O documento fornece 5 passos para prospecção assertiva: 1) reserve um tempo para prospectar, 2) organize suas listas usando critérios, 3) estude o alvo antes de ligar, 4) não seja um chato, 5) convença mostrando como seu produto beneficia o cliente. Cada perfil (dominante, influente, estável, conforme) deve usar suas características na prospecção, como objetividade, persuasão ou empatia.

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2. Quem sou eu?
Formação em Marketing e Vendas
Mais de 20 anos de atuação na área comercial
Liderou diversas equipes comerciais
Atuação como gerente regional em um dos maiores
conglomerados de data centers do mundo
Analista comportamental (360° e Assessment), Consultora DISC, Practitioner
em PNL pela ABPNL e formada como Coach Profissional pelo Instituto
Brasileiro de Coaching, possui certificações de instituições internacionais,
tais como: Behavioral Coaching Institute, European Coaching Association,
Global Coaching Community e International Association of Coaching.
Co-autora do livro: “Coaching – Desenvolvendo pessoas e acelerando
resultados”

3. OS 5 PASSOS DA PROSPECÇÃO
ASSERTIVA

4. O QUE É PROSPECÇÃO?
Prospecção é uma palavra com origem no latim prospectione que
significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito
da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para
descobrir os filões ou jazidas de uma mina.

5. Os 5 passos da prospecção assertiva
O OUTRO LADO
O que o cliente pensa?

6. Os 5 passos da prospecção assertiva
O OUTRO LADO
Como você gostaria de ser abordado?

7. POR QUE SOFREMOS?
 Ninguém gosta de expor;
 De falar sobre o que não sabe;
 Do desconhecido;
 Da rejeição.

8. POR QUE SOFREMOS?
Como reduzir o sofrimento e usar o
que você tem de melhor?
Cada pessoa tem um estilo de prospectar. Cada modus operandi,
atitude, difere de pessoa para pessoa.
Por isso, é importante se conhecer e entender que característica sua
vai te favorecer ou te atrapalhar nesta hora.

9. OS PERFIS – CADA UM TEM O SEU
E QUAIS SÃO OS PERFIS?

10. O dominante

11. O influente

12. O estável

13. O conforme

14. Como cada perfil pode prospectar?
O dominante deve usar a sua objetividade, esse é um ser direto por
natureza, não gosta de meias palavras e vai direto ao assunto.
Cuidado: atente para não ser grosseiro

15. Como cada perfil pode prospectar?
O influente deve usar a sua persuasão, esse é um ser amistoso por
natureza, não gosta da frieza nas relações e acredita no
relacionamento.
Cuidado: atente para não ser invasivo
demais

16. Como cada perfil pode prospectar?
O estável deve usar a sua empatia, esse é um ser com uma alta
consideração pelos outros, ajudar é sua maior motivação.
Cuidado: atente para não ser passivo
demais

17. Como cada perfil pode prospectar?
O conforme deve usar a sua especialidade para ser assertivo, esse
perfil tem uma capacidade enorme de percepção.
Cuidado: atente para não ser detalhista
demais

18. Os 5 passos da prospecção assertiva
As tais 5 dicas
Não existe mágica mas, sim, existem técnicas mais assertivas, que te
ajudarão a sentir-se mais confortável e prospectar sem traumas.

19. Os 5 passos da prospecção assertiva
As tais 5 dicas
Não existe mágica mas, sim, existem técnicas mais assertivas, que te
ajudarão a sentir-se mais confortável e prospectar sem traumas.
Reserve um tempo para prospectar

20. Os 5 passos da prospecção assertiva
RESERVE UM TEMPO PARA PROSPECTAR

21. Os 5 passos da prospecção assertiva
RESERVE UM TEMPO PARA PROSPECTAR
DICAS EFETIVAS:
 Prospecte no mesmo dia das reuniões de vendas com seu chefe;
 Saia da sala para prospectar, vá para um lugar reservado;
 Desligue os avisos de e-mail e mensagens instantâneas;
 Não existe dia certo ou errado para prospectar.

