Marketing de Atracção para a Indústria

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Pode o sector Industrial atrair potenciais clientes através do Marketing de Atracção? Como deverá fazê-lo? Que tipo de conteúdos são os mais indicados? Em que plataformas de Social Media deverão os mesmos ser distribuídos? E que tipo de fornecedores existem para optimizar a captação de "leads"?
Estas e outras questões são respondidas nesta apresentação que serviu de base a um Workshop sobtre Marketing de Atracção para o sector Industrial.

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  • Boa apresentação! Sobre a nossa última conversa, quando ouvi dizer que ele ganhou 10.000 com apenas 10 em 2 meses, não acreditava que fosse possível. Pensei que poderia ser um bug, mas A palavra na rua é que é real. Se assim for, então podemos estar em um verdadeiro mimo! Vou ficar no caso E deixá-lo saber mais assim que falo com os desenvolvedores, de qualquer forma eu irei por isso, uma vez que eles têm uma garantia de devolução do dinheiro de 60 dias, então, se não fosse silencioso, como Jordan me disse, eu pedirei um reembolso. Enquanto isso, confira o vídeo que lhe falei sobre a semana passada: http://bit.ly/secretvideopage
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  • Perguntar ao publico
  • Marketing de Atracção para a Indústria

    1. 1. Portugal, 2012 Marinha Grande, 16 de Maio de 2017 Marketing de Atracção para a INDÚSTRIA Como atrair potenciais Clientes? Apresentação de JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO www.behavemarketing.com
    2. 2. MARKETING É MARKETING Marketing de Consumo Neuro Marketing E-mail Marketing B2B Marketing Marketing de Serviços Marketing Olfactivo Marketing Tecnológico Marketing Industrial Marketing Digital Marketing de Conteúdos Vídeo Marketing Inbound Marketing OutBound Marketing www.behavemarketing.com
    3. 3. ÚNICO PROPÓSITO DO MARKETING: Ajudar a ALAVANCAR Vendas! www.behavemarketing.com
    4. 4. CARACTERÍSTICAS DA VENDA INDUSTRIAL Pequenas Unidades/Grandes Valores Ciclo de Compra Elevado Várias pessoas envolvidas nas ComprasRisco Foco na Criação de Valor Procura Derivada Assistência a Clientes é fundamental Importante investir no Relacionamento ConhecimentoSabedoriaCONFIANÇA www.behavemarketing.com
    5. 5. FÓRMULA DOS NEGÓCIOS VISIBILIDADE + CREDIBILIDADE = RENDIBILIDADE www.behavemarketing.com
    6. 6. TOMADA DE DECISÃO EMPRESAS INDUSTRIAIS Iniciadores (que reconhecem a existência do problema) Assistentes/Gatekeepers (Controlam fluxo de Informação) Compradores/Buyers (pesquisar Fornecedores e negociar) Decisores (tomam a decisão final) Utilizadores (que utilizam ou irão utilizar o produto/serviço) Influenciadores (conselheiros do Decisor; Técnicos, Engenheiros ou Consultores externos) Sponsor (que apadrinha o negócio e defende-o. Pode ser qualquer um!) www.behavemarketing.com
    7. 7. DO MARKETING 1.0 PARA O MARKETING 4.0 Marketing 1.0 • Centrado no Produto Marketing 2.0 • Centrado no Consumidor Marketing 3.0 • Centrado no aspecto Humano Marketing 4.0 • ??? Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
    8. 8. MARKETING 4.0 Avanços Tecnológicos Economia da “partilha” Economia “agora” Marketing de Conteúdos CRM Social Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
    9. 9. EXCLUSIVO/INCLUSIVO Mais Nações com mais Poder Mais Inovação nos Mercados Emergentes Influência política: diminuição do Ocidente Produtos mais simples e mais baratos Transparência da Internet cria produtos clonados Inclusividade Social Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
