“VENDA-ME ESTA CANETA!”
e
outras questões essenciais
para recrutar (bons)
Vendedores
Apresentação de
Jorge M. Conceição
Li...
Há 3 fases
numa entrevista
de Recrutamento
a Vendedores
Investigação
Descontracção
Ataque
Já conhecia as
nossas
instalações?
Toma um
café?
Deu bem com a
nossa morada?
Descontracção
Investigação
Fale-me de si!
Normalmente é a 1.ª
grande questão generalista
que se coloca na fase de
Investigação!
Avaliar capacidade
de síntese do
can...
Que acontecimentos ou influência
da sua família transformaram-no
no que é hoje?
Quais são alguns dos
maiores desafios da
s...
Quais os três acontecimentos na
sua vida de que se orgulha mais?
Porquê?
Diga-me de um momento da sua vida em
que as proba...
De toda a gente que conhece quem
confia mais em si? Porquê?
Como é que o seu
melhor amigo o
descreveria?
Quais são as suas...
Verificar o
Ego
do candidato
Capacidade
de fechar
negócios
Ambição
Confiança
Capacidade de
lidar com a
rejeição
Capacidade
de criar
empatia
Capacidade ...
Gestão
do
tempo
Auto
aperfeiçoamento
Capacidade
de
apresentação
Pensamento
estratégico
Conhecimento do
mercado
Capacidade ...
Análise do
Curriculum Vitae
Porque decidiu
candidatar-se a
este cargo?
Porque está à
procura de trabalho
agora?
Porque deixou
os últimos 2/3
empregos?...
Fale-me de uma
desilusão/discussão que tenha
tido com o seu chefe! O que
aconteceu?
Indique 2 pontos
fracos dos seus
chefe...
Ataque!
Fase final
da
entrevista
Avaliar
reacção do
candidato
Cede?
Dá luta?
O que pensa
da nossa
Empresa?
Avaliar que tipo de
pesquisa fez sobre a
empresa a que se
candidata.
Terá que fazer o
mesmo antes de
visitar um possível
c...
Venda-me esta
caneta!
Se o candidato se
centrar no objecto,
esqueça!
Se começar a
fazer-lhe
perguntas, pô-lo a
falar…
…então está à procura de
“...
E se eu lhe disser que a sua
performance nesta entrevista
tem sido um problema para mim
o que é que tem a dizer?
Objectivo não é humilhar mas
avaliar como reage a uma
possível adversidade!
Se reagir com agressividade,
não serve!
Se lhe...
Porque acha
que o
devemos
contratar?
Provavelmente a última e
indispensável questão!
Candidato deve responder
com convicção e
entusiasmo.
Última oportunidade
p...
Para si que está a
Recrutar…
Fale o menos possível; objectivo é
pôr o candidato a falar para o
conhecer melhor!
O que acontecer nesta reunião
poderá ac...
Se você é um
Candidato…
Estude as questões e vá
preparado para as entrevistas!
…então já sabe o que
o espera!
Não faça guiões! Seja você
próprio!
Desejo-lhe os maiores
sucessos no recrutamento
dos seus profissionais!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
12 de Janeiro de 2012
Referências:
“The Sales Team”, de Stephan
Schifferman;
“The Ultimate Sales Machine”,
de Chet Holmes.
JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO
Consultor/Formador
Especialista em Vendas e Marketing B2B
A nível de Mestrados e Pós Graduações est...
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vendedores
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vendedores
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vendedores
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vendedores
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vendedores
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vendedores
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vendedores
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vendedores
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vendedores
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vendedores

6.988 visualizações

Publicada em

Questões mais habituais numa entrevista de recrutamento a vendedores ou outras funções.

