SlideShare uma empresa Scribd logo
Plataformas de Vendas
Integradas - Omnichannel
Kenneth Corrêa
kenneth@grupowtw.com.br
MBA em Gestão de E-Commerce
1. Apresentação
2. Visão Geral
3. Conceitos
4. Novas Tecnologias
5. Análise de sites Brasileiros
6. Implementando o Omnichannel
7. Marketplaces
Roadmap
1. Apresentação
• Educação
• Empresas Privadas
• Universidades
• Consultoria
• Negócios
Kenneth Corrêa
• Novos canais de distribuição, com o conceito de
Omnichannel e MarketPlace.
• Canais em Multiplataformas.
• Novas Tecnologias aplicadas aos Canais deVarejo
Integrados.
Ementa
• GABRIEL, M. Marketing na era
digital: conceitos, plataformas e
estratégias.1ª ed. São Paulo:
Novatec, 2010.
• MARQUES,V. Marketing digital 360.
1. ed. Lisboa:Actual Editora. 2015.
• DIAZ,A; MAGNI, M; POH, F. From
Oxcart to Wal-Mart: four keys to
reaching emerging-market
consumers. McKinsey Quarterly, N.
4, p. 58-67, 2012.
Bibliografia Básica
• Como está o inglês de vocês? E o management-ês?
• Em qual vertical atuam?
• Quais plataformas de E-Commerce utilizam?
• Quais MarketPlaces já utilizaram? Qual a opinião?
• Vocês se consideram Omnicanal?
Rápido Briefing
2. Visão Geral
Varejo Moderno x
Tradicional
Mercados Globais de E-Commerce
C R E S C I M E N T O D O
E C O M M E R C E N O B R A S I L
2 5 % A O A N O
PA R T I C I PA Ç Ã O D O E C O M M E R C E N O P I B
E X P E C TAT I VA D E C R E S C I M E N T O
D E 1 0 0 % E M 2 A N O S
Inglaterra
China
Estados Unidos
Argentina
Brasil 2,4%
3,3%
5,4%
6,9%
12,4%
E - C O M M E R C E = 2 , 4 % D O
VA R E J O B R A S I L E I R O
Mas e o R.O.P.O.?
Research Online, Purchase Offline
ou
Research Offline, Purchase Online
3. Conceitos
• Logística
• Cadeia de Suprimentos
• Marketing
• Canais de Marketing
• Multi-channel e Cross-Channel
• Omni-channel
Estrutura do
Conteúdo
Logística
Gestão do fluxo de produtos entre o
ponto de origem e o ponto de consumo.
Cadeia de
Suprimentos
Supply Chain Management (SCM)
Aspectos de uma
Cadeia de Suprimentos
• Estoques - produção puxada ou empurrada?
• Crédito - quem paga a conta? Onde o dinheiro
fica parado?
• Oferta - quem está produzindo e distribuindo?
• Demanda - onde está quem quer comprar?
• Um conjunto de atividades necessária para
transferir a propriedade de produtos e serviços
do ponto de produção para o ponto de
consumo.
• Sinônimo: Canal de Distribuição.
• É crucial para uma estratégia de marketing
(lembram dos 4 P’s?).
Canais de Marketing
Canais de Marketing
Uso dos Canais de
Marketing
• Distribuição - amplitude x disponibilidade
• Serviços - agregados à cadeia, frequentemente
desembaraço ou pós-venda
• Crédito - quem paga a conta, e por que?
• Pagamento - meios de pagamento
• Promoção - como chegar até o consumidor final
• Informação - centralizada no consumidor, idealmente
mapeada até o produtor
Fluxos nos Canais de
Marketing
Revendas, Distribuidores, Franquias,Atacados,
Dealers, Filiais, Força deVendas Própria,
Representantes Comerciais, e-commerce, Porta-a-
Porta,Telemarketing, Corretores,Assistências
Técnicas,Agências…
Alguns Canais de
Marketing
Canais de Marketing
na Era Digital
Desenvolver novos canais, ou modificar os canais
existentes.
Modificar? REVOLUCIONAR!
Design de Canais de
Marketing
•Disponibilidade de Bons Intermediários: concorrentes normalmente
"travam" os melhores intermediários. Os já estabelecidos não estão sempre
abertos a novos produtos.
•Padrões Tradicionais: padrões estabelecidos são difíceis de serem quebrados.
Clientes grandes podem demandar venda direta (sem intermediários).
•Características do Produto: complexidade técnica dita distribuição exclusiva.
Necessidades frequentes de reparo podem demandar distribuidores locais
para serviços pós-venda.
•Recursos Financeiros: necessidade de capital impossibilita distribuição direta.
•Estratégias Competitivas: serviço direto oferecido pelos concorrentes
podem forçar a venda direta.
•Dispersão Geográfica de Consumidores: um mercado disperso com muitos
clientes necessita de uma representação de baixo custo bancada por
intermediários.
Restrições para o Design
de Canais
Canal Único (single channel)
O Legado
• Os clientes experimentam apenas um ponto de
toque (touch point)
• Os varejistas possuem apenas um ponto de toque
Multi-canal (multi-channel)
A Realidade Atual
• Os clientes vêem vários pontos de toque operando
independentemente.
• As operações e o conhecimento dos varejistas são “silos" técnicos e
funcionais.
Multi-canal
Clientes multi-canal
gastam mais
Mais visitas e maior ticket-médio
O problema…
O multi-channel surgiu há um bom tempo, com
lojas físicas que também utilizavam televendas
ou que vendiam de porta em porta.
Com o surgimento da Internet, a loja online se
tornou mais um canal.
O problema em todos esses casos foi que, na
maioria das vezes, a base de dados para os
canais era inconsistente, o que podia confundir
o cliente e diminuir sua confiança na empresa.
Seu e-commerce concorre
com sua loja física?
• E-Commerce como "patinho feio”
• Pouco investimento
• Equipe isolada com missão homérica
• Atendimento na loja física não incentiva uso do E-
Commerce
• Nível de conhecimento do vendedor x descrição na
página do produto
Cross-canal (cross-channel)
Aspiração
• Os clientes vêem vários pontos de toque como partes da mesma
marca.
• Os varejistas têm uma visão única do cliente, mas operam em “silos”
funcionais.
Um estudo realizado pela Deloitte mostrou que os
clientes cross-canal gastam 82% mais que os que
compram nas lojas tradicionais.
Começa em um canal, termina no outro. Pesquisa em
um canal e compra em outro.
Cross-Channel
Research Online, Purchase Offline
ou
Research Offline, Purchase Online
Lembra do R.O.P.O.?
E o mobile?