    10. 10. Do VERTICAL PARA O HORIZONTAL Globalização: campo de jogo mais nivelado Inovação Horizontal: mercado fornece as ideias e as empresas comercializam-nas Marcas tradicionais de alto volume para nichos de baixo volume Internet eliminou constrangimentos logísticos físicos para PMS’s Confiança do Consumidor do Vertical para o Horizontal Decisões Sociais Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
    11. 11. MARKETING 4.0 Abordagem de Mkt que combina integração online e offline entre empresas e consumidores Interacção digital não é suficiente Num mundo transparente a AUTENCTICIDADE é o activo mais valioso Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
    12. 12. MARKETING 4.0 O Marketing 4.0 aproveita a conectividade máquina a máquina (M2M) e a inteligência artificial (IA) a fim de aumentar a productividade do Marketing, enquanto aproveita a conectividade humano a humano (H2H) a fim de reforçar o envolvimento do consumidor. Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
    13. 13. Função Pedagógica B2C Mostrar B2C (Mostrar) B2B (Explicar) PRINCIPAIS DIFERENÇAS ENTRE O MKT B2C E B2B? www.behavemarketing.com
    14. 14. PRODUTOS DE CONSUMO MOSTRAR ESTILOS DE VIDA PRODUTOS/SERVIÇOS INDUSTRIAIS EXPLICAR CONFIANÇA PRINCIPAIS DIFERENÇAS ENTRE O MKT B2C E B2B? www.behavemarketing.com
    15. 15. DA A.I.D.A. PARA OS 5 A’S A • Atenção I • Interesse D • Desejo A • Acção www.behavemarketing.com
    16. 16. O NOVO PERCURSO DO CONSUMIDOR EMPRESARIAL – os 5 A’s ATENÇÃO ATRACÇÃO ACONSELHAMENTO ACÇÃO ADVOCACIA Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
    17. 17. O NOVO PERCURSO DO CONSUMIDOR EMPRESARIAL • Conheço ATENÇÃO • Gosto ATRACÇÃO • Estou convencido ACONSELHAMENTO • Compro ACÇÃO • Recomendo ADVOCACIA Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
    18. 18. OBJECTIVO PRINCIPAL DO MKT 4.0 Levar os consumidores empresariais da ATENÇÃO para a ADVOCACIA Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
    19. 19. PERCURSO DO CONSUMIDOR/CICLO DE VENDA Maçaneta Peixe Trompete Funil C O M P O R TA M E N T O D O C O N S U M I D O R - Expectativas e preferências prévias; - Pouco apego em relação à marca - Avaliação exaustiva e extensa antes da compra - Envolve múltiplos stakeholders - Fortemente envolvido na decisão da compra; - Tem confiança na qualidade da marca - A compra é planeada; - Confia na experiência real e não em afirmações - Bens de Consumo embalados - B2B; - Produtos Industriais - Viagens - Estilos de vida; - Automóveis e relógios de luxo. - Bens de consumo duráveis; E X E M P L O S Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
    20. 20. COMO CHEGAR AO MERCADO-ALVO INBOUND (ATRACÇÃO) VS OUTBOUND (ABANAR O STATUS QUO) www.behavemarketing.com
    21. 21. INBOUND: Vantagens Menos esforço das Vendas na marcação de reuniões com potenciais clientes; Ligação estreita com departamento de Marketing normalmente responsável pelo tratamento das “Leads” (pistas) para as Vendas; Maior conhecimento de parte a parte dada a pesquisa efectuada a priori por ambas as empresas envolvidas; Maior preparação para a reunião dadas as informações recolhidas em contacto prévio (e- mail ou telefone); Interlocutor/es devidamente identificado (s) para o prosseguimento do processo de Venda; www.behavemarketing.com
