O documento apresenta um curso sobre negociação ministrado por Prof. Murilo Furtado em novembro de 2013. Apresenta conceitos sobre negociação como identificar interesses, avaliar opções e decidir a melhor estratégia. Também discute estilos de negociação, como analítico, controlador, apoiador e visionário.
O documento discute a importância e os benefícios da negociação. A negociação é descrita como uma forma essencial de alcançar acordos quando as partes têm interesses tanto comuns quanto opostos. O documento também explora vários motivos pelos quais a negociação é necessária, como pensamentos e interesses divergentes entre as pessoas, recursos limitados e a necessidade de governar para grupos sociais diferentes.
O documento apresenta um curso sobre métodos e técnicas de negociação ministrado por um professor. O curso objetiva fornecer embasamento teórico sobre negociação como diferencial competitivo. A metodologia inclui estudos de caso, dinâmicas de grupo e métodos audiovisuais. Os tópicos abordados incluem estratégias e táticas de negociação, origens de conflitos, aspectos culturais, administração de conflitos e características do negociador. A avaliação consiste em particip
O documento discute estratégias e táticas de negociação. Ele explica que uma negociação eficaz depende do conhecimento sobre as pessoas envolvidas e sobre técnicas de negociação. Também discute os tipos de negociadores, estilos, etapas da negociação e estratégias como a barganha distributiva.
1. O documento fornece informações sobre negociação, incluindo conceitos, etapas do processo de negociação, estilos de negociação, ferramentas para resolução de conflitos e inteligência emocional.
2. As etapas do processo de negociação incluem preparação, abordagem, apresentação, superação de objeções, acordo e acompanhamento.
3. Estilos de negociação discutidos são catalisador, apoiador, controlador e analítico.
O documento discute técnicas de negociação, incluindo diferentes estilos de negociadores (construtores de negócios, coelhos, raposas e buldogues), estratégias para encontrar acordos, como aumentar o poder na negociação e os dez mandamentos para negociadores.
[1] O documento apresenta um curso sobre práticas de negociação ministrado por David Emerson, com experiência em marketing. [2] Aborda conceitos como os modelos básicos de cooperação versus competição e interdependência em negociações. [3] Discutem exemplos práticos e a importância de planejamento ao negociar, considerando interesses, objetivos e envolvidos.
O documento discute estratégias e habilidades para negociação. Apresenta os principais conceitos de negociação e as etapas do processo de negociação, incluindo preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação e fechamento. Também discute estilos de negociação e como identificar o estilo do outro parte na negociação.
O documento apresenta um programa de curso sobre técnicas de negociação, com foco em comunicação eficaz e habilidades para negociar. O curso aborda tópicos como comunicação assertiva, percepção de valor, preparação para negociação, abertura, exploração, contornar objeções e fechamento de negócio. O objetivo é aprimorar as competências comunicacionais e de negociação dos participantes.
O documento discute a importância e os benefícios da negociação. A negociação é descrita como uma forma essencial de alcançar acordos quando as partes têm interesses tanto comuns quanto opostos. O documento também explora vários motivos pelos quais a negociação é necessária, como pensamentos e interesses divergentes entre as pessoas, recursos limitados e a necessidade de governar para grupos sociais diferentes.
O documento apresenta um curso sobre métodos e técnicas de negociação ministrado por um professor. O curso objetiva fornecer embasamento teórico sobre negociação como diferencial competitivo. A metodologia inclui estudos de caso, dinâmicas de grupo e métodos audiovisuais. Os tópicos abordados incluem estratégias e táticas de negociação, origens de conflitos, aspectos culturais, administração de conflitos e características do negociador. A avaliação consiste em particip
O documento discute estratégias e táticas de negociação. Ele explica que uma negociação eficaz depende do conhecimento sobre as pessoas envolvidas e sobre técnicas de negociação. Também discute os tipos de negociadores, estilos, etapas da negociação e estratégias como a barganha distributiva.
1. O documento fornece informações sobre negociação, incluindo conceitos, etapas do processo de negociação, estilos de negociação, ferramentas para resolução de conflitos e inteligência emocional.
2. As etapas do processo de negociação incluem preparação, abordagem, apresentação, superação de objeções, acordo e acompanhamento.
3. Estilos de negociação discutidos são catalisador, apoiador, controlador e analítico.
O documento discute técnicas de negociação, incluindo diferentes estilos de negociadores (construtores de negócios, coelhos, raposas e buldogues), estratégias para encontrar acordos, como aumentar o poder na negociação e os dez mandamentos para negociadores.
[1] O documento apresenta um curso sobre práticas de negociação ministrado por David Emerson, com experiência em marketing. [2] Aborda conceitos como os modelos básicos de cooperação versus competição e interdependência em negociações. [3] Discutem exemplos práticos e a importância de planejamento ao negociar, considerando interesses, objetivos e envolvidos.
O documento discute estratégias e habilidades para negociação. Apresenta os principais conceitos de negociação e as etapas do processo de negociação, incluindo preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação e fechamento. Também discute estilos de negociação e como identificar o estilo do outro parte na negociação.
O documento apresenta um programa de curso sobre técnicas de negociação, com foco em comunicação eficaz e habilidades para negociar. O curso aborda tópicos como comunicação assertiva, percepção de valor, preparação para negociação, abertura, exploração, contornar objeções e fechamento de negócio. O objetivo é aprimorar as competências comunicacionais e de negociação dos participantes.
O documento discute técnicas de negociação de contratos. Ele aborda conceitos de negociação, métodos de negociação, etapas do processo de negociação, princípios e dicas práticas para negociadores. O objetivo é fornecer orientações para que as partes envolvidas possam chegar a acordos de forma eficiente e construtiva.