Utilização do Mobile na Jornada do
Consumidor
• Em Casa
• Pesquisar online
• Na loja
• Comparar preços
• Ler comentários
• Ler código de barras ou QR Code para mais informações
• Emitir cupons
• Receber promoções
• Anotar informações
• Ver anotações
• Fotografar e compartilhar fotos do produto/loja
• Comprar o produto
• Ler código de barras ou QR Code para pagar
• Comprar o produto no e-commerce
Experiência na Loja
com Mobile
• 88% dos consumidores vão querer usar ferramentas mobile para
acumular pontos do programa de fidelidade ou ter alguma vantagem nas
promoções em tempo real da loja física;
• 82% usariam funcionalidades endless-aisle como encomendar itens fora
de estoque para retirar na loja física ou entrega em casa;
• 79% usariam ferramentas de busca para localizar itens da lista de
compras;
• 77% escaneariam produtos como acrescentam os produtos nos
carrinhos físicos;
• 74% acessariam avaliações e comentários de outros consumidores;
• 63% seriam receptivos às vendas casadas e cruzadas (cross e upsell)
baseados no escaneamento de itens no carrinho físico;
• 45% dos consumidores querem contas que são “completamente
conectadas com as compras e pontos de programas de fidelidade tanto
no online como no offline”;
• 61% pagariam por celular no checkout.
Sua loja abre como
nos celulares?
Omni-canal (omni-channel)
Nirvana
• Os clientes experimentam a marca, e não um canal daquela marca.
• Os varejistas alavancam sua visão única do cliente de maneira
coordenada e estratégica.
Marcar presença em múltiplos canais não é o único
passo, é importante integrá-los e ilustrar essa
continuidade na experiência do consumidor com a
marca.
Neste contexto, é necessário permitir que o cliente
pesquise via redes sociais, compre via e-commerce,
retire o produto no ponto de venda (PDV) e viabilizar a
compra via dispositivos móveis.
Omni-channel
Case Centauro
Dimensões do Omni-channel
E nos wearables?
Omni-device
O cliente deseja o Omni-channel
mesmo sem saber o nome
Omnichannel para as
offline
Novo modelo de
negócios?
Omnichannel para os
online
Omni-channel para os
online
Omni-channel para os
online
um sistema multicanal aumenta a visibilidade que
as empresas têm tanto do cliente quanto de seu
próprio inventório, levando a decisões baseadas
em dados precisos, o que aumenta o faturamento
e reduz os custos operacionais
Vantagens do
Omnichannel
INTEGRAÇÃO de dados e informações de
clientes e produtos
Principal desafio do
Omnichannel
Plataforma Integrada
Só os E-Commerce
podem ser multi-canais?
•O que distingue a experiência omichannel do consumidor da experiência
multicanal é a integração real entre os canais no back end. Essa mudança requer
repensar urgente as ferramentas digitais que os lojistas estão usando:
•Como você vai reimaginar uma experiência de compra do cliente através do
digital que traga a marca e o produto à vida?
•Como você vai fornecer novos engajamentos, experiências ricas em conteúdo são
muito mais personalizados para o comprador?
•Como você vai se adaptar aos usuários mobile que consumem conteúdo rico
quase em todo o lugar?
•Que ferramentas você está usando para gerenciar e aprovar a informação final do
seu produto (marketing-ready) e o conteúdo que pode ser sincronizado aos canais
parceiros (como os revendedores online) e usado internamente?
•Você tem uma biblioteca consistente das especificações dos produtos, imagens,
preços e outras informações de apoio?
•Você tem uma visão única do seu consumidor em todos os canais?
•Você está capacitado a atender os processos de entrega na loja física e às opções
de “buscar na loja” que ajudam a “salvar a venda”?
Eu sou Omnichannel?
Por que ainda não sou
omnichannel?
1 - Não possuo uma visão única do cliente em
todos os canais.
2 - Gestão de estoques e pedidos não são
integradas em todos os canais.
3 - Os sistemas são difíceis de adaptar a um
paradigma omnichannel.
4 - Métricas e incentivos errados fream a
aceitação cultural.
5 - Nossos sistemas de TI não foram
desenvolvidos para incorporar insights dos
clientes no processo
O gap do
varejo com
o
consumidor
• Ele mudou seus hábitos: comprando online,
comprando no mobile, pesquisando nos
agregadores de preço, usando os marketplaces.
• Nos dias atuais, o canal passou a importar pouco
para o consumidor, que se preocupa mais com a
experiência no momento da compra.
E o consumidor?
• "Ué, mas online é outro preço!"
• "Você não consegue ver se na outra unidade
o produto está disponível?"
• "Por que não posso devolver o produto nesta
loja?"
E as situações
embaraçosas:
Frases óbvias de clientes,
TODOS OS DIAS!
Ela está dentro da sua loja no
shopping, comprando na Dafiti
Mas isto é só o começo….
Mobile Pricing:
• Preços ficam transparentes para todos
(menos assimetria da informação)
• Diminui o número de visitas à loja para
comparar preços
• Reduz as transações na loja física
• Clientes compram do seu competidor, de
dentro de sua loja
Quais tecnologias melhorariam
sua experiência de compra?
Case C&A Fashion Like
Mudanças, mudanças,
mudanças
• A visão de executivos de empresas de varejo nos EUA é que as
lojas físicas, que atualmente respondem por 91% das vendas, devem
representar 76% em 3-5 anos e 63% após cinco anos.
• O crescimento dos demais canais vem acelerado e empurrando
uma nova dinâmica comercial, funcional, para toda cadeia do varejo.
• Internautas que consultam online antes de comprar em lojas físicas:
• 19% em 2009
• 62% em 2011
• 42% dos consumidores já usaram smartphones para apoio em
compras de vestuário, e 48% em compras de eletrônicos.
Comportamento do
Consumidor
Comportamento do
Consumidor
Comportamento do
Consumidor
A jornada do
Consumidor mudou
• A jornada do consumidor agora é DINÂMICA:
• Um caminho não-linear para a compra, já que os consumidores
começam e terminam seus relacionamentos com as marcas de
pontos muito menos previsíveis.
A jornada do
Consumidor mudou
• A jornada é mais INFLUENCIÁVEL:
• Mais conteúdo do que nunca está sendo colocado à frente dos
consumidores, disponível a qualquer tempo em qualquer lugar,
e pode vir de qualquer fonte, passando por qualquer pessoa
A jornada do
Consumidor mudou
• A jornada é CONTÍNUA:
• Os pontos de contato a que os consumidores são exposts
estão “sempre ligados”.Avaliação e descoberta, e não
necessariamente a compra, são o ponto focal.
Consumidores estão
mais complexos
• COM MAIS CONHECIMENTO: graças ao acesso à
internet, o conteúdo criado pelos usuários (UGC) e
as redes sociais.
Consumidores estão
mais complexos
• MAIS EXIGENTES: graças à redefinição do conceito
de valor para eles. Por exemplo, clientes sem tempo
cada vez mais priorizam conveniência.
