curso-inbound-marketing-laje-iohana-ruiz (1).pdf

Olá!
Marketing + Sales we
Iohana Ruiz autor do ebook “Landing Pages que
convertem – HubSpot”
Inbound Evangelist. HubSpot Collaborator.
Masters degree in International Marketing
@Hult International Business School
Get Certified!
www.hubspot.com
“Landing Pages que Convertem”

DINÂMICA INDIVIDUAL
Expectativas do Curso

AGENDA 05 e 07/02
AULAS 1 E 2
• Agile Marketing/Sales
• Marketing/Publicidade Tradicional
• Human to Human Marketing
• Conceitos: Inbound e Outbound
• Apresentação: Metodologia Inbound Marketing
• Primeiro Pilar: Atrair
• Atraindo visitantes
• Jornada do Comprador
• Gestão de Funil de Marketing e Vendas
• Cases/Exercícios

GROWTH
INBOUND
MARKETING
METODOLOGIA
TEORIA E PRÁTICA

GROWTH
INBOUND
MARKETING
AQUISIÇÃO/ATIVAÇÃO/RETENÇÃO RECOMENDAÇÃO/RECEITA
ATTRACT/CONVERT CLOSE/DELIGHT
ATRAIR/CONVERTER/RELACIONAR VENDER/ENCANTAR
X
Y
Z
METODOLOGIA
TEORIA E PRÁTICA
DOING DOING/DONE
TO DO

MARKETING TRADICIONAL
• Conteúdo de assessoria de imprensa nas redes
sociais
• Leitor e cliente final não estão no centro da
estratégia
• Textos meramente informativos e sem graça
• Engajamento = 0, Performance = 0
• KPI = gastar budget com Agência/sem finalidade
• Lead Gen, Lead Nurturing, Conversion = 0
• Empatia = 0
• Linguagem institucional

PUBLICIDADE TRADICIONAL
• KPI´s de conversão = clicks, impressões
• Propaganda para a massa, tráfego
desqualificado
• “Listas de email Outbound”= listas frias de
campanhas desqualificadas
• Compra de espaço de mídia. CPC = alto, ROI =
baixo
• “Pay per Sale” não é o propósito
• Aumento exponencial de base de clientes e
fidelização não são o propósito

HUMAN TO HUMAN MARKETING (H-H)
• H1-H2 – KOTLER: Marketing de
Relacionamento. Existem dois seres
humanos (ou dois robôs humanizados) e um
“long term goal” para ambos os lados
• Campanhas segmentadas para atrair leads
qualificados que demonstrem interesse no
conteúdo e no produto
• KPI´s: cost per sale, cost per engagement,
cost per lead conversion (em formulários,
landing pages, thank you page), ações trial,
visitação no ponto físico, no online,
histórico, mapa de calor
• FERRAMENTAS: blogs, SEO, video
marketing, FacebookAds (geo localização),
etc (empatia com as dores do cliente)

CONSUMIDOR SÉCULO XXI
• Crítico, bem informado: 70% do seu processo de
decisão de compra é construído no meio online,
antes de receber abordagem comercial (o poder
não está na mão da mídia)
• Referrals, reviews - “peer to peer marketing”
• LTV>CAC: Fidelização e receita recorrentes são os
maiores desafios de diferenciação de mercado
• Como atrair leads qualificados e convertê-los de
maneira escalável? Precisamos de um processo
(workflow – contato – trigger – conversão)

HÁBITOS DE CONSUMO: Transformação digital e
“uberização das coisas”. Valor: chegar ao ponto B e
ter uma experiência agradável através de um
recurso digitalizado.
Autonomia de pensamento. Poder nas mãos do
consumidor, experiência construída em comunidade
SOCIEDADE E COMPORTAMENTO: globalizada,
tecnologicamente avançada, imediatista (entregas
de maior valor em menor tempo). ”O novo acontece
no agora. Agora é o momento.” ACCENTURE
SOCIAL SELLING: O processo de compra como
resultado de uma abordagem consultiva e empática

https://www.accenture.com/us-en/careers/work-we-do-
technology

Empatia/Cocriação
Pain points
Pergunta
Resposta
Soluções
River Pools & Spas

É PRECISO RESPONDER AS PERGUNTAS…
• Quais as metas de Marketing e Vendas? São complementares?
• Esses departamentos conversam entre si?
• A abordagem comercial está convertendo leads qualificados em
propostas ganhas?
• Como são construídas as apresentações institucionais e quando
devem ser apresentadas?
• Como está definido o pitch (telephone, email, ao vivo) ?
• Como a produtividade é mensurada? Há clareza quanto aos KPI’s?
• As equipes fazem reuniões e todos sabem em que cada um está
trabalhando?
• Quais os critérios de qualificação/conversão de leads?
• Todos os leads são importantes? Como nutrem os leads?

https://www.laje-ac.com.br/inbound-marketing-sp-20181

1%
28K/2 ANOS
100%
1K/LEADS/MÊS
25% = 250 MQL
15% = 37 SQL
10% = 4 PROPOSTAS
1 venda
*2%
NEIL PATEL/GROWTH
*NICHO, CRESCIMENTO RÁPIDO

“A experiência inbound tem a ver com atrair, e não interromper, é
sobre ajudar e não incomodar. É uma abordagem empática para uma empresa
crescer. Porque no final das contas, não é só um potencial comprador que está do
outro lado, mas sim uma pessoa real" Dharmesh Shah – CO-Fundador do
HubSpot
People
Empathy

EXPERIÊNCIA INBOUND É…
• Colaboração entre equipes de Marketing e Vendas
• É investir mais tempo na construção de relacionamentos e retenção de
clientes
• É entender suas prioridades, dores, desafios, barreiras, crenças e
sistemas de valores
• É propor soluções que o cliente precisa
• É deixar de lado os próprios interesses e vícios de linguagem para
adentrar o universo do cliente
• É entender a definição de sucesso na visão e palavras do cliente
• É oferecer experiência e valor > tecnologia

“O total precisa ser
maior do que as duas
partes juntas”
https://marketingdeconteudo
.com/dharmesh-shah

• Funil em Y = Growth
• Aproveitar brechas: Uber x Taxistas
• Crescer a base de clientes rapidamente
• Good fit customer: é o que custa menos (cliente
fidelizado) e que está preparado para comprar seus
produtos POR MAIS TEMPO (CAC<LTV)
• Atrair um novo cliente custa 7x mais que manter um
cliente adquirido
• Produto expansível (Uber – produto que, por si só, tem
crescimento - EXPERIÊNCIA)
• ROI alto: 100 leads qualificados, 50 SQL
• Canais de conversão otimizados, “geo conversion”. Ex:
InLocoMedia (influenciam diretamente em visitas ao
ponto de venda), Software as a Service (estar onde o
nicho de mercado se encontra – workshops, ASO)

GROWTH HACKING “Growth hacking pode potencialmente
ser feito offline. Um bom exemplo disso
é o McDonald’s, que surgiu em cada
final de rodovia interestadual em 1950,
utilizando práticas de growth hacking”
“Um produto tradicional, como o
detergente, não é muito expansível, por
exemplo. Toda vez que você fica sem
detergente, você tem que comprar um
novo detergente. Em contrapartida, toda
vez que um novo usuário se cadastra no
Facebook, a sua experiência fica melhor à
medida que as pessoas usam a plataforma
e influenciam na performance da rede
social”
Fonte: Neil Patel
Artigo Growth Hacking

CASE MCDONALDS
• A empresa percebeu que as rodovias interestaduais nos EUA seriam
bem grandes. Então, ela apareceu onde já sabia que novos
consumidores estariam em grandes quantidades.
• Até hoje, esse novo conceito é aplicado, principalmente no mundo
das startups. Elas não têm grandes orçamentos de marketing, então
não podem se expor nos anúncios do Super Bowl, por exemplo
• E é por isso que precisam encontrar meios mais baratos de realizar
seu marketing.

