Algumas técnicas de
abordagem
Objetivos da abordagem
• 1) Conquistar a atenção do cliente.
• 2) Dar ao cliente um vislumbre dos
benefícios que ele poderá ter com a sua
ajuda, de forma a ganhar a confiança dele.
Algumas técnicas de abordagem
para vendas internas
• Abordagem por
iniciativa do Cliente:
• > Nesses casos, o
vendedor dev...
Abordagem por iniciativa
do vendedor
• > Nunca chegar no
campo de visão
frontal do cliente.
Sempre vir pelos
lados.
• > Pr...
• > Mão para traz.
Evitando movimentos
bruscos com as mãos
e procurando
acompanhar a
gesticulação do
cliente.
• Evite jargões e frases
feitas como “Pois
não!”; “Posso ajudá-
lo!”.
• Prefira comprimentos
amistosos. Como
“Seja- Bem vi...
• > Atualize-se quanto
à empresa e o
produto.
 Trate o cliente com
respeito evitando
intimidades.
 Chame o cliente pelo
...
 Demonstre ter
percebido a presença
do cliente com
gestos, expressões
ou palavras, ainda
que você esteja
ocupado.
 Conve...
 Não discrimine a
pessoa pelo jeito
simples, pela
aparência. Todo o
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todo o contato é
importante.
 S...
 Nunca prometa o que
não pode cumprir.
 Cuide da sua imagem
pessoal e do seu
local de trabalho de
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• Nunca dê as costas ou abandone o cliente na
loja ou no estabelecimento. Mesmo que ele já
tenha sido atendido.
• > Destaque características associadas a
benefícios específicos dos produtos que
ele tem maior interesse.
• “Este sapato ...
• > Use palavras positivas: “Fantástico,
maravilhoso, imperdível, belíssimo,
especial, inovador, inédito, exclusivo,
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• > Não use palavras negativas: não, só,
apenas, provavelmente, eu acho,
infelizmente, custo, erro, defeito,
problema, fra...
Algumas Técnicas de
argumentação:
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primeiro concordar, para depois
argumentar apresent...
Técnica da Transformação >
• O vendedor transforma a objeção em
vantagem.
• Ex: “ Este sapato tem sola muito fina.
• - Jus...
Venda substituta >
• Se o vendedor acredita que exista outro
produto que possa atender as
necessidades do cliente ofereça ...
Vendas Externas
Algumas técnicas de abordagem
para vendas externas
Recomendações de terceiros que mantêm
relação com o Cliente: “Quem me ...
 Estudo do site da empresa antes de ter o primeiro
contado.
 Verificação dos catálogos e materiais específicos para
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Planejamento de
visita
• > Elaboração de
ficha de visitação
que deve ser
preenchida antes da
visita.
• Nome da Empresa:
• ...
Pós- venda
• Deve ser mantido um cadastro e contato
com clientes de mês em mês.
• Consideração em datas comemorativas.
• M...
• Oferecer seu contínuo serviço após a
execução da venda.
• Informar de novidades e inovações da
empresa.
• Manter atualiz...
Venda Adicional
• Venda adicional não é “empurrar” mais
produtos no cliente mas, ajudá-lo a
solucionar problemas.
• Ex: Na...
De forma geral
• É importante observar o crescimento
dos grupos atuais:
Idosos
Pessoas com necessidades
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Homossexuais
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Algumas técnicas de abordagem

  1. 1. Algumas técnicas de abordagem
  2. 2. Objetivos da abordagem • 1) Conquistar a atenção do cliente.
  3. 3. • 2) Dar ao cliente um vislumbre dos benefícios que ele poderá ter com a sua ajuda, de forma a ganhar a confiança dele.
  4. 4. Algumas técnicas de abordagem para vendas internas • Abordagem por iniciativa do Cliente: • > Nesses casos, o vendedor deve agir com receptividade e cortesia respondendo à solicitação do cliente e dando seguimento ao processo da venda.
  5. 5. Abordagem por iniciativa do vendedor • > Nunca chegar no campo de visão frontal do cliente. Sempre vir pelos lados. • > Procurar se posicionar lateralmente como quem acompanha em parceria.
  6. 6. • > Mão para traz. Evitando movimentos bruscos com as mãos e procurando acompanhar a gesticulação do cliente.
  7. 7. • Evite jargões e frases feitas como “Pois não!”; “Posso ajudá- lo!”. • Prefira comprimentos amistosos. Como “Seja- Bem vindo!” ; “Bom dia!” – conforme o caso.