O documento discute estratégias e técnicas de negociação. Aborda a importância da negociação no dia a dia, os tipos de negociação e dimensões da abordagem, como fatores humanos, mecânica e expectativa influenciam o resultado. Também destaca a comunicação e estilos de negociadores, comparando vendas com negociação e apresentando técnicas como ZOPA e preparação para negociações.
O documento apresenta conceitos e práticas da negociação, com foco nas seguintes informações essenciais:
1) O objetivo do treinamento é apresentar conceitos e práticas da negociação por meio de simulações para analisar hábitos.
2) A negociação envolve identificar as necessidades do cliente, apresentar benefícios do produto e fechar acordos mutuamente benéficos.
3) As 4 fases da negociação são planejamento, troca de informações, apresentação de propostas e fech
O documento discute técnicas de negociação de contratos, incluindo a preparação para a negociação, estilos e táticas de negociação, e princípios como ouvir mais do que falar e reformular propostas em vez de rejeitar.
O documento descreve 17 modelos mentais comuns em pessoas de sucesso nas vendas e negócios. Ele também lista 5 passos para construir um mapa mental de sucesso, incluindo desenvolver hábitos de sucesso, mudar rotinas, aplicar filtros mentais positivos, aprender com erros, e manter foco nos resultados. O autor convida o leitor a avaliar suas próprias forças e áreas para melhoria.
O documento discute estratégias organizacionais e fornece informações sobre análise de concorrentes, segmentação de mercado, motivação dos clientes e necessidades não atendidas. Ele também explica conceitos como vantagem competitiva sustentável, recursos, capacidades e competências essenciais.
O documento discute o processo de negociação internacional em 6 passos: 1) preparação, 2) relacionamento, 3) troca de informações, 4) persuasão, 5) concessões e 6) acordo. Fatores como informação, tempo e cultura influenciam a negociação. Impasses devem ser evitados alterando pessoas, lideranças ou níveis de discussão. Uma abordagem experiente considera todas as etapas e influências culturais.
Comex Infoco: Técnicas de Negociação para Vendas InternacionaisABRACOMEX
A aula será ministrada pelo professor José Ricardo Verrengia, profissional com mais de 25 anos de experiência na área de Comércio Exterior, atuando em empresas nacionais e multinacionais, possui vivência no planejamento e gerenciamento das rotinas operacionais e comerciais, realizou diversas viagens internacionais para promoção de venda de produtos. Também é professor universitário para os cursos de RH, Logística e Administração, além de ministrar cursos na área internacional em diversas empresas.
Temas abordados: técnicas de negociação importantes para o desenvolvimento negocial. Entenderá como escolher a estratégia adequada para cada situação, preparar-se antecipadamente para as negociações através de algumas técnicas específicas para se posicionar face às pressões táticas e às “armadilhas” dos compradores, além de equilibrar o poder negocial e desenvolver um estilo eficaz de negociação.
Certificação da ABRACOMEX, a mais respeitada do mercado no ensino de negócios internacionais.
O documento discute os conceitos de negociação e conflito, as estratégias de barganha integrativa e distributiva, os papéis de terceiros em negociações e como fatores culturais influenciam o processo. É destacado que a preparação, regras claras e ofertas/contraofertas são essenciais para um acordo benéfico para ambas as partes.
O documento apresenta o currículo de um professor de negociação chamado Sergio Mendonça, com sua formação acadêmica e experiência profissional. Também lista algumas referências bibliográficas e tópicos relacionados a negociação como tipos de negociação, variáveis cruciais, competências e estilos de negociação.
Este documento fornece 5 passos para negociações bem-sucedidas: 1) Preparar-se com informações; 2) Criar valor explorando interesses e opções; 3) Negociar com propostas e concessões; 4) Fechar com acordos justos; 5) Reconstruir a relação após o acordo.
O documento apresenta informações sobre jogos empresariais, incluindo sua origem histórica, objetivos, estrutura, exemplos de jogos como XouXou e Black Diamond, e princípios como a teoria dos jogos e a aprendizagem vivencial.
O documento discute a natureza do conflito, definindo-o como discordância resultante de interesses, valores ou objetivos antagônicos. Aponta que conflito é inevitável na sociedade, mas que a civilização humana requer certo grau de harmonia. Também relaciona conflito e cooperação como aspectos integrantes da vida organizacional.
O documento discute técnicas de negociação, definindo negociação como um processo no qual partes com objetivos diferentes buscam um acordo mútuo satisfatório. Ele divide o processo de negociação em três fases: pré-negociação, a negociação em si e pós-negociação. Além disso, discute resultados possíveis de negociação e fatores importantes para se preparar e ter sucesso em uma negociação.
O documento discute o processo de negociação, definindo-o como um processo que busca o consenso entre partes com interesses conflitantes. Apresenta diferentes estilos de negociação como baseada no poder, troca ou argumentação. Também discute habilidades necessárias como comunicação, preparação, compreensão dos interesses de cada parte e flexibilidade para encontrar soluções que atendam a todos.
1) O documento discute métodos e técnicas de negociação, incluindo a importância de ouvir mais do que falar, conhecer bem o negócio e empresa, e estabelecer objetivos claros.
2) É apresentado o perfil do palestrante e sua experiência em negociação, além de vários tópicos como estilos de negociação, táticas, erros comuns e como preparar-se para negociar.
3) Diferentes perspectivas sobre negociação são abordadas, como a cooperativa versus competit
O documento discute os sete elementos da negociação: comunicação, relacionamento, alternativas, interesses, legitimidade, opções e compromisso. Ele também descreve o processo de negociação utilizando esses sete elementos, ferramentas de negociação, planejamento e como lidar com conflitos.