https://marketingdeconteudo.com/que
m-e-neil-patel/
Fonte: Rock Content

EVOLUÇÃO DO MARKETING ONLINE
• Estratégias soltas de marketing digital não são suficiente

BUYER PERSONA - CONCEITO
”Grupo com comportamentos similares entre si que originam uma
persona com comportamento padrão”
• É uma representação da realidade. Serve de insumo para que marketing
e vendas ofereçam formato de conteúdo e abordagem no momento certo

BUYER PERSONA (EXEMPLO)
Luke é Diretor de RH de uma multinacional francesa.
DOR: “turnover” alto na empresa deixado por gestões anteriores.
Agravantes: atual economia brasileira e a rotatividade de
funcionários, compensação salarial abaixo do mercado.
DESAFIO: retenção de talentos/funcionários. Motivar e engajar as
pessoas a trabalharem colaborativamente para criar senso de
satisfação e pertencimento à empresa. Precisa criar awareness
sobre os temas bem estar, gestão e qualidade de vida.
META: Reduzir o turnover pela metade. Ele procura uma solução
eficiente e aplicável a curto, médio e longo prazo.
BUDGET: Luke possui budget equivalente a R$100K para investir
em esforços de gestão.

EXERCÍCIO
• COMO ATRAIR O INTERESSE DA SUA
AUDIÊNCIA (DIRETORES DE RH)
• VOCÊ ENCONTROU “LUKE” NO
ELEVADOR ...FALE QUE VOCÊ TEM O
QUE ELE PROCURA
• PITCH ELEVATOR/1 MIN: QUAL O VALOR
ENTREGUE? COMO RESOLVER A DOR DA
SUA BUYER PERSONA?

REMÉDIO: Plataforma Gamificada (tecnologia resolve o problema??*)
VALOR: Somos o “turndown”, o marketplace gamificado de recompensas e retenção de talentos, que incentiva a
colaboração em equipe para tomada de decisão face a desafios reais do ambiente de trabalho simulados no meio virtual.
Afinal, para que pensar em turnover, se você pode ter o turndown?
MISSÃO: Reter talentos por meio de programa de recompensa gamificada (game), com base em estratégias de resolução
de problemas e tomada de decisão. Deve ser jogado em grupo, pois requer o envolvimento das pessoas em tarefas de
cocriação para avanço nas fases. O sistema de recompensas acontece com a troca de pontos por prêmios, disponibilizados
através de parceiros no app (nas áreas de educação, saúde alternativa, estética, beleza, ginástica laboral, musculação).
“Promover o engajamento entre as pessoas, valorizar e reconhecer o colaborador, instaurando a cultura
colaborativa”
GAME: O objetivo do game é avaliar a capacidade do grupo de tomar decisões rápidas a partir de situações reais, como
conflitos de interesses, relacionamento interpessoal, qualidade de vida, e produtividade
JORNADA: Conscientização – Consideração – Decisão.
BANT = Budget (ok) Authority (ok) Need (ok) Timing (ok)
SQL (SALES QUALIFIED LEAD): tem uma dor/ entregamos o remédio

Funil de Vendas
Laje - RD Station
Funil de Vendas em Y

CONSCIENTIZAÇÃO
CONSIDERAÇÃO
DECISÃO
Importância da jornada comprador para o
Inbound da sua empresa

JORNADA DO COMPRADOR
 Conscientização do Problema (turnover) Consideração da Solução (game) Decisão 
“como reter
talentos ”
(TOPO DE FUNIL)
IG, FB Ads,
LinkedIn Ads,
Google Top
10
CTA’s
FORMS
LANDING
PAGES
BLOG
SOCIAL
(MEIO DE
FUNIL)
AÇÕES,
TRIGGERS
MQL – SQL
ABORDAGEM
INSIDE SALES
ABORDAGEM
COMERCIAL
(FINAL DE FUNIL)
GANHAMOS
PERDEMOS
DISCURSOS TOPO DE FUNIL: EDUCATIVO/ELUCIDATIVO (RELACIONAMENTO POR EMAIL, CHATBOT)
DISCURSO DE MEIO DE FUNIL: ATIVO. SOLUCIONADOR. (PROSPECÇÃO POR TELEFONE, EMAIL)
DISCURSO DE FIM DE FUNIL: CONTEÚDO VOLTADO A C LEVEL/NEGOCIAÇÃO AO VIVO
ESTRATÉGIAS DE ATRAÇÃO ESTRATÉGIAS DE CONVERSÃO INTELIGÊNCIA COMERCIAL

KEYWORDS - BRAINSTORMING
• “como reter talentos”
• Retenção de talentos
• Reter funcionários
• Diminuir rotatividade na empresa
• Valorizar seu funcionário
• Motivar seus funcionários
• Gestão de pessoas para retenção de profissionais
• Por que reter talentos
• O que fazer quando os funcionários vão embora
• Por que sua empresa está perdendo funcionários
• Sua empresa está preparando talentos para a concorrência? Saiba como evitar essa realidade
• Quanto tempo você fica em uma empresa sem motivação?
• O que fazer para que seu funcionário queira desenvolver-se na carreira atual
• Como não perder talentos de equipe
• Guia para identificar se minha empresa está sabendo reter funcionários
• Infográfico sobre tipos de lidenança tóxicos e saudáveis
• Por que a compensação salarial é tão importante para reter funcionários?

TOUCHPOINTS
Cadastro newsletter
Conteúdo de blog e eBooks sobre melhores práticas de RH, *curadoria
Teste A/B landing pages, conteúdo de blogs
Variável A (cta para baixar conteúdo generalista)
Variável B (CTA para baixar conteúdo em formato resumido sobre tema específico– exec summary)
SEO no YouTube ”programa de retenção de talentos turndown”
LinkedIn Sales Navigator (networking, leads qualificados, decisores, leads)
Facebook promoção, prospecção, CTA’s, cross promotion
Instagram # relevantes #ceovirginamericas #primeiroclienteseufuncionario
SEO orgânico + pago. Descobrindo seu nicho e sendo “dono” deste (“como reter talentos”, “melhores práticas de Rh”.
Search volume: bom. Concorrência baixa, ownership + viável)

TOUCHPOINTS
*Elevator Pitch
Networking events
Promoção de materiais de conteúdo de cunho autoral. Conteúdo influenciador/decisor na determinada indústria.

CASE
“RIVER
POOL”
MARKETING DE
CONTEÚDO
• RESOLVENDO
AS DORES DE
SEUS CLIENTES
• ATRAINDO
TRÁFEGO
QUALIFICADO

“Foi aí que entramos na internet para saber o que
estava acontecendo com o comprador, segundo as
tendências da época (2009); Queríamos saber
quais eram seus critérios para tomada de decisão
de compra. Chegamos à conclusão que o
comprador de hoje quer ser educado sobre o que
irã adquirir. Se eu vou comprar uma piscina, não
quero cometer um erro. Quero ter acesso a
alguém ou empresa em que possa confiar, que
seja bom no que faz e que me dê resultados.
Vamos responder às dúvidas, e dores dos nossos
clientes melhor do que qualquer um. Vamos fazer
isso com blogs, videos. Vamos ser honestos,
transparentes na mensagem. Vamos fazer de tudo
isso a nossa cultura. Começamos utilizando
conteúdo, fazendo esse tipo de marketing.
Atingimos o patamar de ser o blog com maior
tráfego no tema de piscinas do mundo.
Nossos visitantes vinham de todas as partes, de
todos os continentes. Hoje (2017), temos uma
media de tráfego no website de 600 – 750K por
mês.
Isso é o que nos torna dramaticamente diferente
das outras empresas, pois estamos ensinando as
pessoas, colaborando com elas, resolvendo os
problemas dela no meio online. A educação não
encontra barreiras geográficas. “

“Para fazer algo direito, você
tem que focar. Assim,
conquistamos o título de
melhor especialista em
piscinas do mundo fazendo
marketing de conteúdo e
sendo referência no tema”

“Nosso objetivo é fazer as pessoas
felizes. Queremos dinheiro também,
mas isso vinha logo em seguida.
Prrometemos nunca nos desvirtuar do
motivo pelo qual abrimos essa
empresa: nosso cliente em primeiro
lugar. Não queríamos ser uma
corporação grande demais. O amor que
temos pelo nosso negócio permite que
tratemos cada cliente de maneira
única.”

