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As principais etapas na hora de escolher a tecnologia do seu e-commerce B2B.
Erick Melo | Co-founder/CCO
Erick Melo
Co-founder/CCO
mercado B2B
● Expectativa global de $ 6,7 trilhões em 2020.
Somente nos Estado Unidos serão $1,2 trilhões
● Com uma participação de aproximadamente 15%
do total de vendas B2B
● Crescimento e potencial de negócio maior que B2C
Fonte: Forrester
um mercado
em crescimento
A geração Millennials representará 50%
dos trabalhadores ativos e eles esperam
uma experiência multi-canal ágil e consistente
Fonte
um novo tipo
de comprador B2B
Fonte: Think with Google
Ele não espera, e em alguns casos não quer lidar
com vendedores para fechar um negócio
até 2020
87% dos millenials
Utilizam entre dois ou três devices por dia
Os compradores B2B estão cada vez mais
adeptos a novas tecnologias utilizando o
celular como ferramenta de trabalho.
Fonte: Think with Google
Fonte: Think with Google
É esperado que o uso diário de dispositivos móveis
para o mercado B2B aumente de 2 para 3 horas
até 2020, influenciado pelas gerações Z e Millennial
O dispositivo móvel influencia cerca de 40% das
receitas das empresas líderes no e-commerce B2B
Fonte: Forrester
o que os compradores
estão exigindo
Querem flexibilidade para
comprar em tempo integral.
38%
Querem um processo
mais rápido.
22%
Os clientes hoje são impacientes e
seus padrões são altos. Cada vez
mais, os consumidores esperam
que as marcas saibam
intuitivamente o que precisam,
quando precisam e recebam
instantaneamente. Enfrentar
esses desafios significou repensar
a forma como nossos negócios
operam.
Dennis Maloney
Chief Digital Officer
estamos na
mesma página?
perfildosentrevistados
Fonte:WBRInsights2018.Material:THEPERFECTPLATFORM
Manufatura: bens industriais
Vendas e distribuição
Automotivos
Construção
Químicos, plásticos e borracha
Saúde e farmacêuticos
Varejo
Aeroespaço e defesa
Agricultura
Manufatura: bens de consumo
Energia
Alimentos e bebidas
Outros
Eletrônicos
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Transporte e logística
Utilitários
Negócios/serviços profissionais
Metais e mineração
Governo
Serviços de consumo
Educação
Viagem, hotelaria e lazer
Propaganda e marketing
Serviços financeiros e seguro
Telecomunicações
48%
38%
29%
25%
22%
22%
15%
14%
14%
13%
12%
12%
12%
11%
9%
8%
8%
7%
5%
3%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
quais as áreas de atuação do
seu negócio?
Negócios
Ambos
(número significativo de vendas
online para negócios e consumidores
finais)
Consumidores finais
36%
3%
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Produtor
para quais clientes você mais
vende pelo seu canal digital?
você é um produtor
ou distribuidor?
Distribuidor
70%
30%Os entrevistados
foram instruídos a
selecionar todas
opções que se
aplicavam
por que você está planejando começar
a vender através de um novo canal
digital?
Fonte:WBRInsights2018.Material:THEPERFECTPLATFORM
55%
34%
34%
34%
31%
31%
24%
24%
21%
7%
5%
Quero construir e promover minha marca
Quero aumentar meu lucro/minha rentabilidade
Quero promover crescimento de rentabilidade
Quero oferecer mais produtos e serviços personalizados para meus usuários finais
Quero mais controle sobre minha experiência de compra
Usuários finais pedem que eu faça vendas diretas
Quero mais feedback direto de usuários finais
Quero melhorar a efetividade do meu marketing online
Quero atrair novos clientes
Quero reunir dados melhores sobre meus usuários
Outro
quais as principais funcionalidades
que seu e-commerce b2b tem ou que
você gostaria que ele tivesse?
78%
67%
65%
55%
53%
34%
29%
23%
13%
10%
8%
5%
4%
Telefone dedicado para o atendimento do cliente
Lista de distribuidores vendendo seus produtos
Disponibilidade em diversas línguas
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Conteúdo para download contendo informações sobre o produto
Capacidade de comprar produtos onlines
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Checagem de estoque
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Chat ao vivo
Outros
Click and collect
39%
33%
22%
6%
Integração de sistema B2B
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Integração de plataformas website/e-commerce
Fluxo e compartilhamento de dados
Design do website
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Adesão de plataforma website/e-commerce
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você enfrenta no desenvolvimento
de um e-commerce B2B?
