Top Dicas: Motivação para Corretores de Imóveis

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Dicas sobre as novas competências que o corretor de imóveis precisa para prospectar, conquistar clientes e fechar mais vendas num mercado altamente competitivo.,

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Top Dicas: Motivação para Corretores de Imóveis

  1. 1. Motivação & Vendas De Imóveis e Sonhos Moacir Moura Palestrante especialista em desenvolvimento de habilidades comerciais e autor do livro 19 Regras da Venda.
  2. 2. MOTIVAÇÃO PARA VENDEDOR DE ALTA PERFORMANCE Propósitos. 1. Desafio: 25% dos vendedores chegam ao topo da carreira em vendas. Os desafios e adrenalina de conquistar novos clientes é o que levam o profissional ao sucesso pleno. 2. Família: O verdadeiro profissional sente orgulho de ser uma pessoa amada pelos seus familiares e esse convívio harmonioso serve como combustível para encher o seu coração de motivação. 3. Disciplina: Criar uma rotina diária de visitas, ligações, atendimento externo, recuperação de clientes inativos, entre outras tarefas importantes fazem parte do seu cotidiano, pois entende que volume de trabalho com qualidade é seu maior diferencial. PARA REFLETIR: Disciplina é fazer o que tem que ser feito e acabou. 4. Destaque profissional: O vendedor de alta performance não gosta de chegar em segundo lugar, ele trabalha pela primeira posição e esse é um estimulo poderoso para se manter auto motivado todo dia, todo o mês. 5. Superação: Quando os resultados não estão fluindo, ele cresce, vira um gigante e aumenta ainda mais sua força para transformar essas adversidades em conquistas pessoais e profissionais. Consegue dar a volta por cima. 6. Autoconfiança: O cliente coloca uma objeção, e agora o que fazer? O vendedor despreparado vai demonstrar desconforto no seu aspecto facial e o cliente vai perceber rapidamente o seu despreparo. Tira proveito dessa ineficiência ou vai comprar em outro lugar. 7. E o vendedor autoconfiante? Ele tem pelo menos duas saídas para cada objeção que o cliente coloca, certo? Na verdade, não há objeção, mas sinais de compra que ele sabe aproveitar muito bem.
  3. 3. Alerta vermelho 1: O que tira você da cama num dia frio e chuvoso? – Troque ideia com seu colega ao lado e liste pelo menos três boas razões: ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ Sucesso Sucesso atrai sucesso. Não há obstáculo que consiga deter volume de trabalho, qualidade no que faz, determinação e paixão. Cuidados em oferecer o melhor para os clientes potenciais sempre. Aliás, você está aí para vender, não está? Demonstre isso aos clientes, eles gostam de comprar com vendedores proativos, assim como você. O setor imobiliário oferece a você a oportunidade de trabalhar duro e ser pago bem para fazer todo seu trabalho duro, mas altamente realizador. Os únicos limites são aqueles que você coloca em si mesmo. Alta estiam. Altas expectativas. Dinheiro Claro que o dinheiro é importante. Mais importante é o que ele proporciona para você cujos ganhos possibilitam pagar seus compromissos e assegurar um futuro melhor para você e sua família. Logo, dinheiro é um dos grandes fatores de motivação que você pode administrar vendendo cada vez mais. Além de trabalho eficiente, inteligente e voltado para resultados, por trás de bons ganhos estão vários pontos importantes como os relacionados a seguir:  Clientes cada vez mais exigentes.  Necessidade de mostrar o imóvel várias vezes.  Qualificação prévia do comprador.  Entender as reais necessidades do cliente.  Cada venda requer um trabalho diferenciado do vendedor.  Poder de persuasão para encurtar o ciclo da venda e agilizar o fechamento. Um dos principais aspectos do seu trabalhar é a sua capacidade de convencimento.  Acrescente mais alguns desafios:
  4. 4. _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ Verdades em vendas 1. Não é o que você diz, é o que o seu cliente acredita. Você pode ter a melhor apresentação de vendas do mundo, mas se o cliente não acredita em sua proposta, então você não tem chance de vender. Aproveite o tempo para comprometer mais o cliente. Questione, faça perguntas abertas para ele se soltar e expor suas demandas e seus sonhos. Sim, muitas vezes eles não sabem quais são suas necessidades e você vai ter que orientá-los. Mas primeiro você deve ganhar sua confiança, para poder convencer. 2. Conheça o cliente. Quanto mais, melhor. Se você não sabe para onde está indo, então como você vai chegar lá? A parte mais importante de uma venda é o cliente, naturalmente. Posicione-se como uma autoridade no assunto e procure aliar necessidades, desejos e sonhos do cliente, o que é melhor para ele e sua família. 3. Sem atrapalhar suas vendas, reserve um tempo semanal para fazer prospecção, ampliar sua carteira de clientes. Vender é mais ou menos como preparar o terreno, semear, plantar, fazer todos os tratos culturais, para então colher. Há também um trabalho de extraordinária importância, os cuidados para descobrir novos campos férteis para plantio, que é a prospecção. Visando oxigenar sua carteira, relacione aqui algumas formas de prospectar:
  5. 5. ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 4. Acredite em você. Só assim o cliente acreditará em você. Vendas é um negócio de confiança. Antes de confiar na sua oferta e no próprio produto, o cliente precisa confiar no vendedor. Como você pode demonstrar confiança ao comprador se você mesmo não confia em você? Confiança, determinação, disciplina e persistência são fundamentais para o vendedor ter sucesso em vendas. 5. Disciplina e organização Embora disciplina seja um atributo de grande valia, muitos vendedores negligenciam essa parte, confiando mais na sua capacidade de argumentação, por exemplo. Métricas, medição de resultados, quantidade de visitas por dia, por semana e por mês. E quantos desses contatos se transformaram em vendas (taxa de conversão). Tempo é uma das moedas de troca do vendedor. Quem sabe aproveitar melhor, consegue respeito dos clientes e dos colegas, além ganhar mais dinheiro. Autodisciplina. Organização. Um mínimo de planejamento, todos esses pontos são decisivos para o seu sucesso em vendas. Não bastam paixão e competências. Organize-se. Por você, por sua empresa, pelos clientes e pela sua família. Não há bala de prata em vendas, nem poção mágica. Há trabalho, planejamento, cabeça, coração e bolso. Alerta vermelho 2: Arregaçar as mangas e ir vender. Menos conversa e mais ação. Tem muito a ver com habilidades de comunicação. Sua, da empresa e da equipe. Entre você, seus colegas e a direção da empresa. Senso de equipe. União, energia e sinergia, onde a soma das partes é melhor do que o todo (2+2=9). Consciência de que uma venda só se completa com toda a documentação em ordem.
  6. 6. Há várias fontes de aprendizado. Mercado, gestores, colegas e você mesmo. Mas o melhor de todos os professores são os clientes. E quanto mais exigentes, melhores mestres eles serão. Depoimento de empresário: "A melhor coisa que aconteceu para a nossa equipe de vendas foi quando decidimos organizar uma reunião semanal onde todos se sentaram ao redor de uma mesa e falaram o que aconteceu de melhor na semana. Hoje estamos discutindo tudo nesses encontros, metas, planejamento, argumentações de vendas e como podemos desenvolver mais nossa equipe. ” Você é um especialista em Vendas? A venda avançou em vários aspectos. Produto, marca, empresa e tecnologia são importantes, mas a competitividade transita em outra dimensão, a dimensão humana. Conhecer clientes, o que eles pensam e como se comportam nas relações de consumo se transformou na principal expertise do momento. A exemplo do psicólogo, é imperioso que o vendedor saiba tanto quanto possível como as pessoas funcionam. Como seus clientes funcionam? Sem dúvida que é interessante conhecer as técnicas de vendas, todos os passos do processo ensinado em dez de cada dez treinamentos. Embora sejam informações úteis até para vendedores experientes, a técnica é apenas uma parte do aprendizado. À medida em que o processo de compra evolui, para ser um especialista em vendas, o vendedor precisa incorporar ao seu portfólio o conhecimento comportamental das pessoas. A venda é decidida nesse campo, na dimensão humana, não na técnica.
  7. 7. Especialista em vendas, qual é a verdadeira essência? A competência básica está detalhada em um dos capítulos do Livro As 19 Regras da Venda. Líder em vendas, quais são os segredos? – Trata-se de uma competência de grande valia para o profissional de vendas, a Empatia. Do Grego EMPATHEIA, “paixão, estado de emoção”, formado por EN-, “em”, mais PATHOS, “emoção, sentimento”. A ideia é estar “dentro” do sentimento alheio. Muitos confundem com simpatia ou até com uma patologia grave cuja cura é desconhecida. Mas empatia é a capacidade de reconhecer emoções que estão sendo experimentadas por outra pessoa (Wikipédia). Ter empatia significa que você é capaz de se colocar no sapato de outra pessoa e ver o mundo através de seus olhos. Mudar o seu script