• “Não somos uma empresa que
vende produtos para piscina. Nós
fazemos isso também, mas nosso
core business é a consultoria, é ser o
expert sobre as tendências de
mercado para esse segmento através
da educação (awareness) e resolução
de dúvidas da audiência, aquisição e
retenção de clientes”
• Marketing de Conteúdo
• Foco
• Fiber Glass Swimming Pool =
expertise
• Fecharam Retail Stores
• Possuem warehouse
• Entregam para todo o mundo

FUNIL DE VENDAS
Ao pensar em funil de
vendas, concentre seus
esforços em construção
de relacionamento.
Segundo a FORBES,
desenvolver um negócio
é criar valor a longo
prazo a partir da base de
clientes existentes, ou
seja, criar e manter um
bom relacionamento
com a sua audiência.
Growth Hacking é gerar
valor para o seu público
e confiança em tudo que
venha a oferecer

REUNIÃO (N)
VISITA (X)
CALL (Y)
Oh, que conteúdo
interessante! Oh, quero saber quem
são esses caras...!
“Estava lendo ontem um blog post da
empresa X falando sobre retenção de
funcionários. Eles abordam o assunto
de maneira diferente. Acreditam na
tecnologia de apps e no design thinking
para resolver dores dos clientes. Recebi
um email do CS e um telefonema...”
“Inclusive eles entregam
projetos de inovação como
esse que precisamos. Vamos
conversar com eles?
Decidimos fazer um projeto de 3 meses de
duração com o “turndown”, e, ao final,
teremos um protótipo eficiente e aplicável a
todos nossos canais de comunicação com os
funcionários.
CONSCIENTIZAÇÃO
CONSIDERAÇÃO
DECISÃO
Eles responderam
minhas dúvidas!
Problema
SOLUÇÃO
LEAD GENERATION
LEAD NURTURING
LEAD CONVERSION
• EMAIL/SOCIAL MEDIA
• LANDING PAGE
• BLOG
• SOCIAL SELLING
WORKFLOW
MQL – SQL - OPORTUNIDADE

Aproveitando brechas e saindo à frente:
“Como reter talentos realocando custos”
.Aprenda a investir nas pessoas certas no
momento certo e tenha metas definidas de
crescimento para 2018

Aproveitar o tema e escrever
um conteúdo ainda melhor,

EXERCÍCIO
• Construir touchpoints que façam
sentido para sua buyer persona
• Construir jornada do comprador
• Tempo: 10 mins

A VENDA CONSULTIVA = WARM CALLING
• Share interesting content that helps prospective customers solve their business
problems.
• Blog. Focus on the overlap between your expertise and your prospects' pain points
and opportunities.
• Engage on social media with the right people (i.e. users who fit your ideal buyer
profile) and grow your audience.
• Join LinkedIn groups and answer questions.
• Create a great series of sales emails designed to provide inbound leads with helpful
information. Make sure you're moving beyond your regular sales pitch, regular request
for a meeting, or product information. Remember, it’s about them, not you.
• Track your web visitors' behavior and understand when the time is right to reach out
with a call.
• Set up email notifications when prospects are researching articles on your website
that signify buyer intent such as demos, price lists, and product walkthroughs.
FONTE: HubSpot Sales Blog

• Use an integrated and intelligent CRM system so you have a context
for every buyer before you reach out.
• Keep in touch with prospects after the sales process. Make sure you
continue to send them helpful content even if they decided not to
purchase. This helps you do more beyond your initial follow-up and
stay in the prospect’s mind.
• Ditch the script: Be human, relatable, and consultative in your calls.
• Offer free half-hour consultations on your area of expertise. Once
you've earned credibility and trust with a potential customer and
delved into their challenges, explain how your product can help.
• Ask your happiest customers to refer you to others who might benefit
from your solution. Make your request as specific as possible ("Do you
know any companies of X size in [industry] who struggle with
[challenge]?" ) so a name immediately leaps into your customer's
head.
• Make a video featuring your tips for solving a common challenge or
capitalizing on a timely opportunity. Share the video on your social
media platforms and send it to your customers.
FONTE: HubSpot Sales Blog
O OUTBOUND
SALES = WARM
CALLING

WARM CALLING
• Warm calling is connecting with a company that you’ve
proactively identified as a good fit although they haven't
demonstrated an interest in your product or service yet.
Based on your knowledge and experience, they fit the profile
of your successful customers.
• Leads do Linkedin Sales Navigator, leads de campanhas
otimizadas
• iTask - outbound
• It’s okay to reach out to good fit prospects who haven’t
converted on your website yet. You just have to do it
correctly. The key to warm calling is to be efficient, effective,
that is, to add value in the first 15 seconds. That’s right --
only 15 seconds.
• Dicas (Fonte: HubSpot Sales Blog)

SUCESSO DO CLIENTE
VALUE EXPERIENCE
(Y). ENVOLVIMENTO
C LEVEL
(Z)
GESTÃO
PESSOAS
CUSTOMER
SUCCESS
(X)
TECH
DESIGN
BUSINESS
CUSTOMER
SUCCESS
CUSTOMER SUCCESS

INBOUND + OUTBOUND
• Integração entre Marketing e Vendas
• Acelerar aquisição de clientes,
promover o crescimento da sua
empresa e o sucesso do seu cliente
Inbound Marketing = Estratégias de atração e ativação,
nutrição e aquisição de clientes, encantamento/ retenção
e geração de receita recorrente, através de conteúdo e
captação de leads em landing pages
Outbound Sales = Estratégias de prospecção e
abordagem comercial *Inside Sales + Field Sales
FERRAMENTAS:
Google Marketing (campanhas), SEO, Email, Social, Blogs,
etc

CASE
CONSULTORIA
DE INOVAÇÃO
PONTOS POSITIVOS
• CONTEÚDO AUTORAL
• LEAD SCORING/CASE
• FIELD SALES/JORNADA DE VENDAS
• www.mjv.com.br

IMERSÃO + Inbound Marketing
PAIN POINTS Growth (Inbound + Outbound)
TeamWork/Sprints
Transparência
Produtividade
Processo/Jornada de Marketing
Processo/Jornada de Vendas
Qualidade dos Leads Conteúdo assertivo/CTA´s
Ações de qualificação
Conversão de Leads Workflows/scoring
Gestão de pipeline
Alinhamento de expectativas

IDEAÇÃO – SOLUÇÕES
WORKFLOW/JORNADA
• VISITANTE - LEAD – MQL
• SQL – OPORTUNIDADE – PROPOSTA
• PROPOSTA GERADA/ENVIADA
• PROPOSTA ON HOLD
• PROPOSTA GANHA
• PROPOSTA PERDIDA

