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Marketing de Atracção para a Indústria

BeHave Marketing
BeHave Marketing
BeHave MarketingEstratega de Vendas & Marketing B2B|Formador|Consultor|Director Geral na BeHave Marketing em BeHave Marketing

Pode o sector Industrial atrair potenciais clientes através do Marketing de Atracção? Como deverá fazê-lo? Que tipo de conteúdos são os mais indicados? Em que plataformas de Social Media deverão os mesmos ser distribuídos? E que tipo de fornecedores existem para optimizar a captação de "leads"? Estas e outras questões são respondidas nesta apresentação que serviu de base a um Workshop sobtre Marketing de Atracção para o sector Industrial.

Marketing de Atracção para a Indústria

1 de 81
Portugal, 2012
Marinha Grande, 16 de Maio de 2017
Marketing de Atracção para a
INDÚSTRIA
Como atrair potenciais Clientes?
Apresentação de
JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO
www.behavemarketing.com
MARKETING É MARKETING
Marketing de Consumo
Neuro Marketing
E-mail Marketing
B2B Marketing
Marketing de Serviços
Marketing Olfactivo
Marketing Tecnológico
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Industrial
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Marketing
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ÚNICO PROPÓSITO DO
MARKETING:
Ajudar a ALAVANCAR Vendas!
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CARACTERÍSTICAS DA VENDA
INDUSTRIAL
Pequenas Unidades/Grandes
Valores
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Várias pessoas envolvidas nas
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FÓRMULA DOS NEGÓCIOS
VISIBILIDADE + CREDIBILIDADE =
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TOMADA DE DECISÃO EMPRESAS
INDUSTRIAIS
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  • 1. Portugal, 2012 Marinha Grande, 16 de Maio de 2017 Marketing de Atracção para a INDÚSTRIA Como atrair potenciais Clientes? Apresentação de JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO www.behavemarketing.com
  • 2. MARKETING É MARKETING Marketing de Consumo Neuro Marketing E-mail Marketing B2B Marketing Marketing de Serviços Marketing Olfactivo Marketing Tecnológico Marketing Industrial Marketing Digital Marketing de Conteúdos Vídeo Marketing Inbound Marketing OutBound Marketing www.behavemarketing.com
  • 3. ÚNICO PROPÓSITO DO MARKETING: Ajudar a ALAVANCAR Vendas! www.behavemarketing.com
  • 4. CARACTERÍSTICAS DA VENDA INDUSTRIAL Pequenas Unidades/Grandes Valores Ciclo de Compra Elevado Várias pessoas envolvidas nas ComprasRisco Foco na Criação de Valor Procura Derivada Assistência a Clientes é fundamental Importante investir no Relacionamento ConhecimentoSabedoriaCONFIANÇA www.behavemarketing.com
  • 5. FÓRMULA DOS NEGÓCIOS VISIBILIDADE + CREDIBILIDADE = RENDIBILIDADE www.behavemarketing.com
  • 6. TOMADA DE DECISÃO EMPRESAS INDUSTRIAIS Iniciadores (que reconhecem a existência do problema) Assistentes/Gatekeepers (Controlam fluxo de Informação) Compradores/Buyers (pesquisar Fornecedores e negociar) Decisores (tomam a decisão final) Utilizadores (que utilizam ou irão utilizar o produto/serviço) Influenciadores (conselheiros do Decisor; Técnicos, Engenheiros ou Consultores externos) Sponsor (que apadrinha o negócio e defende-o. Pode ser qualquer um!) www.behavemarketing.com