de vendas e argumentar sob o ponto de vista do cliente. Especialista em vendas, a essência está na empatia, conforme demonstro no Livro As 19 Regras da Venda. Empatia é um poderoso elemento gerador de confiança. Quando entramos no universo do cliente de forma empática, isto é, a partir da maneira que ele pensa e age, a interatividade se estabelece e se abre uma imensa rodovia de duas pistas no relacionamento, facilitando o entendimento entre as partes. A boa notícia é que você pode desenvolver a empatia em níveis elevados, como qualquer habilidade. É um diferencial importante. A empatia vai ajudá-lo a se destacar das outras pessoas, além de ser aceito por elas. Isso porque sua atitude é mostrar desde o início que você está ali a fim de ajudar, não para fazer mais uma venda apenas. Quer vender sim, mas partindo do princípio da melhor solução possível. Quer construir relacionamentos duradouros, claro. Especialista em vendas, a essência está na quebra de paradigmas. Houve um tempo em que se imaginava que ser bom vendedor consistia em falar, deitar argumentação, pressionar e vencer pelo cansaço. O tempo provou que nada disso funciona. Sabemos que ouvir é mais produtivo do que falar. Argumentar sim, mas através de
  8. 8. perguntas e sempre a partir das expectativas e dos sonhos do potencial cliente. Veja algumas das dicas que apresento no Livro 19 Regras da Venda para você melhorar a empatia e ser um verdadeiro especialista em vendas:  Abra a mente e elimine possíveis preconceitos e velhos paradigmas. Pense em como inverter o processo da venda, colocando-se no lugar do comprador;  Ouça mais e melhor. Escuta ativa. Compreender sentimentos e recolher informações. Escuta empática. Compreensão, verificar fatos e sentimentos, estabelecendo conexão com o cliente. Escuta experiencial, trabalhando com o cliente;  Procure primeiro compreender, para depois ser compreendido (Franklin Covey);  Considere que todas as pessoas são importantes. Trate-as com exclusividade, o seu cliente é tão importante quanto você;  Expanda sua imaginação. Leia mais, não só livros técnicos, mas romances e ficção também. A leitura abre sua cabeça;  Em vez de “tratar os outros como você gostaria de ser tratado, procure tratar os outros como eles gostariam de ser tratados. ”  Habitue-se a analisar as pessoas, mas sempre sob o ponto de vista delas. Desenvolva a capacidade de saber o que os outros pensam. Acredite, é possível, você vai se surpreender com os resultados. Leia o Livro 19 Regras da Venda e seja um vendedor especialista na arte de conquistar clientes. Um exterminador de crise. Como vender para clientes difíceis?
  9. 9. Como vender para clientes difíceis? Mesmo vendedores experientes torcem para não pegar um cliente difícil pela frente, sobretudo quando acontece algum problema com o produto ou desconformidades no atendimento, cujos compradores voltam furiosos para reclamar e exigir seus diretos com toda a ênfase possível. Se você perder o controle, valida o ponto de vista do consumidor e perde o cliente. Como atender, se comunicar e vender para clientes difíceis são temas abordados pelos melhores palestrantes brasileiros. Consultores e articulistas não se cansam de alertar e fornecer dicas de grande valia para os profissionais de venda. É um assunto recorrente na pauta de reuniões de líderes de equipes comerciais também. Há que se separar as coisas, para que se chegar a bons resultados. Uma questão é como vender para pessoas difíceis e intratáveis. Outra é como atender clientes mais exigentes no momento de uma reclamação, por exemplo. Há procedimentos eficientes e práticos para se lidar com as duas situações. Vejamos algumas dicas importantes neste artigo. Como vender para clientes difíceis? – Vendendo. Chegou o momento de desmistificar as coisas. Se considerarmos o grau de informação do novo consumidor, em termos de relação de consumo, não há mais clientes fáceis disponíveis por aí. Você precisa estar devidamente preparado para responder perguntas inusitadas das pessoas. Nesse sentido, todos os clientes são difíceis. E muito exigentes. Ou você se arma de ferramentas e conhecimentos, ou perde para eles. Capacidade para lidar com pessoas, tratar cada cliente no seu ritmo, é uma das principais competências do vendedor. Outra é a capacidade de ouvir com interesse, fazer perguntas abertas (que permitem a pessoa esclarecer seu ponto de vista), para entrar nos sonhos dos compradores e arquitetar uma proposta customizada cliente a cliente. Todo mundo quer ser exclusivo, único.