Este documento define o conceito de conflito como uma situação caracterizada por escassez de recursos e sentimentos de hostilidade entre duas ou mais partes com objetivos mutuamente exclusivos. Conflitos podem ser percebidos, experienciados ou manifestos. Existem também conflitos funcionais e disfuncionais, e várias abordagens para administrá-los.
O documento descreve as etapas do processo decisório, incluindo identificação do problema, diagnóstico, geração de alternativas, seleção da alternativa e avaliação da decisão. Ele também discute tipos de decisões programadas e não programadas e técnicas para diagnóstico e geração de alternativas como Ishikawa e brainstorming.
O documento discute gestão de conflitos em projetos. Apresenta tipos de conflitos como objetivos, julgamentos e normativos. Descreve abordagens para resolução de conflitos como competição, evitamento, acomodação, compromisso e colaboração. Recomenda identificar causas do conflito e resolver de forma colaborativa focada no problema e não nas pessoas.
O documento apresenta uma aula sobre negociação ministrada por Prof. Reinaldo Miguel Messias. A aula discute os fundamentos e definições de negociação, incluindo que negociação é um processo de comunicação entre partes para resolver diferenças e alcançar acordos. A aula também apresenta o método de negociação de Harvard, que enfatiza focar nos interesses das partes e em opções de ganho mútuo. Por fim, a aula discute os tipos de resultados em negociação, como ganha-ganha, ganha
Habilidade de negociação avançada 3 dias - andré - valeClaudia Gerritse
Este documento fornece informações sobre um workshop de negociação avançada. Resume que o workshop é conduzido por Odino Marcondes desde 1982 e já teve mais de 70 mil participantes. Também descreve brevemente alguns tópicos que serão abordados no workshop, como negociação por princípios, posturas e estilos preferenciais.
O documento discute técnicas de negociação de contratos. Ele aborda conceitos de negociação, métodos de negociação, etapas do processo de negociação, princípios e dicas práticas para negociadores. O objetivo é fornecer orientações para que as partes envolvidas possam chegar a acordos de forma eficiente e construtiva.
O documento discute estratégias e técnicas de negociação. Aborda a importância da negociação no dia a dia, os tipos de negociação e dimensões da abordagem, como fatores humanos, mecânica e expectativa influenciam o resultado. Também destaca a comunicação e estilos de negociadores, comparando vendas com negociação e apresentando técnicas como ZOPA e preparação para negociações.
O documento apresenta conceitos e práticas da negociação, com foco nas seguintes informações essenciais:
1) O objetivo do treinamento é apresentar conceitos e práticas da negociação por meio de simulações para analisar hábitos.
2) A negociação envolve identificar as necessidades do cliente, apresentar benefícios do produto e fechar acordos mutuamente benéficos.
3) As 4 fases da negociação são planejamento, troca de informações, apresentação de propostas e fech
O documento discute técnicas de negociação de contratos, incluindo a preparação para a negociação, estilos e táticas de negociação, e princípios como ouvir mais do que falar e reformular propostas em vez de rejeitar.
O documento descreve 17 modelos mentais comuns em pessoas de sucesso nas vendas e negócios. Ele também lista 5 passos para construir um mapa mental de sucesso, incluindo desenvolver hábitos de sucesso, mudar rotinas, aplicar filtros mentais positivos, aprender com erros, e manter foco nos resultados. O autor convida o leitor a avaliar suas próprias forças e áreas para melhoria.
O documento discute estratégias organizacionais e fornece informações sobre análise de concorrentes, segmentação de mercado, motivação dos clientes e necessidades não atendidas. Ele também explica conceitos como vantagem competitiva sustentável, recursos, capacidades e competências essenciais.
O documento discute o processo de negociação internacional em 6 passos: 1) preparação, 2) relacionamento, 3) troca de informações, 4) persuasão, 5) concessões e 6) acordo. Fatores como informação, tempo e cultura influenciam a negociação. Impasses devem ser evitados alterando pessoas, lideranças ou níveis de discussão. Uma abordagem experiente considera todas as etapas e influências culturais.
Comex Infoco: Técnicas de Negociação para Vendas InternacionaisABRACOMEX
A aula será ministrada pelo professor José Ricardo Verrengia, profissional com mais de 25 anos de experiência na área de Comércio Exterior, atuando em empresas nacionais e multinacionais, possui vivência no planejamento e gerenciamento das rotinas operacionais e comerciais, realizou diversas viagens internacionais para promoção de venda de produtos. Também é professor universitário para os cursos de RH, Logística e Administração, além de ministrar cursos na área internacional em diversas empresas.
Temas abordados: técnicas de negociação importantes para o desenvolvimento negocial. Entenderá como escolher a estratégia adequada para cada situação, preparar-se antecipadamente para as negociações através de algumas técnicas específicas para se posicionar face às pressões táticas e às “armadilhas” dos compradores, além de equilibrar o poder negocial e desenvolver um estilo eficaz de negociação.
Certificação da ABRACOMEX, a mais respeitada do mercado no ensino de negócios internacionais.
O documento discute os conceitos de negociação e conflito, as estratégias de barganha integrativa e distributiva, os papéis de terceiros em negociações e como fatores culturais influenciam o processo. É destacado que a preparação, regras claras e ofertas/contraofertas são essenciais para um acordo benéfico para ambas as partes.
O documento apresenta o currículo de um professor de negociação chamado Sergio Mendonça, com sua formação acadêmica e experiência profissional. Também lista algumas referências bibliográficas e tópicos relacionados a negociação como tipos de negociação, variáveis cruciais, competências e estilos de negociação.
Este documento fornece 5 passos para negociações bem-sucedidas: 1) Preparar-se com informações; 2) Criar valor explorando interesses e opções; 3) Negociar com propostas e concessões; 4) Fechar com acordos justos; 5) Reconstruir a relação após o acordo.
