1. Portugal, 2012
Marinha Grande, 24 de Maio de 2016
Workshop
MARKETING INDUSTRIAL
Apresentação de
JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO

2. AGENDA
1) O que é o Marketing Industrial?
2) Características do Marketing Industrial
3) Tomada de Decisão das Empresas Industriais
4) Como gerar mais Leads
5) Inbound vs Outbound
6) Conteúdos de Marketing para a Indústria
7) On-Line Vídeo
9) Exemplo de Website de empresa Industrial – Productivity Inc
10) Video Tap Manutenção
AGENDA

3. MARKETING INDUSTRIAL
Marketing de Consumo
Neuro Marketing
E-mail Marketing
B2B Marketing
Marketing de Serviços
Marketing Olfactivo
Marketing Tecnológico
Marketing
Industrial
Marketing Digital
Marketing de
Conteúdos
Vídeo Marketing
Inbound Marketing
OutBound
Marketing

4. Marketing: propósito
Ajudar a ALAVANCAR
Vendas

5. Marketing B2B
Marketing de Serviços
Marketing Industrial

6. Características do
Marketing Industrial
Pequenas Unidades/Grandes
Valores
Ciclo de Compra Elevado
Várias pessoas envolvidas nas
ComprasRisco
Foco na Criação de Valor
Procura Derivada
Assistência a Clientes é
fundamental
Importante investir no
Relacionamento
ConhecimentoSabedoriaCONFIANÇA

7. Marketing Industrial
PRODUTOS DE CONSUMO
MOSTRAR
ESTILOS DE VIDA
PRODUTOS/SERVIÇOS INDUSTRIAIS
EXPLICAR
CONFIANÇA

8. Assistência a Clientes
Monitorização Assistência Imediata Aviões no Ar

9. Proposta de Valor
Como é que a
sua Empresa
pode ajudar a
aumentar o
seu negócio?
Proposta de
Valor

10. Provar o Valor
ACB – Análise
Custo
Benefício
Gap Analysis
ROI –
Retorno s/
Investimento
Case Studies

11. Tomada de Decisão Empresas
Industriais
Iniciadores
(que reconhecem a
existência do problema)
Assistentes/Gatekeepers
(Controlam fluxo de
Informação)
Compradores/Buyers
(pesquisar Fornecedores
e negociar)
Decisores
(tomam a
decisão final)
Utilizadores
(que utilizam ou irão
utilizar o
produto/serviço)
Influenciadores
(conselheiros do
Decisor; Técnicos,
Engenheiros ou
Consultores externos)
Sponsor
(que apadrinha o
negócio e defende-o.
Pode ser qualquer um!)

12. Atributos de Vendedor
Industrial
CONHECIMENTO
TÉCNICO
PERSEVERANÇA
CAPACIDADE DE
GERIR PROJECTOS
VÁRIOS E COMPLEXOS
PERCEBER COMO
FUNCIONA UMA
ORGANIZAÇÃO
INDUSTRIAL
GRANDE
CAPACIDADE DE
COMUNICAÇÃO
CURIOSIDADE
PERMANENTE
ESTAR SEMPRE
ACTUALIZADO

13. Como gerar Leads
Allbound
Outbound
Inbound

14. Marketing de
Intrusão
Feiras e
Exposições;
Cartas; Emails;
Marketing
Directo; Cold
Calls;
Newsletters.
OUTBOUND

15. Ligar-se a
prospects
através da
Internet
Marketing
de
Atracção
Conteúdos
Pedagógicos
White
Papers;
Artigos;
PodCasts;
Webinars;
Case
Studies;
E-Books;
Videos,
INBOUND

16. • 30% dos profissionais de Marketing
Industrial estão a reduzir a presença em
Feiras e Exposições.
• 38% estão a reduzir os anúncios
publicitários impressos.
• Para 48% dos inquiridos o Marketing Online
tornou-se a maior fatia do Orçamento de
Marketing.
Trends in Industrial Marketing 2012
TENDÊNCIAS

17. Criação de
Valor/Conteúdos
Pedagógicos
Conhecimento
Sabedoria
CONFIANÇA
Vendas

18. Conteúdos mais importantes
no Marketing Industrial
WHITE PAPERS
Técnicos e de
Marketing.
Ensinam o que o
produto pode
fazer pelo seu
negócio
CASE STUDIES
Casos de
sucesso noutras
empresas
(escritos ou em
vídeo)
VIDEOS
Perfeito para
Tutoriais,
transmissão de
Conhecimento e
de Confiança

19. Google
Content isn’t King.
It’s the Kingdom.
- Lee Odden, TopRank Marketing

20. Social Media para distribuir
Conteúdos

21. Marketing
Automation

22. On-Line Video
(Principais passos)
Mostrar como os
produtos são
fabricados
Ciclo de vida do
Produto
Apresentar os
Colaboradores da
Empresa
Esforços de Sustentabilidade e de
Integração com a Comunidade

23. Exemplo WebSite
Productivity Inc
• Ver secção Resources e Training (Imensos
recursos (PDF’s e Vídeos) disponíveis);
• Criar Valor mesmo antes da Compra;
• Objectivo: criação de CONFIANÇA

24. Tap Manutenção
https://www.youtube.com/user/tapportugalmro
https://www.youtube.com/watch?v=hQTVqhEYl-w
Canal YOUTUBE da Tap e vídeo premiado sobre Manutenção
Tap