Matriz de Relacionamento com clientes B2B!

3.547 visualizações

Publicada em

Cada cliente tem as suas características! Esta apresentação visa identificar e explicar cada tipo de relacionamento para cada tipo de cliente bem como as características do vendedor para cada cliente.

Publicada em: Negócios
0 comentários
2 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
3.547
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
22
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
0
Comentários
0
Gostaram
2
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Matriz de Relacionamento com clientes B2B!

  1. 1. Portugal, 2012 MATRIZ DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES Apresentação feita por Jorge Miguel Conceição Outubro de 2013 www.behavemarketing.com
  2. 2. Quais os seus tipos de clientes? Que espécie de relacionamento deve ter com eles? www.behavemarketing.com
  3. 3. Resposta no slide já a seguir… www.behavemarketing.com
  4. 4. MATRIZ DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 2) Relacionamento de Negociação Um bom negócio 4) Relacionamento de Colaboração Vantagem Estratégica 1) Relacionamento de Transacção Aquisição simples 3) Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico Baixo Baixo Elevado Elevado IMPACTONOCLIENTE Estratégia/Custo PROPOSTA DE VALOR Complexidade/Singularidade www.behavemarketing.com
  5. 5. MATRIZ DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 2) Relacionamento de Negociação Um bom negócio 4) Relacionamento de Colaboração Vantagem Estratégica 1) Relacionamento de Transacção Aquisição simples 3) Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico Baixo Baixo Elevado Elevado IMPACTONOCLIENTE Estratégia/Custo PROPOSTA DE VALOR Complexidade/Singularidade www.behavemarketing.com
  6. 6. 1) RELACIONAMENTO DE TRANSACÇÃO Aquisição simples Importância estratégica reduzida Acessibilidade na aquisição 2) Relacionamento de Negociação Um bom negócio 4) Relacionamento de Colaboração Vantagem Estratégica 1) Relacionamento de Transacção Aquisição simples 3) Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico www.behavemarketing.com
  7. 7. 1) RELACIONAMENTO DE TRANSACÇÃO Aquisição simples Transacção simples Rápida e ao custo mínimo Sem valor acrescentado Acrescentar valor só traria custos para o comprador e vendedor Vendedor júnior/Início de carreira www.behavemarketing.com
  8. 8. 1) RELACIONAMENTO DE TRANSACÇÃO Exemplo: Compra de consumíveis para a empresa www.behavemarketing.com
  9. 9. MATRIZ DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 2) Relacionamento de Negociação Um bom negócio 4) Relacionamento de Colaboração Vantagem Estratégica 1) Relacionamento de transacção Aquisição simples 3) Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico Baixo Baixo Elevado Elevado IMPACTONOCLIENTE Estratégia/Custo PROPOSTA DE VALOR Complexidade/Singularidade www.behavemarketing.com
  10. 10. 2) RELACIONAMENTO DE NEGOCIAÇÃO Um bom negócio 2) Relacionamento de Negociação Um bom negócio 4) Relacionamento de Colaboração Vantagem Estratégica 1) Relacionamento de transacção Aquisição simples 3) Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico Grande importância estratégica /custo para o comprador Produto/Serviço pouco complexo
  11. 11. 2) RELACIONAMENTO DE NEGOCIAÇÃO Um bom negócio Produto/Serviço tem importância estratégica e de custo para o comprador Negociações sérias e prolongadas com vários fornecedores Condições financeiras muito importantes Vendedor: boa capacidade de negociação/habilidade para lidar com números www.behavemarketing.com
  12. 12. 2) RELACIONAMENTO DE NEGOCIAÇÃO Exemplo: Aquisição de frota de tractores para construção civil www.behavemarketing.com
  13. 13. MATRIZ DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 2) Relacionamento de Negociação Um bom negócio 4) Relacionamento de Colaboração Vantagem Estratégica 1) Relacionamento de transacção Aquisição simples 3) Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico Baixo Baixo Elevado Elevado IMPACTONOCLIENTE Estratégia/Custo PROPOSTA DE VALOR Complexidade/Singularidade
  14. 14. 3) RELACIONAMENTO CONSULTIVO Aconselhamento específico 2) Relacionamento de Negociação Um bom negócio 4) Relacionamento de Colaboração Vantagem Estratégica 1) Relacionamento de transacção Aquisição simples 3) Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico Importância estratégica /custo para o comprador reduzidos Produto/Serviço complexos www.behavemarketing.com
  15. 15. 3) RELACIONAMENTO CONSULTIVO Aconselhamento específico Necessidade de solução à medida do cliente Custo e importância estratégica reduzida para o comprador Relação cara-a-cara com vendedor Vendedor com grande treino técnico/ capacidade de perceber as suas necessidades específicas/ propor serviço à medida das necessidades
  16. 16. 3) RELACIONAMENTO CONSULTIVO Exemplo: Serviços Jurídicos www.behavemarketing.com
  17. 17. MATRIZ DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 2) Relacionamento de Negociação Um bom negócio 4) Relacionamento de Colaboração Vantagem Estratégica 1) Relacionamento de transacção Aquisição simples 3) Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico Baixo Baixo Elevado Elevado IMPACTONOCLIENTE Estratégia/Custo PROPOSTA DE VALOR Complexidade/Singularidade www.behavemarketing.com
  18. 18. 4) RELACIONAMENTO DE COLABORAÇÃO Vantagem Estratégica 2) Relacionamento de Negociação Um bom negócio 4) Relacionamento de Colaboração Vantagem Estratégica 1) Relacionamento de transacção Aquisição simples 3) Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico Importância estratégica e de custo elevados Produto/Serviço bastante complexo e singular www.behavemarketing.com
  19. 19. 4) RELACIONAMENTO DE COLABORAÇÃO Vantagem Estratégica Requisitos importantes e especiais Necessidades de cooperação técnica e comercial ao mais alto nível Relação estreita e contínua com a organização (vendas) Account Team Necessidade de um profissional de vendas com grande capacidade e treino de excelência www.behavemarketing.com
  20. 20. 4) RELACIONAMENTO DE COLABORAÇÃO Exemplo: Comboio de Alta Velocidade (TGV) www.behavemarketing.com
  21. 21. ANALISE OS SEUS TIPOS DE CLIENTES AVALIE QUE TIPO DE RELAÇÃO/VENDEDOR DEVE TER CONSTRUA A SUA MATRIZ DE RELACIONAMENTO PRÓXIMOS PASSOS: www.behavemarketing.com
  22. 22. SOBRE O AUTOR: Jorge Miguel Conceição General Manager da BeHave Marketing Consultor de Vendas e de Marketing/Formador/ B2B https://www.linkedin.com/in/jorgemiguelconceicao/ Efectuou estudos Pós Graduados em: •Retail Management/ISCTE Business School •Gestão e Estratégia Industrial/ISEG •Marketing/ISG Licenciado em Marketing e Publicidade/IADE Creative School Contactos: 214094009; 910250707 jorge.conceicao@behavemarketing.com info@behavemarketing.com http://behavemarketing.blogspot.com/ www.behavemarketing.com
  23. 23. BIBLIOGRAFIA: www.behavemarketing.com •Creating the Strategy, de Rennie Gould; •Business-To-Business Marketing Management, de Alan Zimmerman and Jim Blythe; •Business-to-Business Marketing, de Ross Brenan (entre outros).

×