  • 7. DO MARKETING 1.0 PARA O MARKETING 4.0 Marketing 1.0 • Centrado no Produto Marketing 2.0 • Centrado no Consumidor Marketing 3.0 • Centrado no aspecto Humano Marketing 4.0 • ??? Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
  • 8. MARKETING 4.0 Avanços Tecnológicos Economia da “partilha” Economia “agora” Marketing de Conteúdos CRM Social Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
  • 9. EXCLUSIVO/INCLUSIVO Mais Nações com mais Poder Mais Inovação nos Mercados Emergentes Influência política: diminuição do Ocidente Produtos mais simples e mais baratos Transparência da Internet cria produtos clonados Inclusividade Social Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
  • 10. Do VERTICAL PARA O HORIZONTAL Globalização: campo de jogo mais nivelado Inovação Horizontal: mercado fornece as ideias e as empresas comercializam-nas Marcas tradicionais de alto volume para nichos de baixo volume Internet eliminou constrangimentos logísticos físicos para PMS’s Confiança do Consumidor do Vertical para o Horizontal Decisões Sociais Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
  • 11. MARKETING 4.0 Abordagem de Mkt que combina integração online e offline entre empresas e consumidores Interacção digital não é suficiente Num mundo transparente a AUTENCTICIDADE é o activo mais valioso Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
  • 12. MARKETING 4.0 O Marketing 4.0 aproveita a conectividade máquina a máquina (M2M) e a inteligência artificial (IA) a fim de aumentar a productividade do Marketing, enquanto aproveita a conectividade humano a humano (H2H) a fim de reforçar o envolvimento do consumidor. Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
  • 13. Função Pedagógica B2C Mostrar B2C (Mostrar) B2B (Explicar) PRINCIPAIS DIFERENÇAS ENTRE O MKT B2C E B2B? www.behavemarketing.com
  • 14. PRODUTOS DE CONSUMO MOSTRAR ESTILOS DE VIDA PRODUTOS/SERVIÇOS INDUSTRIAIS EXPLICAR CONFIANÇA PRINCIPAIS DIFERENÇAS ENTRE O MKT B2C E B2B? www.behavemarketing.com
  • 15. DA A.I.D.A. PARA OS 5 A’S A • Atenção I • Interesse D • Desejo A • Acção www.behavemarketing.com
  • 16. O NOVO PERCURSO DO CONSUMIDOR EMPRESARIAL – os 5 A’s ATENÇÃO ATRACÇÃO ACONSELHAMENTO ACÇÃO ADVOCACIA Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
  • 17. O NOVO PERCURSO DO CONSUMIDOR EMPRESARIAL • Conheço ATENÇÃO • Gosto ATRACÇÃO • Estou convencido ACONSELHAMENTO • Compro ACÇÃO • Recomendo ADVOCACIA Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
  • 18. OBJECTIVO PRINCIPAL DO MKT 4.0 Levar os consumidores empresariais da ATENÇÃO para a ADVOCACIA Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
  • 19. PERCURSO DO CONSUMIDOR/CICLO DE VENDA Maçaneta Peixe Trompete Funil C O M P O R TA M E N T O D O C O N S U M I D O R - Expectativas e preferências prévias; - Pouco apego em relação à marca - Avaliação exaustiva e extensa antes da compra - Envolve múltiplos stakeholders - Fortemente envolvido na decisão da compra; - Tem confiança na qualidade da marca - A compra é planeada; - Confia na experiência real e não em afirmações - Bens de Consumo embalados - B2B; - Produtos Industriais - Viagens - Estilos de vida; - Automóveis e relógios de luxo. - Bens de consumo duráveis; E X E M P L O S Adaptado de: Marketing 4.0 de Philip Kotler www.behavemarketing.com