22. Os 5 passos da prospecção assertiva
As tais 5 dicas
Não existe mágica mas, sim, existem técnicas mais assertivas, que te
ajudarão a sentir-se mais confortável e prospectar sem traumas.
Reserve um tempo para prospectar
Organize suas listas

23. Os 5 passos da prospecção assertiva
ORGANIZE SUAS LISTAS

24. Os 5 passos da prospecção assertiva
ORGANIZE SUAS LISTAS
DICAS EFETIVAS:
 Crie critérios;
 Nem toda a empresa é para sua empresa.

25. Os 5 passos da prospecção assertiva
As tais 5 dicas
Não existe mágica mas, sim, existem técnicas mais assertivas, que te
ajudarão a sentir-se mais confortável e prospectar sem traumas.
Reserve um tempo para prospectar
Organize suas listas
Estude antes de ligar

26. O Fantasma da prospecção
ESTUDE ANTES DE LIGAR

27. O Fantasma da prospecção
ESTUDE ANTES DE LIGAR
DICAS EFETIVAS:
 Consulte informações no site do cliente – se lançou um produto novo,
se mudou de endereço, se alguém foi premiado por algo;
 Redes sociais dão dicas valiosas sobre como seu contato pensa;
 Pesquise a região do seu cliente – problemas de infraestrutura,
segurança, entre outros, podem ser sua porta de entrada;
 O que o cliente faz? Você precisa de um “gancho”.

28. Os 5 passos da prospecção assertiva
As tais 5 dicas
Não existe mágica mas, sim, existem técnicas mais assertivas, que te
ajudarão a sentir-se mais confortável e prospectar sem traumas.
Reserve um tempo para prospectar
Organize suas listas
Estude antes de ligar
Não seja o chato

29. Os 5 passos da prospecção assertiva
NÃO SEJA O CHATO

30. Os 5 passos da prospecção assertiva
NÃO SEJA O CHATO
DICAS EFETIVAS:
 Informe que você será breve;
 Seja realmente breve e, caso ele permita, continue;
 Seja cativante, mas profissional.

31. Os 5 passos da prospecção assertiva
As tais 5 dicas
Não existe mágica mas, sim, existem técnicas mais assertivas, que te
ajudarão a sentir-se mais confortável e prospectar sem traumas.
Reserve um tempo para prospectar
Organize suas listas
Estude antes de ligar
Não seja o chato
A hora de convencer

32. Os 5 passos da prospecção assertiva
A HORA DE CONVENCER

33. Os 5 passos da prospecção assertiva
A HORA DE CONVENCER
DICAS EFETIVAS:
 Não comece com a história da sua empresa;
 Crie um discurso que convenceria você primeiro;
 Mostre sinergia entre a sua empresa e a empresa dele;
 Depois da ligação, seja qual for o desfecho, mande um e-mail de
agradecimento ao seu contato.

34. Os 5 passos da prospecção assertiva
DICA BÔNUS:
Prospecção por e-mail
 Comece falando sobre a empresa do cliente;
 Mostre que pesquisou, que conhece do negócio do cliente;
 Crie empatia, buscando elogiar sinceramente;
 Conecte o seu serviço ao dele;
 Conte sobre sua empresa.

35. Os 5 passos da prospecção assertiva
DICA BÔNUS:

36. Os 5 passos da prospecção assertiva
DICA BÔNUS:

37. Os 5 passos da prospecção assertiva
CONCLUSÕES
Pessoas vendem para pessoas
Conseguir contato com um cliente desejado não é fácil. São milhões de
empecilhos no caminho, por isso, ao conseguir, faça seu melhor. Coloque-se no
lugar dele e pense em como aquela pessoa do telemarketing teria chamado
sua atenção. Será que ela deveria ter começado mostrando que conhecia você
e que você era especial? Será que mostrar como o produto dela faria sentido
para você e não porque era tão “super fantástico”, teria sido melhor?

38. Os 5 passos da prospecção assertiva
CONCLUSÕES
Pessoas vendem para pessoas
Conseguir contato com um cliente desejado não é fácil. São milhões de
empecilhos no caminho, por isso, ao conseguir, faça seu melhor. Coloque-se no
lugar dele e pense em como aquela pessoa do telemarketing teria chamado
sua atenção. Será que ela deveria ter começado mostrando que conhecia você
e que você era especial? Será que mostrar como o produto dela faria sentido
para você e não porque era tão “super fantástico”, teria sido melhor?

39. QUER SABER QUAL É SEU PERFIL? Entre em contato.
tatiana.botta@epifaniacoaching.com.br

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