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Um planejamento estratégico de vendas
efetivo exige, antes de tudo, muita
informação e análise de cenários.

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O que o general faz antes de planejar
suas estratégias? Manda batedores
sondarem o terreno, interroga os
habitantes locais e usa sua luneta para
obter o máximo de informações.
Tem muita coisa para fazer… Para
ajudar você nessa tarefa, preparamos
um passo a passo para que estruture
seu plano estratégico de vendas.

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6 passos para elaborar
seu planejamento
estratégico de vendas

Vale a pena usar um tempo inicial para
planejar uma ação antes de por a mão
na massa.
Mas não passe 75% do tempo no
planejamento. Apenas certifique-se de
tê-lo feito sem pressa e com o cuidado
necessário.

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Coleta e análise de
informações

Um bom sistema de gerenciamento de
vendas, organização e planejamento ou de
gestão são de grande ajuda neste momento.
Se não dispuser de tudo isso, analise suas
planilhas, relatórios e demais arquivos para
estar bem informado. Peça à equipe para
ajudar. O importante é saber dados como:

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Quanto foi vendido1

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Quais os produtos e serviços mais vendidos2

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Clientes conquistados3

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Clientes retidos4

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Clientes perdidos5

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Clientes mais rentáveis6

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Produtos e serviços mais rentáveis7

Você precisa ter em mente também
quais são os períodos de sazonalidade
e outras informações, como o
crescimento previsto da economia,
juros, câmbio, crises e eventos que
possam influenciar suas vendas.
Outro dado importantíssimo para ter
em mãos é o quanto sua empresa
gasta para se manter.

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Definição de cenários
e previsão de vendas

Agora imagine o cenário mais provável
do ano: aumento de vendas, diminuição
ou estagnação? É hora de definir o
quanto você vai vender. Aqui podemos
definir 3 cenários: o realista, o
pessimista e o otimista.
Considere o ponto de equilíbrio para
saber se vai ter lucro. O indicado é
sempre que possível ter lucro.

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Determine os
objetivos e as metas
de vendas

Com sua previsão de vendas
determinada, você precisa definir os
objetivos de vendas para cada produto
ou serviço. Faça isso ao longo do ano,
dividindo por metas mensais,
trimestrais e semestrais.
Depois, atribua as metas de cada
vendedor, conforme seu desempenho,
área de atuação e estilo de venda.

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Alocação dos recursos

Você já alocou os vendedores, mas
será que outros recursos são
necessários?
É preciso estar preparado para
executar o planejamento com todos os
materiais e recursos prontos. Alguns
exemplos:

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Treinamentos1

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Materiais de vendas, folders e apresentações2

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Equipamentos, celulares e computadores3

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Será necessário uma campanha de marketing?4

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Carros, combustíveis e passagens aéreas5

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Contratação de novos funcionários, se necessário6

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Implementação do
plano de vendas

Prepare uma apresentação, reúna a equipe
e apresente seu planejamento estratégico
para vendas, cronograma, materiais de
apoio e tudo o que foi determinado.
Alinhe com todos os objetivos, metas e
ações que serão realizados ao longo do
ano. As metas individuais de cada
vendedor devem ser tratadas em
particular.

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Acompanhamento e
controle

Com o plano em andamento, não
deixe de acompanhar os resultados
mês a mês, passar feedbacks para
equipe, corrigir rumos e pensar em
ações novas, caso necessário.
Lembre-se: um bom planejamento só
funciona se for corretamente
executado e ajustado!

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