  • 21. INBOUND: Vantagens Menos esforço das Vendas na marcação de reuniões com potenciais clientes; Ligação estreita com departamento de Marketing normalmente responsável pelo tratamento das “Leads” (pistas) para as Vendas; Maior conhecimento de parte a parte dada a pesquisa efectuada a priori por ambas as empresas envolvidas; Maior preparação para a reunião dadas as informações recolhidas em contacto prévio (e- mail ou telefone); Interlocutor/es devidamente identificado (s) para o prosseguimento do processo de Venda; www.behavemarketing.com
  • 22. INBOUND: Desvantagens Impossibilidade de selecção do prospect face ao seu potencial (nem tudo o que vem à rede é peixe!); Aumento de concorrência: empresas contactam a nossa empresa…e mais umas 3 ou 4 para comparação; Maior probabilidade de guerra de preço/leilão; Impossibilidade de escolher o interlocutor correcto (muitas vezes somos contactados por um júnior ou estagiário sem poder de decisão. Os decisores delegam a pesquisa de fornecedores; Processo longo dado o tempo que as empresas ficam no Pipeline (Funil de Vendas) até passarem à fase seguinte em que estão prontas a serem contactadas pelos comerciais; www.behavemarketing.com
  • 23. OUTBOUND: vantagens Maior possibilidade de selecção do Prospects e avaliação do seu potencial; Menos concorrência “a priori”; Iniciador da ideia e por isso parte à frente (teoricamente); Pode ir directamente ao interlocutor correcto; Processo de venda mais rápido (ou é ou não é! Não se perde tempo com dúvidas!); Possibilidade de adaptar o seu tipo de abordagem comercial (cartas, emails, chamadas telefónicas, etc) e testar várias hipóteses www.behavemarketing.com
  • 24. OUTBOUND: desvantagens Requer bastante formação e treino quer na elaboração de materiais de venda quer nas técnicas de prospecção telefónica; Requer bastante auto- disciplina, organização e gestão do tempo; É necessário bastante empenho, força de vontade e resistência ao stress. Maior resistência por parte do mercado www.behavemarketing.com
  • 25. Marketing de Intrusão Feiras e Exposições; Cartas; Emails; Marketing Directo; Cold Calls; Newsletters. OUTBOUND www.behavemarketing.com
  • 27. Como gerar Leads/Marketing 4.0 ALLBOUND OUTBOUND INBOUND www.behavemarketing.com
  • 28. CURTO PRAZO Google Addwords MÉDIO/LONGO PRAZO Marketing de Conteúdos RESULTADOS www.behavemarketing.com
  • 29. • 30% dos profissionais de Marketing Industrial estão a reduzir a presença em Feiras e Exposições. • 38% estão a reduzir os anúncios publicitários impressos. • Para 48% dos inquiridos o Marketing Online tornou-se a maior fatia do Orçamento de Marketing. Trends in Industrial Marketing 2012 TENDÊNCIAS www.behavemarketing.com
  • 30. CONTEÚDOS Content isn’t King. It’s the Kingdom. - Lee Odden, TopRank Marketing www.behavemarketing.com
  • 32. O QUE É UM CONTEÚDO EXCELENTE? DE LEITURA FÁCIL ÚTIL PARA O MERCADO- ALVO FACILMENTE PARTILHÁVEL www.behavemarketing.com
  • 33. O QUE É UM CONTEÚDO EXCELENTE? DE LEITURA FÁCIL •Evitar frases e parágrafos longos e densos; escrever tal como falamos. www.behavemarketing.com
  • 34. O QUE É UM CONTEÚDO EXCELENTE? ÚTIL PARA O MERCADO-ALVO •Escolha temas do interesse do interlocutor; •Que sejam Pedagógicos. www.behavemarketing.com
  • 35. O QUE É UM CONTEÚDO EXCELENTE? FACILMENTE PARTILHÁVEL •Fundamental em termos de SEO; •Quanto melhor o Título e a Imagem principal mais partilhável será. www.behavemarketing.com
  • 36. Começar com o PORQUÊ PORQUÊ QUEM O QUÊ QUANDO ONDE www.behavemarketing.com
