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OS 7 PASSOS DAS VENDAS
Os 7 Passos da
Venda
1- Planejamento
2- Abordagem
3- Levantamento de Necessidades
4- Apresentação do produto
5- Recomendaç...
Antes dos Passos: Definição e
acompanhamento diário da META
Planejamento de Vendas
Metas (Mensais, semanais e diárias)

Prever as necessidades e possíveis
objeções.


Como é o Merca...
Planejamento (exemplo)
Mercado

 Formosa - + 110.000 pessoas
 Sobradinho II – 72.000 pessoas
 Grande Colorado – 100.000...
Público-alvo – Curso de idiomas
Kids
Crianças

Teens
Adolescentes

Class
Crianças e jovens em idade escolar
Flex
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Pesquisa de Interesse ou Avaliativa
O que é?
Questionário criado através de PNL,
com o objetivo de CAPTAR
REFERIDOS QUALIF...
Cabeçalho da Pesquisa
Pesquisa
Abordagem
Três tipos de pessoa
Auditivo
Visual
Cinestésico
COMO FALAR é mais importante
do que O QUÊ FALAR.

Variações da Voz em um dialogo motivacional
Como se fala é mais importante do que o que
se fala
EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO

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Mandamentos para sucesso de agendamentos

1. Agendar apenas com 72 horas de
antecedência
2. Evitar o “choque de agendas”
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Para encher o
copo do SIM,
É preciso
encher primeiro
o do Não.

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NÃO
80% MATRÍCULAS ATIVAS
20% RECEPTIVAS
Foco nos agendamentos
Foco no Interesse do Cliente
Foco total nas matrículas ATIVAS
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APRESENTAÇÃO PESSOAL

UNIFORME
AUTO ESTIMA = Performance
ABORDAGEM/APRESENTAÇÃO
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Foco na MOTIVAÇÃO e
CORDIALIDADE, de uma maneira
SINCERA.

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ABORDAGEM/APRESENTAÇÃO
Bom dia, Meu nome é.................................... e sou
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Levantamento de Necessidades
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N.I.N. (Nível de Interesse e
Necessidade)

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1.Por que você tem interesse em
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Levantamento de Necessidades


N.I.N. (Nível de Interesse e
Necessidade)



4. Dê uma nota de 0 a 10 para
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Levantamento de Necessidades


N.I.N. (Nível de Interesse e
Necessidade)



6. Já perdeu ou está perdendo
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Levantamento de Necessidades
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N.I.N. (Nível de Interesse e Necessidade)



Então já que tem esse interesse todo e
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Motivos para NãoMatrícula
Valores (Realidade Financeira)
Tempo
Decisão de outra pessoa
Viagem ou mudança
programada
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de iniciar um c...
RESPOSTA OBJETIVA


Ao final da nossa entrevista, vou precisar de
uma RESPOSTA OBJETIVA da sua parte, que
nada mais é do ...
RESPOSTA OBJETIVA


Deixa eu lhe explicar como será essa decisão:

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Caso você goste e se interesse pelo método
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RESPOSTA OBJETIVA


Caso tudo seja positivo e você seja
aprovado, você me responde SIM e
efetivamos a sua matrícula
imedi...
RESPOSTA OBJETIVA


Sendo assim posso contar com
a sua RESPOSTA OBJETIVA AO
FINAL DA ENTREVISTA?
ENTENDEU COMO SERÁ?

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...
DANIEL BRUNO
CONSULTOR DE VENDAS
61-8341-6450
FACEBOOK.COM/DANIELBRUNOOFICIAL
SLIDESHARE.NET/DANIELBRUNO1
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7 passos de vendas - O Método com mais resultados em Vendas

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Os 7 passos de vendas é uma metodologia desenvolvida e utilizada por profissionais da área comercial de uma série de empresas de todos os portes e de variados mercados, com resultados expressivos no decorrer dos anos.
Esse método é baseado em Programação Neuro-Linguística e foi desenvolvido ao longo dos últimos vinte anos por uma série de profissionais com base no resultado dos seus atendimentos e foi adotado com sucesso por dezenas de empresa no Brasil e no Mundo.
Para mais informações, entre em contato com Daniel Bruno no email danielbruno123@gmail.com