O documento apresenta informações sobre jogos empresariais, incluindo sua origem histórica, objetivos, estrutura, exemplos de jogos como XouXou e Black Diamond, e princípios como a teoria dos jogos e a aprendizagem vivencial.
O documento discute a natureza do conflito, definindo-o como discordância resultante de interesses, valores ou objetivos antagônicos. Aponta que conflito é inevitável na sociedade, mas que a civilização humana requer certo grau de harmonia. Também relaciona conflito e cooperação como aspectos integrantes da vida organizacional.
O documento discute técnicas de negociação, definindo negociação como um processo no qual partes com objetivos diferentes buscam um acordo mútuo satisfatório. Ele divide o processo de negociação em três fases: pré-negociação, a negociação em si e pós-negociação. Além disso, discute resultados possíveis de negociação e fatores importantes para se preparar e ter sucesso em uma negociação.
O documento discute o processo de negociação, definindo-o como um processo que busca o consenso entre partes com interesses conflitantes. Apresenta diferentes estilos de negociação como baseada no poder, troca ou argumentação. Também discute habilidades necessárias como comunicação, preparação, compreensão dos interesses de cada parte e flexibilidade para encontrar soluções que atendam a todos.
1) O documento discute métodos e técnicas de negociação, incluindo a importância de ouvir mais do que falar, conhecer bem o negócio e empresa, e estabelecer objetivos claros.
2) É apresentado o perfil do palestrante e sua experiência em negociação, além de vários tópicos como estilos de negociação, táticas, erros comuns e como preparar-se para negociar.
3) Diferentes perspectivas sobre negociação são abordadas, como a cooperativa versus competit
O documento discute os sete elementos da negociação: comunicação, relacionamento, alternativas, interesses, legitimidade, opções e compromisso. Ele também descreve o processo de negociação utilizando esses sete elementos, ferramentas de negociação, planejamento e como lidar com conflitos.
Este documento define o conceito de conflito como uma situação caracterizada por escassez de recursos e sentimentos de hostilidade entre duas ou mais partes com objetivos mutuamente exclusivos. Conflitos podem ser percebidos, experienciados ou manifestos. Existem também conflitos funcionais e disfuncionais, e várias abordagens para administrá-los.
O documento descreve as etapas do processo decisório, incluindo identificação do problema, diagnóstico, geração de alternativas, seleção da alternativa e avaliação da decisão. Ele também discute tipos de decisões programadas e não programadas e técnicas para diagnóstico e geração de alternativas como Ishikawa e brainstorming.
O documento discute gestão de conflitos em projetos. Apresenta tipos de conflitos como objetivos, julgamentos e normativos. Descreve abordagens para resolução de conflitos como competição, evitamento, acomodação, compromisso e colaboração. Recomenda identificar causas do conflito e resolver de forma colaborativa focada no problema e não nas pessoas.
O documento apresenta uma aula sobre negociação ministrada por Prof. Reinaldo Miguel Messias. A aula discute os fundamentos e definições de negociação, incluindo que negociação é um processo de comunicação entre partes para resolver diferenças e alcançar acordos. A aula também apresenta o método de negociação de Harvard, que enfatiza focar nos interesses das partes e em opções de ganho mútuo. Por fim, a aula discute os tipos de resultados em negociação, como ganha-ganha, ganha
Habilidade de negociação avançada 3 dias - andré - valeClaudia Gerritse
Este documento fornece informações sobre um workshop de negociação avançada. Resume que o workshop é conduzido por Odino Marcondes desde 1982 e já teve mais de 70 mil participantes. Também descreve brevemente alguns tópicos que serão abordados no workshop, como negociação por princípios, posturas e estilos preferenciais.
O documento discute vários tópicos relacionados a negociação, incluindo o perfil do negociador brasileiro, características de negociadores de sucesso, técnicas de negociação e a importância da capacitação em negociação. Também aborda como a apresentação pessoal, postura e habilidades de comunicação são fatores importantes para negociações bem-sucedidas.
Curso MBA em MKT e Negociação - Primeira aula Unimep Professor JúniorJuniorOmetto1234
O documento apresenta uma aula introdutória sobre negociação para um curso de MBA em Marketing e Negociação. O professor discute conceitos históricos e estratégicos de negociação, o perfil do negociador brasileiro, dicas práticas para negociar e apresenta um caso real de sucesso no marketing brasileiro.
Jorge mariano aula 3 - negociação turma 3Jorge Mariano
TURMA DE NEGOCIAÇÃO SENAC DEZEMBRO DE 2017
O QUE NEGOCIAMOS EM COMPRAS
A NEGOCIAÇÃO COMO UM PROCESSO
POSTURA NA HORA DE NEGOCIAÇÃO
A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO.
ATIVIDADE COMPRA DE COMPUTADOR COM FOCO EM BENEFÍCIOS
Negociação e Administração de Conflito FSG 2015 aula 3 e 4Sabrina Rugeri
O documento discute técnicas de negociação e resolução de conflitos, mencionando a importância da atitude e da preparação. Também aborda tipos psicológicos e como eles influenciam o estilo de negociação das pessoas.
1) O documento discute estratégias e estilos de negociação, destacando a importância de considerar alternativas, interesses e prioridades de todas as partes envolvidas.
2) É analisado como emoções, justiça e racionalidade influenciam as negociações e são definidos quatro estilos principais: buldogue, raposa, veado e construtor.
3) Buldogues e raposas tendem a ser mais agressivos e manipuladores, enquanto veados são mais passivos e conciliadores. Construtores
1. O documento discute a importância da habilidade de negociar no sucesso profissional e pessoal, já que vivemos em uma sociedade onde estamos constantemente negociando.
