O documento aborda as mudanças e desafios no marketing de serviços contábeis, com destaque para a importância de se adaptar às novas necessidades e expectativas dos clientes. Além disso, discorre sobre estratégias de venda, precificação, e uso de tecnologias e redes sociais para atrair e manter clientes. A análise inclui dados estatísticos sobre comportamento do consumidor e recomendações para o sucesso no mercado contábil.

1. MARKETING DE SERVIÇOS CONTÁBEIS
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anderson_her
AndersonHernandesPalestrante
contato@andersonhernandes.com.br

3. 30 de Outubro de 2012
O que muda
em você

4. Ano 1975

5. 12 anos

6. 13 anos

7. 14 anos

8. 15 anos

9. 16 anos

10. 17 anos

11. 18 anos

12. 19 anos

13. 20 anos

15. 21 anos

19. 2002

20. 2010

21. 27 anos

23. 37 anos

25. era da
MUDANÇA

27. MUDANÇA profissional
necessidades
valorização

28. a mudança exige...

33. Quero abrir um
escritório de
contabilidade

34. Você está pronto
para
MUDAR?

35. a mudança exige...

36. Sabotadores Aceitadores
7% 7%
Demoradores Convencedores
43% 43%

37. MUDANÇA
Problemas
Recobra motivação
MOTIVAÇÃO PESSOAL
Ação
Desiste
Planejamento
Definição

38. Novo profissional
Importante Fundamental
Complexa Muito complexa
Baixo Risco Alto Risco
Baixa Visibilidade Alta Visibilidade

39. Você

40. O que você precisa
saber sobre
CLIENTE?

41. Cliente atual
• Valorizam o tempo
• Alta expectativa
• São informados
• Equiparam fornecedores
• Menos fiéis
• Sempre insatisfeitos

42. Dissonância cognitiva
REGRAS:
• Não gerar expectativas altas
• Garantir as expectativas criadas

43. Mente expandida

44. Valoriza estrutura

45. A xicara de café...

46. É possível MUDAR
um cliente?

47. TROQUE seus CLIENTES!!!
• quer te quebrar
• infiel
• não-lucrativos
• fora do perfil

49. Não acredite no cliente

50. Como perder um cliente?
Contrate PESSOAS errada
ESTRUTURA inadequada
ERROS decorrentes

51. A palavra que vai mudar sua vida...

52. O que pensa dos
Programas de Qualidade Contábil?

53. Avalia o custo TOTAL
E
Custo Monetário C
M L
P Custo do Tempo I
R E
E Custo de Energia Física N
S T
A Custo de Energia Psíquica E

54. Quanto vale um DARF???

55. Valoriza apresentações visuais

56. Valoriza credibilidade

57. Acham que somos ARQUIVISTAS

58. Não é nosso parceiro

59. O que você sabe
sobre
VENDAS?

60. O que você VENDE

64. Não subestime o poder de compra

65. Não dê muitas opções

66. Invista na pequenas coisas
MPC – Montão de Pequenas Coisas

67. Feche a venda no ato
73% das compras são por impulso

68. Parque da
Cemitério da
Jardim da
Horto da
Você sabe vender
Vale da
Bosque da
Morada da
um tumulo
Memorial da
Eterna
Perpétua

72. Estatísticas contábeis
• 90% não conseguem justificar preço
• 48% desistem no 1º contato
• 70% das vendas ocorrem depois do 3º
contato

73. Tangibilize seus serviços
1. Estrutura
2. Apresentações visuais
3. Proposta de Serviços
4. Site
5. Sala de reunião

74. Você sabe
APRESENTAR

75. O difícil numa
apresentação é ser
simples

76. Mas cuidado...

77. Emocione sua plateia
Você
colocaria em
risco a sua
família?

78. Quem foi seu
melhor
professor

79. O que você precisa saber
sobre estratégia de
MARKETING?

80. Quando ter um Depto de Marketing?

81. Como aumentar o faturamento?
Produtos atuais Novos produtos
Mercado Novos Novo
Atual Clientes Serviço
Novo Mesmo Serviço Novo Serviço
Mercado e Novo Mercado e Mercado

82. CONCORRENTES
serviço massificado
especializado

83. Responda a essas perguntas
QUEM é seu cliente?
O QUÊ ele compra?
POR QUÊ ele compra?
QUEM PARTICIPA da
compra?
COMO ele compra?

84. Quem participa da compra dos serviços
O Influenciador
O Decisor
O Comprador
O Consumidor
O Pagador

85. O que você precisa saber
sobre estratégia de
PREÇOS?

86. mercado de
R$1,99
“1,99” – 3 min.
“15,00” – 1 hr.