Publicada em: Negócios
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7 passos de vendas - O Método com mais resultados em Vendas

  1. 1. OS 7 PASSOS DAS VENDAS
  2. 2. Os 7 Passos da Venda 1- Planejamento 2- Abordagem 3- Levantamento de Necessidades 4- Apresentação do produto 5- Recomendação da Compra 6- Fechamento Financeiro 7- Contornando Objeções
  3. 3. Antes dos Passos: Definição e acompanhamento diário da META
  4. 4. Planejamento de Vendas Metas (Mensais, semanais e diárias) Prever as necessidades e possíveis objeções.  Como é o Mercado?  Como age o Cliente?  Quais as Motivações de Compra?
  5. 5. Planejamento (exemplo) Mercado  Formosa - + 110.000 pessoas  Sobradinho II – 72.000 pessoas  Grande Colorado – 100.000 pessoas
  6. 6. Público-alvo – Curso de idiomas Kids Crianças Teens Adolescentes Class Crianças e jovens em idade escolar Flex Adultos e jovens com problema de tempo Classes A-D
  7. 7. Pesquisa de Interesse ou Avaliativa O que é? Questionário criado através de PNL, com o objetivo de CAPTAR REFERIDOS QUALIFICADOS.
  8. 8. Cabeçalho da Pesquisa
  9. 9. Pesquisa
  10. 10. Abordagem
  11. 11. Três tipos de pessoa Auditivo Visual Cinestésico
  12. 12. COMO FALAR é mais importante do que O QUÊ FALAR. Variações da Voz em um dialogo motivacional
  13. 13. Como se fala é mais importante do que o que se fala EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO EU EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO
  14. 14. Mandamentos para sucesso de agendamentos 1. Agendar apenas com 72 horas de antecedência 2. Evitar o “choque de agendas” 3. Falar sempre com o máximo de motivação 4. Seguir o script do agendamento 5. Focar no Interesse do cliente 6. Fortalecer a postura de consultor 7. Realizar a sondagem do cliente, através de perguntas 8. Posicionar com relação ao assentamento 9. Diminuir a chance de Bolo 10. Anotar os dados do Atendimento e instruir o cliente
  15. 15. Para encher o copo do SIM, É preciso encher primeiro o do Não. SIM NÃO
  16. 16. 80% MATRÍCULAS ATIVAS 20% RECEPTIVAS Foco nos agendamentos Foco no Interesse do Cliente Foco total nas matrículas ATIVAS 5 atendimentos por dia = 2 Matrículas 40 ligações = 5 atendimentos
  17. 17. APRESENTAÇÃO PESSOAL UNIFORME AUTO ESTIMA = Performance
  18. 18. ABORDAGEM/APRESENTAÇÃO  Foco na MOTIVAÇÃO e CORDIALIDADE, de uma maneira SINCERA.  Olhos nos Olhos  Segurança e Credibilidade  Aperto de mão forte
  19. 19. ABORDAGEM/APRESENTAÇÃO Bom dia, Meu nome é.................................... e sou Assessor/Consultor da...................., a MAIOR rede de ensino de idiomas do Brasil. O objetivo dessa entrevista é avaliar seu nível de interesse e necessidade no idioma, além de lhe passar todos os detalhes de como irá aprender o idioma, assim como milhares de alunos já aprenderam. Aqueles alunos que são aprovados nessa avaliação recebem um subsídio da empresa, que é uma forma de incentivar e facilitar o investimento do aluno através de uma série de descontos e vantagens para o aluno que já foi indicado por outro aluno e indicará também seus amigos e familiares. Sendo assim, Você está preparado para a entrevista? Podemos começar? Então vamos lá.....
  20. 20. Levantamento de Necessidades  N.I.N. (Nível de Interesse e Necessidade)  1.Por que você tem interesse em aprender o idioma?  2.Há quanto tempo tem esse interesse?  3.Desse tempo para cá, o que você fez pelo seu interesse?