2. Ele fornece dicas sobre como se preparar para negociações, incluindo a necessidade de planejamento, estabelecimento de objetivos e estratégias, e como lidar com variáveis como poder e comunicação.
3. O documento oferece conselhos práticos sobre como conduzir negociações com sucesso, como manter a flexibilidade,
TURMA DE NEGOCIAÇÃO SENAC DEZEMBRO DE 2017
O QUE NEGOCIAMOS EM COMPRAS
A NEGOCIAÇÃO COMO UM PROCESSO
POSTURA NA HORA DE NEGOCIAÇÃO
A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO.
ATIVIDADE COMPRA DE COMPUTADOR COM FOCO EM BENEFÍCIOS
Este documento fornece dicas sobre negociação em 3 frases ou menos:
1) Explica que negociar envolve obter acordo mutuamente benéfico e lidar com conflitos de forma correta.
2) Descreve o processo de negociação como planejamento, execução e controle.
3) Sugere focar nos interesses comuns, gerar confiança e saber quando dizer sim e não.
O documento discute aspectos importantes da negociação e gestão da mudança. Aborda tópicos como vender serviços e idéias novas, apresentar propostas no momento certo, analisar riscos e encontrar soluções que atendam aos interesses de ambas as partes. Também destaca a importância da comunicação eficaz e do bom relacionamento entre as partes envolvidas.
O documento descreve uma atividade avaliativa sobre técnicas de negociação para o curso de Recursos Humanos. Apresenta conceitos de negociação, habilidades essenciais de um negociador e a importância do planejamento e ética no processo de negociação. Inclui também uma análise de situações encontradas em um filme que ilustram esses pontos.
O documento discute técnicas de negociação, enfatizando a importância da negociação no mundo atual e globalizado. Aprender habilidades de negociação requer desenvolver uma mentalidade estratégica, entender as motivações das outras partes e controlar as emoções. Um bom negociador prepara-se adequadamente, busca soluções criativas que beneficiem a todos e lida com conflitos de forma construtiva.
Este documento fornece informações sobre técnicas de negociação em menos de três frases. Ele discute como a negociação envolve buscar um acordo entre partes, as competências de um bom negociador como escuta ativa e flexibilidade, e como preparar-se para negociar coletando informações e conhecendo a outra parte.
Este documento fornece informações sobre técnicas de negociação em menos de três frases. Ele discute como a negociação envolve buscar um acordo entre partes, as competências de um bom negociador como escuta ativa e flexibilidade, e como preparar-se para negociar coletando informações e conhecendo a outra parte.
Este documento fornece instruções sobre como ser um bom negociador. Ele define negociação, discute os elementos fundamentais de uma negociação e fornece um questionário autoavaliativo para testar as habilidades de negociação de alguém. O documento destaca a importância da preparação, da troca de informações e do foco nos interesses de ambas as partes para alcançar um acordo mutuamente benéfico.
O documento discute negociação e apresentações. Ele fornece uma breve biografia do autor, descreve as etapas da negociação e do pitch, aborda como lidar com conflitos e diferentes tipos de clientes.
(1) O documento discute habilidades de vendas e negociação, com foco em ouvir atentamente as necessidades dos clientes; (2) É importante fazer perguntas para entender os clientes e mostrar como os produtos e serviços podem resolver seus problemas; (3) Bons vendedores se comunicam de forma a promover entendimento mútuo e fechamento de negócios.
Semelhante a Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013 (20)
Este documento fornece instruções sobre como acessar e navegar no sistema de educação a distância chamado SER, incluindo entrar no site sustentare.net, fazer login usando CPF e data de nascimento, acessar módulos específicos e baixar materiais ou realizar atividades.
1. A Schulz S.A. implementou um projeto de capacitação interna chamado Escola de Fundição para desenvolver os funcionários da área de fundição.
2. O projeto teve início em 2007 com a formação de 47 facilitadores internos e realizou 122,5 horas de treinamento.
3. Os resultados incluíram redução de acidentes e aumento da produtividade e qualidade, gerando economia de R$4 milhões para a empresa entre 2008-2011.
Este documento resume um curso de pós-graduação em contabilidade ministrado por Pedro Salanek Filho. Apresenta brevemente o currículo do professor, discute a metodologia de ensino e aprendizagem, lista os tópicos que serão abordados no curso e contrasta as visões cartesiana e sistêmica em relação à contabilidade. Também fornece exemplos práticos de balanços e demonstrações de resultados da Petrobras.
O documento discute como as empresas podem inovar ao mobilizar talentos externos para solucionar seus desafios de forma rápida e econômica. Apresenta o InnoCentive, que conecta empresas a uma rede global de solucionadores de problemas para ajudar a expandir a capacidade de ideação e resolução de problemas das empresas de maneira aberta e colaborativa.
Este documento apresenta o professor Alexandre Di Miceli da Silveira, que ministrará uma aula sobre governança corporativa. Ele é doutor e mestre em administração de empresas pela FEA-USP, com experiência acadêmica e profissional relevante na área de governança corporativa, incluindo prêmios recebidos. O documento também lista sua formação acadêmica e experiência profissional detalhadamente.
O documento discute o tema da segurança no trabalho e manutenção. Aborda a importância da segurança no trabalho para a manutenção, teorias e classificações de erros, normas regulamentadoras, formas de manutenção e estratégias de prevenção de acidentes na manutenção.
Este documento discute o design e a inovação. Apresenta definições de design, inovação e design thinking. Explora o que é pesquisa em design e apresenta estratégias e ferramentas para pesquisa como brainstorming, journey map e shadowing.
