Como se classificam os produtos e serviços b2b

COMO SE CLASSIFICAM OS
PRODUTOS E SERVIÇOS
B2B?
Apresentação elaborada por:
Jorge Miguel Conceição
Lisboa 16/10/2014

Apresentação baseada
num Workshop sobre
Marketing Industrial
(B2B)
www.behavemarketing.com

Marketing B2B
Inclui todos os negócios, instituições e entidades
governamentais que compram todo e qualquer produto
ou serviço que os ajude, por sua vez a fornecer
produtos e serviços a outras empresas e consumidores

Marketing B2B
Os programas de Marketing mais eficazes são os que se
focam em 3 eixos fundamentais:
1) Aumentar Vendas;
2) Reduzir Custos;
3) Respeitar as Regulamentações Governamentais.

COMO SE CLASSIFICAM OS
PRODUTOS/SERVIÇOS B2B?

Há 2 tipos de
Classificação:

A) Classificação Standard baseada:
1) no USO para o qual são colocados;
2) na medida em que eles são Incorporados no produto
Final (ou fazem parte dele).
Copeland, 1924; Kotler, 1972;
Murphy & Enis ,1986

B)Classificação baseada na Orientação
para o Cliente:
1) avaliação baseada no
Esforço envolvido em adquirir o Produto;
2) avaliação baseada no Risco
de tomar uma decisão errada.
Murphy & Enis - 1986

A) Classificação Standard;
1) Instalações;
2) Equipamento Acessório;
3) Manutenção, Reparação e Operações (a
conhecida sigla M.R.O. na língua Inglesa);
4) Materiais fabricados e Peças;
5) Serviços prestados às Empresas.

Grandes Investimentos;
Período longo de Depreciação;
Muito cuidado no Planeamento
desses Investimentos.
1) INSTALAÇÕES
(continua)

Trabalho exaustivo de Decisão de Investimento e
Análise Financeira;
Análise de Cash Flows;
Implementação de Cenários.
1) INSTALAÇÕES
(conclusão)

Fábricas, complexos industriais.
1) INSTALAÇÕES
(Exemplo)

2) EQUIPAMENTOS ACESSÓRIOS
Mais pequenos;
Tempo de depreciação menor que Instalações;
Tratados como Despesas;

2) EQUIPAMENTOS ACESSÓRIOS
Ferramentas de Mão
(exemplo)

3) MANUTENÇÃO, REPARAÇÃO E
FORNECIMENTOS OPERACIONAIS
(MRO)
Despesas mais pequenas.

3) MANUTENÇÃO, REPARAÇÃO E
FORNECIMENTOS OPERACIONAIS
(exemplos)
Material de Escritório; Lubrificantes; Abrasivos.

4) MATÉRIAS PRIMAS
Materiais Básicos não processados;
Normalmente negociados em Bolsas
Internacionais (London Metal Exchange, p. ex.);
Sujeitos a flutuação de preços;

4) MATÉRIAS PRIMAS
(exemplo)
Óleo Bruto, Carvão, Minérios Metálicos
(alumínio, por ex.)

5) MATERIAIS FABRICADOS E PEÇAS
Inclui matérias primas entretanto processadas…
…e Componentes de Peças prontas para
incorporação no produto final (ou que farão mesmo
parte do produto final);

5) MATERIAIS FABRICADOS E PEÇAS
(exemplos)
aço acabado, madeira…
…Drives de computador, para brisas para automóveis.

6) SERVIÇOS
Serviços de Manutenção e
Reparação;
Serviços de Consultoria
Empresarial.
Representam já 75% do mercado de trabalho
(UK, Canadá, USA, Austrália, por ex.)

B) Classificação segundo
a Orientação para o Cliente (Esforço e Risco)
1) Produtos de Conveniência;
2) Produtos de Preferência;
3) Produtos Comerciais;
4) Produtos Especiais.

1) PRODUTOS DE CONVENIÊNCIA
Envolve pouco esforço e risco para o comprador
Ex: Materiais de Reparação, Manutenção e fornecimentos
operacionais – MRO)

2) PRODUTOS DE PREFERÊNCIA
Têm um pouco mais de Esforço que
os produtos de conveniência mas muito
mais Risco;
São mais caros e têm mais hipóteses
de erro nas decisões;
Ex: Equipamentos Acessórios
(ferramentas) e Viagens de Negócios.

3) PRODUTOS COMERCIAIS
Muito mais Esforço e Risco que os anteriores;
Compradores estão dispostos a gastar mais tempo e esforço
ao adquirir este tipo de produtos;
Preço Elevado – Risco Elevado;
Ex: Equipamentos acessórios, materiais fabricados e peças,
serviços de pesquisa de mercado

O que apresenta maior Risco e Esforço;
Diferença entre produtos Especiais e Comerciais assenta no
Esforço e não tanto no Risco;
(continua)
4) PRODUTOS ESPECIAIS

4) PRODUTOS ESPECIAIS
(conclusão)
Compradores estão preparados para investir bastante tempo
e energia para que façam a melhor escolha sobre este tipo de
aquisições;
Ex: Instalações, Serviços altamente especializados como a
Consultoria para a Alta Direcção.

É fundamental saber-se como se classificam os Produtos e
Serviços B2B para se passar à próxima fase nas áreas do
Marketing e Vendas B2B.

Se desejar esta apresentação envie-nos um e-mail para
info@behavemarketing.com
com os seus dados e endereço de e-mail (empresarial)

Bibliografia:
Business-to-Business Marketing, de Ross Brennan,
Louise Canning e Raymond McDowell;
Business-to-Business Marketing Management, de
Alan Zimmerman e Jim Blythe.

Sobre o Autor
General Manager da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de
Marketing/Formador/ B2B
http://www.linkedin.com/in/jconceicao
Estudou (a nível de Pós Graduações e Mestrados):
•Retail Management/INDEG IUL/ISCTE Executive Education
•Gestão e Estratégia Industrial/ISEG (Scholl Of Economics and Management);
•Marketing/ISG – Business and Economics School
•Licenciado em Marketing e Publicidade/IADE Creative University
Contactos: 21 409 4009; 91 025 07 07
jorge.conceicao@behavemarketing.com
info@behavemarketing.com
www.behavemarketing.com;
http://behavemarketing.blogspot.com/

Obrigado pela atenção!
Cumprimentos,

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