Este documento apresenta uma proposta de negociação entre uma gravadora de música e uma associação de moradores de um bairro. A gravadora quer instalar um novo estúdio na cidade, mas os moradores temem perturbações. A proposta detalha os perfis das partes, estilos de negociação, análise da situação, e uma proposta final com compromissos para ambos os lados, como investimento em infraestrutura e horários de funcionamento da gravadora.

1. UNIVERSIDADE ANHANGUERA EDUCACIONAL
ADMINISTRAÇÃO 7º SEMESTRE
UNIVERSIDADE ANHANGUERA
DESAFIO PROFISSIONAL
TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO GESTAO DO CONHECIMENTO E
DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONA
ANA GENESY DOS SANTOS- RA: 2033002537
Maio de 2015
Valparaiso de Goiás
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SUMÁRIO
Introdução...........................................................................................................3
1- Mapeamento do perfil dos oponentes.......................................................... 4
2- Estilos, características e táticas dos negociadores.........................................5
3- Análise da situação e planejamento...............................................................6
4- Varáveis dos colabores..................................................................................8
5- Prévia da Negociação....................................................................................8
6- Proposta final...............................................................................................10
7- Conclusão.....................................................................................................12
8- Referências Bibliográficas............................................................................13
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INTRODUÇÃO
Neste trabalho, através dos estudos realizados nas disciplinas de Desenvolvimento
Pessoal e Profissional, Gestão do Conhecimento, iremos desenvolver uma negociação
utilizando a análise sistêmica.
O objetivo da “Proposta de Planejamento” é de apresentar alguns aspectos
fundamentais para a compreensão do processo de negociação, entre uma Gravadora de
Música X Associação de Moradores. Tal relação é estendida por manifestação e
conflitos, junto à Prefeitura local.
Porem será feito uma analise da situação da negociação vendo os pontos principais a
serem negociados, e um planejamento do o objetivo da gravadora, e os argumentos que
serão utilizados perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontradas no
ambiente interno e externo, tanto da gravadora quanto à associação de moradores, onde
estarão à frente as mudanças que estará sendo propostas.
MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES: ASSOCIAÇÃO DE
MORADORES X GRAVADORA
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1 - É possível compreender os conflitos entre uma Gravadora
de Música X Associação de Moradores de um bairro nobre de uma cidade?
De um lado a gravadora querendo se instalar na cidade de ilha Solteira-S.P e investir
em melhorias na região circunvizinha, trazendo um progresso contínuo ao local escolhido
e ampliar seus negócios.
Outro lado a Associação de Moradores, que manifesta junto a Prefeitura da cidade
para impedir as novas instalações da e alegando a perturbação e a segurança dos mesmos.
Tendo como perfil e informações de ambas as partes:
Perfil dos Oponentes:
Associação de Moradores
Perfil do Negociador:
Gravadora Mega Records
Líder – Negociador Carlos Henrique Fernando Vieira
Formação Administrador Estrategista de negócios –
experiência em negociar em
meio a conflitos
Objetivo Impedir a construção da
gravadora
Obter a liberação do
empreendimento, instalar a
gravadora no bairro.
Alegação Perturbação da ordem
pública
O progresso é inevitável
Argumentos Barulho, segurança e
infraestrutura (trânsito)
-
Informações Relevantes Público conservador e
questionador, que preza
tranquilidade, sendo que a
maioria são pessoas de 3ª
idade.
-
Estímulos a Negociação Tem a ideia fixa de que o
bairro não necessita dos
Pode contribuir para
melhorias no bairro, desde
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progressos advindos deste
empreendimento
que a negociação seja
benefícios para todos.
2 - Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociação alia a
capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros
com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais
se relaciona. A gravadora irá aplicar em seu Planejamento um modelo:
 Estilo - Não será proposto nesse Planejamento um estilo restritivo, mas um
estilo amigável, que a gravadora combinará a confiança para manter um
relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores,
independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
 Tática - Aplicando a diplomacia e entusiasmo para acalmar irritações. Tendo
como a tática a formação e ajuda dos seus colaboradores introduzindo itens
superficiais que não fazem parte da agenda, desde que a negociação seja
benefício para todos.
Com a alegação da perturbação da ordem pública, barulho e precavendo a segurança
de seus moradores. Tendo em vista que, o bairro não necessita dos progressos advindos
desse empreendimento a Associação propõe:
 Estilo - Um modelo com estilo ardiloso, sendo a desconsideração aliada a
deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos
a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos, tendo como
base em regras e procedimentos, e também um estilo restritivo que agem
conforme seus interesses.
 Tática – Tendo como tática de negociação para essa proposta, usar
informações seletivas que apresenta um número grande de informações
com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos, ou
seja, a perturbação do barulho.