O documento discute conceitos de avaliação econômica e financeira, como valor, maximização de riqueza e indicadores de desempenho. O autor apresenta métricas como EVA, ROIC, WACC e discute como a geração de valor é importante para os acionistas.
O documento apresenta informações sobre o professor Mitsuru Higuchi Yanaze, incluindo sua formação acadêmica e experiência como professor e consultor. Ele também é autor de livros sobre gestão de marketing e comunicação e retorno de investimentos em comunicação. O documento fornece detalhes sobre os serviços de consultoria em gestão de marketing oferecidos pelo professor.
O documento apresenta um curso de pós-graduação em economia empresarial e MBA em finanças e controladoria. Aborda conceitos como alocação de recursos, geração de valor, mercados financeiros e participantes do mercado como emissores, investidores e intermediários financeiros. Também discute títulos privados e públicos e agências de classificação de risco.
O documento apresenta os objetivos e conteúdo de um curso sobre Manufatura Enxuta e Princípios da Filosofia Lean. Os objetivos incluem conhecer os princípios e ferramentas Lean para redução de desperdícios e aumento da lucratividade. O conteúdo abrange temas como fluxo de valor, desperdícios, produção puxada vs empurrada e a metodologia Kaizen para melhoria contínua.
O documento apresenta os objetivos e conteúdo de um curso sobre Manufatura Enxuta e Princípios da Filosofia Lean. Os objetivos incluem conhecer os princípios e ferramentas Lean para redução de desperdícios e aumento da lucratividade. O conteúdo abrange temas como fluxo de valor, desperdícios, produção puxada versus empurrada e a metodologia Kaizen para melhoria contínua.
O documento discute a importância do trabalho em equipe para o sucesso das organizações. Ele explica que equipes são mais eficazes do que indivíduos trabalhando isoladamente porque combinam os talentos e habilidades de cada pessoa. No entanto, nem todo grupo é considerado uma equipe de verdade. O documento fornece dicas para criar equipes eficazes, como definir objetivos claros e estimular a comunicação, diversidade e motivação entre os membros.
O documento fornece uma introdução aos conceitos básicos de estatística, incluindo medidas de tendência central, medidas de dispersão, tipos de gráficos, probabilidade e distribuições. Exemplos de como analisar indicadores usando cartas de controle são dados para ilustrar como a estatística pode ser usada para tomada de decisão.
O documento apresenta diversos textos e imagens sobre temas como trabalho, propósito, ferramentas para conversas e círculos de conversa. As informações essenciais são sobre a importância de dar sentido ao trabalho e a utilidade de métodos como Open Space Technology e círculos de conversa para promover diálogos construtivos.
O documento discute vários conceitos fundamentais de marketing, incluindo estratégias de segmentação de mercado, posicionamento, mix de marketing, as 4Ps, grid de Ansoff e estratégias competitivas genéricas de Porter. Resume os principais elementos que as organizações devem considerar ao desenvolver uma estratégia de marketing eficaz.
O documento discute tópicos relacionados à gestão de organizações, incluindo a história da administração, tipos de estrutura organizacional, cultura organizacional, liderança, ferramentas de planejamento estratégico e internacionalização de empresas. O documento também fornece exemplos e exercícios para ilustrar esses tópicos.
O documento discute planejamento de carreira, abordando tópicos como visão restrita de oportunidades, armadilhas profissionais e falta de foco. Defende a importância da reflexão, escolhas conscientes e ações pró-ativas no planejamento da carreira. Apresenta também modelos de carreira como a proteana e sem fronteiras, ressaltando a aprendizagem contínua e a autogestão da carreira pelo indivíduo.
Este documento resume os principais conceitos e princípios contábeis relacionados à contabilidade financeira de empresas, incluindo a estrutura e critérios de avaliação do balanço patrimonial, demonstração de resultados e outros demonstrativos contábeis obrigatórios.
3. MODELO CONCEITUAL
IDENTIFICAR > AVALIAR > DECIDIR > AGIR
PREPARAR > REFLETIR > ILUMINAR > CHECAR
ANÁLISE
INTUIÇÃO
EXPERIÊNCIA
Baseado em Mintzberg e Davenport
AGIR > SELECIONAR > RETER
Murilo Furtado de Mendonça Junior
Negociação
4. NEGOCIAÇÃO
A origem da palavra negociação
vem do latim , negotiatus, que
significa “fazer os negócios, cuidar
dos negócios, cuidar das coisas que
te interessam”
Murilo Furtado de Mendonça Junior
Negociação
5. NEGOCIAÇÃO
Todas as decisões que tomamos são
processos de negociação, seja com outras
pessoas, ou com você mesmo, está sempre
presente a necessidade de escolher, ou se
posicionar, ou emitir opinião, enfim a
necessidade de decidir.
Murilo Furtado de Mendonça Junior
Negociação
6. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
FECHAMENTO
COMPROMISSO
OPÇÕES
PROPOSTAS DE
SOLUÇÃO
Murilo Furtado de Mendonça Junior
PREPARAÇÃO
ESTRATÉGICA
TROCA DE
INFORMAÇÕES
Negociação
11. DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA
Importância do Resultado
+
competição
colaboração
conciliação
evitação
-
acomodação
Qualidade do Relacionamento
Murilo Furtado de Mendonça Junior
+
Negociação
12. ANÁLISE DO CAMPO DE FORÇAS
PODER
TEMPO
INFORMAÇÃO
Murilo Furtado de Mendonça Junior
Negociação
13. PREPARAÇÃO ESTRATÉGICA
o
Problema ou Objeto da Negociação
o
Avaliação do Cenário
o
Estratégia Adotada
o
Interesses
o
Critérios
o
Opções
o
Comprometimento
Murilo Furtado de Mendonça Junior
Negociação
14. NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS
PICO
Problema
ATAQUE O PROBLEMA
E NÃO AS PESSOAS (JULGAMENTO)
Interesses
BUSQUE OS INTERESSES COMUNS,
E NÃO O POSICIONAMENTO
Critérios
FUNDAMENTE A OFERTA EM CRITÉRIOS
E NÃO EM ASPIRAÇÕES PESSOAIS
Opções
BUSQUE OPÇÕES EM CONJUNTO,
E NÃO A INFLEXIBILIDADE
Murilo Furtado de Mendonça Junior
Negociação
15. PREPARAÇÃO ESTRATÉGICA
Problema ou Objeto da Negociação: xxx
MEUS INTERESSES
OPÇÕES
CRITÉRIOS
INTERESSES DELES
O que realmente me
importa. Minhas
necessidades e
preocupações.
