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Inteligência em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Currículum
•   Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
    Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação,
    Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração,
    Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
•   Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica
    empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente
    é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
•   Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no
    Exterior.
•   Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
© Delsoft Sistemas – Apresentação de Slides – V. 2012.01
Sumário
1. Mercado Global
2. Tendências
3. Inteligências Múltiplas
4. Modelos em Vendas
5. Potencialização de vendas.
6. Instâncias pós-vendas.
Evolução Histórica

Período           Oferta/Demanda        Variável       Mercado
                  de bens e serviços   Empresarial


                                         Produção /
   1945                   D>O                          Expansão
                                          Estoque

                                         Economia
  60/70                   D=O                         Consolidação
                                         de escala

                                            Valor     Segmentação
   1980                   D<O             Agregado       Nichos

                                           Novo
Atualmente              D<<<< O                       Competição
                                          Marketing

Adaptado Kotler
Comportamento do Consumidor
De: “A arte de conquistar e manter clientes”. (Theodore
Levitt), Para: “A arte de conquistar, manter e
desenvolver relacionamentos lucrativos com clientes”.
(Philip Kotler)
Experiência do Usuário
Hoje em dia existe um excesso de empresas similares,
empregando pessoas similares, que tiveram uma
educação similar, exercendo funções similares, tendo
ideias similares, produzindo coisas similares, com
preços similares e com qualidade similar.
Em 2014 o Brasil terá o 5º maior mercado consumidor do mundo
e em 2020 serão gastos pelos lares brasileiros 5 trilhões de reais.
No último ano 10 milhões de brasileiros migraram da classe D
para a classe C. Até 2014 mais 36 milhões de pessoas
pertencerão a classe C.
Por que eu deveria fazer
 negócios com você?
As empresas perdem 50% dos clientes em 5 anos,
sendo 68% por relacionamento. O custo de captar é
10 vezes maior do que de manter. The Economist
A qualidade do serviço externo jamais supera a
qualidade do serviço interno. Não se pode compensar
um serviço material ruim com um excelente serviço
pessoal. Clientes não tem retrovisor.
TALENTO          TÁ – LENTO TRALHENTO
A realidade é que vendas morreu. Nos dias
de hoje o vendedor tem que ser especialista
em produtividade de clientes.
CONSTRUTOR


03/09/2012                20
CONHECER O PRODUTO/SERVIÇO
PROSPECTAR          QUALIFICAR




APRESENTAR         NEGOCIAÇÃO
FECHAR              PÓS-VENDA
# Se você não gosta da mudança, vai
 gostar ainda menos da irrelevância!

Mudança
Inteligência Antecipativa

Inteligência Humana
Inteligência Empresarial
Inteligência Empresarial é um processo sistemático de coleta
e análise de informações sobre a atividade dos concorrentes
e tendências gerais do ambiente econômico, social,
tecnológico, científico, mercadológico e regulatório, para
ajudar na conquista dos objetivos da empresa.
Inteligência Competitiva
A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e
disseminação, com vistas a exploração das informações
úteis aos tomadores de decisão das organizações.
Inteligência Antecipativa
As informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem antecipar
certas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas dizem
respeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem características
bem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas, fragmentadas e
contraditórios.
Modelo “future view”
               Early adopters,
               (inovadores)
                                             Curiosidade e capacidade de influenciar                  Atrasados, não
               influenciadores
                                             consumo                                                  influenciadores

                                     10%                        21%                    40%             29%
                   Future shapers
                                                          Future makers    Today consumers         Yesterday consumers


                             Consumidores líderes que                     Consumidores              Consumidores
                             indicam possibilidades futuras               do presente,              que sentem
                                                                          que                       saudades do
                                                                          experimentam              passado e
                                                                           o que outros             exercem
                                                                          conhecem e                menos
                                                                          indicam                   influência s
                                                                                                    obre o
                                                                                                    mercado




Os percentuais correspondem à amostra brasileira da pesquisa “A empresa dos sonhos dos jovens