Consumidores estão
mais complexos
• MAIS EMPODERADOS: consumidores seguem suas
demandas únicas e cada vez mais buscam opções self-
service e multi-channel.
Consumidores estão
mais complexos
• MAIS COLABORATIVOS: cada vez trazer mais seus
dispositivos, aplicativos e outras ferramentas de fora do
ecossistema do varejista, e cada vez mais determinam não
só quais serviços vão consumir, mas até o modo exato
como querem consumí-lo.
Consumidores estão
mais complexos
• MAIS INTERATIVOS: quanto mais engajam em diálogos
online e compartilhamento de conteúdo, e produzem seu
próprio conteúdo para uso pessoal e publicação online.
Consumidores estão
mais complexos
• CADAVEZ MAIS EM MOVIMENTO: graças a novas
possibilidades da compra mobile e o consumo de conteúdo
e serviços a qualquer hora, em qualquer lugar.
As novas necessidades
dos consumidores
• CONEXÕES: consumidores esperam se conectar com as marcas
a qualquer hora, em qualquer lugar, especialmente em seus
smartphones e tablets.
As novas necessidades
dos consumidores
• ESCOLHA: os consumidores de hoje não são limitados pelo que
podem encontrar em uma loja, ou mesmo os produtos de seu
país. Eles querem variedade e eles querem a disponibilidade na
loja online, mobile.
As novas necessidades
dos consumidores
• CONVENIÊNCIA: clientes sem tempo estão esperando a
conveniência de comprar online ou na loja, mas também receber
o produto em casa, buscar na loja, ou até buscar em outro
endereço mais conveniente.
As novas necessidades
dos consumidores
• CONVERSAÇÃO: consumidores provavelmente começam sua
jornada nas redes sociais, procurando por conversas e
recomendações. Mas, vai além de busca. Consumidores estão
procurando conversas e conexões com marcas que valorizam.
É necessário ser
SEAMLESS!
Seamless não possui tradução literal.
Exemplo de
experiência SEAMLESS
Desafios da experiência
SEAMLESS
4. Novas Tecnologias
Ship to Store
Store Locator
Showrooming
Try before you buy
Buy online, return
offline
Totens
ou: vending machines com estoque infinito!
Ship from Store
Beacons
Loja Física divulgando o site
Captar o e-mail do cliente
na loja física
Cupons para comprar
online ou offline
Site da Marca
indicando varejistas
Tecnologias que "permitem" o
omni-channel
• RFID no controle de mercadorias
• WMS (Warehouse Management System)
• DOM (Distributed Order Management)
O papel da loja, hoje e
amanhã
5. Análise de sites
brasileiros
Store Locator: FAIL no Google Chrome do Mac
Dificuldade de integração de inventário
Ship to Store: Inventário e Lojas elegíveis
Buy online, return offline
Store Locator
Buy Online, Return everywhere
App para acompanhar pedidos
Store Locator
Store Locator
Store Locator
FAIL: não troca nas lojas
Impossibilidade de Troca nas lojas Extra
Todas as suas solicitações devem ser realizadas diretamente ao Serviço de
Atendimento ao Cliente.
Não realizamos trocas nas lojas físicas do Extra.
O motivo desse procedimento é que os sistemas e processos logísticos do
Extra.com.br são independentes e isso impede a realização da troca em uma
loja Extra.
Mas como Cnova prometem pick-up points. Será?
Dificuldade de integração? Problema de negociação? Preços? Tributos?
4.5. Produtos adquiridos no Walmart.com não poderão ser trocados
em lojas físicas. Para efetuar o procedimento de troca com sucesso
o Cliente deverá entrar em contato com o Serviço de Atendimento
ao Cliente para obter o passo a passo a ser seguido.
Store Locator
Uma parte das trocas
POLÍTICA DE TROCA EM NOSSAS LOJAS FÍSICAS DE
PRODUTOS ADQUIRIDOS NA LOJAVIRTUAL
PASSARELA.COM
Para produtos adquiridos em nosso site, somente será
permitida a troca em nossas lojas físicas em razão de cor
ou de numeração;
Store Locator
Uma parte das trocas
TROCAS PARA O ESTADO DE SÃO PAULO:
Se você mora no estado de São Paulo também pode trocar seu produto em
qualquer loja do Magazine Luiza. Prático, né? E o melhor: dá para ver qual loja está
mais perto de você consultando “este link”.
Você tem os mesmos sete dias corridos (contados a partir do dia seguinte da
entrega do pedido) para ir até a loja e trocar o produto. Não se esqueça de levar a
Nota Fiscal da compra, hein!
Importante: essa troca pelas lojas físicas do Magazine Luiza vai acontecer só
quando o motivo for Arrependimento ou Desistência. Se o produto estiver com
defeito, aí você pode “clicar aqui” e solicitar a troca pelo site.
Ainda não é possível retirar na loja, e
inventário diferente
Posso fazer meu pedido e retirar numa loja?
Atualmente as compras realizadas em nosso site são entregues
diretamente em sua residência, não sendo possível a retirada na loja....
Os produtos disponíveis no magazineluiza.com estão à venda nas
lojas físicas do Magazine Luiza?
Os produtos que você encontra aqui e nas lojas podem variar, porque o
Magazine Luiza tem opções exclusivas para o site.
Até os acionistas sabem do
omni-channel
Preços diferentes
Os preços e condições de pagamento divulgados no site
da Ricardo Eletro, são exclusivos para compras através
deste, não valendo necessariamente para a rede de lojas
físicas e televendas.
Store Locator
App para acompanhar pedidos
Store Locator
Buy online, return in store
Em até 7 dias após a entrega, se o produto apresentar defeito, a troca
poderá ser efetuada diretamente em qualquer uma das lojas da Fast
Shop, desde que ausentes avarias ou danos aparentes, sem laudo
técnico ou procedimento de garantia prevista nos artigos 18 a 26 do
Código de Defesa do Consumidor.
A troca se dará mediante apresentação da nota fiscal, embalagem
original e acessórios. Essa troca em 7 dias, nas lojas, e sem maiores
formalidades, é um especial beneficio aos nossos clientes,
independentemente dos termos e prazos das garantias legal e/ou
contratual previstas para o produto/serviço (artigos 18 a 26 da lei
8.078/90)”.
6. Implementando o
Omnichannel
1 - Todas as informações precisam estar
centralizadas (clientes, produtos e estoque)
2 - O cliente precisa estar no centro da estratégia
Premissas do Omni-channel
Fatores-Chave para o
Omni-channel
1 - Apoie TODOS OS CANAIS que seu cliente utiliza:
•Esteja pronto para mudar e adaptar com seus
clientes já que o processo de compra e os canais
continuam se desenvolvendo e evoluindo
•Dê aos consumidores informação precisa sobre
estoque, assim como opções de alertas
•Forneça aos consumidores uma experiência de
compra fácil e positiva, em seu celular, online e na
loja…. SEMPRE!
