“VENDA-ME ESTA CANETA!” 
e 
outras questões essenciais 
para recrutar (bons) 
Vendedores 
Apresentação de 
Jorge M. Concei...
Há 3 fases 
numa entrevista 
de Recrutamento 
a Vendedores
Descontracção 
Investigação 
Ataque 
www.behavemarketing.com
Já conhecia as 
nossas 
instalações? 
Toma um 
café? 
Deu bem com a 
nossa morada? 
Descontracção 
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Investigação 
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Fale-me de si! 
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Normalmente é a 1.ª 
grande questão generalista 
que se coloca na fase de 
Investigação! 
Avaliar capacidade 
de síntese d...
Que acontecimentos ou influência 
da sua família transformaram-no 
no que é hoje? 
Quais são alguns dos 
maiores desafios ...
Procurar áreas de Sucesso! 
Diga-me de um momento da sua vida em 
que as probabilidades estavam contra si 
mas que as supe...
Como é que o seu 
melhor amigo o 
descreveria? 
De toda a gente que conhece quem 
confia mais em si? Porquê? 
Quais são as...
Verificar o 
Ego 
do candidato
Numa escala de 1 a 10 como se avalia 
nas seguintes áreas: 
Capacidade 
de fechar 
negócios 
Ambição 
Confiança 
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Numa escala de 1 a 10 como se avalia 
nas seguintes áreas (conclusão). 
Gestão 
do 
tempo 
Capacidade 
de 
apresentação 
A...
Análise do 
Curriculum Vitae
Porque decidiu 
candidatar-se a 
este cargo? 
Porque está à 
procura de trabalho 
Porque deixou agora? 
os últimos 2/3 
em...
Fale-me de uma 
desilusão/discussão que tenha 
tido com o seu chefe! O que 
aconteceu? 
Indique 2 pontos 
fracos dos seus ...
Ataque! 
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Fase final 
da 
entrevista 
Avaliar 
reacção do 
candidato 
Cede? 
Dá luta? 
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O que pensa 
da nossa 
Empresa?
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pesquisa fez sobre a 
empresa a que se 
candidata. 
Terá que fazer o 
mesmo antes de 
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Venda-me 
esta 
caneta! 
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Se o candidato se 
centrar no objecto, 
esqueça! 
Se começar a 
fazer-lhe 
perguntas, pô-lo a 
falar… 
…então está à procu...
E se eu lhe disser que a sua 
performance nesta entrevista 
tem sido um problema para mim 
o que é que tem a dizer?
Objectivo não é humilhar mas 
avaliar como reage a uma 
possível adversidade! 
Se reagir com agressividade, 
não serve! 
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Porque acha 
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Provavelmente a última e 
indispensável questão! 
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com convicção e 
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Para si que está a 
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Fale o menos possível; objectivo é 
pôr o candidato a falar para o 
conhecer melhor! 
Comece de uma forma 
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…então já sabe o que 
o espera! 
Estude as questões e vá 
preparado para as entrevistas! 
Não faça guiões! Seja você 
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Desejo-lhe os maiores 
sucessos no recrutamento 
dos seus profissionais! 
Cumprimentos, 
Jorge Conceição 
12 de Janeiro de...
Referências: 
“The Sales Team”, de Stephan 
Schifferman; 
“The Ultimate Sales Machine”, 
de Chet Holmes. 
www.behavemarket...
Sobre o Autor 
Jorge Miguel Conceição 
General Manager da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas 
e de Marketing/Formador/ ...
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Questões mais habituais numa entrevista de recrutamento a vendedores ou outras funções.

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"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vendedores

