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Jornada captação de recursos 2
O documento fornece orientações sobre técnicas de captação de recursos, incluindo planejamento, prospecção, vendas, fechamento e pós-venda. É destacada a importância do planejamento com valoração do projeto, formas de financiamento e cotização. Na prospecção, recomenda-se avaliação macroeconômica e estudo do histórico e política de patrocínio das empresas. Nas vendas, é importante marcação de visitas e apresentação pessoal. No fechamento, deve-se obter data e nos contr
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- 3. Conteúdo • Introdução • Planejamento •Prospecção • Venda • Fechamento Introdução
- 4. Introdução • Objetivos • Captação de Recursos • Cultura no ambiente corporativo • Motivação e conduta
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- 9. Motivação e conduta •A idéia é mais importante que o projeto; • Parceria é mais importante que recursos; • O público é mais importante que a empresa; • O projeto é mais importante que o patrocínio; • Respeite a hierarquia da empresa; • Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante; • Ética; Introdução
- 10. Planejamento • Valoração doprojeto • Formas de financiamento • Permutas • Número de patrocinadores • Cotização • Projeto • Proposta
- 11. Valoração do Projeto !!!!!!Margem de Segurança! Valor de Mercado! Planejamento
- 12. Valoração 2MM Valor aprovado 1,75 MM Target 1,5 MM 1,25 MM Captação 1 MM 750 K Viabilidade (VMV) 500 K 250 K Planejamento
- 13. Formas de financiamento Receita' Capital'de' do' Patrocínio' Permuta' Risco' Projeto' Planejamento
- 14. Permutas • Atribua valoresà suas contrapartidas e negocie com base neles; • Permutas por último; • Mídia e Cultura são vendidas de maneiras diferentes; Planejamento
- 15. Cotização • Cota Exclusiva – Valor total do projeto com desconto • Cota Master – Próxima ou igual ao Valor Mínimo de Viabilidade (VMV) • Cota Patrocínio – Metade da Master • Cota Apoio – Valor mínimo aceitável • Cotas Customizadas – Só é viável com contrapartidas ecléticas Planejamento
- 16. Cotização • Primeiro parceirotem prioridade; • Igualdade de contrapartidas; • Nº de cotas proporcional à diversidade de contrapartidas; • Varia de acordo com modalidade de cultura; • Transparência – informe quem está no projeto e informe o máximo possível sobre os valores; Planejamento
- 17. Projeto • • Objetivos estou aqui? Por que eu • • Público alvoé dirigido? Para quem • • Justificativa Por que é importante? • • Local, vai acontecer? Onde tiragem, veiculação, janelas • • Plano de Divulgação / Plataforma Digital Como chegará até o público (ou o contrário)? • • Data de Realização / Prazos Quando? • • Valor Total Quanto? • • Realizadores e Patrocinadores Quem? Planejamento
- 18. Proposta • Cotas disponíveis ou dirigidas • Valor das Cotas • Contrapartidas / Propriedades • Leis de Incentivo disponíveis • Forma de Pagamento Planejamento
- 19.
- 20. Prospecção • Primeiro Parceiro •Avaliação Macroeconômica • Seleção de empresas para prospecção • Estudo de balanço patrimonial • Histórico e política de patrocínio • Segmentação por ramo de atuação
- 21. Primeiro Parceiro • ParceiroInstitucional; • Eleja o segmento foco e o seus potenciais primeiros parceiros; • Valor da cota baseado no VMV; • O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará o valor de todos os outros patrocínios; Prospecção
- 22. Avaliação Macroeconômica • Quemestá lucrando no ano? – Fusões e aquisições recentes; – Balança comercial; – Câmbio; – Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços. Prospecção
- 23. Seleção de empresaspara prospecção • Valor Grandes Grupos 200 Maiores • Valor 1000 • Valor Financeiro • Exame Maiores e Melhores • Meio e Mensagem (+Anuários) • http://www.culturaemercado.com.br • http://www.cultura.gov.br • http://www.cultura.sp.gov.br • http://www.cultura.rj.gov.br • http://portal.esporte.gov.br Prospecção
- 24. Receitas Vendas brutas (-) Devoluções e abatimentos Estudo de balanço (-) Impostos sobre vendas Vendas líquidas (-) Custo de produtos vendidos Estoque inicial patrimonial (+) Compras Estoque disponível (-) Estoque final Lucro (prejuízo) bruto (-) Despesas operacionais Vendas Despesas com Pessoal Comissões Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Propaganda e Publicidade Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Provisão para Dev. Duvidosos (novos) Lucro antes de impostos Administrativas Despesas com Pessoal Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Honorários Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Lucro Operacional (sem encargos) (-) Encargos financeiros (-) Receitas financeiras Despesas financeiras Lucro Operacional (após encargos) Resultado não-operacional Lucro antes de impostos Prospecção (-)Impostos Lucro (prejuízo) líquido