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59%
40%
36%
36%
34%
22%
16%
11%
6%
4%
Extremamente importante
Muito importante
Um pouco importante
Não muito importante
quão importante é para você poder
administrar suas vendas digitais B2B e
B2C em uma única plataforma?
Otimiza a experiência de compra para clientes híbridos (tanto B2B como B2c)
Facilita estratégias omnichannel
Simplifica o gerenciamento de catálogo
Exige poucos recursos para fazer o gerenciamento
Permite que eu valorize mais meus investimentos em tecnologia
Simplifica operações e gerenciamento ongoing
Reduz a necessidade de criação e design do conteúdo do site
Reduz o custo e complexidade da integração do sistema
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Simplifica propagandas e marketing
quais são os principais benefícios de
poder gerenciar suas vendas digitais
B2B e B2C em uma única plataforma?
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39%
36%
33%
31%
31%
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19%
19%
19%
12%
11%
principais
etapas
cuidado:
Não existe bala de prata
3.
definição
• tipos de comercialização
• segmentação
• mindset de produto
• funcionalidades
• importantes
1. imersão
institucional• preparação
• valor e ganhos
• objetivos e motivadores
2.
transformador
es
• matriz das dores
• solução e requisitos
4. tecnologia
e implantação• matriz de análise
• plataforma
• estrutura B2B
IMERSÃO INSTITUCIONAL
PREPARAÇÃO
Sua empresa está preparada para o mundo digital?
ser digital ≠ pensar digital
o digital não pode ser um
departamento ou uma pessoa
PREPARAÇÃO
tem que ser uma maneira de
agir e pensar
PREPARAÇÃO
IMERSÃO INSTITUCIONAL
VALOR E GANHOS
objetivo
canal digital …..atendimentofinanceirologísticadiretoria marketing
áreas organizacionais
76951589 100
valor
ganhos
Imersão Institucional
OBJETIVOS E
MOTIVADORES
OBJETIVOS E MOTIVADORES
principais objetivos
com o canal digital
MOTIVADORES
• Nova estratégia comercial
• Transformar a forma de atuação do time de campo
• Melhorar a eficiência operacional
• Melhorar a experiência de compra
• Centralizar a gestão de vendas e produtos
FATURAMENTO
MAIOR
REDUZIR O CUSTO
DE VENDA
EXPLORAR ÁREAS
ANTES NÃO
ATENDIDAS
OBJETIVOS E MOTIVADORES
roadmap
Criar um canal de vendas online com
foco em:
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Como?
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para oferecer o modelo correto
de experiência
1
Incremento de
funcionalidades da
plataforma - Portal de
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Como?
● Chat, status do pedido
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3
Manutenção da lealdade,
engajamento e
aprimoramento
Como?
● Programa de fidelidade
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4
Garantir confiabilidade da
plataforma visando redução
de churn dos clientes
Como?
● Criar “barramentos”
visando reduzir
dependência de sistemas
legados
● Uso de plataformas
robustas
2
Transformadores
MATRIZ DAS DORES
MATRIZ DAS DORES
Integração entre os sistemas
(digital, ERP e Logístico)
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Metodologia não definida
Estrutura e operações
do E-commerce
Conflito de canal
(cultura e engajamento)
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tecnologia
Transformadores
SOLUÇÃO E REQUISITOS
● Área exclusiva de contato (Telefone e Email) do vendedor comercial responsável pelo cliente
quando este estiver logado.
● Todos os pedidos de um cliente específico de um vendedor devem ser integrados ao ERP
para gestão de comissionamento.
● Controle de visitas e rotas deve ser integrado ao e-commerce a fim de identificar se alguma
venda foi concretizada após a visita de um vendedor.
SOLUÇÃO E REQUISITOS
Requisitos
Fazer com que o e-commerce seja um fator de acréscimo nos ganhos do time comercial, integrando
fluxos físicos com soluções digitais e otimizadas ao cliente fidelizando ele nas frentes de contato e
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Solução
Como engajar o meu time comercial através de um novo canal de venda onde ele enxerga a
tecnologia como um ofensor ao seu modus operandi?