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Inteligência Financeira
Inteligência Tecnológica
A inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizar
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aspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de se
obter uma melhor utilização da tecnologia.”
Value
• CMV - Cliente de maior valor $, que mais gera LUCROS para a empresa ou
  para um determinado negócio.
• CMP - Clientes de maior potencial. Quanto ele gera em RESULTADO para
  os seus concorrentes.
• BZ - Below Zero’s. Clientes que custam muito CARO para a empresa
  gerando prejuízos.
• CVE - Clientes de valor estratégico. Não mensuráveis $ , mas utilíssimos
  como formadores de opinão.
03/09/2012   34
Posicionamento       Mais por mais

                   Mais pelo mesmo

                    Mais por menos
                 Menos por muito menos


                  O Mesmo por menos
Inteligência Humana
Inteligência de Marketing
                Jerome McCarthy – 1960                Diversos autores – anos 1990/2000
                          4 P’s                                  Os outros 4 P’s

Produto (product)                             Personalização (personalization)

Preço (price)                                 Participação (participation)
                                              Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de
Praça (place)                                 relacionamento, consumidores)
Promoção (promotion)                          Parcerias (partnership)
                 Raimar Richers - 1981
                        Os 4 A’s
Análise
Adaptação
Ativação
Avaliação                                                               2012
                Robert Lauterborn - 1990                                8 P´S
                         4 C’s
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
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Comunicação (Communication)
O marketing não vende
nada.       Ele       cria
necessidades. Ele induz as
pessoas à comprarem...
Os Sete Pecados em Marketing:
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que é Comunicação...
Comunicação: pensam que é
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Merchandising: Pensam que é
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Promoção: Pensam que é
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As 7 classes sociais do Brasil




Fonte: Tabela IPCA .
Inteligência em Vendas
Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à
melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou
operacional) para fins de comercialização. A inteligência em
vendas é subproduto das outras inteligências.
Vendas      Marketing     Finanças       Tecnologia   Pessoas       Estratégia




Visão Antecipativa                                               Visão Competitiva


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Visão Antecipativa                                               Visão Competitiva
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“Nove entre dez usuários do Excel estão
muito satisfeitos. O que nós estamos
fazendo de errado?”
Fases da Inteligência em Vendas
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Obrigado!




    Professor Dr. Eduardo Marostica
marostica@corebusinesssolutions.com.br
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Palestra Inteligência em Vendas FGV

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Palestra Inteligência em Vendas FGV

