Marketing de Atracção para a Indústria

Portugal, 2012
Marinha Grande, 16 de Maio de 2017
Marketing de Atracção para a
INDÚSTRIA
Como atrair potenciais Clientes?
Apresentação de
JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO
www.behavemarketing.com

MARKETING É MARKETING
Marketing de Consumo
Neuro Marketing
E-mail Marketing
B2B Marketing
Marketing de Serviços
Marketing Olfactivo
Marketing Tecnológico
Marketing
Industrial
Marketing Digital
Marketing de
Conteúdos
Vídeo Marketing
Inbound Marketing
OutBound
Marketing

ÚNICO PROPÓSITO DO
MARKETING:
Ajudar a ALAVANCAR Vendas!

CARACTERÍSTICAS DA VENDA
INDUSTRIAL
Pequenas Unidades/Grandes
Valores
Ciclo de Compra Elevado
Várias pessoas envolvidas nas
ComprasRisco
Foco na Criação de Valor
Procura Derivada
Assistência a Clientes é
fundamental
Importante investir no
Relacionamento
ConhecimentoSabedoriaCONFIANÇA

FÓRMULA DOS NEGÓCIOS
VISIBILIDADE + CREDIBILIDADE =
RENDIBILIDADE

TOMADA DE DECISÃO EMPRESAS
INDUSTRIAIS
Iniciadores
(que reconhecem a
existência do problema)
Assistentes/Gatekeepers
(Controlam fluxo de
Informação)
Compradores/Buyers
(pesquisar Fornecedores
e negociar)
Decisores
(tomam a
decisão final)
Utilizadores
(que utilizam ou irão
utilizar o
produto/serviço)
Influenciadores
(conselheiros do
Decisor; Técnicos,
Engenheiros ou
Consultores externos)
Sponsor
(que apadrinha o
negócio e defende-o.
Pode ser qualquer um!)

DO MARKETING 1.0 PARA O
MARKETING 4.0
Marketing 1.0
• Centrado no
Produto
Marketing 2.0
• Centrado no
Consumidor
Marketing 3.0
• Centrado no
aspecto
Humano
Marketing 4.0
• ???
Adaptado de:
Marketing 4.0
de Philip Kotler

MARKETING 4.0
Avanços
Tecnológicos
Economia da
“partilha”
Economia
“agora”
Marketing de
Conteúdos
CRM Social
Adaptado de:
Marketing 4.0
de Philip Kotler

EXCLUSIVO/INCLUSIVO
Mais Nações
com mais
Poder
Mais Inovação
nos Mercados
Emergentes
Influência
política:
diminuição do
Ocidente
Produtos mais
simples e mais
baratos
Transparência
da Internet cria
produtos
clonados
Inclusividade
Social
Adaptado de:
Marketing 4.0
de Philip Kotler

Do VERTICAL PARA O
HORIZONTAL
Globalização: campo
de jogo mais
nivelado
Inovação Horizontal:
mercado fornece as
ideias e as empresas
comercializam-nas
Marcas tradicionais
de alto volume para
nichos de baixo
volume
Internet eliminou
constrangimentos
logísticos físicos para
PMS’s
Confiança do
Consumidor do
Vertical para o
Horizontal
Decisões Sociais
Adaptado de:
Marketing 4.0
de Philip Kotler

MARKETING 4.0
Abordagem de Mkt que
combina integração
online e offline entre
empresas e consumidores
Interacção digital não é
suficiente
Num mundo transparente
a AUTENCTICIDADE é o
activo mais valioso
Adaptado de:
Marketing 4.0
de Philip Kotler

MARKETING 4.0
O Marketing 4.0 aproveita a conectividade máquina a
máquina (M2M) e a inteligência artificial (IA) a fim de
aumentar a productividade do Marketing, enquanto
aproveita a conectividade humano a humano (H2H) a
fim de reforçar o envolvimento do consumidor.
Adaptado de:
Marketing 4.0
de Philip Kotler

Função
Pedagógica
B2C Mostrar
B2C (Mostrar)
B2B (Explicar)
PRINCIPAIS DIFERENÇAS ENTRE
O MKT B2C E B2B?

PRODUTOS DE CONSUMO
MOSTRAR
ESTILOS DE VIDA
PRODUTOS/SERVIÇOS INDUSTRIAIS
EXPLICAR
CONFIANÇA
PRINCIPAIS DIFERENÇAS ENTRE
O MKT B2C E B2B?

