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Como vender (mais) a
Clientes actuais?
Jorge Conceição
Lisboa, 04/05/2018
Dilema
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Angariar novos
clientes?
Manter e
crescer nos
clientes
actuais?
Quais as características do seu negócio?
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
…mas Volume
médio de
negócios é baixo
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• …mas Volume
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Crescer nos actuais
clientes
preferencialmente
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ABM – Account Based Marketing
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Em resumo:
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Se o seu negócio são poucas
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aposte numa solução de ABM
– Account Based Marketing
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Resultado:
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
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apresentação:
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Bibliografia
SOBRE O AUTOR
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO
Consultor, Formador e Orador especializado em
Vendas e Marketing B2B
Ao nível de cursos de Mestrado e Pós Graduação estudou:
Retail Management and Distribution
Gestão e Estratégia Industrial
Marketing
Marketing & Publicidade
(Licenciatura)
General Manager na BeHave Marketing;
Empresa BeHave Marketing
Morada: Rua Professor Simões Raposo n.º 14 A, Parque dos Príncipes
1600-662 Lisboa
Telefone: (+351) 21 409 4009;
(+351) 91 025 07 07
E-mail: jorge.conceicao@behavemarketing.com
info@behavemarketing.com
Website: www.behavemarketing.com
Contacto: Jorge Miguel Conceição - Owner and CEO
CONTACTOS
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Como vender a clientes actuais - Account Based Marketing (ABM)

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Como vender a clientes actuais - Account Based Marketing (ABM)

  • 1. Como vender (mais) a Clientes actuais? Jorge Conceição Lisboa, 04/05/2018
  • 2. Dilema © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Angariar novos clientes? Manter e crescer nos clientes actuais?
  • 3. Quais as características do seu negócio? © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. …mas Volume médio de negócios é baixo Muitos Clientes • …mas Volume médio de negócio é bastante alto • Grandes Empresas • Regra dos 80/20 Poucos Clientes
  • 4. Quais as características do seu negócio? © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Muitos Clientes mas pouca facturação? Estratégia de “Lead Generation” Funil de Vendas Clássico Angariar Leads até se chegar a um Cliente Ideal para volumes de compra médios
  • 5. Quais as características do seu negócio? © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Poucos Clientes mas facturação elevada? Regra dos 80/20? Estratégia de “ABM – Account Based Marketing” Crescer no cliente actual ou novas contas devidamente selecionadas Inversão do Funil de Vendas Foco em Clientes Seleccionados e com grande potencial Ideal para volumes de compra elevados
  • 6. Quais as características do seu negócio? © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. 80% do volume de negócios dependem de 20% dos actuais clientes Lei de Pareto 80/20 Crescer nos actuais clientes preferencialmente Foco em Contas Estratégicas
  • 7. Geração de Leads tradicional © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Não serve estas características de negócio Funil de Vendas Tradicional Funil de vendas deve ser invertido
  • 8. Funil de Vendas de ABM – Account Based Marketing © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. IDENTIFICAR EMPRESAS/CLIENTES POTENCIAIS CRIAR RELACIONAMENTO PROPOSTA DE VALOR VENDAS
  • 9. ABM – Account Based Marketing © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Trata-se de identificar as melhores contas existentes e focarmo- nos na interacção com as várias Unidades de Negócio da empresa Procurar novas oportunidade de negócio criando mais valor para a empresa O contrário da tradicional “Geração de Leads”
  • 10. Tecnologia Necessária © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. CRM (Gestão de Contactos) Marketing Automation (Comunicar conteúdos)
  • 11. Vendas © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Follow up é obrigatório Importante manter o contacto Compreender necessidades
  • 12. Vendas © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. RELACIONAMENTO é fundamental
  • 13. Vendas: importante © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Vendas devem manter o relacionamento mesmo durante a implementação do projecto em curso No final da implementação de cada projecto é fundamental criar-se uma situação de compromisso com o interlocutor: agendar encontro futuro para manter o relacionamento e aumentar Vendas
  • 14. Fidelizar e expandir relacionamento © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Identificar e encontrar novos interlocutors na empresa (cliente) A oportunidade de crescer no cliente actual depende da capacidade do vendedor contactar outros departamentos… …e conseguir provar sobre o excelente relacionamento existente
  • 15. Fidelizar e expandir relacionamento © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Como? Obter ajuda do nosso Sponsor Através do Linkedin (Sales Navigator, de preferência)
  • 16. Plano de Acção © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Criação de um Mapa de Influência com organização hierárquica da empresa Identificar as unidades de negócio da empresa a quem a nossa solução possa criar valor Apresentarmos a nossa Proposta de Valor Resultado: mais negócio que se vai juntar ao negócio inicial
  • 17. MAPA DE INFLUÊNCIA © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Iniciadores (que reconhecem a existência do problema) Assistentes/Gatekeepers (Controlam fluxo de Informação) Compradores/Buyers (pesquisar Fornecedores e negociar) Decisores (tomam a decisão final) Utilizadores (que utilizam ou irão utilizar o produto/serviço) Influenciadores (conselheiros do Decisor; Técnicos, Engenheiros ou Consultores externos) Sponsor (que apadrinha o negócio e defende-o. Pode ser qualquer um!)
  • 18. Actividades de Mkt para Fidelização e Expansão © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Case Studies e Testemunhos Case Studies baseados na actividade específica Criação de Eventos Off-Line Demonstrar Proposta de Valor em cada interacção
  • 19. Marketing Automation © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Fundamental para comunicar os Benefícios do Produto/Serviço Analisar o “score” dos contactos no Sistema Avaliar o nível de interacção dos contactos Mais interacção…mais Valor criado…MAIS VENDAS
  • 20. Cross Selling © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Serviço/produto adicional para o cliente Identificar necessidade e provar valor Típico quando o Mercado alvo são grandes empresas com vários departamentos potenciais: Operações, RH, Dep. Financeiro, Manutenção, etc. Cada cliente satisfeito é uma oportunidade de expandir e crescer dentro da conta existente
  • 21. Up-Sell © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Versão melhorada do produto/serviço Vendas devem mostrar benefícios superiores e valor acrescentado na oferta Conteúdos Artigos, blogs para anunciar o upgrade Webinar: demonstração dos upgrades, roi, Valor
  • 22. Em resumo: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Se o seu negócio são poucas mas grande empresas com elevado volume de facturação aposte numa solução de ABM – Account Based Marketing Aposte nos clientes actuais Foque-se no aumento do Relacionamento com as restantes unidades de negócio dos seus Clientes;
  • 23. Resultado: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Mais receitas em clientes actuais Maior o Volume de Negócios para a sua Empresa
  • 24. Literatura recomendada e na qual me baseei para esta apresentação: •Account Based Marketing for Dummies, de Sangram Vajre •Key Account Management, de Peter Cheverton Bibliografia
  • 25. SOBRE O AUTOR © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO Consultor, Formador e Orador especializado em Vendas e Marketing B2B Ao nível de cursos de Mestrado e Pós Graduação estudou: Retail Management and Distribution Gestão e Estratégia Industrial Marketing Marketing & Publicidade (Licenciatura) General Manager na BeHave Marketing;
  • 26. Empresa BeHave Marketing Morada: Rua Professor Simões Raposo n.º 14 A, Parque dos Príncipes 1600-662 Lisboa Telefone: (+351) 21 409 4009; (+351) 91 025 07 07 E-mail: jorge.conceicao@behavemarketing.com info@behavemarketing.com Website: www.behavemarketing.com Contacto: Jorge Miguel Conceição - Owner and CEO CONTACTOS © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.