1. “VENDA-ME ESTA CANETA!”
e
outras questões essenciais
para recrutar (bons)
Vendedores
Apresentação de
Jorge M. Conceição
Lisboa, 12 de Janeiro de 2012

2. Há 3 fases
numa entrevista
de Recrutamento
a Vendedores

3. Investigação
Descontracção
Ataque

4. Já conhecia as
nossas
instalações?
Toma um
café?
Deu bem com a
nossa morada?
Descontracção

6. Investigação

7. Fale-me de si!

8. Normalmente é a 1.ª
grande questão generalista
que se coloca na fase de
Investigação!
Avaliar capacidade
de síntese do
candidato;
Candidato deve referir
apenas aspectos que
possam interessar à
candidatura;

9. Que acontecimentos ou influência
da sua família transformaram-no
no que é hoje?
Quais são alguns dos
maiores desafios da
sua vida?
Qual a venda mais
difícil que já fez?
Porquê?
Outras questões
Porque escolheu este Curso?

11. Quais os três acontecimentos na
sua vida de que se orgulha mais?
Porquê?
Diga-me de um momento da sua vida em
que as probabilidades estavam contra si
mas que as superou e venceu!
Já alguma vez atingiu um nível elevado em
alguma coisa? O que fez para atingir isso
(Não tem que ser Vendas!)?
Procurar áreas de Sucesso!

12. De toda a gente que conhece quem
confia mais em si? Porquê?
Como é que o seu
melhor amigo o
descreveria?
Quais são as suas melhores memórias?

15. Verificar o
Ego
do candidato

16. Capacidade
de fechar
negócios
Ambição
Confiança
Capacidade de
lidar com a
rejeição
Capacidade
de criar
empatia
Capacidade de criar
desejo nos
potenciais clientes
Numa escala de 1 a 10 como se avalia
nas seguintes áreas

17. Gestão
do
tempo
Auto
aperfeiçoamento
Capacidade
de
apresentação
Pensamento
estratégico
Conhecimento do
mercado
Capacidade de ultrapassar as
pessoas que o impedem de
chegar aos potenciais clientes
Numa escala de 1 a 10 como se avalia
nas seguintes áreas (conclusão).

19. Análise do
Curriculum Vitae

20. Porque decidiu
candidatar-se a
este cargo?
Porque está à
procura de trabalho
agora?
Porque deixou
os últimos 2/3
empregos?
Estava infeliz?
Porquê?

21. Fale-me de uma
desilusão/discussão que tenha
tido com o seu chefe! O que
aconteceu?
Indique 2 pontos
fracos dos seus
chefes anteriores.
Diga duas situações em
que um supervisor o
criticou?

23. Ataque!

24. Fase final
da
entrevista
Avaliar
reacção do
candidato
Cede?
Dá luta?

25. O que pensa
da nossa
Empresa?

26. Avaliar que tipo de
pesquisa fez sobre a
empresa a que se
candidata.
Terá que fazer o
mesmo antes de
visitar um possível
cliente.
É o chamado
“Trabalho de
Casa”!

27. Venda-me esta
caneta!

28. Se o candidato se
centrar no objecto,
esqueça!
Se começar a
fazer-lhe
perguntas, pô-lo a
falar…
…então está à procura de
“pontos de contacto” e de
oportunidade de venda!
Temos Candidato!

29. E se eu lhe disser que a sua
performance nesta entrevista
tem sido um problema para mim
o que é que tem a dizer?

30. Objectivo não é humilhar mas
avaliar como reage a uma
possível adversidade!
Se reagir com agressividade,
não serve!
Se lhe fizer perguntas inteligentes
sobre o que poderá ter corrido mal,
então é o candidato certo!

32. Porque acha
que o
devemos
contratar?

33. Provavelmente a última e
indispensável questão!
Candidato deve responder
com convicção e
entusiasmo.
Última oportunidade
para convencer.

34. Para si que está a
Recrutar…

35. Fale o menos possível; objectivo é
pôr o candidato a falar para o
conhecer melhor!
O que acontecer nesta reunião
poderá acontecer perante um
Cliente
Comece de uma forma
descontraída mas não facilite
a entrevista;
Adapte as questões às
características da sua empresa e
a outras funções.

36. Se você é um
Candidato…

37. Estude as questões e vá
preparado para as entrevistas!
…então já sabe o que
o espera!
Não faça guiões! Seja você
próprio!

39. Desejo-lhe os maiores
sucessos no recrutamento
dos seus profissionais!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
12 de Janeiro de 2012

40. Referências:
“The Sales Team”, de Stephan
Schifferman;
“The Ultimate Sales Machine”,
de Chet Holmes.

41. JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO
Consultor/Formador
Especialista em Vendas e Marketing B2B
A nível de Mestrados e Pós Graduações estudou:
Retail Management and Distribution/
ISCTE Business School;
Gestão e Estratégia Industrial/ISEG;
Marketing/ISG;
Actual: Director Geral da BeHave Marketing;
7 anos como Director Executivo da TCC Global
6 anos como Director Comercial & Marketing da Accor Services (actual EDENRED);
25 anos de Experiência em Vendas e Marketing B2B
SOBRE O AUTOR