Fatores-Chave para o
Omni-channel
2 - Eficiência e controle sobre ESTOQUE:
•Dê visibilidade em tempo real sobre quantidade e
localização do estoque
•Automatize alertas de re-compra para atender a
demanda para produtos de maior saída
•Envie do local mais próximo, seja uma loja ou
depósito ou representante, para entregar eficiência
Fatores-Chave para o
Omni-channel
3 - GESTÃO DE PEDIDOS responsiva e flexível:
•Apoie compras e envios flexíveis para fazer
fullfillment e delivery prontamente
•Dê aos consumidores uma ampla ação de
pagamento e opções de frete
•Ofereça uma ampla opção de frete e pick-up, seja
para pedidos realizados online ou na loja
Mudanças dos cálculos das
principais métricas (KPIs)
O problema da
Atribuição
Como pagar o representante local?
Conectividade
XML, JSON, Webservices, APIs
Identificação do
cliente
• Precisamos ir além dos cookies
• ID = email
• Importância do Login Social (Facebook
profile is the new ID)
Logística importa!
• 59% dos clientes dizem que os custos de
frete são sua maior preocupação quando
compram online
• Em 2016, 50% dos varejistas nacionais
vão investir em sistemas para permitir
fullfilment no mesmo dia.
Logística Reversa
• Qualidade no atendimento de altíssimo nível,
padronizada, independente do canal
• Pessoas, Pessoas, Pessoas!
• Treinamento e Conscientização do omni-channel
Atendimento,
atendimento, atendimento
Desenvolvendo uma
visão omni-channel
1. Criar personas
2. Desenvolver a Jornada do
Consumidor
3. Alinhar cada estágio da
jornada
7. Marketplaces
De volta a 2015…
Mercados Globais de E-Commerce
E - C O M M E R C E = 2 , 4 % D O
VA R E J O B R A S I L E I R O
Canais de Marketing
Omni-channel
• Os clientes experimentam a marca, e não um canal daquela marca.
• Os varejistas alavancam sua visão única do cliente de maneira
coordenada e estratégica.
Vamos aos
MarketPlaces
Marketplace
Site de E-Commerce onde
produtos e serviços são
oferecidos por vários
fornecedores.
Marketplace
O MarketPlace processa o
pagamento.
O fornecedor faz o fullfilment.
Marketplace
Estratégia: Intermediação entre
Oferta e Demanda
Características
•B2B, B2C, B2B2C, C2C
•Estoque x Digital
•Network effect
Desafios
• Gerar liquidez
• Efeito "Tostines"
• Timing de monetização
Marketplace
Principais Métricas:
No início
• Oferta: número de itens
• Demanda: número de cadastros
• Número de transações
Após tração
•Clientes recorrentes
•Proporção de itens que vendem
•Giro do "Estoque"
Shopping Center x
Marketplace
Quais as diferenças essenciais?
Marketplace x Drop Shipping
Variam apenas pela variedade de fornecedores.
Marketplace x
Comparadores de Preço
CPC ou CPA ?
Os maiores MarketPlaces do
Mundo
Vendas em Marketplaces
9 dos 16 maiores sites de e-
commerce são marketplaces
1/3 das vendas online nos EUA
são em Marketplaces
Marketplaces são consolidadores
da demanda online
Benefícios para todos os perfis
Marketplaces são
centrados nos clientes
Por que um grande varejista
se tornaria um Marketplace?
• Faturamento sem estoque
• Vantagem competitiva nas taxas de
processamento de pagamentos
• Aproveitamento do tráfego, pois estende o
mix e melhora a taxa de conversão, e retorno
de visitantes
• Informação sobre produtos com mais saída
Vantagens para o lojista que
usa o Marketplace
• Risco da transação é do Marketplace
• Aproveita o branding do produto, exposto num
grande Marketplace
• Aumenta o tráfego e melhora o SEO
• Outro perfil de público, provavelmente compra
outros produtos se comparado ao público da sua loja
• Possibilidade de abrir novos mercados (inclusive
internacionais)
Tipos de Marketplace
• Massa
• Nicho
• Boutique
E a $$ ?
13% 23%
Zera o lucro
do MarketPlace
Zera o lucro
do Lojista
Vale a pena pagar?
Precisa ter margem
de lucro.
Fuja dos produtos
commodities.
LEMBRE-SE: há vida
após o Break-Even!
Tudo são flores?
• Compartilhamento de dados dos clientes
compradores
• Possibilidade do cliente comprar de outras
empresas
• Tendência à commoditizar
• Pouca recompra se não oferecer serviço
"fora da curva”
• Complicações na logística reversa
• Controle fiscal é imperativo
Marketplaces Brasileiros
• Mercado Livre
• CNOVA (Extra.com.br)
• Walmart
• B2W (submarino.com.br)
• Saraiva
• Enjoei
• Elo7 (artesanato)
• FarFetch (boutiques)
• Rakuten (e agora?)
Mercado Livre
Mercado Livre
http://contato.mercadolivre.com.br/ajuda/quanto-custa-vender-um-produto_1338
CNova (extra.com.br)
CNova (extra.com.br)
http://www.extra.com.br/marketplace/venda-no-extra.aspx?icid=253386
Walmart
Walmart
https://marketplace.walmart.com.br/
B2W (submarino.com.br)
B2W (submarino.com.br)
http://www.submarino.com.br/marketplace?chave=hs14_mktplace
Saraiva
Saraiva
http://www.saraiva.com.br/shopping-saraiva
Enjoei
Enjoei
https://www.enjoei.com.br/vender
Elo7
Elo7
http://www.elo7.com.br/quero-vender
FarFetch
FarFetch
http://www.farfetch.com/br/pag1985.aspx#ContactUs
Dica anti-intuitiva
Trabalhe com um Marketplace por vez!
Cadastro negado ???
Por que minha loja não foi aceita?
Compare com uma loja física e estoque nas
prateleiras.
Checklist para começar
• Como está seu XML de produtos?
• Organizado por categoria e marca?
• Gestão do estoque e disponibilidade?
• Produtos com fotos de alta qualidade?
• Conteúdo descritivo e atraente dos
produtos?
• Como está sua embalagem e material da loja?
• Análise de preço dos concorrentes
Como avaliar meu resultado?
• ROI é fixo, pois comissão é fixa.Você precisa
conhecer sua margem de lucro, e fazer conta!
• Monitorar e comparar CPA e ROI do
MarketPlace com outros canais
• Google Trends para avaliar pesquisas da sua
marca
• Tráfego direto e de referência vindo do
MarketPlace
Omnichannel
Não se esqueça que o MarketPlace é um canal!
