  


                                                                                                                  15
Aprendizado,	
  o	
  Papel	
  do	
  Canvas	
  (“mal	
  entendido”)
                                                                 	
  




                                                                    16
Aprendizado:	
  InvesRmento,	
  controle	
  de	
  Lucros	
  e	
  
                        Perdas
                             	
  
•  InvesRr	
  de	
  forma	
  Lean	
  
    –  Burn	
  rate	
  mensal	
  até	
  a)ngir	
  um	
  
       obje)vo	
  de	
  aprendizado	
  ou	
  uma	
  
       hipótese	
  de	
  negócio	
  previamente	
  
       validada	
  
    –  O	
  único	
  controle	
  que	
  é	
  necessário	
  é	
  o	
  
       gasto	
  mensal	
  de	
  caixa	
  e	
  a	
  quan)dade	
  
       de	
  meses	
  disponíveis	
  
    –  O	
  mercado	
  tem	
  que	
  ser	
  grande	
  
    –  Monte	
  a	
  Ltda	
  ou	
  S/A	
  depois	
  de	
  
       validação	
  do	
  problema	
  (talvez	
  depois	
  
       de	
  validar	
  solução)	
  

                                                                        17
Aprendizado,	
  contratos	
  entre	
  os	
  sócios
                                                                 	
  


•  Se	
  for	
  brigar	
  por	
  uma	
  cláusula	
  que	
  seja	
  a	
  de	
  resolução	
  de	
  conflito	
  
      –  “Buy	
  or	
  Sell”	
  
      –  Estrutura	
  de	
  opções	
  de	
  compra	
  (calls)	
  e	
  venda	
  (puts)	
  cruzadas	
  
•  No	
  primeiro	
  ano	
  tudo	
  é	
  deficitário,	
  nunca	
  use	
  múlRplos	
  de	
  EBITDA	
  ou	
  
   faturamento,	
  mas	
  valores	
  absolutos.	
  
•  Defina	
  critérios	
  de	
  saída	
  claros	
  
•  Uma	
  S/A	
  é	
  muito	
  mais	
  cara	
  de	
  manter	
  que	
  uma	
  ltda,	
  pense	
  bem	
  antes	
  de	
  
   escolher	
  o	
  veículo	
  
•  Se	
  você	
  está	
  bootstrapping,	
  garanta	
  que	
  os	
  sócios	
  estão	
  com	
  dedicação	
  
   parecida	
  8x5/depois	
  do	
  horário.	
  




                                                                                                                        18
Aprendizado,	
  Remuneração	
  dos	
  sócios
                                                        	
  

•  Nunca	
  contabilize	
  dívida	
  de	
  custo	
  de	
  oportunidade	
  dos	
  sócios,	
  a	
  
   Firma	
  paga	
  o	
  que	
  ela	
  puder	
  pagar.	
  
•  Nunca	
  se	
  esqueça	
  de	
  que	
  ações	
  são	
  um	
  pagamento	
  antecipado	
  de	
  
   salário	
  e	
  devem	
  ser	
  “vested”	
  com	
  o	
  passar	
  dos	
  meses	
  (referentes	
  
   a	
  este	
  pagamento)	
  
•  Entenda	
  bem	
  qual	
  é	
  o	
  burn	
  rate	
  da	
  empresa	
  e	
  de	
  cada	
  um	
  na	
  
   usica	
  
•  Financie	
  o	
  mínimo	
  possível,	
  	
  
•  Garanta	
  que	
  você	
  escolheu	
  pessoas	
  que	
  entenderam	
  o	
  que	
  é	
  
   empreender,	
  uma	
  startup	
  é	
  como	
  um	
  filho	
  criar	
  é	
  fácil	
  diucil	
  é	
  
   cuidar	
  depois,	
  e	
  é	
  um	
  trabalho	
  full	
  Rme.	
  