  • 37. Começar com o PORQUÊ Porque é que vai criar Conteúdos (quais os objectivos?)? Qual é o seu mercado-alvo (audiência)? Quem é você? O que quer que os Conteúdos alcancem? Quando e como vai desenvolver os conteúdos? Onde vai publicá-los? www.behavemarketing.com
  • 38. CONTEÚDOS MAIS IMPORTANTES NO MARKETING INDUSTRIAL • Técnicos e de Marketing. Ensinam o que o produto pode fazer pelo seu negócio Linguagem mais técnica WHITE PAPERS • Menos formal que os white papers; Mais fáceis de ler E-BOOKS • Perfeito para Tutoriais, transmissão de Conhecimento e de Confiança VIDEOS • Blogs; • Artigos noutras plataformas ARTIGOS www.behavemarketing.com
  • 39. MÉTRICAS BLOGS • Subscrições • Inbound Links • Comentários • Partilhas sociais • Estatísticas FOTOS & VÍDEO • Visualizações • Favoritos • Gostos WEBINARS • Inscrições • Participações E-BOOKS & WHITE PAPERS • Downloads www.behavemarketing.com
  • 40. BLOGS Empresas do mercado B2B que publicam artigos em Blogs conseguem 67% mais Leads por mês Hubspot www.behavemarketing.com
  • 41. A IMPORTÂNCIAS DE UM BOM TÍTULO http://www.copyblogger.com/ www.behavemarketing.com
  • 42. A IMPORTÂNCIAS DE UM BOM TÍTULO – Alguns exemplos http://www.copyblogger.com/ 11 Erros comuns que fazem perder tempo à sua audiência As 5 coisas que cada (grande) história de Marketing necessita Como escrever conteúdo interessante para um assunto “aborrecido" 21 maneiras de criar conteúdo atraente quando você não tem faz qualquer idéia www.behavemarketing.com
  • 43. A IMPORTÂNCIAS DE UM BOM TÍTULO – Alguns exemplos Provoque curiosidade: What’s a dry cleaner doing on Twitter? Use superlativos: em vez de Getting what you want from your Vendors, escreva The best way to get the Right price from a Vendor Seja específico: em vez de One Way to Dress for Success experimente The One Thing You Need to Wear to a job Interview Seja contraditório: em vez de How to Be Arrogant the Right Way Use números, especialmente Ímpares: “27 Blogging Secrets to Power Your Community” www.behavemarketing.com
  • 44. DESIGN LIMPO E FÁCIL DE LER www.behavemarketing.com
  • 45. SUBSCRIÇÃO O MAIS SIMPLES POSSÍVEL www.behavemarketing.com
  • 46. POP UP’S • Já existem bloqueadores de Pop Up’s • Pode tornar-se irritante para o utilizador • Usar com moderação www.behavemarketing.com
  • 48. WEBINAR Promover com boa Landing Page (página de destino) Formulário direccionado para as empresas Follow Up fundamental www.behavemarketing.com
  • 49. LANDING PAGES – para que servem? Trata-se de uma Página de Internet que pede às pessoas o endereço de e-mail, em troca de um conteúdo (captura de leads) www.behavemarketing.com
  • 50. ALGUNS FORNECEDORES DE WEBINAR RECOMENDADOS www.behavemarketing.com
  • 51. ALGUNS FORNECEDORES DE WEBINAR RECOMENDADOS www.behavemarketing.com
  • 52. WHITE PAPERS  Mais longos. Leitura profunda;  Foco em dados, muitas vezes baseados em pesquisas;  Formais;  Linguagem de peritos no tema http://www.geindustrial.com/white-papers www.behavemarketing.com
  • 53. E-BOOKS  Repartido em blocos;  Propício à digitalização;  Baseado em ideias e novas tendências  Visualmente mais pesados; o texto principal é suplementado com caixas de chamada e “bullets”;  Texto mais casual; como que uma conversa entre iguais www.behavemarketing.com
  • 54. E-BOOKS (exemplo do interior) www.behavemarketing.com
  • 55. WHITE PAPERS/E-BOOKS  Partilhe informação ou resolva um problema  Divirta-se um bocado  Explique, não mostre apenas  Dê um título intrigante  Tome atenção ao Design  Crie uma Landing Page  Promova-o activamente  Download Grátis ou com Registo (Formulário)? www.behavemarketing.com