Tendências
• O E-Commerce continua crescendo
• Consolidação dos MarketPlaces no Mercado
• Otimização das categorias por conta do
volume de tráfego/transações ter um limite
• Concorrência cada vez maior em preços
(incentivos fiscais se tornam mais relevantes)
Marketplaces
Alternativas
Marketplaces
B2B
AliBaba,WorldOfTrade,
BusyTrade
(globalização)
Marketplaces
de Serviços
AirBnB, Uber, Rent-a-
coder,WeDoLogos
(disrupção)
AliBaba - Marketplace B2B
AirBNB - Marketplace de Serviços
Uber - Marketplace de Serviços
Dinneer - Marketplace de Serviços
WeDoLogos - Marketplace de Serviços
Atividade
- Escolher uma loja virtual existente
- Descrever histórico, tamanho da loja, mix
de produtos, público-alvo
- Analisar estratégia atual de canais (SAC,
Redes Sociais, MarketPlaces, Buscadores,
Comparadores), destacando os pontos
fortes e fracos
- Selecionar um MarketPlace que a loja ainda
não opere
- Descrever um plano de ação para
participação neste MarketPlace
Obrigado!
Kenneth Corrêa
kenneth@grupowtw.com.br

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Plataformas de vendas integradas - Omnichannel

  • 1. Plataformas de Vendas Integradas - Omnichannel Kenneth Corrêa kenneth@grupowtw.com.br MBA em Gestão de E-Commerce
  • 2. 1. Apresentação 2. Visão Geral 3. Conceitos 4. Novas Tecnologias 5. Análise de sites Brasileiros 6. Implementando o Omnichannel 7. Marketplaces Roadmap
  • 4. • Educação • Empresas Privadas • Universidades • Consultoria • Negócios Kenneth Corrêa
  • 5. • Novos canais de distribuição, com o conceito de Omnichannel e MarketPlace. • Canais em Multiplataformas. • Novas Tecnologias aplicadas aos Canais deVarejo Integrados. Ementa
  • 6. • GABRIEL, M. Marketing na era digital: conceitos, plataformas e estratégias.1ª ed. São Paulo: Novatec, 2010. • MARQUES,V. Marketing digital 360. 1. ed. Lisboa:Actual Editora. 2015. • DIAZ,A; MAGNI, M; POH, F. From Oxcart to Wal-Mart: four keys to reaching emerging-market consumers. McKinsey Quarterly, N. 4, p. 58-67, 2012. Bibliografia Básica
  • 7. • Como está o inglês de vocês? E o management-ês? • Em qual vertical atuam? • Quais plataformas de E-Commerce utilizam? • Quais MarketPlaces já utilizaram? Qual a opinião? • Vocês se consideram Omnicanal? Rápido Briefing
  • 10. Mercados Globais de E-Commerce
  • 11. C R E S C I M E N T O D O E C O M M E R C E N O B R A S I L 2 5 % A O A N O
  • 12. PA R T I C I PA Ç Ã O D O E C O M M E R C E N O P I B E X P E C TAT I VA D E C R E S C I M E N T O D E 1 0 0 % E M 2 A N O S Inglaterra China Estados Unidos Argentina Brasil 2,4% 3,3% 5,4% 6,9% 12,4%
  • 13. E - C O M M E R C E = 2 , 4 % D O VA R E J O B R A S I L E I R O
  • 14. Mas e o R.O.P.O.? Research Online, Purchase Offline ou Research Offline, Purchase Online
  • 16. • Logística • Cadeia de Suprimentos • Marketing • Canais de Marketing • Multi-channel e Cross-Channel • Omni-channel Estrutura do Conteúdo
  • 17. Logística Gestão do fluxo de produtos entre o ponto de origem e o ponto de consumo.
  • 19. Aspectos de uma Cadeia de Suprimentos • Estoques - produção puxada ou empurrada? • Crédito - quem paga a conta? Onde o dinheiro fica parado? • Oferta - quem está produzindo e distribuindo? • Demanda - onde está quem quer comprar?
  • 20. • Um conjunto de atividades necessária para transferir a propriedade de produtos e serviços do ponto de produção para o ponto de consumo. • Sinônimo: Canal de Distribuição. • É crucial para uma estratégia de marketing (lembram dos 4 P’s?). Canais de Marketing
  • 22. Uso dos Canais de Marketing • Distribuição - amplitude x disponibilidade • Serviços - agregados à cadeia, frequentemente desembaraço ou pós-venda • Crédito - quem paga a conta, e por que? • Pagamento - meios de pagamento • Promoção - como chegar até o consumidor final • Informação - centralizada no consumidor, idealmente mapeada até o produtor
  • 23. Fluxos nos Canais de Marketing
  • 24. Revendas, Distribuidores, Franquias,Atacados, Dealers, Filiais, Força deVendas Própria, Representantes Comerciais, e-commerce, Porta-a- Porta,Telemarketing, Corretores,Assistências Técnicas,Agências… Alguns Canais de Marketing
  • 25. Canais de Marketing na Era Digital
  • 26. Desenvolver novos canais, ou modificar os canais existentes. Modificar? REVOLUCIONAR! Design de Canais de Marketing
  • 27. •Disponibilidade de Bons Intermediários: concorrentes normalmente "travam" os melhores intermediários. Os já estabelecidos não estão sempre abertos a novos produtos. •Padrões Tradicionais: padrões estabelecidos são difíceis de serem quebrados. Clientes grandes podem demandar venda direta (sem intermediários). •Características do Produto: complexidade técnica dita distribuição exclusiva. Necessidades frequentes de reparo podem demandar distribuidores locais para serviços pós-venda. •Recursos Financeiros: necessidade de capital impossibilita distribuição direta. •Estratégias Competitivas: serviço direto oferecido pelos concorrentes podem forçar a venda direta. •Dispersão Geográfica de Consumidores: um mercado disperso com muitos clientes necessita de uma representação de baixo custo bancada por intermediários. Restrições para o Design de Canais
  • 28. Canal Único (single channel) O Legado • Os clientes experimentam apenas um ponto de toque (touch point) • Os varejistas possuem apenas um ponto de toque
  • 29. Multi-canal (multi-channel) A Realidade Atual • Os clientes vêem vários pontos de toque operando independentemente. • As operações e o conhecimento dos varejistas são “silos" técnicos e funcionais.
  • 32. Mais visitas e maior ticket-médio
  • 33. O problema… O multi-channel surgiu há um bom tempo, com lojas físicas que também utilizavam televendas ou que vendiam de porta em porta. Com o surgimento da Internet, a loja online se tornou mais um canal. O problema em todos esses casos foi que, na maioria das vezes, a base de dados para os canais era inconsistente, o que podia confundir o cliente e diminuir sua confiança na empresa.
