Tecnicas para evitar que a equipe de vendas caia na rotina

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Um problema do dia-a-dia de todo gestor comercial é motivar a sua equipe de vendas. Mas, esses gestores acabam acreditando que a rotina de vendas é feita de motivação, o que é um engano.

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Tecnicas para evitar que a equipe de vendas caia na rotina

  1. 1. www.agendor.com.br Técnicas para evitar que a equipe de vendas caia na rotina
  2. 2. Você sabe o que está certo ou errado no processo de vendas?
  3. 3. Um problema de todo gestor comercial é motivar a sua equipe de vendas. Eles acabam acreditando que a rotina de vendas é feita de motivação. Isso é um engano. A motivação é uma condição pessoal de cada vendedor e algo pessoal.
  4. 4. Rotina é o que determina o dia-a-dia do vendedor: quantas ligações ele vai fazer, quantas visitas, quando visitar, quando mandar e-mail, etc. E a melhor maneira para controlar essa rotina é através de um processo bem definido de CRM, que possibilita ao gestor comercial visualizar o panorama geral dos vendedores. Essa é a única maneira de ter um acompanhamento pleno sob as ações de vendas e intervir antes que a equipe desanime e caia na má rotina: a boa rotina executada de forma errada!
  5. 5. Quando a má rotina acontece?
  6. 6. Quando um vendedor aceita qualquer desculpa do cliente para não comprar; quando o vendedor oferece desconto antes mesmo do cliente pedir; quando o vendedor desiste da venda, sem que o cliente tenha deixado claro que não irá comprar. Essa é a verdadeira apatia de vendas. A grande inimiga de todo gestor comercial.
  7. 7. Assim como todo motorista tem o vício de direção, o engenheiro tem o seu vício, advogados, juízes, como vendedores também. Esse vício da profissão pode fazer com que o rendimento de um vendedor caia vertiginosamente. E se não agir rapidamente, o líder poderá ver a sua equipe sendo tomada por uma síndrome.
  8. 8. É preciso ter alinhamento entre a cultura da empresa e a equipe de vendas
  9. 9. Os valores de uma empresa são ignorados por grande parte dos funcionários. Muitas empresas sequer têm por escrito, mas esses valores precisam estar alinhados com os valores de cada indivíduo que veste a camisa da empresa. Esse deveria ser o primeiro alinhamento entre empresa e funcionários! A primeira pergunta de um líder antes da contratação de algum funcionário deveria ser: você está alinhado com nossos valores?
  10. 10. COMO fugir do vício de vendas?
  11. 11. 1 Faça preleção com a equipe de vendas
  12. 12. Quando um time vai jogar, o técnico reúne todo mundo e diz o que ele espera do seu time: qual é a missão, o que cada um tem que fazer e, principalmente, porque isso é importante dentro do contexto. A rotina de vendas pode ser algo extremamente estressante. Pense em quantos NÃOs você acha que é capaz de ouvir sem perder o pique e sem desanimar. Agora multiplique esse número por 10 e veja como você se sairia. Cabe ao treinador (o líder de vendas) reunir seu time sempre antes de um novo jogo e mostrar o que precisa ser feito.
  13. 13. 2 Não dê um passo maior que a perna
  14. 14. Quando começamos o dia, não queremos ser surpreendidos por um desafio que não somos capazes de superar. É muito melhor fazer uma ligação de pós-venda para um cliente educado e ouvir alguns elogios do que tentar negociar com um cliente difícil uma proposta. Primeiro, porque depois que um cliente levantou nossa autoestima, estamos mais fortes para brigar e lutar por uma venda. Segundo, porque por mais que um cliente difícil tome nossa energia, teremos em mente a conversa com clientes que já estão satisfeitos com nosso trabalho. É mais fácil enfrentar grandes desafios depois de uma dose de incentivo.
  15. 15. 3 Deixe que cada vendedor faça sua rotina
  16. 16. O vendedor precisa chegar, participar da preleção de vendas, em que o dia será alinhado junto ao líder de vendas e depois partir para a sua rotina pré-estabelecida, ligando, mandando e-mails, ligando de novo e fazendo visitas. Deixe o seu vendedor se sentir um pouco autossuficiente. Se ele prefere fazer ligações de acompanhamento, de pós-venda ou de prospecção pela manhã, deixe que ele decida. Se ao invés de fazer 20 ligações frias, ele prefere contatar os potenciais clientes de outra maneira, deixe que ele faça da melhor maneira. Se a meta for atingida, não há diferença na ordem com que cada vendedor organiza a sua agenda. Dê liberdade para os vendedores decidirem a ordem do processo.
  17. 17. 4 Corte o mal pela raiz
  18. 18. Toda empresa precisa de vendas para continuar existindo. Todos sabem que é o cliente quem paga o salário do presidente, diretor, gerente, supervisor e vendedores da empresa. Portanto, se um vendedor estiver cheio de altos e baixos, se queixando de tudo e sempre desanimado, influenciando negativamente a equipe de vendas, corte o mal antes que isso seja transmitido para toda a equipe. É melhor ter 1 vendedor a menos durante um tempo, do que perder toda a equipe por conta do comportamento de 1 vendedor.
  19. 19. 5 Crie metas diárias
  20. 20. Qual é a meta do seu vendedor? Qual é a meta da sua equipe de vendas? Crie metas diárias para sua equipe de vendas. Uma meta mensal pode criar o sentido de conforto, uma vez que sempre há mais dias para bater a meta. Agora, uma meta diária cria sentido de urgência na equipe de vendas e com isso, os vendedores precisam bater a meta diariamente, sem fazer “corpo mole”. Monitore diariamente as métricas e o comportamento dos vendedores. Assim, caso algum vendedor caia na rotina, será mais fácil de detectar e intervir.
  21. 21. Como você aumenta a produtividade dos vendedores?
  22. 22. Gostou da apresentação? Compartilhe e espalhe a ideia! + conteúdo em: agendor.com.br/blog

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