  • 56. VIDEO  Conheça o equipamento…experimentando-o  Afaste-se do barulho  Atenção à luminosidade  Cuidado com as sombras  Atenção à música de fundo que utilizar (parte legal)  Sempre que possível use um microfone externo  Use um Tripé (estabilidade da imagem)  Depois de cada clip filmado confire a sua qualidade  Sorria, relaxe e divirta-se www.behavemarketing.com
  • 57. FILMAR O QUÊ?  Vídeos estilo diário, de pessoas ou grupos dando dicas sobre produtos, etc:  Entrevistas com o Staff, Clientes, ou quem possa ser considerado como “estrelas” na sua indústria  Tours através dos produtos explicando o Valor que podem trazer para os clientes  Behind-the-scenes, são sempre populares. Mostrar o dia-a-dia da empresa de uma forma informal  Mostrar Eventos da empresa  Esforços de Sustentabilidade e de Integração com a Comunidade www.behavemarketing.com
  • 60. NEWSLETTER  Evitar títulos “publicitários”!  Atenção ao cumprimento da Lei de Base de Dados  Uma só mensagem ou resumo de vários artigos  Boa regularidade sem ser intrusivo  Não abusar dos “links”  Testar melhor período para envio www.behavemarketing.com
  • 61. Quem abriu e quem clicou nos Links? MEDIR RESULTADOS www.behavemarketing.com
  • 63. E-mail Marketing/ Marketing Automation ALGUNS FORNECEDORES www.behavemarketing.com
  • 64. E-mail Marketing/ Marketing Automation ALGUNS FORNECEDORES www.behavemarketing.com
  • 65. MARKETING AUTOMATION Fundamental para o Marketing Industrial www.behavemarketing.com
  • 66. SOCIAL MEDIA PARA DISTRIBUIR CONTEÚDOS PRIORITÁRIOS PARA MARKETING INDUSTRIAL www.behavemarketing.com
  • 68. Eles visitam o site para criar um índice do conteúdo para avaliar como estão as páginas, bem como o assunto geral do site. Eles analisam os links de outros sites e blogs como uma espécie de "votos" sobre a qualidade do conteúdo. Eles avaliam e contam as partilhas sociais - gostos, tweets, comentários, etc - como mais "votos" para o seu conteúdo. COMO FUNCIONAM OS MOTORES DE PESQUISA? www.behavemarketing.com
  • 70. PALAVRAS - CHAVE http:// adwords.google.com/ keywordplanner www.behavemarketing.com
  • 71. GOOGLE Mais importante TÍTULO Mais importante para o Google definir o posicionamento da página SNIPPET (Extracto) Descrição da página. Texto definido pelo Webmaster na zona da página destinada à descrição (Meta Description) www.behavemarketing.com
  • 73. COMO VER O TÍTULO www.behavemarketing.com
  • 75. PLANO DE MARKETING DIGITAL PLANIFICAÇÃO Fase 1) ATRAIR MERCADO-ALVO Fase 2) SELECCIONAR LEADS Fase 3) INVESTIR NO RELACIONAMENTO (E-mail; Reunião de vendas) Fase 4) CONCLUSÃO DE NEGÓCIO E FOLLOW UP www.behavemarketing.com
  • 76. ESTRUTURA DO PLANO DE MARKETING DIGITAL SUMÁRIO EXECUTIVO ANÁLISE INTERNA ANÁLISE EXTERNA ANÁLISE SWOT METAS E OBJECTIVOS CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO ESTRATÉGIA DE MARKETING MARKETING MIX PLANO OPERACIONAL ORÇAMENTO CRONOGRAMA AVALIAÇÃO E CONTROLO PLANO DE CONTINGÊNCIA www.behavemarketing.com
  • 77. EXEMPLO WEBSITE EMPRESA INDUSTRIAL Productivity Inc Clique no link abaixo: www.behavemarketing.com
  • 78. COMUNICAÇÃO INDUSTRIAL NÃO TEM QUE SER CINZENTA Tap Manutenção Vídeo Clique no link abaixo: www.behavemarketing.com
  • 79. SIGA-NOS NAS REDES SOCIAIS (clique em cada uma das imagens) www.behavemarketing.com

Notas do Editor

  1. Perguntar ao publico