  21. 21. Levantamento de Necessidades  N.I.N. (Nível de Interesse e Necessidade)  4. Dê uma nota de 0 a 10 para medirmos seu nível de interesse. Acredita que com esse nível de necessidade/interesse consegue aprender com um método que se propõe a isso?  5. Profissionalmente, seria bom se aprendesse o idioma?
  22. 22. Levantamento de Necessidades  N.I.N. (Nível de Interesse e Necessidade)  6. Já perdeu ou está perdendo alguma oportunidade profissional por não dominar o idioma? Como se sentiu?  7. Se já dominasse o idioma seria bom profissionalmente e pessoalmente? Seria um diferencial?
  23. 23. Levantamento de Necessidades  N.I.N. (Nível de Interesse e Necessidade)  Então já que tem esse interesse todo e seria excelente profissionalmente, por qual motivo não está matriculado HOJE em um curso?  Se encontrasse uma metodologia que solucionasse esse problema, se matricularia hoje mesmo? Começaria a estudar amanhã, semana que vem que sabe?
  24. 24. Motivos para NãoMatrícula Valores (Realidade Financeira) Tempo Decisão de outra pessoa Viagem ou mudança programada Falta de Interesse
  25. 25. Você tem alguma viagem ou mudança programada para fora da cidade ou do Brasil, que atrapalhe a sua decisão de iniciar um curso? A decisão de investir em um curso que lhe beneficiará em curto prazo, como conversamos, é somente sua? É você que decide sobre o investimento? Não precisa de autorização da sua esposa (marido) Para que realmente aprenda no nosso curso e atinja nossos objetivos, é preciso que além de frequentar as aulas tenha um tempo fora da sala de aula para se dedicar e ter contato com o idioma. Sendo assim, preciso do seu compromisso e disciplina em dar continuidade ao curso fora de sala de aula e realmente conseguir o aprendizado. Pode se dedicar em torno de trinta minutos por dia? Ler um texto, ouvir música, etc...
  26. 26. RESPOSTA OBJETIVA  Ao final da nossa entrevista, vou precisar de uma RESPOSTA OBJETIVA da sua parte, que nada mais é do que um SIM ou um NÃO.  Caso me responda SIM, iremos efetivar a sua matrícula hoje mesmo e já pode iniciar seu curso essa semana.  Caso me responda NÃO, vou encaminhar sua vaga com valores reduzidos e descontos para outra pessoa que eu julgue mais interessada,ok?  Posso contar com essa resposta da sua parte?
  27. 27. RESPOSTA OBJETIVA  Deixa eu lhe explicar como será essa decisão:  Caso você goste e se interesse pelo método da............................, que irei lhe explicar;  Caso nossos horários se adequem aos seus, solucionando seu problema de tempo;  Caso eu tire todas as suas dúvidas;  Depois de tentar adequar os valores a sua realidade financeira;  E é claro, se você for aprovado na minha entrevista.
  28. 28. RESPOSTA OBJETIVA  Caso tudo seja positivo e você seja aprovado, você me responde SIM e efetivamos a sua matrícula imediatamente após a entrevista.  Caso algum dos pontos seja Negativo ou você não seja aprovado, encaminho sua vaga para outro candidato.  Caso me diga Talvez, semana que vem quem sabe, vou pensar,etc., vou encarar essa resposta como um NÃO e encaminharei a vaga para outro candidato.
  29. 29. RESPOSTA OBJETIVA  Sendo assim posso contar com a sua RESPOSTA OBJETIVA AO FINAL DA ENTREVISTA? ENTENDEU COMO SERÁ?  POSSO CONTAR MESMO COM SUA RESPOSTA OBJETIVA?
  30. 30. DANIEL BRUNO CONSULTOR DE VENDAS 61-8341-6450 FACEBOOK.COM/DANIELBRUNOOFICIAL SLIDESHARE.NET/DANIELBRUNO1

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