  10. 10. Em quaisquer circunstâncias, vender ou atender reclamações, quando nos dispomos a ouvir com interesse, abrimos a janela da confiança e promovemos a interatividade necessária para a solução de um problema, por maior que ele seja. Afinal, os clientes exigentes não querem brigar, eles querem duas coisas apenas: a)Ser ouvidos; b)Solucionar seu problema, ou sua demanda. Anote algumas dicas: 1 – Deixe o cliente falar e escute-o com interesse. Metade do problema estará resolvido; 2 – Coloque-se como um gestor de soluções. – E resolva com eficiência; 3 – Observe os sinais emitidos e ajuste o atendimento ao ritmo do cliente. Atue com o melhor equilíbrio emocional possível; 4 – Transforme o cliente difícil em aliado, procurando se colocar no lugar dele. “Posso imaginar o transtorno que esse problema lhe causou, senhor ou senhora…” – (pronuncie seu nome); 5 – Use a sua habilidade de negociação e chegue a um denominador comum. Um negócio deve ser bom para os dois lados; 6 – Problema solucionado, procure vender o máximo possível para os clientes difíceis. – Geralmente eles têm bom potencial de compra. Dicas Ninjas Para você vender mais e melhor Bater metas, alcançar os resultados, conquistar o sucesso, resumindo: vender mais. Este é o principal desafio de boa parte dos corretores de imóveis. Muitos começam o dia pensando em uma
  11. 11. fórmula para que isso aconteça de maneira rápida e eficaz, conforme ensina Guilherme Machado. 5 Dicas Ninjas para você prosperar em vendas. Rever conceitos e tomar melhores decisões em sua carreira. Leia com atenção, interprete e, antes de achar que não é possível mudar os seus resultados (acredite, você vai se sentir tentado a continuar em sua zona de conforto), pense a respeito. Provocar novos comportamentos não é fácil, mas é uma atitude vital para o sucesso que você tanto almeja. Vamos quebrar as regras, fazer diferente e muito melhor. 1. Construa uma agenda rica Defina seu foco. Um dos grandes equívocos dos corretores é querer fazer tudo ao mesmo tempo e acabar realizando muito pouco ou quase nada, justamente por não ter um objetivo definido. Identifique sua prioridade e trabalhe em cima dela. Praticar esta dica é estar mais próximo da riqueza, pois nos dias de hoje, riqueza é ter tempo e não apenas dinheiro. E isso só se conquista com um bom planejamento e trabalho inteligente. 2. Gerencie o cliente Nunca, eu disse nunca, deixe a decisão de retorno para o cliente. Digo isso por dois motivos simples. O primeiro é que você, corretor de imóveis, não tem todo o tempo do mundo. “Perdi alguns cabelos esperando o retorno do cliente e esta ansiedade me matava, ou seja, acabava com a minha motivação, com minha esperança, com a minha convicção de que tinha feito um bom trabalho, lamenta-se um corretor famoso.
  12. 12. O segundo motivo é mais simples ainda: o cliente não retorna. O corretor de sucesso entende essa relação, por isso é sempre proativo no sentido de deixar o próximo encontro, ligação ou visita agendados, pois a iniciativa deve ser do corretor. Quer ver como isso funciona na prática? Situação 1 Corretor: – Sr. Marcos, então, eu ligo para o senhor amanhã, às 15hs, certo? Situação 2 Corretor: – Sr. Marcos, aguardo sua ligação amanhã, certo? (Errado). Em qual das situações você acredita que o atendimento terá melhores condições de haver uma continuidade? Percebe a diferença na atitude entre um corretor proativo e um corretor que deixa a responsabilidade por conta do cliente? 3. Seja interessante e não interesseiro Experiência do cliente. As pessoas não querem comprar com vendedores, no sentido de uma pura relação comercial. No mercado imobiliário, de uma forma especial, os clientes querem comprar com quem confiam, pois o que está em jogo é algo maior do que uma simples venda. Portanto, há que se gerar confiança. Quer saber como? “Gerando relacionamento. Corretores comuns querem apenas vender e pronto. Já os corretores de sucesso, ao contrário, se envolvem com os desejos reais dos clientes, demonstram um verdadeiro interesse em oferecer a solução imobiliária mais adequada, e a venda, neste caso, se torna uma consequência de um relacionamento bem consolidado. ”
  13. 13. 4. Ouça mais e fale menos Apesar de parecer uma frase simples, afirmo que esta dica é uma das mais desafiantes de serem colocadas em prática em uma negociação. Infelizmente, ainda é muito presente o pensamento de que corretor bom é aquele que fala muito para encantar o cliente, mostrando, assim, todo o seu conhecimento. Todavia, tenho a convicção de que encantar o cliente, na maioria das vezes, é ficar calado, ouvindo verdadeiramente as suas ideias e não suas palavras, extraindo deste processo as informações essenciais para identificar a real motivação de compra do cliente para, assim, oferecer o imóvel mais adequado, sob medida para ele. 5. Cultive uma paixão consciente Gostar, ter paixão pelo trabalho é importante, mas não é suficiente. Essa qualidade, ou sentimento, é de grande valia para conquistar a simpatia do cliente, mas não vende sozinha. Você precisa acrescentar outro ingrediente, a sua competência “O profissional de sucesso deve entender bem a sutileza implícita nesta relação. Portanto, a paixão deve nos impulsionar, ela pavimenta o nosso caminho, mas devemos sempre lembrar que este sentimento deve ser acompanhando pela consciência de que é necessário ter atitude e ser muito bom no que você se propõe a fazer. Assim, um corretor campeão associa a sua paixão ao comprometimento de fazer o melhor no desafio diário de entender para surpreender o cliente. Paixão sem atitude é apenas um sentimento. Já a paixão com atitude é o diferencial que nos permitirá alcançar os nossos resultados. Experimente isso na prática.
