O documento discute os princípios e ferramentas do Lean Startup. Apresenta como o Lean Startup difere das abordagens tradicionais de Waterfall e Agile para o desenvolvimento de produtos digitais. Também discute como as lições aprendidas podem ser aplicadas em startups e empresas estabelecidas para validar hipóteses de negócios e acelerar o aprendizado.

1. Lean Innovation
Lean Startup das trincheiras
Preparado para
Agile Brasil 2012

2. O
que
nós
estamos
fazendo
aqui
Tentando
)rar
aprendizado
dos
úl)mos
12
anos
fazendo
produtos
digitais,
q Os fundadores são artistas, criam algo
a partir do nada
q Mas a diferença entre um líder
visionário e um maluco teimoso é só a
cor da ultima linha
q A trajetória do fundador é a resposta
para um chamado para fazer algo
grandioso
q BTW, Quebrar um negócio de 6 Bi USD
não deixa de ser grandioso
q Não existem 1000 heróis, mas um herói
com 1000 caras
q Existe um padrão no desenvolvimento
de startups que poderia salvar muitos
fracassos retumbantes
1

3. A
amostra
analisada,
Histórico,
1999-­‐2012
2

4. INTRODUÇÃO
CONCEITUAL
:
LEAN
STARTUP

5. Startups
e
Novos
Produtos
digitais
:
definição
• "A
startup
is
a
human
insRtuRon
designed
to
deliver
a
new
product
or
service
under
condiRons
of
extreme
uncertainty”
Eric
Ries

6. Queremos
ter
sucesso
em
fazer
startups
escaláveis
mas
o
que
é
uma
Startup
escalável?
• Não
é
uma
“Mini”
Empresa
grande
Não
é
uma
mini
empresa
grande
5

7. Startups
não
são
“Mini
empresas
grandes”,
Procuram
&
“Pivotam”
Elas buscam um Elas executam um
modelo de negócios modelo de negócios
Start
up
Grande
Transição
escalável
empresa
Evidências
para
transição
Modelo
de
negócio
encontrado
pelos
fundadores
-­‐
Product/Market
fit
(ajuste
produto/mercado)
-­‐
O
modelo
de
vendas
é
repeKvel
-­‐
Gestores
contratados
@SGBLANK

8. Premissa
principal
errada,
Histórico
–
Waterfall
O
Problema
e
a
solução
não
são
conhecidos,
esta
abordagem
não
funciona
para
inovação
Waterfall
Requirements
Specifications
Problema:
Conhecido
Design
Implementation
Solução:
Verification
Conhecida
Maintenance

9. Histórico
–
Agile
:
Não
impede
que
"façamos
certo
a
coisa
errada”
Progresso
é
definido
por:
código
em
produção
“Product Owner” or in-house customer
Problema: Conhecido
Solução: Desconhecida
Desenvolvimento ágil

10. Histórico
–
Lean
Startup
Progresso
é
definido
por:
funcionalidades
que
permitam
aprendizado
($$$)
Customer Development
Hypotheses, Experiments,
Insights
Problema: Desconhecido
Solução: Desconhecida
Data, Feedback,
Insights
Desenvolvimento ágil

11. Linha
do
Tempo
10

12. O
Que
nós
achávamos
que
era
Lean
Startup
em
2011
11

13. Estado
atual:
o
que
é
Lean
Startup
para
nós
em
2012
12

14. Aprendizado
:
Ferramentas
• MarkeRng
– Unbounce
(AB
tes)ng
+
Landing
Pages)
– WordPress
– MailChimp
– Google
Analy)cs
– CrazyEgg
– Inbound
marke)ng
Google
Adwords,
Linkedin
Adds,
FB
Adds
• Lean
Canvas,
Lean
Launch
Lab,
Google
Docs
• LAMP
(Python,
RoR,
Django)
+
HMTL5
+
AWS
+
ObjC/
Java
+
Magento
+
Zendesk
13

15. Aprendizado
:
Lean
Startup
pode
ser
aplicado
em
empresas
em
qualquer
fase
de
Vida
• Nas
empresas
do
Moonlight
:
ortodoxa
• Na
concrete
:
– Organização
e
revisão
do
plano
de
marke)ng
e
comercial
como
hipóteses
de
validação
de
problema
e
solução
– Uso
extensivo
de
metrica
AARRR
– Uso
de
teste
AB
para
precificação
– Contabilidade
de
inovação
• Nos
clientes
da
Concrete
– Alteração
do
processo
de
início
de
projeto
– Gestão
de
burn
rate
– Priorização
de
backlogs
com
input
externos
– Testes
AB
para
precificação
14