- 25. Estudo de balançopatrimonial Prospecção
- 26. Histórico e políticade patrocínio • Já patrocinou meus concorrentes? • Onde cultura está subordinada? Instituto? Marketing? Relações Corporativas? Filiais? • Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema? Música? Dança? Educação? • Há edital? • Há política de patrocínios? Qual? • Há consultores, agências, agentes externos? • Quem é o responsável por cultura? Prospecção
- 27. Segmentação por ramode atuação Prospecção
- 28. Venda • Agências econsultores • Marcação de visitas • Apresentação Pessoal • Esferas de Venda • Material de Vendas
- 29. Marcação de Visitas •Captação é você quem faz; • Assistente para auxiliar na prospecção; • Não envie e-mail a pessoas que você não conhece; • Este é o momento de usar a parceria institucional Vendas
- 30. Agências e consultores •Captadores externos não oferecem: – Paixão – Compromisso – Exclusividade • Agências de Propaganda vendem mídia; • Agências de Cultura, quando indicadas pela empresa; • Consultores não captam. Vendas
- 31. Marcação de Visitas •Conheça o que a empresa procura antes de procurá-la - navegue no site, pesquise a empresa, conheça sua história e sua atuação; • Não tenha receio de enviar prospecto; • Primeira visita, priorize o agendamento com o tomador de decisão – mas não passe por cima de ninguém; Vendas
- 32. Apresentação Pessoal • Cartãode Visitas, sempre; • Não faça da sua aparência uma questão - seja gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é; • Seja pontual; • Paciência, repita isso como um mantra. Chás de cadeira serão sua bebida predileta; • Não dê ou envie presentes valiosos. É deselegante e pode constranger. Vendas
- 33. Esferas de Vendas ideia Vendas
- 34. Material de Venda •Você não é camelô. Leve o que quiser mas apresente apenas UM projeto; • Filmes – não mais do que 3 minutos; • Books ou Brochuras do projeto e/ou da produtora; • Proposta • Plano de Cotas • Termo de Compromisso (na manga) Vendas
- 35. Fechamento • No Finalda Reunião • Ativação • Prazos • Contratos Fechamento
- 36. No Final daReunião • Não levante da cadeira sem uma data; • Envie um e-mail em até 48 horas com: – Agradecimento – Lembrete do que foi combinado – Próximos passos – Confirmação da data do próximo contato – Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf Fechamento
- 37. Ativação É gerar visibilidade para a marca e implementar ações promocionais no projeto. Fechamento
- 38. Ativação • Use acriatividade. Se não puder, contrate uma agência. Se não puder, use a agência do cliente. Se não puder, copie seus concorrentes; • Plataforma Digital • Customize depois de vender a idéia; • Marketing, Responsabilidade Social ou Relações Institucionais? • Observe a igualdade de contrapartidas entre patrocinadores; Fechamento
- 39. Prazos • Aja rápidoe espere pacientemente; • A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up semanal; • Evite formatar projetos com datas inflexíveis; • Se for inevitável, trabalhe com antecedência de no mínimo 1 ano; • Para fechar projetos grandes, 2 finais de ano; • Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas; • Sazonalidade – Leis Federais no final do ano; – Recursos próprios de Jul a Nov; – ICMS e Municipais o ano inteiro; Fechamento
- 40. Contratos • Em leisde incentivo, o contrato não é necessário para o produtor – a verba é do governo; • Termos de compromisso são imprescindíveis – diretorias de empresas mudam; • Em contratos, consulte um advogado. Fechamento
- 41.
- 42. Pós-Venda • Medição deResultados • Clipping e Valoração • Prestação de Contas • Renovação da Venda Pós-Venda
- 43. Medição de Resultados •Medição de Público • Vendagem (quando aplicável) • Pesquisa Qualitativa • Impacto Social, Ambiental, Econômico • Emoção Pós-Venda
- 44. Clipping e Valoração •Assessoria de Comunicação • Impacto na internet e redes sociais • Impacto na imprensa / mídia espontânea • Clipping e Valoração de mídia são fundamentais Pós-Venda
- 45. Prestação de Contas •Introdução • Emoção • Depoimentos • Resultados de Pesquisa • Público / Vendagem • Resumo Financeiro • Material de Divulgação • Clipping • Créditos Pós-Venda
- 46. Renovação da Venda •Junto com a prestação de contas; • Obter PRONAC do projeto; • Montar apresentação resumida; • Parceria - este é o momento. Pós-Venda
- 47.