                                                                                                    19
Aprendizado:	
  O	
  ciclo	
  de	
  invesRmento	
  Lean,	
  
patamares	
  de	
  aprendizado	
  definem	
  o	
  valuaRon	
  nos	
  
                            rounds       	
  




                                                               Fundador	
  +	
  Tech	
  co	
  
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                                                           30
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Lean startup das trincheiras20120903

  • 1. Lean Innovation Lean Startup das trincheiras Preparado para Agile Brasil 2012
  • 2. O  que  nós  estamos  fazendo  aqui   Tentando  )rar  aprendizado  dos  úl)mos  12  anos  fazendo  produtos  digitais,     q  Os fundadores são artistas, criam algo a partir do nada q  Mas a diferença entre um líder visionário e um maluco teimoso é só a cor da ultima linha q  A trajetória do fundador é a resposta para um chamado para fazer algo grandioso q  BTW, Quebrar um negócio de 6 Bi USD não deixa de ser grandioso q  Não existem 1000 heróis, mas um herói com 1000 caras q  Existe um padrão no desenvolvimento de startups que poderia salvar muitos fracassos retumbantes 1
  • 3. A  amostra  analisada,  Histórico,  1999-­‐2012   2
  • 4. INTRODUÇÃO  CONCEITUAL    :  LEAN  STARTUP  
  • 5. Startups  e  Novos  Produtos  digitais  :  definição   •  "A  startup  is  a  human  insRtuRon  designed   to  deliver  a  new  product  or  service  under   condiRons  of  extreme  uncertainty”  Eric  Ries  
  • 6. Queremos  ter  sucesso  em  fazer  startups  escaláveis   mas  o  que  é  uma  Startup  escalável?   • Não  é  uma  “Mini”   Empresa  grande Não  é  uma  mini     empresa  grande   5
  • 7. Startups  não  são  “Mini  empresas  grandes”,  Procuram   &  “Pivotam”   Elas buscam um Elas executam um modelo de negócios modelo de negócios Start  up   Grande     Transição   escalável   empresa   Evidências  para  transição       Modelo  de  negócio  encontrado  pelos  fundadores   -­‐   Product/Market  fit  (ajuste  produto/mercado)   -­‐   O  modelo  de  vendas  é  repeKvel   -­‐  Gestores  contratados     @SGBLANK
  • 8. Premissa  principal  errada,  Histórico  –  Waterfall   O  Problema  e  a  solução  não  são  conhecidos,  esta  abordagem  não  funciona  para  inovação   Waterfall Requirements Specifications Problema: Conhecido Design Implementation Solução: Verification Conhecida Maintenance
  • 9. Histórico  –  Agile  :  Não  impede  que  "façamos  certo   a  coisa  errada”  Progresso  é  definido  por:  código  em  produção   “Product Owner” or in-house customer Problema: Conhecido Solução: Desconhecida Desenvolvimento ágil
  • 10. Histórico  –  Lean  Startup    Progresso  é  definido  por:  funcionalidades  que  permitam  aprendizado  ($$$)   Customer Development Hypotheses, Experiments, Insights Problema: Desconhecido Solução: Desconhecida Data, Feedback, Insights Desenvolvimento ágil
  • 12. O  Que  nós  achávamos  que  era  Lean  Startup   em  2011   11
  • 13. Estado  atual:  o  que  é  Lean  Startup  para  nós  em   2012   12
  • 14. Aprendizado  :  Ferramentas   •  MarkeRng   –  Unbounce  (AB  tes)ng  +  Landing  Pages)   –  WordPress   –  MailChimp   –  Google  Analy)cs   –  CrazyEgg   –  Inbound  marke)ng  Google  Adwords,  Linkedin  Adds,  FB  Adds   •  Lean  Canvas,  Lean  Launch  Lab,  Google  Docs   •  LAMP  (Python,  RoR,  Django)  +  HMTL5  +  AWS  +  ObjC/ Java  +  Magento  +  Zendesk   13
  • 15. Aprendizado  :  Lean  Startup  pode  ser  aplicado  em   empresas  em  qualquer  fase  de  Vida   •  Nas  empresas  do  Moonlight  :  ortodoxa   •  Na  concrete  :     –  Organização  e  revisão  do  plano  de  marke)ng  e  comercial  como  hipóteses  de   validação  de  problema  e  solução   –  Uso  extensivo  de  metrica  AARRR   –  Uso  de  teste  AB  para  precificação   –  Contabilidade  de  inovação   •  Nos  clientes  da  Concrete   –  Alteração  do  processo  de  início  de  projeto   –  Gestão  de  burn  rate   –  Priorização  de  backlogs  com  input  externos   –  Testes  AB  para  precificação   14