  14. 14. Pratique estas dicas. Não tenha medo de ousar. Cultive o entusiasmo em suas atitudes e acredite sempre. Torne-se um campeão em fechamento de vendas. Um especialista em proporcionar a melhor experiência de compra a seus clientes. Possíveis obstáculos que os clientes potenciais criam para tirar alguma vantagem do negócio, além de exigir mais do seu corretor: 5 NÃO QUERO 4 NÃO CONFIO 3 NÃO É O MEU SONHO (DESEJO) 2 NÃO TENHO DINHEIRO 1 NÃO PRECISO Comparando com o seu trabalho diário, quais as respostas que você e seu colega de treinamento dariam para cada uma das questões acima? 1_____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 2_____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 3_____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 4_____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 5_____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________
  15. 15. Como tratar objeções Um exemplo do varejo para você. Não, obrigado. Estou só olhando, outro dia volto. O problema. Além de ser o fantasma dos vendedores e tirar o sono dos líderes de vendas, as objeções são o grande problema de sempre. Como elas são enfrentadas pelos profissionais de vendas? Salvo exceções, de forma amadorística. E com medo. Uns discutem com o potencial interessado, contestando veementemente o que é apresentado. Outros, na tentativa de demonstrar segurança, desconsideram o que escutam e tocam em frente a entrevista. Causa do problema. Está no despreparo dos vendedores. O mercado mudou. Os consumidores mudaram. As relações de consumo também foram alteradas radicalmente. Acabou aquela situação assimétrica em que o vendedor detinha mais informações que os clientes. Não, obrigado, só olhando. 12h45, hora de almoço de um senhor engravatado. Vendedor gentil, recebe-o na entrada de uma grande loja de móveis e eletrodomésticos. – Boa tarde, tudo bem? – Vamos entrar, inclinando a cabeça, reverenciando o visitante. Meu nome é …. e o seu? – Cleverson, respondeu secamente o executivo. Muito bem, Cleverson, vamos dar uma olhada então. Por favor…, fique à vontade, indicando o caminho. Mudança de comportamento. Andando pela loja, alguma coisa, algum produto especial, Cleverson? Não, não, nada, sou estou pensando numa TV Plasma de 52 polegadas. O vendedor demonstra o produto com entusiasmo, liga a TV e investe seu tempo como se o cliente estivesse comprando. Mora em casa, apartamento, filhos, etc.? – Qual é a ideia, comprar a vista ou a prazo? Temos os seguintes planos… – Gostei, mas
  16. 16. estou só olhando mesmo, tanto que nem trouxe documentos aqui, deixe a carteira na empresa. Oportunidade. Sem problemas, Cleverson. Lembra o seu CPF, entramos no sistema agora. – Quer sentar um minutinho? Aceita um café? – Ah, que bom, o senhor já é nosso cliente, comprou um som aqui ano passado. Temos todos os seus dados, confere? Fechou a venda da TV 52’ com entrada e o saldo em seis parcelas. Pegou a assinatura dos documentos, marcou entrega e combinou pagamento da entrada para mais tarde, o que aconteceu no final do expediente. O método. Diante de uma manifestação contrária do cliente, o que é natural em toda a venda, use a metodologia do processo, seguindo em detalhes as seguintes etapas: 1- Definição clara do problema. Descubra e qualifique a objeção; 2 – Diagnóstico da situação. Qual é a razão, por que? 3 – Formulação de alternativas. Benefícios, vantagens do produto; 4 – Escolha da solução. Apresente a melhor solução para o cliente; 5 – Implantação da decisão, ou o fechamento da venda; 6 – Resolva o problema, fecha essa venda agora. Resultados. As pessoas compram por necessidade, sem dúvida. Mas o novo consumidor coloca desejos e sonhos acima dessa hierarquia. Portanto, o novo vendedor deve ser um especialista em pessoas, não somente em produtos. Ser uma autoridade no que faz e considerar as objeções uma ocorrência natural. Aliás, não há venda sem três ou cinco objeções. Na verdade, nem são objeções, mas sinais de compra. Sinais de interesse, não de indiferença.