TESTE, VALIDAÇÃO, PROTOTIPAGEM
• Jornada de Marketing/Vendas

CASE - SMARKETING
• EMPRESA NO RAMO DE TECNOLOGIA + CONSULTORIA
• RESULTADOS ESPERADOS: AUMENTO DA PRODUTIVIDADE,
ENGAJAMENTO ENTRE EQUIPES, CONVERSÃO DE REUNIÃO EM
PROPOSTA COMERCIAL GANHA (PROCESSO)
• RECURSOS UTILIZADOS: METODOLOGIA INBOUND SALES + INBOUND
MARKETING, JORNADA DO COMPRADOR, PERSONAS (ACCOUNT BASED
MARKETING), LINKEDIN SALES NAVIGATOR, SPRINTS SEMANAIS,
GERENCIAMENTO DE PROJETO (PRODUCT OWNER), JORNADA DO TIME
DE VENDAS

CASE – LEAD SCORING + SCALING
• OBJETIVO: ENCAMINHAR AO COMERCIAL APENAS LEADS PRÉ PRONTOS PARA UMA
VENDA (SQL). QUALIFICAR SQL PARA GERAR PROPOSTA.
• COMO? ESCALA DE 0 A 100
____________________________________________________________________
• DE 0 - 30 = LEADS, SUBSCRIBERS = <4 AÇÕES PIPELINE (WORKFLOW)
• DE 31 – 40 = LEADS QUALIFICADOS PARA MARKETING (MQL): > AÇÕES + FREQUENCIA
•
• DE 41 – 70 =LEADS QUALIFICADOS PARA VENDAS (SQL): Desafio + Necessidade +
Fit/Empresa/Cliente + Influenciador BANT
• DE 71 - 90 = OPORTUNIDADE: Desafio Claro + Autoridade + Faturamento Anual
Compatível BANT
• DE 91-100 = PROPOSTA CRIADA E PROPOSTA GANHA: BUDGET + DESAFIO MACRO E
MICRO + TIMING+FATURAMENTO +AUTORIDADE (DECISOR) + GANHO CONCORRÊNCIA
BANT

PONTOS DE MELHORIA
UX/OPERACIONAL/TESTE AB
• HUBSPOT SOFTWARE: USO INCIPIENTE* pdf com insights
• LANDING PAGES QUE CONVERTEM - MELHORES PRÁTICAS
• THANK YOU PAGES QUE CONVERTEM –MELHORES PRÁTICAS
BRANDING/PROFUNDIDADE
• CONTEÚDO FOCADO EM NEGÓCIOS/CONSULTORIA (MCKINSEY, ACCENTURE)
• EXPLORAR FORMATOS DE CONTEÚDO SOBRE ENTREGAS DA EMPRESA
• INCENTIVAR O VIDEO MARKETING NO WEBSITE
www.mjv.com.br

REUNIÃO (N)
VISITA (X)
CALL (Y)
PROPOSTA GANHA
PERDEMOS
ON HOLD
Oh, que conteúdo
interessante! Oh, quero saber quem
são esses caras...!
“Estava lendo ontem um blog post da
empresa X falando sobre retenção de
funcionários. Eles abordam o assunto
de maneira diferente. Acreditam na
tecnologia de apps e no design thinking
para resolver dores dos clientes. Recebi
um email do CS e um telefonema...”
“Inclusive eles entregam
projetos de inovação como
esse que precisamos. Vamos
conversar com eles?
Decidimos fazer um projeto de 3 meses de
duração com o “turndown”, e, ao final,
teremos um protótipo eficiente e aplicável a
todos nossos canais de comunicação com os
funcionários.
CONSCIENTIZAÇÃO
CONSIDERAÇÃO
DECISÃO
Eles responderam
minhas dúvidas!
Problema
SOLUÇÃO
LEAD GENERATION
LEAD NURTURING
LEAD CONVERSION
• EMAIL/SOCIAL/SEO
• ADS
• BLOG
LEADS - MQL
WORKFLOW
MQL – SQL - OPORTUNIDADE

AULA 2
• Funil de vendas:
como estruturar e
aumentar o
número de
clientes por meio
de conteúdo
• Aprendendo erros
e acertos de
empresas de
pequeno e grande
porte (cases)
• Técnicas de Blog,
Social e SEO

EXERCÍCIO
BUYER PERSONA @LAJE
CURSO DE INBOUND MARKETING
• Desafios, Barreiras, objeções ao
produto inbound
• Metas, objetivos com o curso
• Dados demográficos, psicográficos,
• cargo, função, indústria
• Idade, Casado, solteiro, filhos?

CONTEÚDO É REI
• CONTEÚDO É ENGAJAMENTO
• ASPECTOS EMOCIONAIS NO CONTEÚDO
• “ENSINA-ME E APRENDEREI, ENVOLVE-ME E
JAMAIS ESQUECEREI”
• ESTÓRIAS
• O QUE MINHA BASE DE LEADS PROCURA
• SEGMENTAR POR INTERESSE, OBJETIVOS
• ATRAIR O LEAD CERTO
• ATRAIR O LEAD NO MOMENTO CERTO

PLANEJAMENTO DE CONTEÚDO PARA
INBOUND
• BUYER PERSONA: COMPORTAMENTO, DORES,
DESEJOS
• KEYWORDS DO SEU NEGÓCIO DEFINIDAS
• ESTABELECER TEMAS DE CONTEÚDO PARA RESOLVER
DORES
• ADAPTAR CONTEÚDOS: TOPO, MEIO, E FINAL DE
FUNIL
• QUANDO DISPARAR, QUAL MATERIAL ESCOLHER
• FERRAMENTAS DE ANÁLISE DE KEYWORDS:
BUZZSUMO, GOOGLE TRENDS, ADWORDS,
PESQUISA ORGÂNICA NO GOOGLE

ENGAJAMENTO, AMPLIFICAÇÃO DE CONTEÚDO
• Disparos e
adaptação de
conteúdos
• Delivery
• Cross promotion

Conhecimento
Consideração
Decisão

JORNADA DO COMPRADOR
 Conscientização do Problema (turnover) Consideração da Solução (game) Decisão 
“keywords”
BLOG, SEO,
SOCIAL
(TOPO DE FUNIL)
IG, FB Ads,
LinkedIn Ads,
Google Top
10
CTA’s
FORMS
LANDING
PAGES
BLOG
SOCIAL
(MEIO DE
FUNIL)
AÇÕES,
TRIGGERS
MQL – SQL
ABORDAGEM
INSIDE SALES
ABORDAGEM
COMERCIAL
(FINAL DE FUNIL)
GANHAMOS
PERDEMOS
DISCURSOS TOPO DE FUNIL: EDUCATIVO/ELUCIDATIVO. “O QUE” (RELACIONAMENTO POR EMAIL, chatbot,
SOCIAL, BLOG) “retenção de talentos”
DISCURSO DE MEIO DE FUNIL: ATIVO. SOLUCIONADOR. “COMO” (PROSPECÇÃO POR TELEFONE, EMAIL). “como
reter talentos”
DISCURSO DE FIM DE FUNIL: “CONTEÚDO VOLTADO A C LEVEL/NEGOCIAÇÃO AO VIVO “POR QUE” reter talentos,
quais as melhores soluções de mercado, como resolvem os problemas das empresas, diferenciais, etc
ESTRATÉGIAS DE ATRAÇÃO ESTRATÉGIAS DE CONVERSÃO INTELIGÊNCIA COMERCIAL

KEYWORDS DE NEGÓCIO: GOOGLE SEARCH
• “como reter talentos”, Retenção de talentos, Reter funcionários
• Valorizar seu funcionário, Motivar seus funcionários
• Gestão de pessoas, retenção de funcionários
• Por que reter talentos
• Como diminuir rotatividade de funcionários
• O que fazer quando os funcionários vão embora
• Por que sua empresa está perdendo funcionários
• Sua empresa está preparando talentos para a concorrência?
• Quanto tempo você fica em uma empresa sem motivação?
• O que fazer para reter seus funcionários: programas de benefícios
• Por que o desenvolvimento de carreira é tão importante para a geração Y
• Como não perder talentos de equipe
• Guia para identificar se minha empresa está sabendo reter funcionários
• Infográfico sobre tipos de liderança tóxicos e saudáveis
• Por que a compensação salarial é tão importante para reter funcionários?