  8. 8. • > Atualize-se quanto à empresa e o produto.  Trate o cliente com respeito evitando intimidades.  Chame o cliente pelo nome transmitindo amabilidade na voz.
  9. 9.  Demonstre ter percebido a presença do cliente com gestos, expressões ou palavras, ainda que você esteja ocupado.  Converse olhando nos olhos.
  10. 10.  Não discrimine a pessoa pelo jeito simples, pela aparência. Todo o cliente é especial e todo o contato é importante.  Seja ágil no atendimento, evitando deixar o cliente esperando.
  11. 11.  Nunca prometa o que não pode cumprir.  Cuide da sua imagem pessoal e do seu local de trabalho de forma que você possa manter uma boa imagem.
  12. 12. • Nunca dê as costas ou abandone o cliente na loja ou no estabelecimento. Mesmo que ele já tenha sido atendido.
  13. 13. • > Destaque características associadas a benefícios específicos dos produtos que ele tem maior interesse. • “Este sapato é feito de couro de cabra e por isso é muito confortável.”
  14. 14. • > Use palavras positivas: “Fantástico, maravilhoso, imperdível, belíssimo, especial, inovador, inédito, exclusivo, vantagens, qualidade, conforto, acessível, prático, moderno, muito, com certeza, mais lucrativo, fácil, valor, oportunidade, segurança, maior, aprovado, único, inovador, apropriado, surpreendente, sensacional, etc.
  15. 15. • > Não use palavras negativas: não, só, apenas, provavelmente, eu acho, infelizmente, custo, erro, defeito, problema, fracasso, nunca, despesa, talvez, caro, atraso, dúvida.
  16. 16. Algumas Técnicas de argumentação: • Técnica do sim...mas > Consiste em primeiro concordar, para depois argumentar apresentando uma alternativa. • Ex: “ O salto deste sapato é muito alto! Sim, mas em compensação fica muito elegante.”
  17. 17. Técnica da Transformação > • O vendedor transforma a objeção em vantagem. • Ex: “ Este sapato tem sola muito fina. • - Justamente por isso o senhor deve levá-lo. Sendo a sola rebatida, além de elegante, este calçado é bastante resistente.”
  18. 18. Venda substituta > • Se o vendedor acredita que exista outro produto que possa atender as necessidades do cliente ofereça a substituição.
  19. 19. Vendas Externas
  20. 20. Algumas técnicas de abordagem para vendas externas Recomendações de terceiros que mantêm relação com o Cliente: “Quem me indicou foi a Heloisa sua amiga.” Cumprimentos sinceros pelo sucesso do negócio do cliente: “Parabéns pela organização da sua empresa.”
  21. 21.  Estudo do site da empresa antes de ter o primeiro contado.  Verificação dos catálogos e materiais específicos para cada visita.  Itinerário da semana planejado pelo menos com 20 dias de antecedência.  Levantamento de cadastro de novos clientes, por sites de associações, páginas amarelas, anúncios.  Visitar feiras e exposições para fazer contato com clientes em potencial.
  22. 22. Planejamento de visita • > Elaboração de ficha de visitação que deve ser preenchida antes da visita. • Nome da Empresa: • Nome da pessoa de contato(Quem tem poder de decisão): • Telefones: • Nome da secretária: • Melhor hora para visita: • Data do ultimo contato: • Segmento de mercado da Empresa: • Informações sobre o cliente: • Objetivos da visita: • Benefícios a serem apresentados: • O que deve ser perguntado ao cliente: • Pelo menos mais 5 indicações:
  23. 23. Pós- venda • Deve ser mantido um cadastro e contato com clientes de mês em mês. • Consideração em datas comemorativas. • Monitorar a entrega do produto ou a execução do serviço.
  24. 24. • Oferecer seu contínuo serviço após a execução da venda. • Informar de novidades e inovações da empresa. • Manter atualizado o cadastro de clientes da loja.
  25. 25. Venda Adicional • Venda adicional não é “empurrar” mais produtos no cliente mas, ajudá-lo a solucionar problemas. • Ex: Na compra de um brinquedo com controle remoto você pode lembrá-lo que ele irá precisar de pilhas.
  26. 26. De forma geral • É importante observar o crescimento dos grupos atuais:
  27. 27. Idosos
  28. 28. Pessoas com necessidades especiais
  29. 29. Homossexuais
  30. 30. Religiosos
  31. 31. Vegetarianos
  32. 32. Estrangeiros

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