1. Vendedor B2B visto pelos Clientes
Jorge Miguel Conceição
Lisboa, 27-05-2013www.behavemarketing.com
Vendedor
ESTRATÉGICO
Vendedor de
SOLUÇÕES
Vendedor de
PRODUTOS/SERVIÇOS

2. www.behavemarketing.com
A MAIORIA DOS
VENDEDORES
ESTÁ AQUI
ALGUNS VENDEDORES
COMEÇAM A ESTAR AQUI
MUITO POUCOS VENDEDORES
ESTÃO AQUI
POSIÇÃO NO TRIÂNGULO
Vendedor
ESTRATÉGICO
Vendedor de
SOLUÇÕES
Vendedor de
PRODUTOS/SERVIÇOS

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Foco no
Produto/Serviço

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Conhecem outros clientes
que usam os
produtos/serviços
Argumentam razoavelmente
sobre benefícios básicos e
financeiros do produto/serviço
Profissionais de vendas
em início de carreira

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+
Bons comunicadores
Boas competências
básicas de organização
Competentes no follow-up
Boa ligação aos clientes

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-
Dificuldade em passar
para uma relação de parceria
Dificuldade no encontro com
Decisores da empresa
Decisores irão delegar
reuniões para quadros inferiores

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Foco na
Resolução
do Problema

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Considerado um
solucionador de
problemas
Mais valorizado
pelo Cliente
Há um problema?
Ele apresenta a sua Solução!

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Compreendem claramente como os
clientes utilizam as suas soluções
Credíveis na argumentação de negócios
Bom Perfil comercial
Bons atributos em técnicas de
apresentação e organização
+

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Partilham informação
Diferenciam a sua solução
Apresentam alternativas
Escutam
Adaptam-se ao cliente
+

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Não é visto como um parceiro
estratégico
Visão de curto e médio prazo
O executivo da empresa
aceitará uma reunião com este
vendedor…
…mas dificilmente chegará a
uma relação duradoura com
este vendedor
-

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Foco na
Parceria
Estratégica

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Existem poucos
no mercado
Relação não
acontece de
repente
Relações Duradouras com o
Cliente

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Estuda e compreende os
problemas do sector e desafios
Ajudam os clientes sobre o
seu próprio negócio
Acrescentam valor à
organização
Organiza-se com o cliente e
não para o cliente
+

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+
Visão de longo prazo com o
cliente
Excelentes técnicas de
comunicação
Candidato a uma promoção de
topo
Mais preparados para escutar e
adaptar-se em tempo real

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Pensam no negócio como um
todo e não apenas na solução
ou no produto/serviço

17. www.behavemarketing.com
PARCEIRO
DE
CONFIANÇA
do Decisor e
Quadros
Superiores
do Cliente

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O QUE O VENDEDOR PODE FAZER?
Alterar o seu
comportamento e
subir para o topo da
pirâmide
Avaliar
regularmente o
seu
comportamento

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O QUE O VENDEDOR PODE FAZER?
Atuar como
PARCEIRO
e investir numa
relação de
Longo Prazo

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ACTUE NO
COMPORTAMENTO
DOS SEUS
VENDEDORES
MELHORE A
PRODUCTIVIDADE
DAS SUAS VENDAS

21. Sobre o Autor
Jorge Miguel Conceição
CEO da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de
Marketing/Formador/ B2B
http://www.linkedin.com/in/jconceicao
Estudou:
•Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School
•Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG
•Marketing/Pós Graduação/ ISG
•Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE
Contactos: 214094009; 910250707
jorge.conceicao@behavemarketing.com
info@behavemarketing.com
http://behavemarketing.blogspot.com/
www.behavemarketing.com

22. Bibliografia:
•Selling for the long run, de Wendy Reed.
•Selling and Sales Management, de David
Jobber e Geoff Lancaster
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