3.1 – Analisando a situação:
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Em termos, planejar uma proposta para estudo mais
aprofundado sobre o que isso representa cultura, rentabilidade, progresso?
Nesse contexto, para atender as varias partes envolvidas leva ao que é chamado de
ganha-ganha ( Nirenberg, 1981; Jandt, 1985; Sparks,1992; Weekis,1992; Uny, 1993;
Hoodgson, 1996; Lewicki, Hian e Olander, 1996 ).
3.2 – Planejamento:
A abertura de uma gravadora de música requer detalhar o tipo de música que você
lançará o que está tentando alcançar e qual público alvo. Tendo de explicar como pretende
rentabilizar o seu negócio.
Visto que, nessa negociação se deve sempre buscar a satisfação de ambos os lados
envolvidos, é preciso procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo da
proposta, por apresentar ela uma visão mais global de negociação, possibilitando enxergar
de maneira mais clara os diferentes envolvidos, direta e indiretamente no processo de
negociação, bem como principais interesses e diversas alternativas possíveis para a
solução do conflito.
Fica a pergunta: Como se dará a Associação de Moradores com a identidade da
música e as noções de cultura, com a construção de abertura e negociação da gravadora?
Uma proposta de negociação tem que beneficiar ambas as partes: Gravadora X
Associação de Moradores. Outra característica fundamental de um processo de negociação
refere-se a importância da utilização de tempo, poder e informação ao longo da
negociação,
As propostas a serem utilizadas:
 - Construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores
para que conheçam suas operações e intenções de negócios;
- A abertura da gravadora na cidade, é divulgar as músicas de MPB, é ser propositivo é
ter memória musical, baseando em relações afetivas;
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 - No âmbito geral, a gravadora trará a divulgação para o
futuro da música arrojada desde a composição até a maneira de chegar ao público;
 - Será para a cidade de Ilha Solteira (S.P), o interesse do crescimento do mercado
musical, a estabilização da economia e a ampliação do mercado consumidor, serão
responsáveis pelo empurrão nos negócios da gravadora e da cidade;
 - No bairro, a presença da gravadora de música MPB, pode ser considerada um
modo de propaganda e pode ser interpretada ainda como estratégia, não para atrair
barulho, perturbações, mas para buscar legitimidade social amigável com a
comunidade da cidade;
 - Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores.
 - Para a Gravadora Mega Records MPB, negociar não significa enfrentamento e
sim mais harmonização de uma situação entre as partes para que todos possam
obter benefícios e o reconhecimento da música MPB, como manifestação cultural.
4- A Gravadora Mega Records MPB e funcionários tendo uma cultura disseminada,
mantém seus colaboradores que são seus 15 funcionários: recepcionistas: relações
públicas: produtores: técnicos de som: engenheiro de som e assistentes mantém uma
relação afetiva e cordial.
Com esse grande empreendimento de novas instalações em Ilha Solteira (S.P), o
clima é de desafio, crescimento e acima de tudo mudanças em suas vidas, nessa fase a
ordem tecida com a desordem, é um período de mudanças.
Com a manifestação dos moradores, junto a Prefeitura de Ilha Solteira, os
colaboradores temem que esse planejamento e projeto não sejam aprovados tendo assim
conflitos profissionais entre os funcionários e a empresa.
O sistema vigente impede que esses possam vir a ser o que não é, sistema de processo
perverso, porque se adotam uma consciência emancipadora tanto na vida pessoal e
profissional.
5- Proposta – é uma fala de compromisso, aliança entre ambas as partes.
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O tempo deve ser cuidadosamente analisado numa
negociação, verificando como ele afeta o processo devendo ser o ponto de apoio para
projetar se o negócio.
Ocorrido o prazo de 20 dias para a primeira reunião para se colocar a proposta
definida, os pontos e benefícios para ambas as partes, sendo importante conhecer bem com
suas possibilidades.
Os moradores têm conflitos com relação da construção e instalação da gravadora
alegando insegurança, barulho e infraestrutura. E a gravadora propõe no geral a construir
um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores, um estilo amigável
para que conheçam suas operações e intenções de negócios.
Visando na proposta final, dentro de 45 dias, para atender as necessidades dos
moradores, com investimento na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores.
Ambos os lados envolvidos na negociação estarão satisfeitos e com suas necessidades
básicas supridas, será fundamental porque possui como propósito atingir um acordo
agradável sobre diferentes ideias e necessidades.
6- A proposta de planejamento - pode ser delineada como sendo a definição das partes
envolvidas e seus resultados esperados e das peculiaridades do relacionamento entre elas.
