Como vender mais aos clientes atuais

Como vender (mais) a
Clientes actuais?
Jorge Conceição
Lisboa, 04/05/2018

Dilema
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Angariar novos
clientes?
Manter e
crescer nos
clientes
actuais?

Quais as características do seu negócio?
…mas Volume
médio de
negócios é baixo
Muitos
Clientes
• …mas Volume
médio de
negócio é
bastante alto
• Grandes
Empresas
• Regra dos
80/20
Poucos
Clientes

Muitos Clientes mas pouca facturação?
Estratégia de “Lead
Generation”
Funil de Vendas Clássico
Angariar Leads até se chegar a
um Cliente
Ideal para volumes de compra
médios

Poucos Clientes mas facturação elevada? Regra dos 80/20?
Estratégia de “ABM – Account
Based Marketing”
Crescer no cliente actual ou
novas contas devidamente
selecionadas
Inversão do Funil de Vendas
Foco em Clientes
Seleccionados e com grande
potencial
Ideal para volumes de compra
elevados

80% do volume de
negócios
dependem de 20%
dos actuais
clientes
Lei de
Pareto
80/20
Crescer nos actuais
clientes
preferencialmente
Foco em
Contas
Estratégicas

Geração de Leads tradicional
Não serve
estas
características
de negócio
Funil de
Vendas
Tradicional
Funil de
vendas deve
ser invertido

Funil de Vendas de ABM – Account Based
Marketing
IDENTIFICAR
EMPRESAS/CLIENTES
POTENCIAIS
CRIAR
RELACIONAMENTO
PROPOSTA DE
VALOR
VENDAS

ABM – Account Based Marketing
Trata-se de identificar
as melhores contas
existentes e focarmo-
nos na interacção com
as várias Unidades de
Negócio da empresa
Procurar novas
oportunidade de
negócio criando mais
valor para a empresa
O contrário da
tradicional “Geração de
Leads”

Tecnologia Necessária
CRM (Gestão de
Contactos)
Marketing Automation
(Comunicar conteúdos)

Vendas
Follow up é obrigatório
Importante manter o contacto
Compreender necessidades

Vendas
RELACIONAMENTO
é fundamental

Vendas: importante
Vendas devem manter o
relacionamento mesmo durante
a implementação do projecto em
curso
No final da implementação de
cada projecto é fundamental
criar-se uma situação de
compromisso com o interlocutor:
agendar encontro futuro para
manter o relacionamento e
aumentar Vendas

Fidelizar e expandir relacionamento
Identificar e encontrar
novos interlocutors na
empresa (cliente)
A oportunidade de
crescer no cliente actual
depende da capacidade
do vendedor contactar
outros departamentos…
…e conseguir provar
sobre o excelente
relacionamento existente

Fidelizar e expandir relacionamento
Como?
Obter ajuda
do nosso
Sponsor
Através do
Linkedin
(Sales
Navigator, de
preferência)

Plano de Acção
Criação de um Mapa de
Influência com organização
hierárquica da empresa
Identificar as unidades de
negócio da empresa a quem
a nossa solução possa criar
valor
Apresentarmos a nossa
Proposta de Valor
Resultado: mais negócio que
se vai juntar ao negócio
inicial

MAPA DE INFLUÊNCIA
Iniciadores
(que reconhecem a
existência do problema)
Assistentes/Gatekeepers
(Controlam fluxo de
Informação)
Compradores/Buyers
(pesquisar Fornecedores
e negociar)
Decisores
(tomam a
decisão final)
Utilizadores
(que utilizam ou irão
utilizar o
produto/serviço)
Influenciadores
(conselheiros do
Decisor; Técnicos,
Engenheiros ou
Consultores externos)
Sponsor
(que apadrinha o
negócio e defende-o.
Pode ser qualquer um!)

Actividades de Mkt para Fidelização e
Expansão
Case Studies e
Testemunhos
Case Studies
baseados na
actividade
específica
Criação de
Eventos
Off-Line
Demonstrar
Proposta de
Valor em cada
interacção

Marketing Automation
Fundamental para
comunicar os
Benefícios do
Produto/Serviço
Analisar o “score”
dos contactos no
Sistema
Avaliar o nível de
interacção dos
contactos
Mais
interacção…mais
Valor
criado…MAIS
VENDAS

Cross Selling
Serviço/produto
adicional para o
cliente
Identificar
necessidade e provar
valor
Típico quando o
Mercado alvo são
grandes empresas
com vários
departamentos
potenciais: Operações,
RH, Dep. Financeiro,
Manutenção, etc.
Cada cliente satisfeito
é uma oportunidade
de expandir e crescer
dentro da conta
existente

Up-Sell
Versão melhorada do
produto/serviço
Vendas devem mostrar
benefícios superiores e
valor acrescentado na
oferta
Conteúdos
Artigos, blogs para
anunciar o upgrade
Webinar:
demonstração dos
upgrades, roi, Valor

Em resumo:
Se o seu negócio são poucas
mas grande empresas com
elevado volume de facturação
aposte numa solução de ABM
– Account Based Marketing
Aposte nos clientes actuais
Foque-se no aumento do
Relacionamento com as
restantes unidades de negócio
dos seus Clientes;

Resultado:
Mais receitas em
clientes actuais
Maior o Volume de
Negócios para a sua
Empresa

Literatura recomendada e na qual me baseei para esta
apresentação:
•Account Based Marketing for Dummies, de Sangram Vajre
•Key Account Management, de Peter Cheverton
Bibliografia

SOBRE O AUTOR
JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO
Consultor, Formador e Orador especializado em
Vendas e Marketing B2B
Ao nível de cursos de Mestrado e Pós Graduação estudou:
Retail Management and Distribution
Gestão e Estratégia Industrial
Marketing
Marketing & Publicidade
(Licenciatura)
General Manager na BeHave Marketing;

Empresa BeHave Marketing
Morada: Rua Professor Simões Raposo n.º 14 A, Parque dos Príncipes
1600-662 Lisboa
Telefone: (+351) 21 409 4009;
(+351) 91 025 07 07
E-mail: jorge.conceicao@behavemarketing.com
info@behavemarketing.com
Website: www.behavemarketing.com
Contacto: Jorge Miguel Conceição - Owner and CEO
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