Acordos possíveis
de serem
alcançados.
Parâmetros de
mercado ou
precedentes internos.
O que eu acho que
sejam as necessidades
e preocupações deles.
1.
1.
1.
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2.
2.
2.
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3.
3.
3.
MINHA ALTERNATIVA DE ABANDONO
O que posso fazer se abandonar a negociação sem um acordo? O que é melhor? O que
realmente faria?
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Negociação
16. DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA
Toda negociação envolve a distribuição de resultados.
Uma negociação em que há uma única questão é
puramente distributiva.
Distributiva - O ganho de um dos lados é obtido com o
custo da perda ou redução de ganho do outro.
Identificadas as BATNA’s das partes envolvidas, os
acordos distributivos tornam-se mais lucrativos.
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Negociação
17. BATNA ou MAPAN
Melhor Alternativa para um acordo negociado.
Parâmetro para a comparação e decisão sobre
fechar ou não um acordo.
Não ter definido a BATNA – MAPAN leva a
avaliações irreais - otimistas ou pessimistas.
As BATNA’s são dinâmicas, uma vez que
acompanham o movimento dos mercados e que
impactam na realidade organizacional.
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Negociação
18. CRIAÇÃO DE VALOR
Esgotado o potencial integrativo, parte-se para a
distributiva
O desafio está em trabalhar, simultaneamente, a
negociação distributiva e a integrativa
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Negociação
19. ZOPA – Zona Possível de Acordo
Faixa de valores onde é possível se obter o acordo.
Organiza o aspecto distributivo ao apresentar o
cruzamento das faixas de preços aceitáveis.
Preço Alvo - valor em que as partes desejam fechar o
acordo.
Preço Reserva – limite, valor em que as partes são
indiferentes em fechar ou não o acordo.
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Negociação
20. EMPRESA Y (compradora)
EMPRESA X (vendedora)
Yt = $ 18 milhões - Preço-alvo da empresa Y
Xr = $ 20 milhões - Preço reserva da empresa X
Yr = $ 30 milhões - Preço reserva da empresa Y
Xt = $ 35 milhões - Preço-alvo da empresa X
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Negociação
21. ZOPA – Zona Possível de Acordo
$ 18 m
Yt
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$ 20 m
Xr
$ 30 m
$ 35 m
Yr
Xt
Negociação
22. ZOPA – Zona Possível de Acordo
$ 18 m
Yt
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$ 20 m
Xr
$ 30 m
$ 35 m
Yr
Xt
Negociação
24. “Conhece-te a ti mesmo que
conhecerás os Deuses e o
Universo”
Inscrição no oráculo de Delfos, atribuída
aos
Sete Sábios(650 A.C. – 550 A.C.)
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Negociação
27. INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS
SCORE ENTRE 26 E 39 PONTOS
UTILIZAÇÃO EFICAZ DO ESTILO
SCORE MENOR QUE 26 PONTOS
POUCA UTILIZAÇÃO DAS CARACTERÍSTICAS DO ESTILO
SCORE MAIOR OU IGUAL A 40 PONTOS
UTILIZAÇÃO INEFICAZ DO ESTILO
(EXAGERA A UTILIZAÇÃO DAS CARACTERÍSTICAS DO ESTILO)
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Negociação
28. RIGIDEZ E VERSATILIDADE
VERSATILIDADE
Diferença de 10 pontos ou menos entre o
maior e o menor score indica:
Versatilidade e flexibilidade na utilização dos
estilos
EX: VI AN AP
30 28 33
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CO
35
CO AN
35 - 28 = 7 PONTOS
Negociação
29. RIGIDEZ E VERSATILIDADE
RIGIDEZ
Diferença de 7 pontos ou mais entre os
estilos dominante e de apoio indica:
– Rigidez na utilização do estilo dominante
– Estilo visível no comportamento
EX: VI AN
32 42
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AP CO
18 34
AN CO
42 - 34 = 8 PONTOS
Negociação
30. ANALÍTICO
Prefere a LÓGICA à emoção
Argumentador com FATOS
Valoriza ORGANIZAÇÃO
Tem dificuldade de Tomar Decisão
É minucioso e DETALHISTA
Defende POSIÇÕES
Argumenta através de REGRAS
Motivado para evitar a DOR
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Negociação
31. CONTROLADOR
É focado em SI
Motivado para o PRAZER
PRAGMÁTICO
É impulsivo e impaciente
Pouco planejamento, usa o NHS – na hora sai
Usa o poder do PODER
Conceder é sinal de FRAQUEZA
Ameaçador
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Negociação
32. APOIADOR
Prioriza o RELACIONAMENTO
Estabelece rapidamente EMPATIA
Chantagem emocional
Mapeia Estratégias de DECISÃO
Revela SENTIMENTOS
Usa o processo da RECIPROCIDADE
Busca eventos do passado
Concede com FACILIDADE
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Negociação
33. VISIONÁRIO
Rompe REGRAS
Alta FLEXIBILIDADE
Busca SUGESTÕES
Orientado para SOLUÇÕES
Motivado para o CENÁRIO DO FUTURO
Usa METÁFORAS
CRIATIVIDADE
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Negociação
34. NAS NEGOCIAÇÕES
COM RATAN TATA
O mais recente deles, a associação com a gaúcha
Marcopolo para a construção de uma fábrica de
ônibus na Índia, em 2006, levou dois anos para
ser costurado. "Tata é um negociador de
minúcias", diz um executivo da Marcopolo.