  • 34. Seu e-commerce concorre com sua loja física? • E-Commerce como "patinho feio” • Pouco investimento • Equipe isolada com missão homérica • Atendimento na loja física não incentiva uso do E- Commerce • Nível de conhecimento do vendedor x descrição na página do produto
  • 35. Cross-canal (cross-channel) Aspiração • Os clientes vêem vários pontos de toque como partes da mesma marca. • Os varejistas têm uma visão única do cliente, mas operam em “silos” funcionais.
  • 36. Um estudo realizado pela Deloitte mostrou que os clientes cross-canal gastam 82% mais que os que compram nas lojas tradicionais. Começa em um canal, termina no outro. Pesquisa em um canal e compra em outro. Cross-Channel
  • 37. Research Online, Purchase Offline ou Research Offline, Purchase Online Lembra do R.O.P.O.?
  • 38.
  • 40. Utilização do Mobile na Jornada do Consumidor • Em Casa • Pesquisar online • Na loja • Comparar preços • Ler comentários • Ler código de barras ou QR Code para mais informações • Emitir cupons • Receber promoções • Anotar informações • Ver anotações • Fotografar e compartilhar fotos do produto/loja • Comprar o produto • Ler código de barras ou QR Code para pagar • Comprar o produto no e-commerce
  • 41. Experiência na Loja com Mobile • 88% dos consumidores vão querer usar ferramentas mobile para acumular pontos do programa de fidelidade ou ter alguma vantagem nas promoções em tempo real da loja física; • 82% usariam funcionalidades endless-aisle como encomendar itens fora de estoque para retirar na loja física ou entrega em casa; • 79% usariam ferramentas de busca para localizar itens da lista de compras; • 77% escaneariam produtos como acrescentam os produtos nos carrinhos físicos; • 74% acessariam avaliações e comentários de outros consumidores; • 63% seriam receptivos às vendas casadas e cruzadas (cross e upsell) baseados no escaneamento de itens no carrinho físico; • 45% dos consumidores querem contas que são “completamente conectadas com as compras e pontos de programas de fidelidade tanto no online como no offline”; • 61% pagariam por celular no checkout.
  • 42. Sua loja abre como nos celulares?
  • 43. Omni-canal (omni-channel) Nirvana • Os clientes experimentam a marca, e não um canal daquela marca. • Os varejistas alavancam sua visão única do cliente de maneira coordenada e estratégica.
  • 44. Marcar presença em múltiplos canais não é o único passo, é importante integrá-los e ilustrar essa continuidade na experiência do consumidor com a marca. Neste contexto, é necessário permitir que o cliente pesquise via redes sociais, compre via e-commerce, retire o produto no ponto de venda (PDV) e viabilizar a compra via dispositivos móveis. Omni-channel
  • 48. O cliente deseja o Omni-channel mesmo sem saber o nome
  • 54. um sistema multicanal aumenta a visibilidade que as empresas têm tanto do cliente quanto de seu próprio inventório, levando a decisões baseadas em dados precisos, o que aumenta o faturamento e reduz os custos operacionais Vantagens do Omnichannel
  • 55. INTEGRAÇÃO de dados e informações de clientes e produtos Principal desafio do Omnichannel
  • 57. Só os E-Commerce podem ser multi-canais?
  • 58. •O que distingue a experiência omichannel do consumidor da experiência multicanal é a integração real entre os canais no back end. Essa mudança requer repensar urgente as ferramentas digitais que os lojistas estão usando: •Como você vai reimaginar uma experiência de compra do cliente através do digital que traga a marca e o produto à vida? •Como você vai fornecer novos engajamentos, experiências ricas em conteúdo são muito mais personalizados para o comprador? •Como você vai se adaptar aos usuários mobile que consumem conteúdo rico quase em todo o lugar? •Que ferramentas você está usando para gerenciar e aprovar a informação final do seu produto (marketing-ready) e o conteúdo que pode ser sincronizado aos canais parceiros (como os revendedores online) e usado internamente? •Você tem uma biblioteca consistente das especificações dos produtos, imagens, preços e outras informações de apoio? •Você tem uma visão única do seu consumidor em todos os canais? •Você está capacitado a atender os processos de entrega na loja física e às opções de “buscar na loja” que ajudam a “salvar a venda”? Eu sou Omnichannel?
  • 59. Por que ainda não sou omnichannel? 1 - Não possuo uma visão única do cliente em todos os canais. 2 - Gestão de estoques e pedidos não são integradas em todos os canais. 3 - Os sistemas são difíceis de adaptar a um paradigma omnichannel. 4 - Métricas e incentivos errados fream a aceitação cultural. 5 - Nossos sistemas de TI não foram desenvolvidos para incorporar insights dos clientes no processo
  • 60. O gap do varejo com o consumidor
  • 61. • Ele mudou seus hábitos: comprando online, comprando no mobile, pesquisando nos agregadores de preço, usando os marketplaces. • Nos dias atuais, o canal passou a importar pouco para o consumidor, que se preocupa mais com a experiência no momento da compra. E o consumidor?
  • 62. • "Ué, mas online é outro preço!" • "Você não consegue ver se na outra unidade o produto está disponível?" • "Por que não posso devolver o produto nesta loja?" E as situações embaraçosas:
  • 63. Frases óbvias de clientes, TODOS OS DIAS!
  • 64. Ela está dentro da sua loja no shopping, comprando na Dafiti
  • 65.
  • 66.
  • 67. Mas isto é só o começo…. Mobile Pricing: • Preços ficam transparentes para todos (menos assimetria da informação) • Diminui o número de visitas à loja para comparar preços • Reduz as transações na loja física • Clientes compram do seu competidor, de dentro de sua loja
  • 68. Quais tecnologias melhorariam sua experiência de compra?
  • 70. Mudanças, mudanças, mudanças • A visão de executivos de empresas de varejo nos EUA é que as lojas físicas, que atualmente respondem por 91% das vendas, devem representar 76% em 3-5 anos e 63% após cinco anos. • O crescimento dos demais canais vem acelerado e empurrando uma nova dinâmica comercial, funcional, para toda cadeia do varejo. • Internautas que consultam online antes de comprar em lojas físicas: • 19% em 2009 • 62% em 2011 • 42% dos consumidores já usaram smartphones para apoio em compras de vestuário, e 48% em compras de eletrônicos.
  • 74. A jornada do Consumidor mudou • A jornada do consumidor agora é DINÂMICA: • Um caminho não-linear para a compra, já que os consumidores começam e terminam seus relacionamentos com as marcas de pontos muito menos previsíveis.
  • 75. A jornada do Consumidor mudou • A jornada é mais INFLUENCIÁVEL: • Mais conteúdo do que nunca está sendo colocado à frente dos consumidores, disponível a qualquer tempo em qualquer lugar, e pode vir de qualquer fonte, passando por qualquer pessoa
  • 76. A jornada do Consumidor mudou • A jornada é CONTÍNUA: • Os pontos de contato a que os consumidores são exposts estão “sempre ligados”.Avaliação e descoberta, e não necessariamente a compra, são o ponto focal.
