O documento fornece diretrizes para vendas em tempos de crise, enfatizando a necessidade de identificar setores e empresas com potencial de crescimento. Deve-se argumentar que investimentos em capital humano podem reverter a crise, apresentando estagiários como mão de obra qualificada e acessível. É importante realizar um trabalho maduro e objetivo para facilitar vendas futuras quando a economia melhorar.

1. Treinamento de Vendas

2. Mercado Atual Atualmente sabemos que não há setores mais ou menos preocupados com a crise já que TODOS os setores foram extremamente prejudicados. Alguns passam maior preocupação por serem fonte de grande quantidade de mão de obra. Mercado Financeiro Automobilístico Construção Civil Agribusiness

3. Produto Qual é o produto? Clara definição do produto Qual o valor agregado desse produto?

4. Segmentação de Mercado Qual o nicho de clientes JÁ existe para esse produto? Como e quando esses clientes consomem esse produto? Qual o nicho de clientes (que procuram talentos globais) poderia consumir esse produto?

5. Atividades Junto a Prospects Que informações deve se obter após o processo de segmentação? Com quem falar ? Recursos Humanos + Gestores + Alta Direção Que materiais utilizar ? Folder / Folder eletrônico

6. Cold Calls Tempo Ao telefone a abordagem deve ser rápida e objetiva. Cinco minutos são suficientes para atingir o objetivo da ligação Foco Procure marcar uma rápida reunião Evite enviar um e-mail informativo ou mesmo o folder eletrônico antes da reunião ! ! ! Discurso Explicativo Amigável

7. Reunião O cliente pode atrasar, você NÃO! Programe-se para o atraso do cliente. Estamos em São Paulo, portanto, nunca marque uma reunião muito em seguida da outra. 30 a 45 minutos é suficiente Tenha um folder (papel) Lista de empresas que já compraram o produto Equipe que está apresentando o produto é muito jovem, evitem aprofundar-se muitos em assuntos desconhecidos. Procurem conduzir a conversa para os valores agregados do produto. Deve-se sair da reunião deixando claro o valor agregado do produto

8. Follow-Up Após a 1ª reunião Enviar e-mail com rápido agradecimento pelo tempo despendido na reunião Inserir no e-mail informações não contidas no folder Anexar o folder eletrônico Iniciar o processo de contato periódico

9. Técnicas de Vendas Spin Selling Situação - Contexto Problema – Descrição do problema Implicâncias – Induzir o cliente a se preocupar com o problema Necessidades – fazer com que o cliente entenda que você tem a solução para o problema. Outras Não há receita de bolo Qual etapa do processo de vendas priorizar TODAS, inclusive o pós-venda

10. Reunião Início de uma reunião Sempre com amenidades, de preferência sobre assuntos atuais dos jornais ou revistas. Perguntar do cliente ou falar do produto? Em geral o cliente irá dar uma deixa para que se inicie a conversa sobre o propósito da reunião. O que deve-se obter de cada reunião? Deixar claro o valor agregado do produto Sempre procure saber mais sobre o momento atual da empresa com a pessoa com a qual está se reunindo.

11. Como se portar Naturalmente Como abordar empresários? Com propostas de valor agregado e também de valor humanitário sobre o projeto. Que tipo de empresários abordar? Aqueles que foram identificados como decisores do negócio. Falar sobre negócios ou outras coisas? Falem de negócios somente se entenderem muito desse negócio, do contrário as pessoas terão a impressão de estarem “dando aula” sobre seu próprio negócio. Reunião

12. Quais eventos? Para esse tipo de serviço / produto vendido usem espaços de eventos já notórios no mercado Como se vestir Sempre com traje social Reunião

13. Como Vender em Tempos de Crise Quais setores ainda têm potencial Quais empresas Quais argumentos utilizar Que tipo de impacto a crise causa nas empresas? O tipo de impacto que as impedem de comprometer seu budget com todo e qualquer produto/serviço que possa ser postergado. Por que a AIESEC é indispensável em tempo de crise? Porque investimento em Capital Humano não acompanha a crise, REVERTE a crise.

14. O que as empresas procuram? Potenciais para o futuro Comprometimento Profissionais novos mas maduros Estagiário no Brasil = mão-de-obra qualificada e barata O que pode ser feito agora para facilitar no futuro? Apresentar um trabalho maduro e objetivo Estágio - Carreira