EXERCÍCIO
• Selecionar um blog que gosta bastante,
referência em um tema específico
• Por que ele é seu preferido? O que fazem
de diferente?
• Como apresentam o conteúdo e as ofertas ?
• Que tipo de persona atrai?
• Quais as postagens que identifica como
conteúdo de conhecimento, consideração e
decisão?
• Identifique pontos de melhoria

• Search
Partners
• Ativar opção
no Adword
(para videos)
• Impacto por
interesse
demonstrad
o em um
dado
momento
• Similar ao
Display Ad
CURIOSIDADE

BEM VINDOS DE VOLTA!
AULA 3 - 19/02
• Social Media Cases
• Blog Cases + Dicas SEO
• Iscas Digitais e Calls to Action (CTA´s)
• Landing Pages
• Teste AB
• Segmentação de leads,
relacionamento
• Melhores Práticas Email Marketing
• KPI´s Inbound Marketing

SOCIAL MEDIA – MELHORES PRÁTICAS
• FACEBOOK
- Um dos canais mais relevantes para negócios B2C ou B2B
- Conteúdo educativo e que conduza a uma nova conversão, seja de venda ou não
- Cross promotion (download, anúncios com informações pertinentes à aquisição
de serviços)
- Cross promotion: compartilhamento de vídeos, botão para acessar o canal oficial
no YouTube (vídeos sobre o que fazem, como fazem, que problemas resolvem
- Importante conter botões para conversão *inscrever-se no webinar, newsletter,
baixar ebook, falar com consultor, enviar mensagem (chatbot), comprar... *
- Deve servir como um canal de atendimento, relacionamento e conversão para
navegação em site e outras redes sociais. É uma ótima forma de mapear a
jornada do comprador e influenciar sua decisão de compra

• Facebook Ads
• Instagram Ads
• Diferencial?
• Leads Qualificados
• Rede Social de
Relacionamento
• Custo menor
R$100 = 1a campanha
50 fãs
Clientes? 4
Tempo = 1 mês
@InglesnoWhatsApp
Social Ads

LINKEDIN = O canal de maior relevância para negócios B2B. Indicado
para networking e prospecção de novos contatos (perfis de decisor e
influenciador), e leads qualificados.
-Precisa conter em sua descrição pitch elevator sobre valor agregado e
diferenciais da empresa. Deve estar conectado a todos os perfis de
funcionários.
-Os posts podem incluir compartilhamento de outras redes, mas é
imprescindível que sua linguagem esteja voltada a executivos e pessoas
chave dentro de organizações
-É uma ponderosa ferramenta para marcação de reuniões ou calls.
INSTAGRAM = Campanhas ou posts baseados em assuntos #
pertinentes, criativos e relevantes para aumento de volume de
seguidores
YOUTUBE = Canal de aproximação com criadores de conteúdo e
audiência. Poderoso canal de marketing influenciador de decisões.
Resultados ágeis para keywords e posicionamento no ranking

Instagram #CAMPANHA
• #WhoisNeilPatel
Click here

KEYWORDS PARA YOUTUBE
• Case WOW Elearning Case
• PROCURE POR “AULA DE INGLES OLIMPIADAS”
• GOOGLE DÁ IMPORTÂNCIA A
CONTEÚDOS ANTIGOS SOBRE
TEMAS RELEVANTES, E PRESERVA O
RANKING DESTES, MESMO DEPOIS
DE ALGUNS ANOS
• Resultados imediatos ou quase
instantâneos

Keywords Promissoras - YouTube

Ingles para Olimpiadas
Aula de Ingles Para Olimpiadas
Search Volume = mínimo
Dica: redirecionar usuário que digita
“aula de ingles online, curso de ingles
online…” (videos relacionados)

Primeiro vídeo que foi ao ar
no YouTube em 2005
https://www.youtube.com/
watch?v=VVOB9Hg_RWw
Fonte: TecMundo

Ao todo, mais de 1 bilhão de pessoas acessam o
YouTube mensalmente para ver
pelo menos um vídeo.
O YouTube funciona de uma forma
completamente distinta das
mídias tradicionais.
Enquanto no método
convencional,
a televisão
“fala sozinha”,
no YouYube,
temos a
garantia
de uma
experiência
interativa
de mão dupla.
A popularização
das Smart TVs
significou um
boom também na
forma de consumir
conteúdo que
tradicionalmente
estava apenas na
web. O tempo de
visualização de
vídeos na TV cresce
90% por ano,
segundo o Google.

Outro avanço foi nos debates presidenciais dos Estados Unidos
em 2007, quando a CNN usa na TV perguntas feitas e postadas
por eleitores no YouTube.
Com o passar dos meses, os primeiros youtubers – sendo que
esse termo nem existia ainda – começam a sair dos empregos
originais para se dedicar à produção de conteúdo
#FYI
Os vídeos ao vivo surgem em 2011 com o YouTube Live, e essa
também é a época da Primavera Árabe – manifestantes de vários
países com forte censura do governo usaram a plataforma para
mostrar os protestos.
Em 2012, a plataforma muda o algoritmo de ranqueamento e
classificação dos vídeos na seção “recomendados para você” e na
página inicial. Ele passa a privilegiar não a quantidade de
visualizações, mas sim o tempo que as pessoas passavam
assistindo determinado vídeo.
A TIME coloca "You", isto é, "Você", como a
pessoa do ano de 2006, por causa da
explosão de conteúdos autorais de pessoas
até então desconhecidas

MARKETING DE INFLUENCIADORES
• Uma cultura dos YouTubers foi criada e
vários dos influenciadores de hoje em
dia nas redes sociais começaram por lá.
• Já foram diversas as fases e modas, tipo
canal de maquiagem, receita, Minecraft,
vlog e esquetes de humor. Várias delas já
passaram, mas deixaram muita gente
famosa e relevante até hoje.
• Se não fosse o YouTube, muita gente não
teria acesso tão fácil a grandes clássicos
da internet, como Jeremias Muito Louco,
o hilário Sanduiche-iche, etc.

A partir de 20 de fevereiro, canais com menos de mil inscritos ou menos de 4
mil horas de exibição não poderão mais gerar receita no YouTube.
Benefícios para Criadores de Conteúdo

O serviço tem mais de 1 bilhão de
usuários de 88 países que falam 76 línguas
diferentes. Hoje, mais da metade dos views são em
dispositivos móveis.
YouTube para Criadores

YouTube was the biggest name in video
streaming long before Hulu, Netflix and
Amazon ever thought to get into the
video-on-demand game.
YouTube TV is compatible with iOS and Android
phones and tablets, meaning you can stream app
video content to your television, too. That makes
both the Chromecast and Apple TV compatible
with the service.
Serviço ainda indisponível no Brasil
No Brasil, temos o YouTube Go e o YouTube Red* ads free

SEJA CRIATIVO
USE A TECNOLOGIA A SEU FAVOR

CASE CHATBOT CLIMATEMPO @FACEBOOK MESSENGER

EXERCÍCIO VIDEO MARKETING
• Pense em um serviço ou produto
• Escolha keywords para seu negócio (“como reter
talentos”)
• Como irão superar a concorrência, e serem mais
relevantes?
• Como será o video, conteúdo e duração, keywords
de título, descrição?
• Que perguntas irão responder, qual será a
abordagem?
• Usar o Google Trends para sugestões
• Google Search/Adwords
• Encontrar KW promissora.
• Volume search: competição média, encontrar
brecha “retenção de talentos, reter talentos”, falta
conteúdo de maior qualidade e atualizado