DA A.I.D.A. PARA OS 5 A’S
A
• Atenção
I
• Interesse
D
• Desejo
A
• Acção

O NOVO PERCURSO DO CONSUMIDOR
EMPRESARIAL – os 5 A’s
ATENÇÃO
ATRACÇÃO
ACONSELHAMENTO
ACÇÃO
ADVOCACIA
Adaptado de:
Marketing 4.0
de Philip Kotler

O NOVO PERCURSO DO
CONSUMIDOR EMPRESARIAL
• Conheço
ATENÇÃO
• Gosto
ATRACÇÃO
• Estou
convencido
ACONSELHAMENTO
• Compro
ACÇÃO
• Recomendo
ADVOCACIA
Adaptado de:
Marketing 4.0
de Philip Kotler

OBJECTIVO PRINCIPAL DO MKT
4.0
Levar os consumidores
empresariais da ATENÇÃO para
a ADVOCACIA
Adaptado de:
Marketing 4.0
de Philip Kotler

PERCURSO DO CONSUMIDOR/CICLO DE VENDA
Maçaneta Peixe Trompete Funil
C O M P O R TA M E N T O D O C O N S U M I D O R
- Expectativas
e
preferências
prévias;
- Pouco apego
em relação à
marca
- Avaliação
exaustiva e
extensa
antes da
compra
- Envolve
múltiplos
stakeholders
- Fortemente
envolvido na
decisão da
compra;
- Tem
confiança na
qualidade da
marca
- A compra é
planeada;
- Confia na
experiência
real e não
em
afirmações
- Bens de
Consumo
embalados
- B2B;
- Produtos
Industriais
- Viagens
- Estilos de
vida;
- Automóveis
e relógios de
luxo.
- Bens de
consumo
duráveis;
E X E M P L O S
Adaptado de:
Marketing 4.0
de Philip Kotler

COMO CHEGAR AO
MERCADO-ALVO
INBOUND
(ATRACÇÃO)
VS
OUTBOUND
(ABANAR O
STATUS QUO)

INBOUND: Vantagens
Menos esforço das
Vendas na
marcação de
reuniões com
potenciais clientes;
Ligação estreita com
departamento de
Marketing
normalmente
responsável pelo
tratamento das
“Leads” (pistas)
para as Vendas;
Maior
conhecimento de
parte a parte dada a
pesquisa efectuada
a priori por ambas
as empresas
envolvidas;
Maior preparação
para a reunião
dadas as
informações
recolhidas em
contacto prévio (e-
mail ou telefone);
Interlocutor/es
devidamente
identificado (s) para
o prosseguimento
do processo de
Venda;

INBOUND: Desvantagens
Impossibilidade de
selecção do prospect
face ao seu potencial
(nem tudo o que vem à
rede é peixe!);
Aumento de
concorrência: empresas
contactam a nossa
empresa…e mais umas
3 ou 4 para
comparação;
Maior probabilidade de
guerra de preço/leilão;
Impossibilidade de
escolher o interlocutor
correcto (muitas vezes
somos contactados por
um júnior ou estagiário
sem poder de decisão.
Os decisores delegam a
pesquisa de
fornecedores;
Processo longo dado o
tempo que as empresas
ficam no Pipeline (Funil
de Vendas) até
passarem à fase
seguinte em que estão
prontas a serem
contactadas pelos
comerciais;

OUTBOUND: vantagens
Maior
possibilidade de
selecção do
Prospects e
avaliação do seu
potencial;
Menos
concorrência “a
priori”;
Iniciador da ideia
e por isso parte à
frente
(teoricamente);
Pode ir
directamente ao
interlocutor
correcto;
Processo de
venda mais
rápido (ou é ou
não é! Não se
perde tempo com
dúvidas!);
Possibilidade de
adaptar o seu tipo
de abordagem
comercial (cartas,
emails, chamadas
telefónicas, etc) e
testar várias
hipóteses

OUTBOUND: desvantagens
Requer
bastante formação e
treino quer na elaboração
de materiais de
venda quer nas técnicas
de prospecção
telefónica;
Requer bastante auto-
disciplina, organização e
gestão do tempo;
É necessário bastante
empenho, força de
vontade e resistência ao
stress.
Maior resistência por
parte do mercado

Marketing de
Intrusão
Feiras e
Exposições;
Cartas; Emails;
Marketing
Directo; Cold
Calls;
Newsletters.
OUTBOUND

Ligar-se a
prospects
através da
Internet
Marketing
de
Atracção
Conteúdos
Pedagógicos
White
Papers;
Artigos;
PodCasts;
Webinars;
Case
Studies;
E-Books;
Videos,
INBOUND