Problema
Definição
TIPOS DE
COMERCIALIZAÇÃO
VENDA DIRETA
Indústria
Empresas
Distribuidor
TIPOS DE COMERCIALIZAÇÃO
tipos de
B2B
VENDA INDIRETA
TIPOS DE COMERCIALIZAÇÃO
operação
venda indireta
• Distribuidores são responsáveis pelo "last mile“ com o cliente final
• Toda responsabilidade de crédito fica com responsabilidade do distribuidor (baixo risco para indústria)
• A companhia não possui informação do cliente, com isso:
▪ Baixa previsibilidade de demanda
DESAFIOS
• Criar uma plataforma que se conecte a sistema dos diversos distribuidores
• Baixa agilidade para mudanças funcionais na plataforma
• Conhecer melhor os clientes finais assim como suas necessidades
▪ Baixa influência no nível de serviço
TIPOS DE COMERCIALIZAÇÃO
operação
venda direta
• A empresa possui contato do consumidor final através de canais tradicionais de vendas:
▪ Baixa previsibilidade de demanda
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• A operação de ecommerce é complementar ao canais tradicionais
DESAFIOS
• Migração de canal de vendas
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• Incentivos para os clientes, como preços menores, lançamentos, produtos e promoções exclusivas
▪ Televendas
OPTAR POR UMA PLATAFORMA QUE
ATENDA
PODE SER UM
TODOS OS TIPOS DE COMERCIALIZAÇÃO
UM DIFERENCIAL!
Definição
SEGMENTAÇÃO
SEGMENTAÇÃO
Usuário
B2B
Usuário
B2C e B2MEI
TICKET MÉDIO CLIENTES
SEGMENTAÇÃO
usuário
B2MEI
Foco na experiência B2C
Exemplo de Funcionalidades
● Mobile
● Recomendação de Compra (Cross Sell, Up Sell, etc.)
● Avaliação de Produto
● Pesquisa de Satisfação
● Programa de Fidelidade
SEGMENTAÇÃO
usuário
B2B
Interface simples com possibilidade de
automação para criação de pedidos.
Exemplo de Funcionalidades
● Níveis de Acesso de Usuário (Financeiro • Compras • Logística)
● Compra por SKU
● Fluxo de Cotação/Aprovação
● API para Comunicação com Outros Serviços
Definição
MINDSET DE PRODUTO
Definir
Prototipa
r
Idealizar
Construir
Testar
“I have not failed. I’ve just found 10.000 ways that won’t work”
Thomas Edison
INTERESSE RETENÇÃO
CONHECIMENTO COMPRA FIDELIDADE
INÍCIO
FIM
errar
faz parte
MINDSET DE PRODUTO
MINDSET DE PRODUTO
KEEP IT SIMPLE STUPID
.
Definição
FUNCIONALIDADES
IMPORTANTES
FUNCIONALIDADES IMPORTANTES
● Busca Otimizada
● Cadastro Otimizado
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● Filtro Avançado
● Compra Rápida
● Pesquisa de Satisfação
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● Catálogo Personalizado
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● Carrinho Omnichannel
● Programa de Fidelidade
● Marketplace
Tecnologia e Implantação
MATRIZ DE ANÁLISE
MATRIZ DE ANÁLISE
RFP
IMERSÃO INSTITUCIONAL
TRANSFORMADORES
DEFINIÇÃO
Definição da Plataforma
Tecnologia e Implantação
PLATAFORMA
a plataforma está
preparada para B2B?
PLATAFORMA
Atende de verdade o B2B
Escalável
Flexibilidade
Documentação
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Ecossistema
Arquitetura
Road Map
Suporte
Cloud Sync
Implementadores
Certificados com Experiência
Tecnologia e Implantação
ESTRUTURA
DESENVOLVIMENTO
INFRAESTRUTURA
MARKETING DIGITAL
CUSTOMER RESEARCH
CAMPANHAS
MONITORAMENTOUX
DESIGNUI
WEBSITE MOBILE
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TIME ECOMMERCE
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[Workshops RoadShow ECBR - Edição Porto Alegre 2019] As principais etapas na hora de escolher a tecnologia do seu e-commerce B2B.