    22. 22. INBOUND: Desvantagens Impossibilidade de selecção do prospect face ao seu potencial (nem tudo o que vem à rede é peixe!); Aumento de concorrência: empresas contactam a nossa empresa…e mais umas 3 ou 4 para comparação; Maior probabilidade de guerra de preço/leilão; Impossibilidade de escolher o interlocutor correcto (muitas vezes somos contactados por um júnior ou estagiário sem poder de decisão. Os decisores delegam a pesquisa de fornecedores; Processo longo dado o tempo que as empresas ficam no Pipeline (Funil de Vendas) até passarem à fase seguinte em que estão prontas a serem contactadas pelos comerciais; www.behavemarketing.com
    23. 23. OUTBOUND: vantagens Maior possibilidade de selecção do Prospects e avaliação do seu potencial; Menos concorrência “a priori”; Iniciador da ideia e por isso parte à frente (teoricamente); Pode ir directamente ao interlocutor correcto; Processo de venda mais rápido (ou é ou não é! Não se perde tempo com dúvidas!); Possibilidade de adaptar o seu tipo de abordagem comercial (cartas, emails, chamadas telefónicas, etc) e testar várias hipóteses www.behavemarketing.com
    24. 24. OUTBOUND: desvantagens Requer bastante formação e treino quer na elaboração de materiais de venda quer nas técnicas de prospecção telefónica; Requer bastante auto- disciplina, organização e gestão do tempo; É necessário bastante empenho, força de vontade e resistência ao stress. Maior resistência por parte do mercado www.behavemarketing.com
    25. 25. Marketing de Intrusão Feiras e Exposições; Cartas; Emails; Marketing Directo; Cold Calls; Newsletters. OUTBOUND www.behavemarketing.com
    26. 26. Ligar-se a prospects através da Internet Marketing de Atracção Conteúdos Pedagógicos White Papers; Artigos; PodCasts; Webinars; Case Studies; E-Books; Videos, INBOUND www.behavemarketing.com
    27. 27. Como gerar Leads/Marketing 4.0 ALLBOUND OUTBOUND INBOUND www.behavemarketing.com
    28. 28. CURTO PRAZO Google Addwords MÉDIO/LONGO PRAZO Marketing de Conteúdos RESULTADOS www.behavemarketing.com
    29. 29. • 30% dos profissionais de Marketing Industrial estão a reduzir a presença em Feiras e Exposições. • 38% estão a reduzir os anúncios publicitários impressos. • Para 48% dos inquiridos o Marketing Online tornou-se a maior fatia do Orçamento de Marketing. Trends in Industrial Marketing 2012 TENDÊNCIAS www.behavemarketing.com
    30. 30. CONTEÚDOS Content isn’t King. It’s the Kingdom. - Lee Odden, TopRank Marketing www.behavemarketing.com
    31. 31. CRIAÇÃO DE VALOR/CONTEÚDOS PEDAGÓGICOS CONHECIMENTO SABEDORIA CONFIANÇA VENDAS www.behavemarketing.com
    32. 32. O QUE É UM CONTEÚDO EXCELENTE? DE LEITURA FÁCIL ÚTIL PARA O MERCADO- ALVO FACILMENTE PARTILHÁVEL www.behavemarketing.com
    33. 33. O QUE É UM CONTEÚDO EXCELENTE? DE LEITURA FÁCIL •Evitar frases e parágrafos longos e densos; escrever tal como falamos. www.behavemarketing.com
    34. 34. O QUE É UM CONTEÚDO EXCELENTE? ÚTIL PARA O MERCADO-ALVO •Escolha temas do interesse do interlocutor; •Que sejam Pedagógicos. www.behavemarketing.com
    35. 35. O QUE É UM CONTEÚDO EXCELENTE? FACILMENTE PARTILHÁVEL •Fundamental em termos de SEO; •Quanto melhor o Título e a Imagem principal mais partilhável será. www.behavemarketing.com
    36. 36. Começar com o PORQUÊ PORQUÊ QUEM O QUÊ QUANDO ONDE www.behavemarketing.com
    37. 37. Começar com o PORQUÊ Porque é que vai criar Conteúdos (quais os objectivos?)? Qual é o seu mercado-alvo (audiência)? Quem é você? O que quer que os Conteúdos alcancem? Quando e como vai desenvolver os conteúdos? Onde vai publicá-los? www.behavemarketing.com
    38. 38. CONTEÚDOS MAIS IMPORTANTES NO MARKETING INDUSTRIAL • Técnicos e de Marketing. Ensinam o que o produto pode fazer pelo seu negócio Linguagem mais técnica WHITE PAPERS • Menos formal que os white papers; Mais fáceis de ler E-BOOKS • Perfeito para Tutoriais, transmissão de Conhecimento e de Confiança VIDEOS • Blogs; • Artigos noutras plataformas ARTIGOS www.behavemarketing.com