  • 77. Consumidores estão mais complexos • COM MAIS CONHECIMENTO: graças ao acesso à internet, o conteúdo criado pelos usuários (UGC) e as redes sociais.
  • 78. Consumidores estão mais complexos • MAIS EXIGENTES: graças à redefinição do conceito de valor para eles. Por exemplo, clientes sem tempo cada vez mais priorizam conveniência.
  • 79. Consumidores estão mais complexos • MAIS EMPODERADOS: consumidores seguem suas demandas únicas e cada vez mais buscam opções self- service e multi-channel.
  • 80. Consumidores estão mais complexos • MAIS COLABORATIVOS: cada vez trazer mais seus dispositivos, aplicativos e outras ferramentas de fora do ecossistema do varejista, e cada vez mais determinam não só quais serviços vão consumir, mas até o modo exato como querem consumí-lo.
  • 81. Consumidores estão mais complexos • MAIS INTERATIVOS: quanto mais engajam em diálogos online e compartilhamento de conteúdo, e produzem seu próprio conteúdo para uso pessoal e publicação online.
  • 82. Consumidores estão mais complexos • CADAVEZ MAIS EM MOVIMENTO: graças a novas possibilidades da compra mobile e o consumo de conteúdo e serviços a qualquer hora, em qualquer lugar.
  • 83. As novas necessidades dos consumidores • CONEXÕES: consumidores esperam se conectar com as marcas a qualquer hora, em qualquer lugar, especialmente em seus smartphones e tablets.
  • 84. As novas necessidades dos consumidores • ESCOLHA: os consumidores de hoje não são limitados pelo que podem encontrar em uma loja, ou mesmo os produtos de seu país. Eles querem variedade e eles querem a disponibilidade na loja online, mobile.
  • 85. As novas necessidades dos consumidores • CONVENIÊNCIA: clientes sem tempo estão esperando a conveniência de comprar online ou na loja, mas também receber o produto em casa, buscar na loja, ou até buscar em outro endereço mais conveniente.
  • 86. As novas necessidades dos consumidores • CONVERSAÇÃO: consumidores provavelmente começam sua jornada nas redes sociais, procurando por conversas e recomendações. Mas, vai além de busca. Consumidores estão procurando conversas e conexões com marcas que valorizam.
  • 87.
  • 88. É necessário ser SEAMLESS! Seamless não possui tradução literal.
  • 97. Totens ou: vending machines com estoque infinito!
  • 101. Captar o e-mail do cliente na loja física
  • 103. Site da Marca indicando varejistas
  • 104. Tecnologias que "permitem" o omni-channel • RFID no controle de mercadorias • WMS (Warehouse Management System) • DOM (Distributed Order Management)
  • 105. O papel da loja, hoje e amanhã
  • 106. 5. Análise de sites brasileiros
  • 107. Store Locator: FAIL no Google Chrome do Mac
  • 108. Dificuldade de integração de inventário
  • 109. Ship to Store: Inventário e Lojas elegíveis
  • 110. Buy online, return offline
  • 112. Buy Online, Return everywhere
  • 117. FAIL: não troca nas lojas Impossibilidade de Troca nas lojas Extra Todas as suas solicitações devem ser realizadas diretamente ao Serviço de Atendimento ao Cliente. Não realizamos trocas nas lojas físicas do Extra. O motivo desse procedimento é que os sistemas e processos logísticos do Extra.com.br são independentes e isso impede a realização da troca em uma loja Extra.
  • 118. Mas como Cnova prometem pick-up points. Será?
  • 119. Dificuldade de integração? Problema de negociação? Preços? Tributos? 4.5. Produtos adquiridos no Walmart.com não poderão ser trocados em lojas físicas. Para efetuar o procedimento de troca com sucesso o Cliente deverá entrar em contato com o Serviço de Atendimento ao Cliente para obter o passo a passo a ser seguido.
  • 121. Uma parte das trocas POLÍTICA DE TROCA EM NOSSAS LOJAS FÍSICAS DE PRODUTOS ADQUIRIDOS NA LOJAVIRTUAL PASSARELA.COM Para produtos adquiridos em nosso site, somente será permitida a troca em nossas lojas físicas em razão de cor ou de numeração;
  • 123. Uma parte das trocas TROCAS PARA O ESTADO DE SÃO PAULO: Se você mora no estado de São Paulo também pode trocar seu produto em qualquer loja do Magazine Luiza. Prático, né? E o melhor: dá para ver qual loja está mais perto de você consultando “este link”. Você tem os mesmos sete dias corridos (contados a partir do dia seguinte da entrega do pedido) para ir até a loja e trocar o produto. Não se esqueça de levar a Nota Fiscal da compra, hein! Importante: essa troca pelas lojas físicas do Magazine Luiza vai acontecer só quando o motivo for Arrependimento ou Desistência. Se o produto estiver com defeito, aí você pode “clicar aqui” e solicitar a troca pelo site.
  • 124. Ainda não é possível retirar na loja, e inventário diferente Posso fazer meu pedido e retirar numa loja? Atualmente as compras realizadas em nosso site são entregues diretamente em sua residência, não sendo possível a retirada na loja.... Os produtos disponíveis no magazineluiza.com estão à venda nas lojas físicas do Magazine Luiza? Os produtos que você encontra aqui e nas lojas podem variar, porque o Magazine Luiza tem opções exclusivas para o site.
  • 125. Até os acionistas sabem do omni-channel
  • 126. Preços diferentes Os preços e condições de pagamento divulgados no site da Ricardo Eletro, são exclusivos para compras através deste, não valendo necessariamente para a rede de lojas físicas e televendas.
  • 130. Buy online, return in store Em até 7 dias após a entrega, se o produto apresentar defeito, a troca poderá ser efetuada diretamente em qualquer uma das lojas da Fast Shop, desde que ausentes avarias ou danos aparentes, sem laudo técnico ou procedimento de garantia prevista nos artigos 18 a 26 do Código de Defesa do Consumidor. A troca se dará mediante apresentação da nota fiscal, embalagem original e acessórios. Essa troca em 7 dias, nas lojas, e sem maiores formalidades, é um especial beneficio aos nossos clientes, independentemente dos termos e prazos das garantias legal e/ou contratual previstas para o produto/serviço (artigos 18 a 26 da lei 8.078/90)”.
  • 132. 1 - Todas as informações precisam estar centralizadas (clientes, produtos e estoque) 2 - O cliente precisa estar no centro da estratégia Premissas do Omni-channel
  • 133. Fatores-Chave para o Omni-channel 1 - Apoie TODOS OS CANAIS que seu cliente utiliza: •Esteja pronto para mudar e adaptar com seus clientes já que o processo de compra e os canais continuam se desenvolvendo e evoluindo •Dê aos consumidores informação precisa sobre estoque, assim como opções de alertas •Forneça aos consumidores uma experiência de compra fácil e positiva, em seu celular, online e na loja…. SEMPRE!
