[1] Uma negociação é um processo de comunicação interativo que ocorre quando queremos algo de outra pessoa ou outra pessoa quer algo de nós. [2] Metas e expectativas elevadas são fundamentais para negociações efetivas, pois fornecem direção e convicção. [3] Comprometimento com metas ambiciosas transmite entusiasmo e controle durante as negociações.

1. Fundamentos de Negociação
Disciplina: Empreendedorismo
Faculdade Integração Tietê – 6° Semestre

2. Introdução
• Uma Negociação é um
processo de
comunicação interativo
que pode ocorrer
quando queremos
algo de outra pessoa
ou quando outra
pessoa quer algo de
nós.

3. 1° Fundamento da Negociação Efetiva
•Estilo
•Personalidade

4. 1° Fundamento da Negociação Efetiva
• Pessoa Cooperativa
• Pessoa Competitiva

5. 1° Fundamento da Negociação Efetiva
Quatro hábitos chave do negociador
• Disposição para se preparar
• Expectativas elevadas
• Paciência para ouvir
• Cuidados com a Integridade pessoal

6. Metas: Você nunca atingirá o alvo se
não mirá-lo.
“Por favor, poderia me dizer
qual dessas entradas devo
tomar?”
“Isso depende de onde quer
chegar!”

7. Metas e Expectativas
• Metas são coisas que nos esforçamos
para atingir, e em geral, se
encontram além do alcance de
nossas conquistas passadas.
• Ao contrário, a expectativa é um
julgamento estudado a respeito do
que podemos e devemos conquistar,
onde caso não consigamos atingi-la
teremos um sentimento autêntico de
perda.

8. Filho na Faculdade
É assim que acontece na negociação, nossas metas fornecem uma
direção, mas são nossas expectativas que dão peso e a convicção para
nossas declarações à mesa.

9. O que você almeja frequentemente determina o que
você conquista.
 Suas metas estabelecem o limite máximo que você
pedirá.
 Pesquisas revelam que as pessoas acionam poderosos
mecanismos de esforço psicológico.
 Tornamos pessoas mais persuasivas ao nos comprometer
a alcançar, determinado objetivo específico.
 Nosso comprometimento é contagioso e afetam as
pessoas a nossa volta.
 Comprometimento passional e metas ambiciosas
transmitem entusiasmo e mantêm o controle na mesa de
negociação.

10. Sony Corporation
• Em 1995, uma pequena empresa japonesa, chamada
Sony Corporation, lançou um novo produto no
mercado: um mini rádio transistor de 29,95 dólares.
• E muitos diziam: “Por que estão fabricando um rádio
tão pequeno?”.
• “Ninguém jamais ouviu falar sobre sua marca, por
que não se beneficiaria da nossa?
• Morita possuía uma meta: A de transformar a marca
Sony num sinônimo mundial de qualidade em
equipamentos eletrônicos para o lar.

11. Metas vs Condições Básicas
• Zona positiva de Negociação
• Zona negativa de Negociação

12. 2° Fundamento da Negociação Efetiva
• Estabelecendo Metas Otimistas e
Justificáveis

13. Comprometa – se com sua meta
• Sua meta será tão eficaz quanto o seu
comprometimento para com ela

14. Leve suas metas com você para
negociação

15. Conclusão
• O papel do negociador é entender os estilos
do oponente em comparação com seus
próprios, planejar a melhor estratégia para
enfrentar as adversidades apresentadas pelas
dificuldades na comunicação e conflitos de
interesse entre as partes envolvidas, nunca se
esquecendo de ser ético e preservando assim
sua reputação.