  • 16. Lean  Startup  em  Empresas  Maduras:  Estrutura   Organizacional  e  Orçamento  segmentado   CEO   Chief(Product/ IT  Corpora)vo   Marke)ng   Digital)Officer  +   Corporta)vo   Fusão  &  Aquisição   Produto  (s)   M&A   Customer  Devs/ Intrapreneurs   Product  Dev   15
  • 17. Aprendizado,  o  Papel  do  Canvas  (“mal  entendido”)   16
  • 18. Aprendizado:  InvesRmento,  controle  de  Lucros  e   Perdas   •  InvesRr  de  forma  Lean   –  Burn  rate  mensal  até  a)ngir  um   obje)vo  de  aprendizado  ou  uma   hipótese  de  negócio  previamente   validada   –  O  único  controle  que  é  necessário  é  o   gasto  mensal  de  caixa  e  a  quan)dade   de  meses  disponíveis   –  O  mercado  tem  que  ser  grande   –  Monte  a  Ltda  ou  S/A  depois  de   validação  do  problema  (talvez  depois   de  validar  solução)   17
  • 19. Aprendizado,  contratos  entre  os  sócios   •  Se  for  brigar  por  uma  cláusula  que  seja  a  de  resolução  de  conflito   –  “Buy  or  Sell”   –  Estrutura  de  opções  de  compra  (calls)  e  venda  (puts)  cruzadas   •  No  primeiro  ano  tudo  é  deficitário,  nunca  use  múlRplos  de  EBITDA  ou   faturamento,  mas  valores  absolutos.   •  Defina  critérios  de  saída  claros   •  Uma  S/A  é  muito  mais  cara  de  manter  que  uma  ltda,  pense  bem  antes  de   escolher  o  veículo   •  Se  você  está  bootstrapping,  garanta  que  os  sócios  estão  com  dedicação   parecida  8x5/depois  do  horário.   18
  • 20. Aprendizado,  Remuneração  dos  sócios   •  Nunca  contabilize  dívida  de  custo  de  oportunidade  dos  sócios,  a   Firma  paga  o  que  ela  puder  pagar.   •  Nunca  se  esqueça  de  que  ações  são  um  pagamento  antecipado  de   salário  e  devem  ser  “vested”  com  o  passar  dos  meses  (referentes   a  este  pagamento)   •  Entenda  bem  qual  é  o  burn  rate  da  empresa  e  de  cada  um  na   usica   •  Financie  o  mínimo  possível,     •  Garanta  que  você  escolheu  pessoas  que  entenderam  o  que  é   empreender,  uma  startup  é  como  um  filho  criar  é  fácil  diucil  é   cuidar  depois,  e  é  um  trabalho  full  Rme.   19
  • 21. Aprendizado:  O  ciclo  de  invesRmento  Lean,   patamares  de  aprendizado  definem  o  valuaRon  nos   rounds   Fundador  +  Tech  co   Fundador   Fundador  com  ppt   MVP   Produto  iterado   Founder  +  Time   Faturamento,   Métricas   Product  MARKET  fiT   Crescimento   Usuários,  Op)ns   20
  • 22. Aprendizado:  entenda  o  estado  do  mercado  “Know   your  shit"   21
  • 24. Aprendizado  :  Os  AnR-­‐pawerns   23
  • 25. Deaf  Dumb  &  Blind,  “We  do  not  get  out  of  the   building”   24
  • 26. Maximum  Viable  Product  –  "La  Sagrada  Familia"   25
  • 27. Yamato,  "Forget  the  Burn  Rate"   26
  • 28. The  Queen  of  Hearts  –  "Cortem-­‐lhe  a  cabeça!"   27
  • 29. Levando  para:  Atlas  Shrugged  “deixar  morrer  no   deserto”   28
  • 30. The  Luv  for  Awesome  “apaixonados  pelo  produto”   29
  • 31. The  ClapTrap,  “AsserRvidade  e  Arrogância”   30
  • 32. The  Barrel  Rider  “Waterfall  kills”   31
  • 34. O  Bom,  o  Mau  e  o  Feio  “Hustler,  Designer,   Hacker”…NOT   33
  • 35. The  Blind  Pivot  &  The  Assisted  Blind  Pivot   Aha! You got it! Trust me... Here it is! I’m a lean startup expert!. woosh!! GrasshopperHerder.com, Tristan 34
  • 36. www.concretesolutions.com.br Rio  de  Janeiro   São  Paulo   Rua  São  José,  90  -­‐  Sala:  2121   Rua  Flórida,  1670  -­‐  Sala:  22   Centro  -­‐  Rio  de  Janeiro  -­‐  CEP:  20010-­‐020   Brooklin  -­‐  São  Paulo  -­‐  CEP:  04565-­‐001   Tel.:  +55  21  2240-­‐2030   Tel.:  +55  11  4119-­‐0449