  17. 17. Necessidades Na verdade, o que impulsiona a compra não são propriamente as necessidades do cliente, mas vontades, sonhos e desejos, suas e de sua família. Uma venda se realiza muito mais pela emoção do que pela razão. Compramos os benefícios de um produto, não suas características. Quais são os benefícios mais importantes que definem a venda de um imóvel? ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ Dinheiro Qualificação, identificação do potencial de pagamento do cliente potencial estão acima da disponibilidade de dinheiro. Se o candidato se enquadra nas condições de financiamento, você pode resolver esse problema para ele. Assim, dinheiro não é o problema. Dinheiro, preço, financiamento, condições são oportunidades, não empecilhos. Portanto, esse ponto negativo inicial pode ser o começo de um diálogo e o fechamento de um bom negócio para o cliente. Não tenho pressa A pressa está ligada ao nível de desejo por um produto. Havendo uma partícula apenas de vontade, o cliente muda imediatamente de comportamento. O que era indiferença, falta de interesse e ausência de pressa, explode em urgência. Cabe a você provocar uma forte sensação de escassez no cliente e virar o jogo para o seu lado. Como transformar indiferença em grande interesse? ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________
  18. 18. Desejo Desejo é vida, todo mundo tem, claro. Pode ser que o cliente potencial deseja viajar, investir uma arte e não se interessa em comprar ou aplicar em casa, apartamento ou outro tipo de propriedade. O vendedor é um ser diferente que ouve uma coisa e interpretar outra. E muda as coisas. Por isso, com habilidade, consegue levar o cliente a outros lugares e mudar seus desejos, por exemplo. Desenvolver e “vender” outros desejos para ele. Transformar, mudar o modelo mental do comprador e implantar um profundo desejo de investir em imóveis, naquela grande oportunidade que você está trabalhando. Um desejo leva a outro, que leva a um imóvel, que deságua num bom negócio. Confiança Confiança é a base da inversão em um negócio imobiliário. Ninguém compra um imóvel sem acreditar em você, na empresa, no produto e no próprio futuro (infraestrutura, valorização, crescimento da região, etc.). Se você é um mercador e despertador de desejos, como vimos acima, agora você precisa desempenhar o papel de um hábil construtor de confiança. Sim, confiança se constrói passo a passo, dia a após dia. Além do seu profissionalismo Nota Dez, o histórico da empresa e de seu portfólio de negócios bem-sucedidos são os fundamentos para você plantar confiança e colher resultados. Ética, seriedade e organização completam a lista para você motivar e promover o otimismo na cabeça e no coração do cliente. A ideia é ganhar a confiança do cliente, para então vender para ele. O mito do fechamento Chega de jogar futebol de botão Há dois tipos de vendedores. Ambos ganham apelidos dos seus colegas e de seus próprios gestores. Há os “padeiros” que amassam o pão, mas não comem. Atendem bem, apresentam o produto de forma brilhante, mas não fecham o negócio. Perdem os clientes pelos vãos dos dedos. Claro, a concorrência agradece.
  19. 19. E há o chamado “rolo compressor” que não é um primor em atendimento, impreciso nas informações, mas se gaba de ser um bom finalizador. – “Meu negócio é fechar. Em cada dez clientes, converto pelo menos sete”, bate no peito orgulhoso. Implacável, seu objetivo é passar o rodo nos clientes e fechar a qualquer custo. O ideal seria mixar as qualidades desses profissionais, transformando-os num modelo de sucesso. Unir a placidez e a capacidade de servir do “padeiro”, com a impulsividade e o foco do “rolo compressor. ” Napoleon Hill, autor do clássico A Lei do Triunfo, sintetizou isso na seguinte frase: “A paciência, a persistência e a transpiração formam uma insuperável combinação para o sucesso. ” Antes de bater o martelo nessa união de atributos, devemos considerar que um é platônico demais ao se limitar a agradar o cliente com mesuras, esperando que o comprador diga com todas as letras: então está fechado. O outro, na tentativa de vender, acaba se transformando num exterminador de clientes por outra razão não menos prejudicial: se limita a vender o que o cliente veio determinado a comprar. – Não faz venda adicional e tão pouco fideliza. O cliente mudou. Deu um salto quântico. Informado, exigente, portador de ferramentas de compra, como smartphone ou tablet, recheados de aplicativos sofisticados. Pesquisa mais e visitas site antes ligar ou visitar uma imobiliária. E o vendedor, evoluiu, conseguiu fazer sua lição de casa? Ou está jogando futebol de botão com o avo, como diz a canção? A própria anatomia da venda mudou também. Não tem mais essa de seguir aquele longo processo, etapa por etapa. Cerca de 30% dos fechamentos acontecem por iniciativa do cliente. E outros 30%, por iniciativa do vendedor, restando um buraco negro de 40%, verdadeira
  20. 20. janela de oportunidades para profissionais focados em melhorar sua taxa de conversão, talvez fazendo uma simples pergunta: Está fechado? Melhores práticas de Fechamento Depois de uma apresentação do imóvel com todas as etapas muito bem executadas e portanto bem sucedidas até aqui, então chega o momento de direcionar o cliente para o próximo passo: a negociação e o fechamento da venda. Neste ponto o corretor precisa elaborar uma condução diferenciada, sem ter medo de ser audacioso! Aqui está valendo então todo tipo de estratégia que o ajude a “pôr a cereja no bolo”, ou seja, deixar o cliente fascinado com o imóvel, pronto para negociar valor e não preço e igualmente pronto para assinar um contrato. Fechar o negócio. Aproveitar momentos como este para converter clientes potenciais em clientes efetivos é, na prática, um grande desafio e ao mesmo tempo o maior prazer de todo o processo da corretagem imobiliária. O clímax da venda, afinal é para isso que você está aqui. Porém, é justamente neste momento que muitos corretores pecam, pois aqui é preciso fazer valer certos conhecimentos, habilidades e atitudes que apenas os corretores à frente possuem. Sobretudo, o grande talento está em ir da apresentação do imóvel ao fechamento da venda sem que o cliente tenha que dizer sim! Isto é, quando o processo é muito bem feito o resultado se torna uma consequência natural. O fechamento é consequência natural e começa desde o primeiro contato com o cliente. Dica infalível nº 1: Seja Ousado! Sejamos muito francos: hoje em dia ninguém gosta mais de vendedor falastrão, insistente e abusado. Nós, enquanto clientes, queremos disponibilidade, atenção, empatia, respeito, profissionalismo e outros detalhes ainda.