  • 1. As principais etapas na hora de escolher a tecnologia do seu e-commerce B2B. Erick Melo | Co-founder/CCO
  • 3.
  • 5. ● Expectativa global de $ 6,7 trilhões em 2020. Somente nos Estado Unidos serão $1,2 trilhões ● Com uma participação de aproximadamente 15% do total de vendas B2B ● Crescimento e potencial de negócio maior que B2C Fonte: Forrester um mercado em crescimento
  • 6. A geração Millennials representará 50% dos trabalhadores ativos e eles esperam uma experiência multi-canal ágil e consistente Fonte um novo tipo de comprador B2B Fonte: Think with Google Ele não espera, e em alguns casos não quer lidar com vendedores para fechar um negócio até 2020
  • 7. 87% dos millenials Utilizam entre dois ou três devices por dia Os compradores B2B estão cada vez mais adeptos a novas tecnologias utilizando o celular como ferramenta de trabalho. Fonte: Think with Google
  • 8. Fonte: Think with Google É esperado que o uso diário de dispositivos móveis para o mercado B2B aumente de 2 para 3 horas até 2020, influenciado pelas gerações Z e Millennial O dispositivo móvel influencia cerca de 40% das receitas das empresas líderes no e-commerce B2B
  • 9. Fonte: Forrester o que os compradores estão exigindo Querem flexibilidade para comprar em tempo integral. 38% Querem um processo mais rápido. 22%
  • 10. Os clientes hoje são impacientes e seus padrões são altos. Cada vez mais, os consumidores esperam que as marcas saibam intuitivamente o que precisam, quando precisam e recebam instantaneamente. Enfrentar esses desafios significou repensar a forma como nossos negócios operam. Dennis Maloney Chief Digital Officer
  • 12. perfildosentrevistados Fonte:WBRInsights2018.Material:THEPERFECTPLATFORM Manufatura: bens industriais Vendas e distribuição Automotivos Construção Químicos, plásticos e borracha Saúde e farmacêuticos Varejo Aeroespaço e defesa Agricultura Manufatura: bens de consumo Energia Alimentos e bebidas Outros Eletrônicos Tecnologia e softwares Transporte e logística Utilitários Negócios/serviços profissionais Metais e mineração Governo Serviços de consumo Educação Viagem, hotelaria e lazer Propaganda e marketing Serviços financeiros e seguro Telecomunicações 48% 38% 29% 25% 22% 22% 15% 14% 14% 13% 12% 12% 12% 11% 9% 8% 8% 7% 5% 3% 2% 2% 1% 1% 1% 1% quais as áreas de atuação do seu negócio? Negócios Ambos (número significativo de vendas online para negócios e consumidores finais) Consumidores finais 36% 3% 61% Produtor para quais clientes você mais vende pelo seu canal digital? você é um produtor ou distribuidor? Distribuidor 70% 30%Os entrevistados foram instruídos a selecionar todas opções que se aplicavam
  • 13. por que você está planejando começar a vender através de um novo canal digital? Fonte:WBRInsights2018.Material:THEPERFECTPLATFORM 55% 34% 34% 34% 31% 31% 24% 24% 21% 7% 5% Quero construir e promover minha marca Quero aumentar meu lucro/minha rentabilidade Quero promover crescimento de rentabilidade Quero oferecer mais produtos e serviços personalizados para meus usuários finais Quero mais controle sobre minha experiência de compra Usuários finais pedem que eu faça vendas diretas Quero mais feedback direto de usuários finais Quero melhorar a efetividade do meu marketing online Quero atrair novos clientes Quero reunir dados melhores sobre meus usuários Outro quais as principais funcionalidades que seu e-commerce b2b tem ou que você gostaria que ele tivesse? 78% 67% 65% 55% 53% 34% 29% 23% 13% 10% 8% 5% 4% Telefone dedicado para o atendimento do cliente Lista de distribuidores vendendo seus produtos Disponibilidade em diversas línguas Acesso à lista de disponibilidade de produtos / inventário Conteúdo para download contendo informações sobre o produto Capacidade de comprar produtos onlines Informações sobre preços Múltiplos métodos de pagamento Checagem de estoque Disponibilidade de avaliação dos produtos por clientes Chat ao vivo Outros Click and collect
  • 14. 39% 33% 22% 6% Integração de sistema B2B Experiência do Usuário Integração de plataformas website/e-commerce Fluxo e compartilhamento de dados Design do website Traduções Câmbio monetário Faturação Pagamentos Adesão de plataforma website/e-commerce quais as principais restrições de TI você enfrenta no desenvolvimento de um e-commerce B2B? Fonte:WBRInsights2018.Material:THEPERFECTPLATFORM 59% 40% 36% 36% 34% 22% 16% 11% 6% 4% Extremamente importante Muito importante Um pouco importante Não muito importante quão importante é para você poder administrar suas vendas digitais B2B e B2C em uma única plataforma?