    39. 39. MÉTRICAS BLOGS • Subscrições • Inbound Links • Comentários • Partilhas sociais • Estatísticas FOTOS & VÍDEO • Visualizações • Favoritos • Gostos WEBINARS • Inscrições • Participações E-BOOKS & WHITE PAPERS • Downloads www.behavemarketing.com
    40. 40. BLOGS Empresas do mercado B2B que publicam artigos em Blogs conseguem 67% mais Leads por mês Hubspot www.behavemarketing.com
    41. 41. A IMPORTÂNCIAS DE UM BOM TÍTULO http://www.copyblogger.com/ www.behavemarketing.com
    42. 42. A IMPORTÂNCIAS DE UM BOM TÍTULO – Alguns exemplos http://www.copyblogger.com/ 11 Erros comuns que fazem perder tempo à sua audiência As 5 coisas que cada (grande) história de Marketing necessita Como escrever conteúdo interessante para um assunto “aborrecido" 21 maneiras de criar conteúdo atraente quando você não tem faz qualquer idéia www.behavemarketing.com
    43. 43. A IMPORTÂNCIAS DE UM BOM TÍTULO – Alguns exemplos Provoque curiosidade: What’s a dry cleaner doing on Twitter? Use superlativos: em vez de Getting what you want from your Vendors, escreva The best way to get the Right price from a Vendor Seja específico: em vez de One Way to Dress for Success experimente The One Thing You Need to Wear to a job Interview Seja contraditório: em vez de How to Be Arrogant the Right Way Use números, especialmente Ímpares: “27 Blogging Secrets to Power Your Community” www.behavemarketing.com
    44. 44. DESIGN LIMPO E FÁCIL DE LER www.behavemarketing.com
    45. 45. SUBSCRIÇÃO O MAIS SIMPLES POSSÍVEL www.behavemarketing.com
    46. 46. POP UP’S • Já existem bloqueadores de Pop Up’s • Pode tornar-se irritante para o utilizador • Usar com moderação www.behavemarketing.com
    47. 47. ETIQUETAR TUDO (TAG’S) www.behavemarketing.com
    48. 48. WEBINAR Promover com boa Landing Page (página de destino) Formulário direccionado para as empresas Follow Up fundamental www.behavemarketing.com
    49. 49. LANDING PAGES – para que servem? Trata-se de uma Página de Internet que pede às pessoas o endereço de e-mail, em troca de um conteúdo (captura de leads) www.behavemarketing.com
    50. 50. ALGUNS FORNECEDORES DE WEBINAR RECOMENDADOS www.behavemarketing.com
    51. 51. ALGUNS FORNECEDORES DE WEBINAR RECOMENDADOS www.behavemarketing.com
    52. 52. WHITE PAPERS  Mais longos. Leitura profunda;  Foco em dados, muitas vezes baseados em pesquisas;  Formais;  Linguagem de peritos no tema http://www.geindustrial.com/white-papers www.behavemarketing.com
    53. 53. E-BOOKS  Repartido em blocos;  Propício à digitalização;  Baseado em ideias e novas tendências  Visualmente mais pesados; o texto principal é suplementado com caixas de chamada e “bullets”;  Texto mais casual; como que uma conversa entre iguais www.behavemarketing.com
    54. 54. E-BOOKS (exemplo do interior) www.behavemarketing.com
    55. 55. WHITE PAPERS/E-BOOKS  Partilhe informação ou resolva um problema  Divirta-se um bocado  Explique, não mostre apenas  Dê um título intrigante  Tome atenção ao Design  Crie uma Landing Page  Promova-o activamente  Download Grátis ou com Registo (Formulário)? www.behavemarketing.com
    56. 56. VIDEO  Conheça o equipamento…experimentando-o  Afaste-se do barulho  Atenção à luminosidade  Cuidado com as sombras  Atenção à música de fundo que utilizar (parte legal)  Sempre que possível use um microfone externo  Use um Tripé (estabilidade da imagem)  Depois de cada clip filmado confire a sua qualidade  Sorria, relaxe e divirta-se www.behavemarketing.com
