1. COMO ENCONTRAR
OPORTUNIDADES DE
NEGÓCIO EM CLIENTES
ESTRATÉGICOS
Autor:
Jorge Miguel Conceição
Lisboa, 04 de Novembro de 2019

2. NOTA
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Os slides que se seguem são excertos de programas mais
completos de Consultoria e Formação B2B, implementadas em
empresas de Tecnologias de Informação, Consultoras de Gestão
e Empresas Industriais para as áreas específicas de Key Account
Planning e Programas de Aumento de Vendas em Clientes
Estratégicos

3. © 2019 BeHave Marketing. All rights reserved.
Sound strategy starts with having the
right goal
Michel Porter

4. QUAIS AS CARACTERÍSTICAS DAS VENDAS COMPLEXAS?
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VALOR DE VENDA MAIS
ELEVADO
MAIS STAKEHOLDERS
ENVOLVIDOS NO PROCESSO
DE DECISÃO
MAIOR COMPONENTE
TECNOLÓGICA/LOGÍSTICA
CICLO COMERCIAL MAIS
LONGO
DEPENDÊNCIA/RISCO
CLIENTE PRECISA DE AJUDA

5. CARTEIRA DE CLIENTES DE EMPRESAS COM
VENDAS COMPLEXAS
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20% dos
clientes
representam
80% da
facturação

6. O QUE FAZER?
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Identificar Clientes
Estratégicos
Preparar um Plano para
Manutenção/Crescimento
de Vendas nesses Clientes

7. FASES DO PLANO*
Analise seu cliente e identifique
mudanças na empresa do cliente
e em seu ambiente. É importante
identificar oportunidades e riscos
para o seu próprio negócio a
partir desta análise.
1) ANÁLISE DO CLIENTE
Posteriormente, analise sua própria posição
atual neste cliente em comparação com a
concorrência
2) ANÁLISE DE NOSSO
POSICIONAMENTO NO CLIENTE
Da combinação dos dois primeiros estágios da
análise, poderemos analisar e avaliar sobre
potenciais ou riscos de negócios mais em detalhe
3) DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIO
Como conclusão da análise de potencial
podemos agora determinar objetivos de
negócios concretos e uma estratégia de
implementação, além de um plano de
ação proativo.
4) PLANO DE ACÇÃO
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*Fases de um Key Account Plan

8. ABORDAREMOS APENAS ESTAS DUAS FASES
Analise seu cliente e identifique
mudanças na empresa do cliente
e em seu ambiente. É importante
identificar oportunidades e riscos
para o seu próprio negócio a
partir desta análise.
1) ANÁLISE DO CLIENTE
Posteriormente, analise sua própria posição
atual neste cliente em comparação com a
concorrência
2) ANÁLISE DE NOSSO
POSICIONAMENTO NO CLIENTE
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9. NOSSA PERPECTIVA DO CLIENTE
Analise seu cliente e identifique
mudanças na empresa do cliente
e em seu ambiente. É importante
identificar oportunidades e riscos
para o seu próprio negócio a
partir desta análise.
1) ANÁLISE DO CLIENTE
ANÁLISE SWOT DO CLIENTE
(nosso ponto de vista)
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10. S.W.O.T. DO CLIENTE (nosso ponto de vista)
FORÇAS
✓Que forças
distinguem o
nosso cliente?
FRAQUEZAS
✓Que
fraquezas
apresenta este
cliente?
OPORTUNIDADES
✓Que
oportunidades
existem no SEU
mercado?
AMEAÇAS
✓Que tipo de
riscos externos
ameaçam este
cliente?
INTERNAEXTERNA
Informação poder ser obtida no
Google e,
• Todas as restantes
áreas da análise do
cliente;
• Ambiente de mercado
do cliente;
• Análise da
Concorrência.
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11. SWOT DO CLIENTE (nosso ponto de vista)
FORÇAS
✓Que forças
distinguem o
nosso cliente?
FRAQUEZAS
✓Que
fraquezas
apresenta este
cliente?
OPORTUNIDADES
✓Que
oportunidades
existem no SEU
mercado?
AMEAÇAS
✓Que tipo de
riscos externos
ameaçam este
cliente?
INTERNAEXTERNA
No final desta análise
devemos assinalar apenas
UM ponto em cada
quadrado, que julgamos ser a
mais importante
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12. QUESTÕES PERTINENTES
1) O que devo fazer para minimizar os pontos fracos do cliente ou,
se possível transformá-los em pontos fortes?
2) Como posso ajudar o meu cliente a encontrar novas oportunidades
para o seu mercado?
3) Como ajudar a proteger o meu cliente de possíveis ameaças ou
riscos?
ESTE É O PONTO DE PARTIDA DE UMA CONVERSA DOS KEY ACCOUNTS
COM OS SEUS CLIENTES ESTRATÉGICOS
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13. NOSSA PERPECTIVA DO CLIENTE
REQUISITOS DO CLIENTE NA DECISÃO DE COMPRA
(análise da nossa posição atual neste cliente em
comparação com a concorrência)
2) ANÁLISE DE NOSSO
POSICIONAMENTO NO CLIENTE
ANÁLISE SWOT DA NOSSA
EMPRESA
(como o nosso cliente nos poderá ver)