Como gerar Leads/Marketing 4.0
ALLBOUND
OUTBOUND
INBOUND

CURTO PRAZO
Google Addwords
MÉDIO/LONGO PRAZO
Marketing de Conteúdos
RESULTADOS

• 30% dos profissionais de Marketing
Industrial estão a reduzir a presença em
Feiras e Exposições.
• 38% estão a reduzir os anúncios
publicitários impressos.
• Para 48% dos inquiridos o Marketing Online
tornou-se a maior fatia do Orçamento de
Marketing.
Trends in Industrial Marketing 2012
TENDÊNCIAS

CONTEÚDOS
Content isn’t King.
It’s the Kingdom.
- Lee Odden, TopRank Marketing

CRIAÇÃO DE VALOR/CONTEÚDOS
PEDAGÓGICOS
CONHECIMENTO
SABEDORIA
CONFIANÇA
VENDAS

O QUE É UM CONTEÚDO
EXCELENTE?
DE LEITURA
FÁCIL
ÚTIL PARA O
MERCADO-
ALVO
FACILMENTE
PARTILHÁVEL

EXCELENTE?
DE LEITURA FÁCIL
•Evitar frases e
parágrafos longos e
densos; escrever tal
como falamos.

EXCELENTE?
ÚTIL PARA O
MERCADO-ALVO
•Escolha temas do
interesse do
interlocutor;
•Que sejam Pedagógicos.

EXCELENTE?
FACILMENTE
PARTILHÁVEL
•Fundamental em termos
de SEO;
•Quanto melhor o Título e
a Imagem principal mais
partilhável será.

Começar com o PORQUÊ
PORQUÊ QUEM O QUÊ QUANDO ONDE

Começar com o PORQUÊ
Porque é que vai criar Conteúdos (quais os
objectivos?)?
Qual é o seu mercado-alvo (audiência)? Quem
é você?
O que quer que os Conteúdos alcancem?
Quando e como vai desenvolver os conteúdos?
Onde vai publicá-los?

CONTEÚDOS MAIS IMPORTANTES
NO MARKETING INDUSTRIAL
• Técnicos e de
Marketing. Ensinam o
que o produto pode
fazer pelo seu negócio
Linguagem mais
técnica
WHITE
PAPERS
• Menos formal que os
white papers;
Mais fáceis de ler
E-BOOKS • Perfeito para Tutoriais,
transmissão de
Conhecimento e de
Confiança
VIDEOS
• Blogs;
• Artigos noutras
plataformas
ARTIGOS

MÉTRICAS
BLOGS
• Subscrições
• Inbound Links
• Comentários
• Partilhas
sociais
• Estatísticas
FOTOS &
VÍDEO
• Visualizações
• Favoritos
• Gostos
WEBINARS
• Inscrições
• Participações
E-BOOKS &
WHITE
PAPERS
• Downloads

BLOGS
Empresas do mercado B2B que publicam
artigos em Blogs conseguem 67% mais Leads
por mês
Hubspot

A IMPORTÂNCIAS DE UM BOM
TÍTULO
http://www.copyblogger.com/

TÍTULO – Alguns exemplos
http://www.copyblogger.com/
11 Erros comuns que fazem perder
tempo à sua audiência
As 5 coisas que cada (grande) história de Marketing
necessita
Como escrever conteúdo
interessante para um assunto
“aborrecido"
21 maneiras de criar conteúdo atraente quando você
não tem faz qualquer idéia

TÍTULO – Alguns exemplos
Provoque curiosidade: What’s a dry
cleaner doing on Twitter?
Use superlativos: em vez de Getting
what you want from your Vendors,
escreva The best way to get the
Right price from a Vendor
Seja específico: em vez de One Way to Dress for Success
experimente The One Thing You Need to Wear to a job
Interview
Seja contraditório: em vez de How to Be Arrogant the
Right Way
Use números, especialmente Ímpares: “27 Blogging
Secrets to Power Your Community”

DESIGN LIMPO E FÁCIL DE LER

SUBSCRIÇÃO O MAIS SIMPLES
POSSÍVEL

POP UP’S
• Já existem bloqueadores de Pop Up’s
• Pode tornar-se irritante para o utilizador
• Usar com moderação

ETIQUETAR TUDO (TAG’S)

WEBINAR
Promover com boa
Landing Page (página
de destino)
Formulário
direccionado para as
empresas
Follow Up
fundamental

LANDING PAGES – para que servem?
Trata-se de uma Página de Internet que pede às pessoas o
endereço de e-mail, em troca de um conteúdo (captura de leads)

ALGUNS FORNECEDORES DE
WEBINAR RECOMENDADOS

WHITE PAPERS
 Mais longos. Leitura
profunda;
 Foco em dados,
muitas vezes
baseados em
pesquisas;
 Formais;
 Linguagem de
peritos no tema
http://www.geindustrial.com/white-papers

