Case study Liderança, Gestão de conflitos e Negociação

1. O Poder em Números
Negociação como uma equipe
Como uma abordagem em equipa pode ter êxito
ELIZABETEH A. MANNIX
• ULHT • Liderança, Gestão de Conflitos e Negociação • Prof. Correia Jesuíno • Mª Luísa Pires •

2. Paulina é a CEO de uma empresa pequena de biotecnologia. Esta empresa vai
entrar em negociações com uma grande empresa bem estabelecida no mercado.
O resultado dessas negociações é decisivo para a empresa de Paulina que
pretende estabelecer uma relação de longo prazo e ao mesmo tempo maximizar
os seus resultados.
Assim, Paulina avalia as alternativas e levanta a questões:
Será melhor ir para negociação sozinha ou com um grupo em que cada
membro é especializado num determinado assunto (ex, contabilista, Chefe de
Vendas, advogado).
Será que a força esta nos números? Ou pelo contrario pode levar a equipa a
uma falta de preparação visto já estarem dentro dos assuntos de cada área de
especialidade?

3. Quando o trabalho em equipa é a melhor opção:
Segundo as pesquisas de Leigh Thompson,Erika
Peterson, e Susan Brodt existem 3 tipos de situações negociais:
•Equipa vs equipa;
•Equipa vs um só negociador;
•Apenas um negociador vs outro.
A presença de pelo menos uma equipe na mesa de negociação
levou a maiores ganhos conjuntos.
Houve maior abertura para a discussão e o compartilhar de ideias.
As equipas tem um sentimento de maior poder e sentem-se mais favorecidas,
reduzindo a pressão e o stress tornando-se mais segura e competitiva contra
apenas um negociador.

4. Quando o trabalho em equipa é a melhor opção:
1. Quando a negociação é complexa, exigindo um diversificado
conjunto de conhecimentos, habilidades ou competências;
2. A negociação tem um grande potencial para a criatividade;
3. Diversas bases e interesses devem ser representados
na mesa, como em negociações sindicais;
4. Como representação de força, por exemplo, em
contextos internacionais, onde o trabalho em equipa é
são esperadas;
5. Mostrar a importância e seriedade da negociação, como numa
fusão ou aquisição;
6. Forma de transmitir confiança e respeito pelos membros da
sua equipa;
7. Quando existe tempo suficiente para organizar uma equipa.

5. Melhorar o trabalho de equipa através da
preparação:
1. Discutir a substância da negociação.
• Encontrar um consenso nos aspetos básicos da negociação.
• Agendar uma reunião preparatória com os uma lista de questões a
discutir (preço, distribuição, etc.) e periodizar as questões.
Brainstorming.
• Definir aquilo que quer revelar ao adversário e quando.
• Quais os níveis de aspiração da equipa, estabelecer limites e
concessões.
• Estudar os adversários e os seus níveis de aspiração.
• Determinar o contesto do geral para o particular e formular
hipóteses.

6. Melhorar o trabalho de equipa através da
preparação:
2. Avaliar competências e funções.
• Definir as habilidades de cada jogador.
• Definir um líder de equipe, um decisor.
• Caso seja necessário um negociador chefe e um porta-
voz.

7. Melhorar o trabalho de equipa através da
preparação:
3. Planejar o processo de negociação.
• Determinar a estratégia e orientação negocial
.(Cedência; Colaboração; Compromisso; Inacção;
Disputa)
• Estilo de comunicação.
• Definir actores negociais.
• Quais as concessões que estamos dispostos a fazer e
quais as que queremos da outra parte.
• Comportamento politico (Caucus).
• Quando abandonar a negociação.

8. Conclusão:
A equipa só funciona como tal se cada membro conseguir potencializar
as suas habilidades individuais para um resultado em conjunto de que
todos estejam de acordo e com a mesma perspectiva e que já estejam
familiarizados com o processo de trabalho dessa mesma equipa. O único,
se não dessa familiaridade é a possibilidade de restringir formas de
resolução divergentes e criativas.
Criar um ambiente de verdadeira equipa antes de enfrentar os outros
negociadores, segundo o autor na maioria dos casos requer um trabalho
interno desenvolvendo métodos eficazes para enfrentar e resolver
conflitos e uma preparação que no mínimo que deverá ser o dobro do
tempo que a própria negociação em si.
Win Win