16. Lean
Startup
em
Empresas
Maduras:
Estrutura
Organizacional
e
Orçamento
segmentado
CEO
Chief(Product/
IT
Corpora)vo
Marke)ng
Digital)Officer
+
Corporta)vo
Fusão
&
Aquisição
Produto
(s)
M&A
Customer
Devs/
Intrapreneurs
Product
Dev
15

17. Aprendizado,
o
Papel
do
Canvas
(“mal
entendido”)
16

18. Aprendizado:
InvesRmento,
controle
de
Lucros
e
Perdas
• InvesRr
de
forma
Lean
– Burn
rate
mensal
até
a)ngir
um
obje)vo
de
aprendizado
ou
uma
hipótese
de
negócio
previamente
validada
– O
único
controle
que
é
necessário
é
o
gasto
mensal
de
caixa
e
a
quan)dade
de
meses
disponíveis
– O
mercado
tem
que
ser
grande
– Monte
a
Ltda
ou
S/A
depois
de
validação
do
problema
(talvez
depois
de
validar
solução)
17

19. Aprendizado,
contratos
entre
os
sócios
• Se
for
brigar
por
uma
cláusula
que
seja
a
de
resolução
de
conflito
– “Buy
or
Sell”
– Estrutura
de
opções
de
compra
(calls)
e
venda
(puts)
cruzadas
• No
primeiro
ano
tudo
é
deficitário,
nunca
use
múlRplos
de
EBITDA
ou
faturamento,
mas
valores
absolutos.
• Defina
critérios
de
saída
claros
• Uma
S/A
é
muito
mais
cara
de
manter
que
uma
ltda,
pense
bem
antes
de
escolher
o
veículo
• Se
você
está
bootstrapping,
garanta
que
os
sócios
estão
com
dedicação
parecida
8x5/depois
do
horário.
18

20. Aprendizado,
Remuneração
dos
sócios
• Nunca
contabilize
dívida
de
custo
de
oportunidade
dos
sócios,
a
Firma
paga
o
que
ela
puder
pagar.
• Nunca
se
esqueça
de
que
ações
são
um
pagamento
antecipado
de
salário
e
devem
ser
“vested”
com
o
passar
dos
meses
(referentes
a
este
pagamento)
• Entenda
bem
qual
é
o
burn
rate
da
empresa
e
de
cada
um
na
usica
• Financie
o
mínimo
possível,
• Garanta
que
você
escolheu
pessoas
que
entenderam
o
que
é
empreender,
uma
startup
é
como
um
filho
criar
é
fácil
diucil
é
cuidar
depois,
e
é
um
trabalho
full
Rme.
19

21. Aprendizado:
O
ciclo
de
invesRmento
Lean,
patamares
de
aprendizado
definem
o
valuaRon
nos
rounds
Fundador
+
Tech
co
Fundador
Fundador
com
ppt
MVP
Produto
iterado
Founder
+
Time
Faturamento,
Métricas
Product
MARKET
fiT
Crescimento
Usuários,
Op)ns
20

22. Aprendizado:
entenda
o
estado
do
mercado
“Know
your
shit"
21

23. Juntando
Tudo

24. Aprendizado
:
Os
AnR-­‐pawerns
23

25. Deaf
Dumb
&
Blind,
“We
do
not
get
out
of
the
building”
24

26. Maximum
Viable
Product
–
"La
Sagrada
Familia"
25

27. Yamato,
"Forget
the
Burn
Rate"
26

28. The
Queen
of
Hearts
–
"Cortem-­‐lhe
a
cabeça!"
27

29. Levando
para:
Atlas
Shrugged
“deixar
morrer
no
deserto”
28

30. The
Luv
for
Awesome
“apaixonados
pelo
produto”
29

31. The
ClapTrap,
“AsserRvidade
e
Arrogância”
30

32. The
Barrel
Rider
“Waterfall
kills”
31

33. Hulk
“over
funding”
32

34. O
Bom,
o
Mau
e
o
Feio
“Hustler,
Designer,
Hacker”…NOT
33

35. The
Blind
Pivot
&
The
Assisted
Blind
Pivot
Aha! You got it! Trust me...
Here it is! I’m a lean startup
expert!.
woosh!!
GrasshopperHerder.com, Tristan
34

36. www.concretesolutions.com.br
Rio
de
Janeiro
São
Paulo
Rua
São
José,
90
-­‐
Sala:
2121
Rua
Flórida,
1670
-­‐
Sala:
22
Centro
-­‐
Rio
de
Janeiro
-­‐
CEP:
20010-­‐020
Brooklin
-­‐
São
Paulo
-­‐
CEP:
04565-­‐001
Tel.:
+55
21
2240-­‐2030
Tel.:
+55
11
4119-­‐0449