    57. 57. FILMAR O QUÊ?  Vídeos estilo diário, de pessoas ou grupos dando dicas sobre produtos, etc:  Entrevistas com o Staff, Clientes, ou quem possa ser considerado como “estrelas” na sua indústria  Tours através dos produtos explicando o Valor que podem trazer para os clientes  Behind-the-scenes, são sempre populares. Mostrar o dia-a-dia da empresa de uma forma informal  Mostrar Eventos da empresa  Esforços de Sustentabilidade e de Integração com a Comunidade www.behavemarketing.com
    58. 58. APRESENTAÇÕES SLIDESHARE www.behavemarketing.com
    59. 59. Apresentações (Powerpoint; PDF) Infográficos Documentos Vídeos APRESENTAÇÕES SLIDESHARE www.behavemarketing.com
    60. 60. NEWSLETTER  Evitar títulos “publicitários”!  Atenção ao cumprimento da Lei de Base de Dados  Uma só mensagem ou resumo de vários artigos  Boa regularidade sem ser intrusivo  Não abusar dos “links”  Testar melhor período para envio www.behavemarketing.com
    61. 61. Quem abriu e quem clicou nos Links? MEDIR RESULTADOS www.behavemarketing.com
    62. 62. LEADS DE NEGÓCIOS www.behavemarketing.com
    63. 63. E-mail Marketing/ Marketing Automation ALGUNS FORNECEDORES www.behavemarketing.com
    64. 64. E-mail Marketing/ Marketing Automation ALGUNS FORNECEDORES www.behavemarketing.com
    65. 65. MARKETING AUTOMATION Fundamental para o Marketing Industrial www.behavemarketing.com
    66. 66. SOCIAL MEDIA PARA DISTRIBUIR CONTEÚDOS PRIORITÁRIOS PARA MARKETING INDUSTRIAL www.behavemarketing.com
    67. 67. GOOGLE MARKETING www.behavemarketing.com
    68. 68. Eles visitam o site para criar um índice do conteúdo para avaliar como estão as páginas, bem como o assunto geral do site. Eles analisam os links de outros sites e blogs como uma espécie de "votos" sobre a qualidade do conteúdo. Eles avaliam e contam as partilhas sociais - gostos, tweets, comentários, etc - como mais "votos" para o seu conteúdo. COMO FUNCIONAM OS MOTORES DE PESQUISA? www.behavemarketing.com
    69. 69. FUNDAMENTAL www.behavemarketing.com
    70. 70. PALAVRAS - CHAVE http:// adwords.google.com/ keywordplanner www.behavemarketing.com
    71. 71. GOOGLE Mais importante TÍTULO Mais importante para o Google definir o posicionamento da página SNIPPET (Extracto) Descrição da página. Texto definido pelo Webmaster na zona da página destinada à descrição (Meta Description) www.behavemarketing.com
    72. 72. GOOGLE TÍTULO DESCRIÇÃO www.behavemarketing.com
    73. 73. COMO VER O TÍTULO www.behavemarketing.com
    74. 74. GOOGLE TÍTULO KEY WORDS DESCRIÇÃO www.behavemarketing.com
    75. 75. PLANO DE MARKETING DIGITAL PLANIFICAÇÃO Fase 1) ATRAIR MERCADO-ALVO Fase 2) SELECCIONAR LEADS Fase 3) INVESTIR NO RELACIONAMENTO (E-mail; Reunião de vendas) Fase 4) CONCLUSÃO DE NEGÓCIO E FOLLOW UP www.behavemarketing.com
    76. 76. ESTRUTURA DO PLANO DE MARKETING DIGITAL SUMÁRIO EXECUTIVO ANÁLISE INTERNA ANÁLISE EXTERNA ANÁLISE SWOT METAS E OBJECTIVOS CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO ESTRATÉGIA DE MARKETING MARKETING MIX PLANO OPERACIONAL ORÇAMENTO CRONOGRAMA AVALIAÇÃO E CONTROLO PLANO DE CONTINGÊNCIA www.behavemarketing.com
    77. 77. EXEMPLO WEBSITE EMPRESA INDUSTRIAL Productivity Inc Clique no link abaixo: www.behavemarketing.com
    78. 78. COMUNICAÇÃO INDUSTRIAL NÃO TEM QUE SER CINZENTA Tap Manutenção Vídeo Clique no link abaixo: www.behavemarketing.com
    79. 79. SIGA-NOS NAS REDES SOCIAIS (clique em cada uma das imagens) www.behavemarketing.com
    80. 80. BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA www.behavemarketing.com

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