  21. 21. Seja em qualquer área, simplesmente não dá mais para aceitar menos que um excelente atendimento, não é verdade? E na corretagem imobiliária isso não é diferente: é preciso ser um profissional impecável na apresentação do imóvel – o que inclui ser um perito no atendimento ao cliente. Porém, é justamente aí que está o “pulo do gato”, isto é, uma vez que o corretor “cumpra todas as regras” do bom atendimento, o mesmo adquire a legitimidade de “quebrar as regras”, ou seja, de ser ousado para fechar. Fazer a pergunta mágica sem qualquer constrangimento: Está fechado? E quando falamos em ousadia na apresentação de imóveis uma estratégia muito boa é convidar o cliente para visitar por último e novamente a parte mais agradável do imóvel – inclusive utilizando esta frase como provocação. Pois se o cliente aceita o convite, então é certo que o mesmo está interessado em fazer negócio – o que já é possível partir dali direto para o escritório fechar a venda, pois dificilmente um cliente aceita um apelo emocional como esse se já não estiver realmente interessado no imóvel. Esta é a melhor “deixa” para o corretor de imóveis ter certeza de que fez tudo certo e de que efetivamente pode partir para a próxima etapa do atendimento: o fechamento da venda. Dica infalível nº 2: Seja Perspicaz! Outro grande talento em comum entre os grandes profissionais que lidam com o público nas mais diversas áreas – incluindo o mercado imobiliário – é a perspicácia: a incrível habilidade de captar nuances e de interpretar os sinais emitidos pelos clientes, o que por definição, gera uma grande vantagem competitiva em qualquer apresentação ou negociação – principalmente de imóveis, onde a tensão geralmente é maior. Há quem diga que esta é uma habilidade nata, e há quem garanta que é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Nós acreditamos na segunda opção. Afinal, você provavelmente já ouviu falar em Programação Neurolinguística (PNL), certo? (A Programação Neurolingüística - PNL, foi criada nos E.U.A., na década de 70, por Richard Bandler, matemático e perito em computadores, e por
  22. 22. John Grinder, lingüista especializado em Gramática Transformacional. Eles provam cientificamente que que se alguém pode aprender alguma coisa, todo mundo pode, basta entender, estudar, querer e praticar). Deste modo, com a sua perspicácia em constante aperfeiçoamento prático, o corretor deve estar sempre atento aos sinais que o cliente emite, tal como suas expressões corporais e tom da fala, e igualmente observar quem o está acompanhando. Todos esses detalhes funcionam como excelente termômetro para direcionar os assuntos que pautam a apresentação do imóvel e o próprio comportamento do corretor. E inclusive neste ponto é preciso improvisar bem (criatividade), mas sem esquecer que a apresentação de imóveis de modo geral deve ser algo planejado, pois do contrário, o corretor se torna um mero “mostrador de imóveis” e não um gestor de clientes. Dica infalível nº 3: Seja Eficiente! A arma básica do corretor em uma apresentação ou negociação de imóveis é a consciência de que fez tudo certo e de que deu o seu melhor. Isto é, quando o corretor sabe que o seu produto é bom, que o cliente realmente está interessado e que ele próprio foi formidável no processo de corretagem, então o resultado é nada menos que uma confiança inabalável traduzida em encantamento do cliente e consequentemente, em fechamento da venda. Afinal, grandes oportunidades não devem ser desperdiçadas, certo? E se o cliente não aproveita, então o azar é só dele! – Infelizmente. Portanto cabe, a você, corretor de imóveis à frente, fazer o seu “dever de casa” e ser impecável/implacável no trabalho da corretagem imobiliária, ou seja, dedicar-se realmente a dominar os processos das apresentações de imóveis de alto impacto. Entenda a dinâmica do novo cenário. Estude os imóveis que vai apresentar. Construa sua argumentação persuasiva com base nos conceitos aprendidos. Descubra o que motiva a compra dos seus clientes e explore isso. Prepare o material de apoio para o seu espetáculo.