"Além de detalhes da operação, ele leva em
conta questões culturais e de relacionamento
pessoal." As negociações com duas fabricantes
de autopeças brasileiras -- a Aethra e a
subsidiária da italiana Stola, ambas instaladas
em Minas Gerais -- naufragaram após oito meses
de conversas. Além das eventuais negativas, há
muitas transações que nem sequer conseguem
chegar à etapa das conversas.
Fonte: Revista EXAME, 03/04/2008 – www.exame.com.br
Murilo Furtado de Mendonça Junior
Negociação
35. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
HOMENS – mais competitivos e presos aos aspectos formais e
visíveis envolvidos numa negociação. Angustiamse ao perceber que podem perder um bom
acordo. Não gostam de surpresas (coisas fora do
script): ficam agressivos e evasivos.
MULHERES – evitam o confronto porque valorizam as relações.
Têm facilidade para ler o gestual do interlocutor,
mas ficam aflitas se os sinais forem descontrolados
ou se percebem que o interlocutor está jogando
para obter vantagem.
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Negociação
36. REGIONAL
• Rio de Janeiro – boa capacidade de adaptação e excesso de
informalidade (soa como falta de compromisso e baixa capacidade
de organizar ideias).
• BH – tranquilos e prudentes, bons de barganha, desconfiança e
silêncio (que podem gerar receio no interlocutor).
• Porto Alegre – objetivos e gostam da comunicação clara e sem
rodeios. Excesso de orgulho e auto estima dão fama de parciais e
pedantes.
• São Paulo – organizados, objetivos e com foco em resultados.
Parecem frios e sistemáticos. Seja conciliador, para diminuir barreiras
e acelerar o fechamento.
• Recife – são criativos para evitar o confronto direto. São prestativos,
mas precisam ser firmes na defesa de suas propostas.
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Negociação
37. “DICAS” PARA NEGOCIAÇÃO
•Para o cliente com ênfase em CONTROLADOR
– Enfatize benefícios imediatos e vantagens
competitivas.
– Seja breve e sintético nos argumentos.
– Faça perguntas que permitam que o cliente sinta-se
no “comando” da negociação.
– Responda às objeções com segurança.
– Admita, caso não tenha a resposta objetiva.
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Negociação
38. “DICAS” PARA NEGOCIAÇÃO
Para
o cliente com ênfase em ANALÍTICO
– Valorize o investimento em desenvolvimento e
estruturação dos produtos ou serviços.
– Fale de forma detalhada sobre aspectos técnicos.
Use ilustrações, estatísticas e dados de pesquisa.
– Não se apresse em contornar objeções sem procurar
entendê-las.
– Dê tempo para a reflexão do cliente antes da
decisão.
– Ofereça informações complementares, mesmo que
“à posteriori”.
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Negociação
39. “DICAS” PARA NEGOCIAÇÃO
•Para o cliente com ênfase em APOIADOR
- Use, se possível, referências e respaldo de
outras pessoas que o cliente conheça.
- Seja informal e positivo.
- Aceite as resistências e ganhe o “direito de
defesa”.
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Negociação
40. “DICAS” PARA NEGOCIAÇÃO
•Para o cliente com ênfase em VISIONÁRIO
– Valorize aspectos tecnológicos.
– Ressalte o investimento em inovação e pesquisa.
– Faça conexões com o futuro.
– Seja seletivo na apresentação das características
e benefícios do produto, não demonstrando
excessiva estruturação.
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Negociação
41. ESTRATÉGIAS DE DECISÃO
ESTILO
ANALÍTICO
ALIMENTAÇÃO
FATOS, EVIDENCIAS.
DECISÃO
CONSEQUENCIAS
CONTROLADOR
PODER DE ESCOLHA
RESULTADO
APOIADOR
PRESENÇA, APOIO.
IMPACTO EM PESSOAS
VISIONÁRIO
INOVAÇÃO, VISÃO.
EXPECTATIVAS FUTURAS
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Negociação
42. TIPOS DE OBJEÇÕES X SOLUÇÕES
SE A OBJEÇÃO
OCORRE POR:
Desconfiança
ENTÃO...
Cheque, Prove
ou dê
Garantias
Desvantagem
Enfatize
Benefícios
Desconhecimento
Informe
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Negociação
44. NEGOCIAÇÃO INVESTIGATIVA
1º Princípio
Não se limite a discutir o que
a outra parte quer – descubra
por que ela quer o que quer.
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Negociação
49. Bibliografia Recomendada
Como chegar ao SIM
Roger Fischer
William Ury
Bruce Patton
Negociando Racionalmente
Max Bazerman
Margaret Neale
O Negociador Experiente
Raymond Saner
Negociação
Dante Pinheiro
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
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Negociação
50. Fim da aula
Competitivo
Mensagem Final
Conciliador
“O Homem justifica sua
existência através da busca
da excelência”
Evitação
Acomodador
Aristóteles
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Negociação
51. ALGUM CONCEITO QUE ABORDAMOS
AO LONGO DA DISCIPLINA QUE VOCÊS
QUEIRAM PERGUNTAR PARA
CONTRIBUIR JUNTO AO SEU TCC?
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OU
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