87. Você vende PREÇO?

88. O cliente paga mais...

89. Negociações
Melhor
Alternativa
Sem
Acordo

90. Variáveis do preço
Especialização
Raridade
Oportunidade

91. Estratégias de Preço
Menos por Menos
Mais pelo Mesmo Mais por Mais

92. Preço X Serviços
• O cliente vai te cobrar
• Nunca dê nada de graça
• Combata a inadimplência
• Foque na rentabilidade

93. Mitos sobre preços
• Preço é “O” problema
– Como explicar as marcas de luxo?
• O mercado fixa o preço
– Você diz o quanto quer pagar pelo produto?
• Tenho de equiparar preço concorrente
– Preço não é diferencial

94. 20% clientes = 80% lucros
ALTO
POTENCIAIS
CLIENTES
CLIENTES
Valor percebido
LEAIS
LEAIS
CLIENTES CLIENTES
SATISFEITOS PROBLEMA
BAIXO
ALTA lucratividade BAIXA

95. O que você precisa
saber sobre
INTERNET?

96. O que os sites vendem?
• 96% - página de links
• 8% - fora do ar
• 14% - fotos da cidade

98. Quanto custa uma campanha?
R$ 3 mil/mês = 35 visitas dia

99. Adwords

100. Site

101. Adwords X Organica

102. Case - Sevilha Contabilidade

103. Case - Sevilha Contabilidade

104. Melhor site 2008

105. Melhor site 2011

106. E-mail marketing
“feijão com arroz”?
Estratégias:
• Criar notícias
• Newsletter
• Podcasting
• Publicações
• Twitter

110. Informação é o que atrai

111. Cliente procura isso?

112. ... ou isso?

113. Você investe na sua
IMAGEM?

114. 181 participantes

117. Você está nu!!

118. Você sabe utilizar as redes sociais?

120. o advogado...

121. crie
uma rede
em volta
de você

122. Dicas para redes sociais
• Seja fonte de referencia
• Conteúdo adequado
• Frequência equilibrada
• Critério de publicação
• Atinja o público alvo
• Diferentes redes
• Monitore resultados
• Não seja + 1

123. 35 palestras em 2012

124. Quem aparece é lembrado...

125. Escreva!!!

128. O que você precisa
saber sobre
SUCESSO?

129. Conhecimentos
Habilidades
Atitudes

130. ATITUDE

131. Meu sonho de criança...

133. Focos da atitude
Problemas
Motivação
Relacionamento

134. Regras de relacionamento
Relevar
Respirar
Retribuir
Respeitar

135. Cérebro Feminino
35% - Memória 18% - Blá, blá, blá,blá
Emotiva
13% - Cabelo
e Unhas
22% - Atração
por Roupas e
afins
12% - Gerador de Dor de Cabeça

136. Eu tenho um sonho!!!

137. Cérebro Masculino
38% - Mulheres 18% - (+) Mulheres
8% - Criatividade 12% - Futebol
para desculpas e Cerveja
21% - NADA 2% - Sua mulher
1% - Capacidade de ouvir a mulher

138. Você AMA
o que faz

139. O que você precisa
saber sobre
mercado
CONTÁBIL?

140. Desafios
Oportunidades

141. Riscos do Mercado Contábil
• Escopo
– Quantidade de lançamentos
– Novas obrigações
• Prazos
– Entrega de serviços
• Responsabilidades
• Honorários
– Bloqueio de serviços
• Rescisão

142. Qual a multa anual do EFD?
Janeiro 5.000,00
Fevereiro 5.000,00 5.000,00
Março 5.000,00 5.000,00 5.000,00
Abril 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00
Maio 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00
Junho 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00
Julho 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00
Agosto 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00
Setembro 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00
Outubro 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00
Novembro 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00
Dezembro 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00
Totais 60.000,00 55.000,00 50.000,00 45.000,00 40.000,00 35.000,00 30.000,00 25.000,00 20.000,00 15.000,00 10.000,00 5.000,00
TOTAL 390.000,00

143. O fisco está
preocupado?

144. Vou contar uma
história...

145. 15/04/2004

146. 15/04/2005

147. 2 anos depois...

152. Links Importantes
Dicas e vídeo do Barney:
• http://www.youtube.com/watch?v=4MPiDN-
q4_o&list=UU1tdS4wv18szVBO_aQokf3w&index
=1&feature=plcp
Principais artigos de contabilidade:
• http://www.andersonhernandes.com.br/2011/09/1
9/principais-artigos-de-anderson-hernandes/