  • 1. Inteligência em Vendas Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
  • 2. Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA. • Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. • Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. • Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
  • 3. © Delsoft Sistemas – Apresentação de Slides – V. 2012.01
  • 4. Sumário 1. Mercado Global 2. Tendências 3. Inteligências Múltiplas 4. Modelos em Vendas 5. Potencialização de vendas. 6. Instâncias pós-vendas.
  • 5. Evolução Histórica Período Oferta/Demanda Variável Mercado de bens e serviços Empresarial Produção / 1945 D>O Expansão Estoque Economia 60/70 D=O Consolidação de escala Valor Segmentação 1980 D<O Agregado Nichos Novo Atualmente D<<<< O Competição Marketing Adaptado Kotler
  • 6.
  • 7.
  • 8.
  • 9. Comportamento do Consumidor De: “A arte de conquistar e manter clientes”. (Theodore Levitt), Para: “A arte de conquistar, manter e desenvolver relacionamentos lucrativos com clientes”. (Philip Kotler)
  • 11.
  • 12.
  • 13. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo ideias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e com qualidade similar.
  • 14. Em 2014 o Brasil terá o 5º maior mercado consumidor do mundo e em 2020 serão gastos pelos lares brasileiros 5 trilhões de reais. No último ano 10 milhões de brasileiros migraram da classe D para a classe C. Até 2014 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a classe C.
  • 15. Por que eu deveria fazer negócios com você?
  • 16.
  • 17. As empresas perdem 50% dos clientes em 5 anos, sendo 68% por relacionamento. O custo de captar é 10 vezes maior do que de manter. The Economist
  • 18. A qualidade do serviço externo jamais supera a qualidade do serviço interno. Não se pode compensar um serviço material ruim com um excelente serviço pessoal. Clientes não tem retrovisor. TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO
  • 19. A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor tem que ser especialista em produtividade de clientes.
  • 21. CONHECER O PRODUTO/SERVIÇO PROSPECTAR QUALIFICAR APRESENTAR NEGOCIAÇÃO FECHAR PÓS-VENDA
  • 22.
  • 23. # Se você não gosta da mudança, vai gostar ainda menos da irrelevância! Mudança
  • 24.
  • 26. Inteligência Empresarial Inteligência Empresarial é um processo sistemático de coleta e análise de informações sobre a atividade dos concorrentes e tendências gerais do ambiente econômico, social, tecnológico, científico, mercadológico e regulatório, para ajudar na conquista dos objetivos da empresa.
  • 27.
  • 28. Inteligência Competitiva A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e disseminação, com vistas a exploração das informações úteis aos tomadores de decisão das organizações.
  • 29. Inteligência Antecipativa As informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem antecipar certas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas dizem respeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem características bem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas, fragmentadas e contraditórios.
  • 30. Modelo “future view” Early adopters, (inovadores) Curiosidade e capacidade de influenciar Atrasados, não influenciadores consumo influenciadores 10% 21% 40% 29% Future shapers Future makers Today consumers Yesterday consumers Consumidores líderes que Consumidores Consumidores indicam possibilidades futuras do presente, que sentem que saudades do experimentam passado e o que outros exercem conhecem e menos indicam influência s obre o mercado Os percentuais correspondem à amostra brasileira da pesquisa “A empresa dos sonhos dos jovens Fonte : Cia de Talentos/TNS
  • 32. Inteligência Tecnológica A inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizar informações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ou aspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de se obter uma melhor utilização da tecnologia.”
  • 33. Value • CMV - Cliente de maior valor $, que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negócio. • CMP - Clientes de maior potencial. Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes. • BZ - Below Zero’s. Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuízos. • CVE - Clientes de valor estratégico. Não mensuráveis $ , mas utilíssimos como formadores de opinão.
  • 35. Posicionamento Mais por mais Mais pelo mesmo Mais por menos Menos por muito menos O Mesmo por menos
  • 37.
  • 38.
  • 39.
  • 40. Inteligência de Marketing Jerome McCarthy – 1960 Diversos autores – anos 1990/2000 4 P’s Os outros 4 P’s Produto (product) Personalização (personalization) Preço (price) Participação (participation) Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de Praça (place) relacionamento, consumidores) Promoção (promotion) Parcerias (partnership) Raimar Richers - 1981 Os 4 A’s Análise Adaptação Ativação Avaliação 2012 Robert Lauterborn - 1990 8 P´S 4 C’s Cliente (Client - consumer wants and needs) Custo (Cost) Conveniência (Convenience to buy) Comunicação (Communication)
  • 41. O marketing não vende nada. Ele cria necessidades. Ele induz as pessoas à comprarem...
  • 42. Os Sete Pecados em Marketing: Marketing: pensam que é Propaganda... Propaganda: Pensam que é Publicidade... Publicidade: Pensam que é Relações Públicas... Relações Públicas: Pensam que é Comunicação... Comunicação: pensam que é Merchandising... Merchandising: Pensam que é Promoção... Promoção: Pensam que é Desconto...
  • 43. As 7 classes sociais do Brasil Fonte: Tabela IPCA .
  • 44. Inteligência em Vendas Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou operacional) para fins de comercialização. A inteligência em vendas é subproduto das outras inteligências.
  • 45. Vendas Marketing Finanças Tecnologia Pessoas Estratégia Visão Antecipativa Visão Competitiva Marketing Finanças Tecnologia Vendas Pessoas Estratégia Visão Antecipativa Visão Competitiva
  • 46. Fases da Inteligência em Vendas Fase 1: especificação de alvo
  • 47. Fases da Inteligência em Vendas Fase 2: Coleta de Informações:
  • 48. Fases da Inteligência em Vendas Fase 3: Organização das Informações: “Nove entre dez usuários do Excel estão muito satisfeitos. O que nós estamos fazendo de errado?”
  • 49. Fases da Inteligência em Vendas Fase 4: Criação de Sentido:
  • 50.
  • 51.
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  • 53.
  • 54.
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  • 56.
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  • 58.
  • 59.
  • 60.
  • 61.
  • 62.
  • 63.
  • 64.
  • 65.
  • 66.
  • 67.
  • 68.
  • 69. Obrigado! Professor Dr. Eduardo Marostica marostica@corebusinesssolutions.com.br www.corebusinesssolutions.com.br