  • 15. Otimiza a experiência de compra para clientes híbridos (tanto B2B como B2c) Facilita estratégias omnichannel Simplifica o gerenciamento de catálogo Exige poucos recursos para fazer o gerenciamento Permite que eu valorize mais meus investimentos em tecnologia Simplifica operações e gerenciamento ongoing Reduz a necessidade de criação e design do conteúdo do site Reduz o custo e complexidade da integração do sistema Cria uma marca e uma experiência do usuário mais consistentes Reduz custos de licenciamento e implementações Facilita a coleta de dados e análise Simplifica propagandas e marketing quais são os principais benefícios de poder gerenciar suas vendas digitais B2B e B2C em uma única plataforma? Fonte:WBRInsights2018.Material:THEPERFECTPLATFORM 39% 36% 33% 31% 31% 28% 22% 19% 19% 19% 12% 11%
  • 18. 3. definição • tipos de comercialização • segmentação • mindset de produto • funcionalidades • importantes 1. imersão institucional• preparação • valor e ganhos • objetivos e motivadores 2. transformador es • matriz das dores • solução e requisitos 4. tecnologia e implantação• matriz de análise • plataforma • estrutura B2B
  • 20. Sua empresa está preparada para o mundo digital? ser digital ≠ pensar digital
  • 21. o digital não pode ser um departamento ou uma pessoa PREPARAÇÃO tem que ser uma maneira de agir e pensar
  • 24. objetivo canal digital …..atendimentofinanceirologísticadiretoria marketing áreas organizacionais 76951589 100 valor ganhos
  • 26. OBJETIVOS E MOTIVADORES principais objetivos com o canal digital MOTIVADORES • Nova estratégia comercial • Transformar a forma de atuação do time de campo • Melhorar a eficiência operacional • Melhorar a experiência de compra • Centralizar a gestão de vendas e produtos FATURAMENTO MAIOR REDUZIR O CUSTO DE VENDA EXPLORAR ÁREAS ANTES NÃO ATENDIDAS
  • 27. OBJETIVOS E MOTIVADORES roadmap Criar um canal de vendas online com foco em: Facilidade de compra, transparência nas informações (ex. pedidos e faturas), incentivos promocionais e etc Como? ● Definir o segmento dos clientes para oferecer o modelo correto de experiência 1 Incremento de funcionalidades da plataforma - Portal de Serviços Como? ● Chat, status do pedido ● 2a via de boleto ● Tracking de pedidos ● Serviços One Stop Shop 3 Manutenção da lealdade, engajamento e aprimoramento Como? ● Programa de fidelidade ● Pesquisas de satisfação 4 Garantir confiabilidade da plataforma visando redução de churn dos clientes Como? ● Criar “barramentos” visando reduzir dependência de sistemas legados ● Uso de plataformas robustas 2
  • 29. MATRIZ DAS DORES Integração entre os sistemas (digital, ERP e Logístico) Falta de estratégia digital Metodologia não definida Estrutura e operações do E-commerce Conflito de canal (cultura e engajamento) Indefinição quanto a tecnologia
  • 31. ● Área exclusiva de contato (Telefone e Email) do vendedor comercial responsável pelo cliente quando este estiver logado. ● Todos os pedidos de um cliente específico de um vendedor devem ser integrados ao ERP para gestão de comissionamento. ● Controle de visitas e rotas deve ser integrado ao e-commerce a fim de identificar se alguma venda foi concretizada após a visita de um vendedor. SOLUÇÃO E REQUISITOS Requisitos Fazer com que o e-commerce seja um fator de acréscimo nos ganhos do time comercial, integrando fluxos físicos com soluções digitais e otimizadas ao cliente fidelizando ele nas frentes de contato e atendimento. Solução Como engajar o meu time comercial através de um novo canal de venda onde ele enxerga a tecnologia como um ofensor ao seu modus operandi? Problema
