As 7 características das vendas a grandes contas B2B são: 1) valor de venda mais elevado, 2) envolvimento de mais stakeholders, 3) processo de compra mais longo, 4) necessidade de uma relação de continuidade com o cliente, 5) aumento do risco, 6) dependência recíproca entre cliente e fornecedor, 7) necessidade do cliente de ajuda para tomar decisões complexas.

1. 7 CARACTERÍSTICAS
DAS VENDAS A
GRANDES CONTAS
B2B
Elaborado por:
Jorge Miguel Conceição
APRESENTAÇÃO

2. Sucesso nas Vendas?
Encher o Pipeline/
Funil de vendas

4. CONHECER
O
MERCADO

5. Grandes
Contas B2B
Vendas
Complexas

6. Momento de
Transacção
diferenciado
Vendas
Complexas

7.  SECTOR EMPRESARIAL DO ESTADO (como
cliente)
 EMPRESAS DE TECNOLOGIAS DE INFORMAÇÃO
 GRANDES EMPRESAS DE CONSULTORIA
Vendas Complexas (exemplos)
 EMPRESAS INDUSTRIAIS, ETC.

8. Uma delas é, provavelmente a mais
importante; qual será?
QUAIS SÃO ESSAS
CARACTERÍSTICAS?
(resposta no final da apresentação)

9. VALOR DE VENDA MAIS ELEVADO
1

10.  MAIOR RESPONSABILIDADE NA DECISÃO
 DECISOR FINAL NECESSITA DA CONTRIBUIÇÃO
DE OUTROS “STAKEHOLDERS”
VALOR DE VENDA MAIS ELEVADO

11.  Significa “Grupos de Interesse”
 São todas as pessoas a quem o assunto
possa interessar
STAKEHOLDERS

12. MAIS STAKEHOLDERS
ENVOLVIDOS
2

13. MAIS STAKEHOLDERS ENVOLVIDOS
MAIS STAKEHOLDERS ENVOLVIDOS

14. MAIS STAKEHOLDERS ENVOLVIDOS

15. Quanto mais Stakeholders
envolvidos, menor a
probabilidade de sucesso
MAIS STAKEHOLDERS ENVOLVIDOS

16. MAIS STAKEHOLDERS ENVOLVIDOS
 UMA PESSOA COM O PODER DE DAR O “SIM”
FINAL
 MUITAS PESSOAS COM PODER PARA
INFLUENCIAR O “NÃO”

17. PROCESSO DE COMPRA
MAIS LONGO
3

18. PROCESSO DE COMPRA MAIS LONGO
 MAIS GENTE ENVOLVIDA, MAIS ESTUDOS DE
AVALIAÇÃO, MAIS TEMPO NA DECISÃO
 6 MESES, 1 ANO, VÁRIOS ANOS

19. RELAÇÃO DE CONTINUIDADE
4

20. RELAÇÃO DE CONTINUIDADE
FORNECEDOR TEM QUE ASSISTIR O CLIENTE NA
IMPLEMENTAÇÃO DO PROJECTO…
…E ASSEGURAR A MANUTENÇÃO DO
PRODUTO/SERVIÇO AO LONGO DO TEMPO

21.  PROSPECT NÃO COMPRA APENAS O
PRODUTO/SERVIÇO
 A PRESTAÇÃO DO VENDEDOR SERÁ
FUNDAMENTAL NA TRANSMISSÃO DE CONFIANÇA
NO PROCESSO AOS DECISORES
RELAÇÃO DE CONTINUIDADE

22. AUMENTO DO RISCO
5

23. AUMENTO DO RISCO
 FALHAS NO PRODUTO/SERVIÇO, MÁ ASSISTÊNCIA
TÉCNICA, ENTRE OUTRAS, COLOCA A EMPRESA
NUMA SITUAÇÃO DE RISCO
 PODERÃO ESTAR EM CAUSA OS PRÓPRIOS
POSTOS DE TRABALHO DAS PESSOAS
ENVOLVIDAS NA DECISÃO

24. DEPENDÊNCIA RECÍPROCA
6

25. DEPENDÊNCIA RECÍPROCA
 UMA MÁ PRESTAÇÃO DO FORNECEDOR COLOCA
EM CAUSA NÃO APENAS A EMPRESA MAS
TAMBÉM O BEM-ESTAR DOS SEUS PRÓPRIOS
CLIENTES  Dependência do fornecedor
 O FORNEDOR DEPENDE AGORA DE UM GRANDE
VOLUME QUE PODERÁ REPRESENTAR UMA
GRANDE FATIA DA FACTURAÇÃO  Dependência
do Cliente (Regra dos 80/20)

26. O CLIENTE PRECISA DE AJUDA
7

27. O CLIENTE PRECISA DE AJUDA

28. O CLIENTE PRECISA DE AJUDA
 STAKEHOLDERS NÃO ESTÃO PREPARADOS PARA
TOMAREM, SOZINHOS, UMA DECISÃO COMPLEXA
 AS EMPRESAS PRECISAM DE UM AGENTE
EXTERNO PARA OS GUIAR NA TOMADA DE
DECISÃO

29.  PROVAVELMENTE A CARACTERÍSTICA MAIS
IMPORTANTE
 NECESSIDADE DE UMA NOVA ATITUDE E
COMPORTAMENTO DO NOVO VENDEDOR B2B DO
SÉCULO XXI
RELAÇÃO DE CONTINUIDADE

31. EM RESUMO

32. 1. VALOR DE VENDA MAIS ELEVADO
7. O CLIENTE PRECISA DE AJUDA
6. DEPENDÊNCIA RECÍPROCA
5. AUMENTO DO RISCO
4. RELAÇÃO DE CONTINUIDADE
3. PROCESSO DE COMPRA MAIS LONGO
2. MAIS PESSOAS ENVOLVIDAS