  23. 23. Prepare o roteiro para que a apresentação seja um espetáculo, verdadeiro show. Personalize a experiência de compra de cada cliente e conquiste-os para o fechamento da venda. Dica infalível extra: faça as perguntas certas! Ao finalizar sua apresentação não desperdice a oportunidade de fazer as perguntas certas. Por exemplo, nunca pergunte se o cliente gostou do imóvel, mas sim do que ele mais gostou no imóvel! Detalhes como este, por mais simples que pareçam fazem toda a diferença na construção de uma linguagem vitoriosa, sempre seguindo um modelo mental positivo. Alerta vermelho 3. Vender é fazer perguntas poderosas. Por que? Por que não? Por que não aproveitar...? Como? Quando? O que mais lhe despertou atenção neste imóvel, e assim por diante. Construa suas perguntas poderosas. Perguntar é uma forma muito eficiente. Inclusive serve para você desbloquear as objeções que o cliente apresenta, apenas perguntando, perguntando. Ele mesmo vai acabar respondendo as objeções que fez. Suce$$o! Corretor Feliz Organizado, competente e lucrativo O cotidiano de um corretor de imóveis pode ser enlouquecedor. São tantos imóveis captados, outros em prospecção e ainda aqueles que estão em alguma fase da negociação – todos geradores daquela ansiedade de ter mais um negócio fechado. Há também as plataformas: seus colegas e clientes entram em contato por telefone, por e-mail, por mensagens e por onde mais conseguirem. Mesmo com boas noções de organização, o volume de informações com as quais um corretor lida a cada dia é grande. Por isso, é comum
  24. 24. que alguns momentos sejam contaminados pelo desânimo ou pela sensação de sobrecarga. Ceder a estes sentimentos, porém, pode minar toda a sua energia e isso influi diretamente nas vendas. Quer sentir-se bem e prosseguir na carreira vendendo cada vez mais? Anote e incorpore em seu DNA profissional as seguintes reflexões: 1 - Conecte-se com o presente Nada de várias tarefas simultâneas. Pare o que está fazendo agora e dedique os momentos que forem necessários para ler este artigo com calma e atenção. Focar no presente garante uma clara visão do que está em jogo e evita a situação clássica de ter diversas tarefas iniciadas e poucas próximas do encerramento. Unir iniciativa com acabativa. 2 - Questione a importância das coisas No cenário ideal, em um só dia você consegue atender muito bem todos os clientes, atualizar todos os arquivos, coletar documentos e demais atividades. No entanto, é importante compreender que além de ideal, este cenário é ilusório. O dia não tem 48 horas para ninguém e é primordial determinar prioridades. Dentre as várias coisas importantes a fazer, certamente há as mais urgentes. 3 - Use e atualize suas listas Fazer uma lista de tarefas é essencial para definir o ritmo dos dias e até dos meses seguintes. Tente estipular a quantidade de tempo que cada um dos itens da lista demandará e encaixe-os respeitando o expediente. O planejamento manterá seu rumo alinhado, melhorará a utilização do seu tempo e anulará o pânico de não saber exatamente o que e quando fazer. Por trás do sucesso em vendas de imóveis há muito trabalho, organização eficiente, dedicação e consciência sobre a importância do cliente. Da importância do seu profissionalismo.
  25. 25. 4 - Respeite seus limites De nada adianta fazer uma lista e puxar diversas tarefas para o mesmo dia. É fato que o expediente de um corretor é bem flexível e que, quanto mais tempo passar no escritório ou na rua, mais chance terá de vender. Assim como o goleador é aquele que chuta mais vezes ao gol, o Corretor de Sucesso é aquele mais vezes fica em contato com potenciais clientes. Todo dia. Porém, os outros âmbitos da vida também devem andar bem e cabe a você reconhecer e respeitar seus limites. Planeje apenas o que é viável. Do contrário, as tarefas sairão pela metade ou mal executadas – e em ambos os casos o stress será seu. E você se distancia do cliente, além de não preservar sua qualidade de vida. 5 - Faça pausas O cérebro (e o corpo como um todo) precisa de válvulas de escape. Ninguém aguenta uma rotina sem respiro e forçar-se a trabalhar horas a fio sem desviar a atenção vai intensificar o desânimo e o cansaço. O mais adequado é fazer uma pausa a cada duas ou três horas de trabalho. Saia para tomar um café, dê uma volta, ouça uma música agradável: qualquer coisa que permita um suspiro de alívio e que faça sua bateria recarregar e estar pronto para vender. 6 - Saiba dizer “não” Ter mais clientes e imóveis significa vender mais? Nem sempre. É extremamente tentador aceitar mais um desafio e ter mais uma propriedade em suas mãos, mas entenda que cada uma tem suas características e necessidades. Todas merecem sua dedicação e pode valer mais a pena trabalhar as que já dependem de você do que acumular outras. Focar em uma
  26. 26. negociação é a chave do negócio. O segredo está nos resultados, com Foco, Força, Fé e Ação. 7 - Invista em você O mercado muda a cada dia. Para que você faça seu trabalho com maestria e para que não sinta frustração, busque informar-se, fazer cursos complementares, observar o que está ao redor. Você é a principal ferramenta do seu trabalho e, portanto, do seu sucesso. Os atletas de Alfa Performance treinam e se preparam continuamente. Ser um corretor informado é automaticamente transparecer mais domínio do negócio e inspirar mais confiança. Em outras palavras, é vender muito mais sem dar espaço para o desânimo. Se transformar numa autoridade na sua área de atuação. Um autêntico vencedor. Sempre preparado para enfrentar e vencer adversidades. Fontes: www.moacirmorua.com.br www.exame.com www.guilhermemachado.com.br www.ranking.com.br www.realtor.com Moacir Moura 41-3589-4199 – 41-9267-4199 treinar@moacirmoura.com.br

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