1. Lisboa, 11 de Abril de 2017
PROCESSO DE CRIAÇÃO DE CONFIANÇA
NAS VENDAS B2B
Apresentação de:
JORGE CONCEIÇÃO

2. • Dar a conhecer o
produto/serviços
•VISIBILIDADE
• Estabelecer relações
de CONFIANÇA
•CREDIBILIDADE
• Resultado das
Vendas
•RENDIBILIDADE
VENDER

3. PROCESSO DE CRIAÇÃO DE CONFIANÇA – LEEIC
5 Passos necessários
•LIGAR (L)
•ESCUTAR (E)
•ENQUADRAR (E)
•IMAGINAR (I)
•COMPROMETER
(C)

4. LIGAR (L)
•Oferecer algo de Valor acerca
de questões-chave para a outra
pessoa numa discussão aberta

5. ESCUTAR (E)
•Ouvir com
atenção
•Colocar questões
•Ganhar o direito
de oferecer
soluções

6. ENQUADRAR (E)
•Colocar a
questão em
termos aceitáveis
para ambos
•Explorar assuntos
sensíveis
•Resumo da
situação

7. IMAGINAR (I)
•Definir uma
realidade
alternativa
•Princípio de
Visão para a
situação

8. COMPROMETER (C)
•Plano de acção
conjunto
•Articular próximos
passos
•Compromissos de
parte a parte

9. Importância de cumprir a ordem no
processo
•1) LIGAR
•2) ESCUTAR
•3) ENQUADRAR
•4) IMAGINAR
•5)
COMPROMETER
A Ordem na qual cada passo ocorre
numa conversa é tão importante
como cada passo mencionado.
Mesmo que faça um bom trabalho no
“Enquadramento” da situação ou no
“Compromisso”, de nada irá valer se
não tiver executado correctamente,
por exemplo, a fase do “Escutar”.CONFIANÇA

10. •Reparei que a
mudança de
instalações pode ser
um problema neste
momento, correcto?
•LIGAR
•Interessante! Como
acha que correu esse
Evento?
•ESCUTAR
•Parece-me,
claramente um caso
de pouco treino na
marcação de
reuniões!
•ENQUADRAR
•Como acha que
serão os resultados
se aumentarmos as
visitas em 25%?
•IMAGINAR
•E se agendarmos a
1.ª sessão de
Formação para a
próxima 3.a Feira?
•COMPROMETER
EXEMPLOS

11. • Vamos falar
sobre…
•LIGAR
• Que
resultados
tiveram…
•ESCUTAR
• Portanto, o
problema
essencial é…
•ENQUADRAR
• Suponha que
em vez de…
•IMAGINAR
• Aquilo que
seu sugiro,
para já…
•COMPROMETER
EM RESUMO…

12. ESCUTAR…
•LIGAR
• A fase mais importante de todas•ESCUTAR
•ENQUADRAR
•IMAGINAR
•COMPROMETER

13. CONFIANÇA
•Fundamental
nas Vendas
B2B
•CRIAÇÃO DE
RELAÇÕES
DE
CONFIANÇA

14. BIBLIOGRAFIA
The Trusted Advisor Fieldbook, de Charles H. Green &
Andrea P. Howe