O documento discute como as objeções nas vendas geralmente são tratadas como uma batalha ou obstáculo, ao invés de uma oportunidade. A abordagem correta é ver as objeções como um sinal de que o cliente está interessado e quer entender como o produto atende suas necessidades, ajudando a justificar a compra. Tratar objeções como presentes permite mostrar como o produto resolve problemas do cliente de forma natural.

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2. Você trata as objeções como uma batalha
pela venda? Aqui está o por que isso não
está funcionando

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4. Geralmente as objeções representam um
obstáculo à sua capacidade de fechar uma
venda.
Tratamos a objeção como um pecado.
Quem nunca se pegou pensando: “lá vem
aquele cliente cheio de perguntas
estúpidas novamente”, que atire a primeira
pedra.

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6. Sim, a objeção, por conta disso, se tornou
o nosso calcanhar de Aquiles.
Principalmente se a objeção acontecer
próximo do fechamento do mês.
Como podemos perceber, tratamos a
objeção como uma inimiga das vendas.

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Como lidar com as
objeções

8. Para que você vença verdadeiramente as
objeções, você precisa repensar a maioria
das coisas que aprendeu na escola de
vendas até hoje.
A maioria das cabeças dos vendedores
estão em uma dessas duas categorias no
momento em que estão tentando vender
para alguém.

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Eu vou vencer as
objeções

10. Podemos vencer a luta contra a objeção.
Eu posso ver a luz no fim do túnel. Tudo
que resta é uma pequena batalha para
contornar as objeções e pronto. Então,
venha com as suas objeções que estou
pronto para elas.

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As objeções são uma
pedra no meu sapato

12. Eu tenho pavor das objeções. Elas são
terríveis, me atrapalham e, quando
surgem, parece que não acabam mais.
Até agora tudo tem corrido bem. Então,
vamos bater na madeira que eu espero
que eles não joguem nenhuma bola fora,
com perguntas.

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14. Podemos notar que a primeira versão soa
otimista e positiva, enquanto a segunda
parece com medo e derrotista.
Encarar as objeções não é bom sinal. O
fato de encarar mostra que você está
pronto para a briga e nem sempre é assim
que precisamos lidar.

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Uma batalhe entre
vendedor e comprador

16. Ambas as versões travam uma batalha
entre o comprador e o vendedor – um dos
quais ganha ao subjugar o outro.
Desta forma combativa de pensar você
coloca a perder a maioria das abordagens
de vendas.
Isso porque quase todos os modelos de
vendas são um modelo de transição, não
um relacionamento.

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18. A venda exige relacionamento. Precisamos
entender o que o potencial cliente precisa.
É um diagnóstico.
Se fechar o negócio é a única coisa que
você está procurando, você não terá muita
lealdade de seus clientes. Aqui está uma
maneira mais eficiente de se pensar.

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O Verdadeiro sentido
de uma objeção

20. Uma objeção significa que o comprador se
preocupa tanto quanto você com a venda
e quer explorá-la com você.
A objeção é justamente uma maneira de
diagnosticar como o seu produto irá se
encaixar no dia-a-dia do cliente e ajuda-lo
a superar seus desafios. É uma maneira de
justificar a compra.

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22. A sinceridade é a moeda de troca das
vendas.
Trate as objeções como um presente. Uma
chance de mostrar que o seu produto foi
feito para atender às necessidades de seus
clientes. Ao fazer isso, a venda se tornará
muito mais natural para você.

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