  • 33. VENDA DIRETA Indústria Empresas Distribuidor TIPOS DE COMERCIALIZAÇÃO tipos de B2B VENDA INDIRETA
  • 34. TIPOS DE COMERCIALIZAÇÃO operação venda indireta • Distribuidores são responsáveis pelo "last mile“ com o cliente final • Toda responsabilidade de crédito fica com responsabilidade do distribuidor (baixo risco para indústria) • A companhia não possui informação do cliente, com isso: ▪ Baixa previsibilidade de demanda DESAFIOS • Criar uma plataforma que se conecte a sistema dos diversos distribuidores • Baixa agilidade para mudanças funcionais na plataforma • Conhecer melhor os clientes finais assim como suas necessidades ▪ Baixa influência no nível de serviço
  • 35. TIPOS DE COMERCIALIZAÇÃO operação venda direta • A empresa possui contato do consumidor final através de canais tradicionais de vendas: ▪ Baixa previsibilidade de demanda • Controle do nível de serviço • Cost to Sell elevado • A operação de ecommerce é complementar ao canais tradicionais DESAFIOS • Migração de canal de vendas • Buy-in dos vendedores de campos • Incentivos para os clientes, como preços menores, lançamentos, produtos e promoções exclusivas ▪ Televendas
  • 36. OPTAR POR UMA PLATAFORMA QUE ATENDA PODE SER UM TODOS OS TIPOS DE COMERCIALIZAÇÃO UM DIFERENCIAL!
  • 39. SEGMENTAÇÃO usuário B2MEI Foco na experiência B2C Exemplo de Funcionalidades ● Mobile ● Recomendação de Compra (Cross Sell, Up Sell, etc.) ● Avaliação de Produto ● Pesquisa de Satisfação ● Programa de Fidelidade
  • 40. SEGMENTAÇÃO usuário B2B Interface simples com possibilidade de automação para criação de pedidos. Exemplo de Funcionalidades ● Níveis de Acesso de Usuário (Financeiro • Compras • Logística) ● Compra por SKU ● Fluxo de Cotação/Aprovação ● API para Comunicação com Outros Serviços
  • 42. Definir Prototipa r Idealizar Construir Testar “I have not failed. I’ve just found 10.000 ways that won’t work” Thomas Edison INTERESSE RETENÇÃO CONHECIMENTO COMPRA FIDELIDADE INÍCIO FIM errar faz parte MINDSET DE PRODUTO
  • 44. KEEP IT SIMPLE STUPID .
  • 46. FUNCIONALIDADES IMPORTANTES ● Busca Otimizada ● Cadastro Otimizado ● Hierarquia de Usuários ● Cotação Online ● Punchout Order ● Filtro Avançado ● Compra Rápida ● Pesquisa de Satisfação ● Precificação 1:1 ● Chat Online ● Gerenciar Crédito ● Visibilidade de Estoque ● Catálogo Personalizado ● Instruções e Vídeos ● Mobile (PWA • Responsivo • APP) ● Carrinho Omnichannel ● Programa de Fidelidade ● Marketplace
  • 48. MATRIZ DE ANÁLISE RFP IMERSÃO INSTITUCIONAL TRANSFORMADORES DEFINIÇÃO Definição da Plataforma
  • 50. a plataforma está preparada para B2B? PLATAFORMA Atende de verdade o B2B Escalável Flexibilidade Documentação Segurança Ecossistema Arquitetura Road Map Suporte Cloud Sync Implementadores Certificados com Experiência
  • 52. DESENVOLVIMENTO INFRAESTRUTURA MARKETING DIGITAL CUSTOMER RESEARCH CAMPANHAS MONITORAMENTOUX DESIGNUI WEBSITE MOBILE TECNOLOGIA TIME ECOMMERCE DATABI ANALYTICS SACTELEFONECHAT VENDASMARKETINGPRODUTO... BANNERS INOVAÇÃO INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL CHATBOT ESTRUTURA
  • 54.
  • 55.