Publicada em: Vendas

"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vendedores

  1. 1. “VENDA-ME ESTA CANETA!” e outras questões essenciais para recrutar (bons) Vendedores Apresentação de Jorge M. Conceição Lisboa, 12 de Janeiro de 2012
  2. 2. Há 3 fases numa entrevista de Recrutamento a Vendedores
  3. 3. Investigação Descontracção Ataque
  4. 4. Já conhecia as nossas instalações? Toma um café? Deu bem com a nossa morada? Descontracção
  5. 5. Investigação
  6. 6. Fale-me de si!
  7. 7. Normalmente é a 1.ª grande questão generalista que se coloca na fase de Investigação! Avaliar capacidade de síntese do candidato; Candidato deve referir apenas aspectos que possam interessar à candidatura;
  8. 8. Que acontecimentos ou influência da sua família transformaram-no no que é hoje? Quais são alguns dos maiores desafios da sua vida? Qual a venda mais difícil que já fez? Porquê? Outras questões Porque escolheu este Curso?
  9. 9. Quais os três acontecimentos na sua vida de que se orgulha mais? Porquê? Diga-me de um momento da sua vida em que as probabilidades estavam contra si mas que as superou e venceu! Já alguma vez atingiu um nível elevado em alguma coisa? O que fez para atingir isso (Não tem que ser Vendas!)? Procurar áreas de Sucesso!
  10. 10. De toda a gente que conhece quem confia mais em si? Porquê? Como é que o seu melhor amigo o descreveria? Quais são as suas melhores memórias?
  11. 11. Verificar o Ego do candidato
  12. 12. Capacidade de fechar negócios Ambição Confiança Capacidade de lidar com a rejeição Capacidade de criar empatia Capacidade de criar desejo nos potenciais clientes Numa escala de 1 a 10 como se avalia nas seguintes áreas
  13. 13. Gestão do tempo Auto aperfeiçoamento Capacidade de apresentação Pensamento estratégico Conhecimento do mercado Capacidade de ultrapassar as pessoas que o impedem de chegar aos potenciais clientes Numa escala de 1 a 10 como se avalia nas seguintes áreas (conclusão).
  14. 14. Análise do Curriculum Vitae
  15. 15. Porque decidiu candidatar-se a este cargo? Porque está à procura de trabalho agora? Porque deixou os últimos 2/3 empregos? Estava infeliz? Porquê?
  16. 16. Fale-me de uma desilusão/discussão que tenha tido com o seu chefe! O que aconteceu? Indique 2 pontos fracos dos seus chefes anteriores. Diga duas situações em que um supervisor o criticou?
  17. 17. Ataque!
  18. 18. Fase final da entrevista Avaliar reacção do candidato Cede? Dá luta?
  19. 19. O que pensa da nossa Empresa?
  20. 20. Avaliar que tipo de pesquisa fez sobre a empresa a que se candidata. Terá que fazer o mesmo antes de visitar um possível cliente. É o chamado “Trabalho de Casa”!
  21. 21. Venda-me esta caneta!
  22. 22. Se o candidato se centrar no objecto, esqueça! Se começar a fazer-lhe perguntas, pô-lo a falar… …então está à procura de “pontos de contacto” e de oportunidade de venda! Temos Candidato!
  23. 23. E se eu lhe disser que a sua performance nesta entrevista tem sido um problema para mim o que é que tem a dizer?
  24. 24. Objectivo não é humilhar mas avaliar como reage a uma possível adversidade! Se reagir com agressividade, não serve! Se lhe fizer perguntas inteligentes sobre o que poderá ter corrido mal, então é o candidato certo!
  25. 25. Porque acha que o devemos contratar?
  26. 26. Provavelmente a última e indispensável questão! Candidato deve responder com convicção e entusiasmo. Última oportunidade para convencer.
  27. 27. Para si que está a Recrutar…
  28. 28. Fale o menos possível; objectivo é pôr o candidato a falar para o conhecer melhor! O que acontecer nesta reunião poderá acontecer perante um Cliente Comece de uma forma descontraída mas não facilite a entrevista; Adapte as questões às características da sua empresa e a outras funções.
  29. 29. Se você é um Candidato…
  30. 30. Estude as questões e vá preparado para as entrevistas! …então já sabe o que o espera! Não faça guiões! Seja você próprio!
  31. 31. Desejo-lhe os maiores sucessos no recrutamento dos seus profissionais! Cumprimentos, Jorge Conceição 12 de Janeiro de 2012
  32. 32. Referências: “The Sales Team”, de Stephan Schifferman; “The Ultimate Sales Machine”, de Chet Holmes.
  33. 33. JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO Consultor/Formador Especialista em Vendas e Marketing B2B A nível de Mestrados e Pós Graduações estudou: Retail Management and Distribution/ ISCTE Business School; Gestão e Estratégia Industrial/ISEG; Marketing/ISG; Actual: Director Geral da BeHave Marketing; 7 anos como Director Executivo da TCC Global 6 anos como Director Comercial & Marketing da Accor Services (actual EDENRED); 25 anos de Experiência em Vendas e Marketing B2B SOBRE O AUTOR

×