SEO - SEARCH ENGINE OPTIMAZATION
• Google, Algoritmo
• Spiders
• White Hat x Black Hat Practices
• SEO Hacker + Neil Patel (referências no assunto)
• Penalização do Google
• Backlinks, links internos, troca de links, relevância
• Conteúdo de qualidade = White Hat
https://neilpatel.com/br/blo
g/seo-off-page-o-guia-
completo-para-otimizacao/

O MUNDO DAS
KEYWORDS
www.laje.ac.com.br/curso-
inbound-marketing-sp-2018
Meta description: “Ao final do
curso de inbound marketing em
são paulo, que acontece nos dias
....de fevereiro de 2018, você.....”
SEO

“Curso de inbound marketing são paulo”
Curso de inbound marketing sp”
“Curso inbound marketing são paulo”
Curso inbound marketing sp”
Conteúdo de qualidade: explicativo, com adjetivos, repetições
de palavras chave importantes ao longo do texto de blog, da
landing page dos títulos de blogs, de eBooks.
Uma página aderente aos spiders do google deve conter o maior
número de keywords procuradas pelo usuário,
SEM a necessidade de repetição excessiva, porém de forma
harmoniosa ao longo do texto.
keyword match, keyword phrase match (símbolos indexing)
”curso de inbound marketing Laje
curso de inbound marketing sp
curso de inbound marketing são paulo
curso inbound marketing sp
curso inbound marketing são paulo
inbound marketing curso Laje
”Curso” é palavra
genérica. Sugestão:
Criar teasers e
videos curtos sobre
o curso para indexar
o maior número de
das keywords
promissoras acima.
Spiders do Google
entendem vídeos
como conteúdo
altamente relevante.
SEO para YouTube
tem efeito
instantâneo

Explore as páginas abaixo e
descubra outras keywords
promissoras (ex: retenção
de talentos)
https://www.grupometa.com/
gestao-de-pessoas/melhores-
praticas-para-retencao-de-
talentos.html
http://www.kenoby.com/blog/retencao-
de-talentos/
http://blog.convenia.com.br/retencao-
talentos-2/

ESCREVENDO PARA SUA BUYER PERSONA
• Gatilhos Mentais
• Educativo/relevante, Empatia,
Curiosidade, Urgência
• Tópico/escolha
• Imersão, Ideação, Prototipagem

CASE RIVERPOOL AND SPAS
Começa o primeiro
parágrafo definindo a
“dor” a ser resolvida
no blog post

EXERCÍCIO
• Faça uma pesquisa orgânica no Google
sobre dicas de SEO e de construção de
conteúdo para blogs
• Como ficou a pesquisa, quais keywords
foram utilizadas?
• Descubra palavras chave promissoras
no Google Trends e Adwords
• Identifique keywords com volume alto
de pesquisa (demanda) e proponha
novas long tails e keywords
• Identifique possíveis motivos para
indexação deste resultado em posição
mais relevante que o anterior

• Case Blog HubSpot
https://br.hubspot.com/blog
• River Pools and Spas Blog
https://www.riverpoolsandspas.com/blog
https://www.riverpoolsandspas.com/blog/winter-
maintenance
• Case RD Station
www.rdstation.com
• Case Rock Content
https://marketingdeconteudo.com/
https://rockcontent.com/estilo/blog-marketing-de-
conteudo.php
CASES BLOGGIN

BLOG HUBSPOT - UX
https://br.hubspot.com/blog

Sidebar: coluna
lado
”Assista ao
Webinar sobre...”
“Baixe...”
“Saiba mais sobre
nossos produtos”
”Solicite um
orçamento”
”Acesse o guia
completo
sobre...”
”Conheça....”
THANK YOU PAGE
OPÇÃO B

OTIMIZANDO A EXPERIÊNCIA DO USUÁRIO
• LANDING PAGES
• CTA’S
• FORMS
• THANK YOU PAGES

Sidebar: coluna lado
”Assista ao
Webinar sobre...”
“Baixe...”
“Saiba mais sobre
nossos produtos”
”Solicite um orçamento”
”Acesse o guia completo
sobre...”
”Conheça....”
Miolo da página
THANK YOU PAGE
2

Sidebar: coluna lado
”Assista ao
Webinar sobre...”
“Baixe...”
“Saiba mais sobre
nossos produtos”
”Solicite um orçamento”
”Acesse o guia completo
sobre...”
”Conheça....”
1
2

Sobre:
Contexto breve e como resolvemos o problema
Objetivo:
Retorno no meu investimento:
Baixe aqui a ementa do
curso em pdf
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mantenha-se
informado sobre
temas de seu
interesse
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Preparamos esse material para você
que quer chegar ao curso mais
preparado. Neste eBook, você vai:
• Aplicar na prática a metodologia
Inbound Marketing
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• Aprender como o marketing de
atração beneficiará seu negócio de
uma vez por todas!
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Marketing na prática”
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Seção: últimas
do blog
Assista ao
webinar:
growth
hacking x
inbound
marketing
Leia: “Os 4
gatilhos
mentais do
comprador”
Transformar a
página em uma
verdadeira
máquina de
conversão
LANDING PAGE 2
CTA side bar

Segmentação de Base de Leads
• Onde sua(s) persona(s) passa(m) mais tempo?
• Se tem 3 personas para cada fase do funil, distribua o
conteúdo com chamadas e títulos específicos para cada
fase da jornada
• Se observa que mais de 70% do seu tráfego está
consumindo apenas conteúdo educativo, reavalie suas
ofertas, seu pitch e toda sua identidade no meio online
• Como converter a base de leads ao longo do funil?
• Ofereça ofertas apropriadas em momentos apropriados
• Conversão por canais e porcentagem (%)
• Conversão por email, em social media, páginas do
website, chatbot (%), eventos

CRITÉRIOS DE QUALIFICAÇÃO
No mercado B2B, alguns fatores que importam na qualificação do
lead para vendas:
• O lead é qualificado para um contrato de longo prazo?
• Como é o processo de compras da empresa?
• Qual o faturamento anual?
• Como são as características de negócio?
• Qual o modelo de vendas?
• Como é o ciclo de vendas?
• Quais as características do lead?
• Qual o cargo do lead?
• Qual o nível de interação do lead com sua empresa?
• Quais os materiais que ele baixou?
Fonte: 5seleto

DOWNLOADS
PAGE VIEWS
TIME ON PAGE
BOUNCE
ENGAGEMENT/CHANNEL %
SOLICITAÇÕES/VENDAS
SOLICITAÇÕES/MARKETING
CLICK RATE
LTV
CAC
UPSELL
CROSSELL

SEGMENTAÇÃO DE BASE DE LEADS
• ENTENDENDO SUA LISTA DE LEADS (leads e
conversão/página)
• PLANEJAMENTO EDITORIAL DE CONTEÚDO
• PITCH COMERICAL E PITCH DE MARKETING
• OBSERVAR TRÁFEGO (%) POR CANAL
https://br.hubspot.com/blog/marketing/dobrar-leads
• Criando um Lead Flow/oferta/contatos
https://app.hubspot.com/learning-
center/2289842/lessons/10/497
• Case Consultoria de Inovação (PDF)

Resources:
Títulos para Blogs
https://neilpatel.com/blog/#p-
55334
https://neilpatel.com/blog/wri
te-irresistible-
headlines/?utm_campaign=su
bscribers-
60&utm_medium=subscribers
_push_notification&utm_sour
ce=subscribers
Landing Pages – 16 exemplos
https://blog.hubspot.com/mar
keting/landing-page-
examples-list
Email Marketing Best Practices
https://blog.hubspot.com/mar
keting/email-marketing-
examples-list

KPI’S
ATRAIR
CONVERTER
FECHAR
PROMOVER
DOWNLOADS
PAGE VIEWS
TIME ON PAGE
BOUNCE
ENGAGEMENT/CHANNEL %
SOLICITAÇÕES
CLICK RATE
LTV
CAC
UPSELL, CROSSELL