  • 134. Fatores-Chave para o Omni-channel 2 - Eficiência e controle sobre ESTOQUE: •Dê visibilidade em tempo real sobre quantidade e localização do estoque •Automatize alertas de re-compra para atender a demanda para produtos de maior saída •Envie do local mais próximo, seja uma loja ou depósito ou representante, para entregar eficiência
  • 135. Fatores-Chave para o Omni-channel 3 - GESTÃO DE PEDIDOS responsiva e flexível: •Apoie compras e envios flexíveis para fazer fullfillment e delivery prontamente •Dê aos consumidores uma ampla ação de pagamento e opções de frete •Ofereça uma ampla opção de frete e pick-up, seja para pedidos realizados online ou na loja
  • 136. Mudanças dos cálculos das principais métricas (KPIs)
  • 137. O problema da Atribuição Como pagar o representante local?
  • 139. Identificação do cliente • Precisamos ir além dos cookies • ID = email • Importância do Login Social (Facebook profile is the new ID)
  • 140. Logística importa! • 59% dos clientes dizem que os custos de frete são sua maior preocupação quando compram online • Em 2016, 50% dos varejistas nacionais vão investir em sistemas para permitir fullfilment no mesmo dia.
  • 142. • Qualidade no atendimento de altíssimo nível, padronizada, independente do canal • Pessoas, Pessoas, Pessoas! • Treinamento e Conscientização do omni-channel Atendimento, atendimento, atendimento
  • 143. Desenvolvendo uma visão omni-channel 1. Criar personas 2. Desenvolver a Jornada do Consumidor 3. Alinhar cada estágio da jornada
  • 145. De volta a 2015…
  • 146. Mercados Globais de E-Commerce
  • 147. E - C O M M E R C E = 2 , 4 % D O VA R E J O B R A S I L E I R O
  • 149. Omni-channel • Os clientes experimentam a marca, e não um canal daquela marca. • Os varejistas alavancam sua visão única do cliente de maneira coordenada e estratégica.
  • 151. Marketplace Site de E-Commerce onde produtos e serviços são oferecidos por vários fornecedores.
  • 152. Marketplace O MarketPlace processa o pagamento. O fornecedor faz o fullfilment.
  • 153. Marketplace Estratégia: Intermediação entre Oferta e Demanda Características •B2B, B2C, B2B2C, C2C •Estoque x Digital •Network effect Desafios • Gerar liquidez • Efeito "Tostines" • Timing de monetização
  • 154. Marketplace Principais Métricas: No início • Oferta: número de itens • Demanda: número de cadastros • Número de transações Após tração •Clientes recorrentes •Proporção de itens que vendem •Giro do "Estoque"
  • 155. Shopping Center x Marketplace Quais as diferenças essenciais?
  • 156. Marketplace x Drop Shipping Variam apenas pela variedade de fornecedores.
  • 157. Marketplace x Comparadores de Preço CPC ou CPA ?
  • 160. 9 dos 16 maiores sites de e- commerce são marketplaces
  • 161. 1/3 das vendas online nos EUA são em Marketplaces
  • 163. Benefícios para todos os perfis
  • 165. Por que um grande varejista se tornaria um Marketplace? • Faturamento sem estoque • Vantagem competitiva nas taxas de processamento de pagamentos • Aproveitamento do tráfego, pois estende o mix e melhora a taxa de conversão, e retorno de visitantes • Informação sobre produtos com mais saída
  • 166. Vantagens para o lojista que usa o Marketplace • Risco da transação é do Marketplace • Aproveita o branding do produto, exposto num grande Marketplace • Aumenta o tráfego e melhora o SEO • Outro perfil de público, provavelmente compra outros produtos se comparado ao público da sua loja • Possibilidade de abrir novos mercados (inclusive internacionais)
  • 167. Tipos de Marketplace • Massa • Nicho • Boutique
  • 168. E a $$ ? 13% 23% Zera o lucro do MarketPlace Zera o lucro do Lojista
  • 169. Vale a pena pagar? Precisa ter margem de lucro. Fuja dos produtos commodities. LEMBRE-SE: há vida após o Break-Even!
  • 170. Tudo são flores? • Compartilhamento de dados dos clientes compradores • Possibilidade do cliente comprar de outras empresas • Tendência à commoditizar • Pouca recompra se não oferecer serviço "fora da curva” • Complicações na logística reversa • Controle fiscal é imperativo
  • 171. Marketplaces Brasileiros • Mercado Livre • CNOVA (Extra.com.br) • Walmart • B2W (submarino.com.br) • Saraiva • Enjoei • Elo7 (artesanato) • FarFetch (boutiques) • Rakuten (e agora?)
  • 182. Enjoei
  • 184. Elo7
  • 188. Dica anti-intuitiva Trabalhe com um Marketplace por vez!
  • 189. Cadastro negado ??? Por que minha loja não foi aceita? Compare com uma loja física e estoque nas prateleiras.
  • 190. Checklist para começar • Como está seu XML de produtos? • Organizado por categoria e marca? • Gestão do estoque e disponibilidade? • Produtos com fotos de alta qualidade? • Conteúdo descritivo e atraente dos produtos? • Como está sua embalagem e material da loja? • Análise de preço dos concorrentes
  • 191. Como avaliar meu resultado? • ROI é fixo, pois comissão é fixa.Você precisa conhecer sua margem de lucro, e fazer conta! • Monitorar e comparar CPA e ROI do MarketPlace com outros canais • Google Trends para avaliar pesquisas da sua marca • Tráfego direto e de referência vindo do MarketPlace
  • 192. Omnichannel Não se esqueça que o MarketPlace é um canal!
  • 193. Tendências • O E-Commerce continua crescendo • Consolidação dos MarketPlaces no Mercado • Otimização das categorias por conta do volume de tráfego/transações ter um limite • Concorrência cada vez maior em preços (incentivos fiscais se tornam mais relevantes)
  • 197. AirBNB - Marketplace de Serviços
  • 198. Uber - Marketplace de Serviços
  • 199. Dinneer - Marketplace de Serviços
  • 200. WeDoLogos - Marketplace de Serviços
  • 201. Atividade - Escolher uma loja virtual existente - Descrever histórico, tamanho da loja, mix de produtos, público-alvo - Analisar estratégia atual de canais (SAC, Redes Sociais, MarketPlaces, Buscadores, Comparadores), destacando os pontos fortes e fracos - Selecionar um MarketPlace que a loja ainda não opere - Descrever um plano de ação para participação neste MarketPlace