14. REQUISITOS DO CLIENTE NA DECISÃO DE COMPRA
0
1
2
3
4
5
6
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8
Importância
Factores principais
(factores que os clientes usam quando decidem uma compra)
REQUISITOS DO CLIENTE
Cliente
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(adaptado de Blue Ocean Strategy)

15. REQUISITOS DO CLIENTE
0
1
2
3
4
5
6
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8
Importância
Factores principais
REQUISITOS DO CLIENTE
Cliente Nós
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(adaptado de Blue Ocean Strategy)

16. REQUISITOS DO CLIENTE
0
1
2
3
4
5
6
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8
REQUISITOS DO CLIENTE
Cliente Nós Concorrência Factores principais
Importância
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(adaptado de Blue Ocean Strategy)

17. REQUISITOS DO CLIENTE
0
1
2
3
4
5
6
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8
REQUISITOS DO CLIENTE
Cliente Nós Concorrência Factores principais
Importância
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(adaptado de Blue Ocean Strategy)

18. POSSÍVEIS FONTES DE INFORMAÇÃO
Factores incluídos nas avaliações de
fornecedores
Factores normalmente solicitados para os
Concursos Públicos dessa empresa
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19. S.W.O.T. (como o cliente nos poderá ver)
FORÇAS
✓Nossas
forças sob
ponto de vista
do cliente
FRAQUEZAS
✓Nossas
fraquezas sob
ponto de vista
do cliente
OPORTUNIDADES
✓Nossas
oportunidades
no cliente
AMEAÇAS
✓Nossos riscos
no cliente
INTERNAEXTERNA
Fontes:
• Avaliação de satisfação
de clientes;
• Reuniões com clientes;
• Avaliação de
fornecedores
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IMPORTANTE
As nossas oportunidades são declinadas da
análise swot do nosso cliente
(nosso ponto de vista)
O ponto mais importante assinalado em
cada quadrado da análise SWOT do cliente,
serão as nossas oportunidades

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BIBLIOGRAFIA
• Key Account Management, de Malcolm McDonald;
• Essencial Account Planning, de Mark Donnolo;
• The Strategic Key Account Plan, de Hartmust Sieck;
• Blue Ocean Strategy, de W. Chan Kim e Renée
Mauborgne

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SOBRE O AUTOR
• Formador, Consultor e Orador nas áreas de Vendas & Marketing
B2B em geral e, mais especificamente na área das Vendas
Complexas.
• Experiência
• Começou a sua actividade de Vendas nos anos 80 na
empresa Regisconta;
• Assumiu, posteriormente funções de Direcção de Vendas &
Marketing e Direcção Executiva, nas Multinacionais Accor
Services e TCCGlobal;
• A nível de estudos pós graduados estudou estudou Retail
Management, Gestão, Estratégia e Marketing;
• Tem trabalhado com clientes das áreas dos Serviços Financeiros,
Consultoras, Tecnologias de Informação e Indústria;
• Dedica-se a ajudar as empresas das áreas das Vendas Complexas
e B2B em geral a aumentar a productividade dos seus negócios.
JORGE MIGUEL
CONCEIÇÃO

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