Upsell, cross-sell
Marketing
Visitors – Leads- MQL
SEO, blog, social, Email,
CTA´s, Forms
Inside
Sales
MQL – SQL
(Marcar
reuniões)
*Prospecção
Linkedin
*Emails
Personalizados
Marketing
Inside Sales
Field Sales
Proposta
Ganha Eventos, Social Inbox
Smart Content, Follow ups
Social Inbox, Smart
Content, Events,
Follow-ups
Field Sales
SQL- OPORTUNIDADE -
PROPOSTA GANHA
(marcar próximas reuniões)
*Negociação, pitch,
protótipo
*Emails Personalizados
*Prospecção Linkedin Sales
Navigator

• Os leads que não são prospectados no
momento certo são enviados
imediatamente para um fluxo de nutrição
• Os leads de inbound são enviados
diretamente para o fluxo de vendas e
prospecção da sua empresa;
• Os leads de vendas que estão em
negociação podem ser postos em fluxos
específicos para isso.
FUNIL DE
VENDAS EM Y

EXERCÍCIO
• Pense em uma estrutura de conversão para
sua landing page (topo de funil, meio ou fim)
• Conteúdo da(s), CTA(s), da descrição da
oferta
• Onde os botões para conversão aparecem,
em que lados da página?
• Quantas perguntas no formulário? Quais?
• Conteúdo e estrutura da thank you page.
Como planejam qualificar o tráfego nela?
• Tempo: 10- 15 mins

Softwares e Ferramentasde Automação *Mkt,
Sales e Conteúdo
*API
HubSpot Growth Stack= CRM, conteúdo, lead scoring, qualificação, gestão de funil,
insights financeiros, insights marketing+ sales
RD = dashboard Marketing + Pipedrive (fora da RD)
Rock Content: = Plataforma de Marketing de Conteúdo
Unbounce = criação de Landing Pages de alta conversão
Crazy Egg, QuickSprout, Kiss Metrics= análise de tráfego, mapa de calor,
comportamento do visitante, identificação de leads pré prontos/sales
BuzzSumo : análise de engajamento/palavra chave/tempo

Case Email Marketing – HubSpot Sales Blog
• Como cheguei até eles. Pesquisa “cold calling, warm calling”
• Assinei newsletter
• Quem me envia email? É a HubSpot?
• É a Meg, da HUBSPOT Sales Blog ☺
• Se eu quiser entrar em contato com algúem da HubSpot, porque
estou interessado como o software deles funcionam (o blog me
aciona o gatilho do “quero saber mais, sei que vocês são bons no
que fazem” (topo de funil)
• Trial e contato com Customer Success
• Se já tomei a decisão, peço para falar diretamente com um
consultor sobre como aplicar a ferramenta no meu negócio MEIO
– FINAL DE FUNIL
• Teste AB nos canais que mais convertem

CASE FLUXO DE EMAIL MARKETING
• Automação de Marketing RD
• https://marketingdeconteudo.com/rd-station/
• 1,2,3,4,5 ENVIOS de email (Mareting + Inside Sales)
Exemplo: conheça nossa ferramenta, features, add-ons,
retorno, por que adquirir, link para trial (nutrição)
• Follow up e-mails (após dois dias do envio do primeiro
email)
• 6 calls (comercial) = < 6 e-mails de relacionamento

EXERCÍCIO
• CRIAR FLUXO DE EMAIL MARKETING (TOPO, MEIO DE FUNIL)

Machine Learning x
Email Marketing Tradicional

Estranho – LEAD (MQL – SQL)
WORKFLOW - PONTUAÇÃO > 20
META = 30 (MQL)
TRIGGER: EMAIL COM CTA PARA TESTAR
SOFTWARE GRÁTIS POR 7 DIAS

(INSIDE SALES)
30 sec PITCH/CHECKLIST
Ola, tudo bem? Meu nome é …Estou te ligando
porque… Qual seria seu objetivo ou desafio
nesse momento…Entendi…Bom, o que
fazemos… o nosso diferencial é…Vou te colocar
em contato com o CS….Eu sou o….
Olá….Acabamos de falar ao
telephone/call…Estou agendando a call com o
….vc vai receber invite…Em anexo, te envio um
conteúdo do nosso blog para… Caso precise
falar comigo, seguem meu contato e perfil do
LinkedIn na assinatura do email....
CRIANDO EMPATIA
“Entendo que não esteja pensando em investir
neste momento em... Não tem problemas.
Pode contar comigo no que precisar. Inclusive
tem um webinar para você entender melhor
sobre o assunto que conversamos....”
“Entendi seu desafio! Vou colocar você em
contato direto com nossa equipe comercial!!”
Abordagem
PITCH
Olá!

CHECKLIST EQUIPE COMERCIAL
ADOTAR EMPATIA NAS REUNIÕES
DEMONSTRAR REAL INTERESSE NO DESAFIO
CONTATO VISUAL
LINGUAGEM CORPORAL
FECHAMENTO DA REUNIÃO
PÓS REUNIÃO
APRESENTAÇÕES NO CLIENTE
VISITAS DO CLIENTE À EMPRESA
VISITANDO O CLIENTE EM SUA EMPRESA
CHECKLIST REUNIÃO IDEAL
(CALL OU PRESENCIAL)
- Apresentação da empresa
- Clareza quanto ao diferencial e valor entregue
- Ouvir o cliente, deixá-lo falar
- Interrompê-lo apenas quando necessário
- A mensagem passada precisa ser convincente
- Você deve ser o ponto focal do cliente
- O cliente deve contar com você para atingir sucesso
- Seja solícito, responda as dúvidas e não pense em
ganhar nada com isso, a não ser o BUY IN
- PITCH = Present, Identify, Tell, Convince, Hear
PITCH
COMERCIAL

Inbound
Marketing
Plan
INSIDE SALES
MARKETING

-MARCAR PRÓXIMA REUNIÃO
COM DECISOR OU INFLUENCIADOR
OBJETIVO:
IDENTIFICAR AUTORIDADE
(ESCALAR REUNIÃO)
MARCAR SQL COMO OPORTUNIDADE (SE HOUVER DECISOR)
BANT
N = NEED
A = AUTHORITY

BRIEFING INSIDE SALES
- PRIMEIRA REUIÃO(FIELD SALES)
- “N “REUNIÕES
BANT
IDENTIFICAR DESAFIO MACRO (KPI)
SE DESAFIO ESTIVER CLARO E HOUVER GOOD FIT

NEGATIVOS NA BASE E LOW SCORING ( O – 30)
• CEO´S (STARTUPS, EMPRESAS PEQUENAS E AUTÔNOMOS) NEGATIVADO NA BASE
(0)
• EMPRESAS COM MENOS DE “X” FUNCIONÁRIOS NEGATIVADO NA BASE (0)
• INTERESSE APENAS CONTEÚDO EDUCACIONAL
• TAXA DE ABERTURA DE EMAIL E ENGAJAMENTO BAIXA
• AÇÕES NO WORKFLOW PONTUAIS E ESPARSAS
• INTERAÇÃO PONTUAL NAS REDES SOCIAIS
• SONDAGEM E ANÁLISE DE CONCORRÊNCIA DURANTE REUNIÃO
• FATURAMENTO ANUAL = LTV (tight budget – margem pequena) NEGATIVADO NA
BASE (0)
WORKFLOWS – AÇÕES