O objetivo do planejamento é atingir uma solução satisfatória para os envolvidos,
utilizando uma estrutura de decisões como uma forma de embasar o planejamento e a
condução da negociação, no decorrer desse processo existe um fluxo de tomadas de
decisões envolvendo objetivos a serem cumpridos.
Considerando a situação de quem deve negociar, se existe a necessidade de apoio de
alguém de que ainda não dispõe? Onde as negociações devem ocorrer? Tem que ter
finalidade e objetivos, sendo assim:
- A reunião da negociação da proposta final deverá ser realizada na Associação
de Moradores do bairro;
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- Não deverá ter apoio de alguém, somente dos representantes
de ambas as partes os negociadores.
PROPOSTA FINAL
GRAVADORA MEGA RECORDS:
1. Construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores;
2. Auxiliar e construir uma Cultura Musical de paz no bairro;
3. Criar e entregar à Associação de moradores um modelo de Estatuto com códigos e
éticas para que a Associação possa recorrer se este for necessário;
4. Por ser a maioria moradores as pessoas de 3ª idade, criar junto a gravadora um
espaço de lazer ( como danças, aulas de danças, festas);
5. Criar junto a gravadora aulas de instrumentos musicais e cantos, para as crianças
do bairro com reconhecimento da música MPB;
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6. Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos
moradores;
7. Estipular dias e horários definidos para o funcionamento da gravadora para que
não haja perturbações e barulho que possam incomodar os moradores;
8. Vamos criar mais acesso para a rodovia.
9. Instalar a iluminação publica onde ainda não tem.
10. Solicitar uma manutenção frequente da iluminação já existente.
11. Pedir mais segurança estadual através da implantação de uma base militar com uma
maior frequência de patrulhamento neste bairro.
12. Calçada para pedestres com rampa para deficientes em locais públicos.
13. Praças com áreas de preservação permanente, em defesa ao meio ambiente.
ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DE ILHA SOLTEIRA (S.P):
1- Autorizar a realização de reuniões e encontros dentro da Associação com o
representante da gravadora para construir a democracia, reconhecendo as
diferenças e com elas construindo a cidadania;
2- Para defender os moradores em caso de roubos, agressões e inseguranças
no geral é contar com uma assessoria de um advogado proposto pela
gravadora, é uma das melhores formas de defesa, é a comunidade
organizada;
3- Pensar sobre as necessidades e aspirações dos moradores, avaliar o que
acontecerá se a proposta não for bem sucedida. Analisar alternativas
determinando uma certeza para melhor alternativa ao acordo em questão;
4- Conhecer bem a parte interessada, a Gravadora, considerando as incertezas
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das afirmativas da mesma;
5- Considerar o contexto e as convenções da negociação, sendo necessário
recorrer ao Estatuto que for criado;
CONCLUSÃO
O Resultado da construção e instalação da gravadora de música foi
surpreendente, visto que a Prefeitura acatou todas as melhorias como responsabilidade
municipal, apresentada a comunidade. Determinou que para ainda um melhor
desenvolvimento e melhor relacionamento teria que haver consenso entre a Gravadora e
Associação para que possam ser desenvolvidos projetos contínuos para os moradores,
voltados à melhoria do bairro tal como: acesso a rodovia, iluminação publica Calçada para
pedestres com deficiência e praças com áreas de preservação permanente.
A gravadora também se beneficiou, pois com esse novo estudo, pôde verificar que
minimizaria seus investimentos e todos sairiam ganhando. Com isso, os moradores
desistiram do pedido de embargo da obra, e muitos receberam a noticia das melhorias no
bairro com muita satisfação e entusiasmo. Visto que a Prefeitura pôde atuar como
mediadora da situação, contudo entendendo os dois lados e dar a sentença vitoriosa para
ambos.
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As etapas de maior importância referem-se ao
Planejamento e a preparação. Os negociadores devem estar preparados para o sucesso dos
entendimentos para resultados satisfatórios.
O sucesso pessoal está estreitamente relacionado com a forma de como se conduz
uma negociação. Uma boa estratégia de negociação é uma excelente ferramenta para
ajudar no processo de fechamento de um conflito e um acordo.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
- CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional Porto Alegre ICDEP 2008
- Andrade, Rui Bernardes de Rorigati, Danilo Alyro Macéio, Marcelo Álvaro da, Princípio
de Negociação. São Paulo Atlas 2004;
http://www.fecea.br/userfiles/administracao/publicacao/ComportamentoOrganizacional.pd
f- acesso em 18/05/2015 as 14:30.
http://www.administradores.com.br/artigos/carreira/comportamento-oganizacional/49941/
acesso em 19/05/2015 as 16:30
http://www.administradores.com.br/producao-academica/definicao-de-comportamento-
organizacional/5310/ acesso em 19/05/2015 as 18:30.
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