E-BOOKS
 Repartido em
blocos;
 Propício à
digitalização;
 Baseado em ideias e
novas tendências
 Visualmente mais
pesados; o texto
principal é
suplementado com
caixas de chamada e
“bullets”;
 Texto mais casual;
como que uma
conversa entre iguais

E-BOOKS (exemplo do interior)

WHITE PAPERS/E-BOOKS
 Partilhe informação ou resolva um
problema
 Divirta-se um bocado
 Explique, não mostre apenas
 Dê um título intrigante
 Tome atenção ao
Design
 Crie uma Landing Page
 Promova-o
activamente
 Download Grátis ou com Registo
(Formulário)?

VIDEO
 Conheça o
equipamento…experimentando-o
 Afaste-se do barulho
 Atenção à luminosidade
 Cuidado com as sombras
 Atenção à música de fundo que
utilizar (parte legal)
 Sempre que possível use um
microfone externo
 Use um Tripé (estabilidade da
imagem)
 Depois de cada clip filmado confire
a sua qualidade
 Sorria, relaxe e divirta-se

FILMAR O QUÊ?
 Vídeos estilo diário, de pessoas ou
grupos dando dicas sobre produtos,
etc:
 Entrevistas com o Staff, Clientes, ou
quem possa ser considerado como
“estrelas” na sua indústria
 Tours através dos produtos
explicando o Valor que podem
trazer para os clientes
 Behind-the-scenes, são sempre
populares. Mostrar o dia-a-dia da
empresa de uma forma informal
 Mostrar Eventos da empresa
 Esforços de Sustentabilidade e de
Integração com a Comunidade

APRESENTAÇÕES SLIDESHARE

Apresentações (Powerpoint;
PDF)
Infográficos
Documentos
Vídeos
APRESENTAÇÕES SLIDESHARE

NEWSLETTER
 Evitar títulos “publicitários”!
 Atenção ao cumprimento da Lei de
Base de Dados
 Uma só mensagem ou resumo de
vários artigos
 Boa regularidade sem ser intrusivo
 Não abusar dos “links”
 Testar melhor período para envio

Quem abriu e
quem clicou nos
Links?
MEDIR RESULTADOS

LEADS DE NEGÓCIOS

E-mail Marketing/ Marketing
Automation
ALGUNS FORNECEDORES

MARKETING AUTOMATION
Fundamental para o Marketing Industrial

SOCIAL MEDIA PARA DISTRIBUIR
CONTEÚDOS
PRIORITÁRIOS PARA MARKETING INDUSTRIAL

GOOGLE MARKETING

Eles visitam o site para
criar um índice do
conteúdo para avaliar
como estão as páginas,
bem como o assunto geral
do site.
Eles analisam os links de
outros sites e blogs como
uma espécie de "votos"
sobre a qualidade do
conteúdo.
Eles avaliam e contam as
partilhas sociais - gostos,
tweets, comentários, etc -
como mais "votos" para o
seu conteúdo.
COMO FUNCIONAM OS
MOTORES DE PESQUISA?

FUNDAMENTAL

PALAVRAS - CHAVE
http:// adwords.google.com/ keywordplanner

GOOGLE
Mais importante
TÍTULO
Mais importante para o
Google definir o
posicionamento da página
SNIPPET (Extracto)
Descrição da página. Texto
definido pelo Webmaster na
zona da página destinada à
descrição (Meta Description)

GOOGLE
TÍTULO
DESCRIÇÃO

COMO VER O TÍTULO

GOOGLE
TÍTULO
KEY WORDS
DESCRIÇÃO

PLANO DE MARKETING DIGITAL
PLANIFICAÇÃO
Fase 1) ATRAIR MERCADO-ALVO
Fase 2) SELECCIONAR LEADS
Fase 3) INVESTIR NO RELACIONAMENTO (E-mail; Reunião de vendas)
Fase 4) CONCLUSÃO DE NEGÓCIO E FOLLOW UP

ESTRUTURA DO PLANO DE MARKETING DIGITAL
SUMÁRIO EXECUTIVO
ANÁLISE INTERNA
ANÁLISE EXTERNA
ANÁLISE SWOT
METAS E OBJECTIVOS
CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO
ESTRATÉGIA DE MARKETING
MARKETING MIX
PLANO OPERACIONAL
ORÇAMENTO
CRONOGRAMA
AVALIAÇÃO E CONTROLO
PLANO DE CONTINGÊNCIA

EXEMPLO WEBSITE EMPRESA
INDUSTRIAL
Productivity Inc
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TEM QUE SER CINZENTA
Tap Manutenção Vídeo
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