WORKFLOWS – AÇÕES
MEDIUM TO HIGH SCORING (40 – 100)
• SUBMETER FOMULÁRIO PARA TRIAL DE FERRAMENTA (A PARTIR DE 60)
• FALOU COM INSIDE SALES REPRESENTATIIVE (a partir de 60)
• SUBMETER FOMULÁRIO PARA FALAR COM CONSULTOR/VENDAS (A PARTIR DE 60)
• IR A UM EVENTO DA EMPRESA/WORKSHOP/FALAR PESSOALMENTE COM SDR (a partir de 70)
• ENVIAR/RECEBER INBOX NO LINKEDIN DE ALGUÉM QUE CONHECE A EMPRESA E TEM INTERESSE
EM MARCAR REUNIÃO COM COMERCIAL (DESAFIO CLARO) (a partir de 70)
• TAXA DE ENGAJAMENTO E ABERTURA DE EMAL ALTA (A PARTIR DE 60)
• > 15 DOWNLOADS DE MATERIAIS (A PARTIR DE 60)
• PARTICIPAR DE WEBINAR AO VIVO E INTERAGIR COM PARTICIPANTES (A PARTIR DE 40)
• DIRETORES, CEO´S, SUPERVISORES, COORDENADORES, GERENTES COM DESAFIOS COMPATÍVEIS (A
PARTIR DE 60)
• ANALISTAS, COORDENADORES, SUPERVISORES, GERENTES, (INFLUENCIADORES) COM PODER DE
DECISÃO E ESCALAMENTO DE REUNIÕES COM NIVEL HIERARQUICO SUPERIOR (C Level) (A PARTIR
DE 40)

CASE – LEAD SCORING + SCALING
• OBJETIVO: ENCAMINHAR AO COMERCIAL APENAS LEADS PRÉ PRONTOS PARA UMA
VENDA (SQL). QUALIFICAR SQL PARA GERAR PROPOSTA.
• COMO? ESCALA DE 0 A 100
____________________________________________________________________
• DE 0 - 30 = LEADS, SUBSCRIBERS = <4 AÇÕES PIPELINE (WORKFLOW)
• DE 31 – 40 = LEADS QUALIFICADOS PARA MARKETING (MQL): > AÇÕES +
FREQUENCIA
• DE 41 – 70 =LEADS QUALIFICADOS PARA VENDAS (SQL): Desafio + Interesse + Tipo
de Cliente + Influenciador BANT
• DE 71 - 90 = OPORTUNIDADE: DESAFIO Claro + AUTORIDADE + Faturamento Anual
da empresa Compatível com Aquisição de Projeto BANT
• DE 91-100 = PROPOSTA CRIADA E PROPOSTA GANHA: BUDGET + DESAFIO MACRO
E MICRO + TIMING+FATURAMENTO +AUTORIDADE (DECISOR) + GANHO
CONCORRÊNCIA BANT

SUBSCRIBER (SCORE:10)
• Defina com suas próprias palavras

LEAD = é o contato que preenche algum formulário (ao menos 1)
• COLD LEAD (20)
• WARM LEAD = MQL (40)
• HOT LEAD = SQL (60)

MARKETING QUALIFIED LEAD (40) =
AINDA NÃO ESTÁ PRONTO PARA UMA ABORDAGEM
COMERCIAL (DE INSIDE SALES OU FIELD SALES)
• CONCEITO: em suas próprias palavras
Z
I
X

SALES QUALIFIED LEAD (60)
DEVE SER REPASSADOS AO COMERCIAL
• Algumas respostas viáveis:
 É um lead que... TEM NECESSIDADE BANT
(briefing assertivo)
 NÃO TEM DESAFIO DEFINIDO... Mas quer
conversar e conhecer mais a empresa (BANT)
 Está interessado em
Inovação/mercado/concorrência (BANT) =
NEGATIVADO -1
 Foi incumbido de trazer soluções para a
empresa (influenciador) (BANT)
 Tem poucos recursos (headcount, skills,
aderência) e está buscando algo viável e
urgente BANT

OPORTUNIDADE –
PROPOSTA GANHA
(61 – 100)
LEADS TRABALHADOS
PELO COMERCIAL PARA
CONVERSÃO EM VENDA

PROPOSTA ENVIADA
• Proposta aceita e desenhada, apresentada e enviada.

PROPOSTA ON HOLD
• Pending por motivos burocráticos ou por
falta de follow up

PROPOSTA PERDIDA
• Criar estratégias para reverter cenário
• Procurar novos contatos da empresa
• Procurar novos influenciadores e decisores
• Setar novo pitch
• Descubrir motivos do “Perdemos”
• Errou, faça melhor dessa vez

PROPOSTA GANHA
• Próximos passos: Upsell e Crossell
• Evangelização, encantamento, recomendação,
pubilicidade boca a boca: social inbox, eventos,
networking, smart content (definição HubSpot.
Pesquisar no google

Marketing
WORKFLOW
TOPO E MEIO
HIGH SCORING *BANT
CEO (41)/produto/empresa (60)
Diretor/produto/empresa (50)
Perfil Decisor /produto/empresa(60)
Perfil influenciador/produto/empresa
(50)
MEDIUM SCORING *BANT
Empresa de médio porte (20)
Empresa de grande porte (30)
Perfil Influenciador (40) /fit
Analista/fit (30)
> 7 ações em 1 mês (40)
< 6 ações de conversão > 2meses
(15)
LOW SCORING
1 ação esparsa = 3 meses (0)
< 5 ação de conversão (30)
Empresa< 100 funcionários (0)
Empresa de 1 funcionário (0)
SCORING CONTEÚDO ( 0 – 10)
eBooks(5), Exec Summary (10),
Webinar (7), infográfico (5), case
(8), webseries (6)
SCORING JORNADA DO
COMPRADOR (ENGAJAMENTO)|
Awareness: o quê (0-5)
Consideração: por que (6-9)
Decisão: como (10)
SCORING DE CONVERSÃO
CTA´s
Awareness: receba dicas (0-4)
Consideração: veja como… (5-7)
Decisão: solicite consultor deixe
sua dúvida/como podemos
ajudar/opções de ajuda
(chatbot)/solicite trial/ “baixe o
exec summary sobre como inovar
no segmento de seguros…” (9-10)
Não preencheu form (VISITANTE)
Visitou “N” páginas (LEAD/MQL)
Cadastro newsletter (SUBSCRIBER)
Abriu email/download (LEAD/MQL)
Desafio/fit empresa e produto (SQL)
LEAD (ATÉ 20)
SQL (ATÉ 60)
FIELD SALES
MQL (ATÉ 40)
MQL (ATÉ 40)
SUBSCRIBERS =
NEWSLETTER
Checklist Ações
Scoring de Leads
Checklist Ações
Atração/Conversão
Inbound Marketing
Plan/Campaign

INBOUND MARKETING PLAN
• AGORA É SUA VEZ! SIGA O MODELO NO SLIDE
ANTERIOR E CRIE NOVAS ESTRATÉGIAS DE
QUALIFICAÇÃO DE LEADS ☺
• NÃO HÁ CERTO E ERRADO. HÁ O BOM SENSO E O
TESTE A/B PARA VERIFICAR A ASSERTIVIDADE DE
SUAS AÇÕES
• BOA SORTE!

-ENGAJAMENTO ENTRE EQUIPES (SPRINTS)
- ADOÇÃO DA CULTURA DO BAD FIT CUSTOMERS
- X GOOD FIT CUSTOMERS
- AUMENTO DE PRODUTIVIDADE DO TIME
- ADOÇÃO CULTURA CUSTOMER SUCCESS
RESULTADOS

Thank You!
Marketing + Sales we
Iohana Ruiz has a Masters degree in International Marketing
@Hult International Business School
She helps companies grow their businesses by educating employers and
employees on the Inbound Methodology
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Iohana Ruiz – HubSpot Collaborator
Inbound Evangelist @Brasil
www.hubspot.com
“Landing Pages que Convertem”

https://app.hubsp
ot.com/reports-
dashboard/228984
2/create/504324

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