7 pecados ao vender serviços de consultoria

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7 pecados ao vender serviços de consultoria

  1. 1. 7 pecados ao vender serviços de consultoria Joel Gopfert Revisão Jan /2014 – artigo publicado no blog do autor: http://jkconsultoria.com.br/blogwp/?p=24, maio/2 010
  2. 2. Pecado 1 • Você não tem uma equipe de vendas estruturada, tem um bando. • Simples! Se você não demonstra capacidade de organizar uma equipe de venda, como quer vender um serviço ao cliente? Provavelmente o cliente vai perceber esta sua desorganização e vai associar isto à qualidade do serviço que você quer vender.
  3. 3. Pecado 2 • A sua equipe(bem ou mal estruturada) não conhece o produto. • O Mercado não compra mais por impulso, temos que VENDER, portanto, ao estar em uma primeira reunião de venda com o Cliente temos que ser “matadores”, pode não haver uma próxima chance.
  4. 4. Pecado 3 • Não ouvir e não entender o que o cliente quer comprar. • Você é um cara de sorte se um cliente disser a você o que ele quer comprar. Portanto, treine os ouvidos para perceber o que o Cliente quer.
  5. 5. Pecado 4 • Tentar vender geladeira no polo norte. • Vender o serviço que você tem num mercado errado, se o seu portifólio não vai de A a Z, do quente ao frio, não adianta tentar vender o serviço que você tem para quem nunca vai precisar dele, acredite mais no serviço adequado ao mercado que você atua.
  6. 6. Pecado 5 • Achar que serviços não precisam de propaganda e marketing • Faça o uso adequado de ferramentas de marketing e propaganda de seus serviços, os seus serviços tem que ser “produtizados”, ou seja, tem que haver a materialização do serviço através de apresentações, folders, informativos, co mparativos do serviço que você quer vender. Estas ferramentas apoiam e aceleram o processo de venda, além de deixar sua marca presente.
  7. 7. Pecado 6 • Preço inadequado • Inadequado pode ser um preço muito alto que não corresponda a qualidade do que se entrega, ou muito baixo, pelo qual não se poderá entregar com qualidade. Se você acredita que a qualidade do seu serviço é superior ofereça o seu serviço por no mínimo 5% a mais do que seu principal concorrente. Oferte valor agregado.
  8. 8. Pecado 7 • Não venda demais, cale-se e pegue o contrato. • Precisamos saber a hora de calar e pegar o contrato assinado. Não venda exageradamente a mais do que o cliente precisa, oferte um produto/serviço correlacionado, mas não insista. Vale mais um pássaro na mão do que dois voando.

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