  1. 1. “VENDA-ME ESTA CANETA!” e outras questões essenciais para recrutar (bons) Vendedores Apresentação de Jorge M. Conceição Lisboa, 12 de Janeiro de 2012
  2. 2. Há 3 fases numa entrevista de Recrutamento a Vendedores
  3. 3. Descontracção Investigação Ataque www.behavemarketing.com
  4. 4. Já conhecia as nossas instalações? Toma um café? Deu bem com a nossa morada? Descontracção www.behavemarketing.com
  5. 5. Investigação www.behavemarketing.com
  6. 6. Fale-me de si! www.behavemarketing.com
  7. 7. Normalmente é a 1.ª grande questão generalista que se coloca na fase de Investigação! Avaliar capacidade de síntese do candidato; Candidato deve referir apenas aspectos que possam interessar à candidatura; www.behavemarketing.com
  8. 8. Que acontecimentos ou influência da sua família transformaram-no no que é hoje? Quais são alguns dos maiores desafios da sua vida? Qual a venda mais difícil que já fez? Porquê? Outras questões Porque escolheu este Curso? www.behavemarketing.com
  9. 9. Procurar áreas de Sucesso! Diga-me de um momento da sua vida em que as probabilidades estavam contra si mas que as superou e venceu! Quais os três acontecimentos na sua vida de que se orgulha mais? Porquê? Já alguma vez atingiu um nível elevado em alguma coisa? O que fez para atingir isso (Não tem que ser Vendas!)? www.behavemarketing.com
  10. 10. Como é que o seu melhor amigo o descreveria? De toda a gente que conhece quem confia mais em si? Porquê? Quais são as suas melhores memórias? www.behavemarketing.com
  11. 11. Verificar o Ego do candidato
  12. 12. Numa escala de 1 a 10 como se avalia nas seguintes áreas: Capacidade de fechar negócios Ambição Confiança Capacidade de lidar com a rejeição Capacidade de criar empatia Capacidade de criar desejo nos potenciais clientes www.behavemarketing.com
  13. 13. Numa escala de 1 a 10 como se avalia nas seguintes áreas (conclusão). Gestão do tempo Capacidade de apresentação Auto Pensamento estratégico aperfeiçoamento Conhecimento do mercado Capacidade de ultrapassar as pessoas que o impedem de chegar aos potenciais clientes www.behavemarketing.com
  14. 14. Análise do Curriculum Vitae
  15. 15. Porque decidiu candidatar-se a este cargo? Porque está à procura de trabalho Porque deixou agora? os últimos 2/3 empregos? Estava infeliz? Porquê? www.behavemarketing.com
  16. 16. Fale-me de uma desilusão/discussão que tenha tido com o seu chefe! O que aconteceu? Indique 2 pontos fracos dos seus chefes anteriores. Diga duas situações em que um supervisor o criticou? www.behavemarketing.com
  17. 17. Ataque! www.behavemarketing.com
  18. 18. Fase final da entrevista Avaliar reacção do candidato Cede? Dá luta? www.behavemarketing.com
  19. 19. O que pensa da nossa Empresa?
  20. 20. Avaliar que tipo de pesquisa fez sobre a empresa a que se candidata. Terá que fazer o mesmo antes de visitar um possível cliente. É o chamado “Trabalho de Casa”! www.behavemarketing.com
  21. 21. Venda-me esta caneta! www.behavemarketing.com
  22. 22. Se o candidato se centrar no objecto, esqueça! Se começar a fazer-lhe perguntas, pô-lo a falar… …então está à procura de “pontos de contacto” e de oportunidade de venda! Temos Candidato! www.behavemarketing.com
  23. 23. E se eu lhe disser que a sua performance nesta entrevista tem sido um problema para mim o que é que tem a dizer?
  24. 24. Objectivo não é humilhar mas avaliar como reage a uma possível adversidade! Se reagir com agressividade, não serve! Se lhe fizer perguntas inteligentes sobre o que poderá ter corrido mal, então é o candidato certo! www.behavemarketing.com
  25. 25. Porque acha que o devemos contratar? www.behavemarketing.com
  26. 26. Provavelmente a última e indispensável questão! Candidato deve responder com convicção e entusiasmo. Última oportunidade para convencer. www.behavemarketing.com
  27. 27. Para si que está a Recrutar… www.behavemarketing.com
  28. 28. Fale o menos possível; objectivo é pôr o candidato a falar para o conhecer melhor! Comece de uma forma descontraída mas não facilite O que acontecer nesta reunião poderá acontecer perante um Cliente a entrevista; Adapte as questões às características da sua empresa e a outras funções. www.behavemarketing.com
  29. 29. Se você é um Candidato… www.behavemarketing.com
  30. 30. …então já sabe o que o espera! Estude as questões e vá preparado para as entrevistas! Não faça guiões! Seja você próprio! www.behavemarketing.com
  31. 31. Desejo-lhe os maiores sucessos no recrutamento dos seus profissionais! Cumprimentos, Jorge Conceição 12 de Janeiro de 2012 www.behavemarketing.com
  32. 32. Referências: “The Sales Team”, de Stephan Schifferman; “The Ultimate Sales Machine”, de Chet Holmes. www.behavemarketing.com
  33. 33. Sobre o Autor Jorge Miguel Conceição General Manager da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de Marketing/Formador/ B2B http://www.linkedin.com/in/jconceicao Estudou: •Retail Management/ISCTE Business School •Gestão e Estratégia Industrial/ISEG •Marketing/ISG •Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE Contactos: 21 409 4009; 91 025 07 07 jorge.conceicao@behavemarketing.com info@behavemarketing.com www.behavemarketing.com; http://behavemarketing.blogspot.com/ www.behavemarketing.com

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