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Estratégia de Crescimento
VO C Ê T E M U M A ?
Durante muito tempo os serviços profissionais foram tratados como negócios
convencionais. Contudo, há tantas diferenças entre um escritório e uma fábrica
que é necessário um enfoque diferente.
“Os serviços profissionais precisam de uma caixa própria. Pensar estratégia
e fazer gestão de escritórios (…) requer um conjunto de conceitos
adaptados ao contexto. Temos de pensar fora da caixa das fábricas e dentro
da caixa dos serviços intensivos em conhecimento”.
Tiago Grandi
C ontexto dos Serviços Pr ofissionai s
São negócios intensivos em conhecimento e de alto valor agregado.
Seus principais ativos são intangíveis, têm muita interação com seus
clientes e são inseparáveis das pessoas.
INTELIGÊNCIA	
  
Intangível
InterativoInseparável
Contexto
Conteúdo para os Serviços Pr ofissionai s
Tangibilizar o Intangível, criando uma clara Identidade para o negócio.
Potencializar a Interação, garantindo alto Impacto para os clientes.
Aproveitar a Inseparabilidade, gerando Inspiração para os profissionais.
INTELIGÊNCIA	
  
	
  
	
  
	
  
Intangível
Interativo
	
  
	
  
	
  
Inseparável
	
  
	
  
	
  
IDENTIDADE
IMPACTOINSPIRAÇÃO
Conteúdo
Coordenação nos Ser viços Pr ofi ssionai s
Os sócios do negócio precisam não somente de conhecimento técnico,
mas sobretudo de liderança e Inteligência estratégica.
INTELIGÊNCIA
	
  
	
  
	
  
Intangível	
  
Intera4vo	
  
	
  
	
  
	
  
Inseparável	
  
	
  
	
  
	
  
IDENTIDADE
IMPACTOINSPIRAÇÃO
Estratégia de Serviços
Estratégia de Cr escimento
Carteira de clientes consistente.
Serviços diferenciados da concorrência.
Equipe comprometida.
Negócio lucrativo.
Estratégia de Cr escimento
Carteira de clientes consistente.
Serviços diferenciados da concorrência.
Equipe comprometida.
Negócio lucrativo.
N ó s p o d e m o s a j u d a r.
Estratégia de Crescimento
C O M O D E S E N VO LV E R ?
“É necessário ver o invisível, para saber como fortalecer o
negócio.
Também é preciso ver com os os olhos do cliente; com isso
qualificamos nossos serviços.
Por fim, temos de ver no coração dos profissionais e aí
poderemos formar uma equipe diferenciada”.
Tiago Grandi
Estratégia exige ver o que outros não veem ou ainda não viram.
Vendo o invisível.
Vendo com os olhos do cliente.Vendo no coração dos profissionais.
Estratégia de Crescimento
C O M O P O D E M O S A J U DA R ?
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www.grandigaray.com | contato@grandigaray.com
av. Therezinha Pauletti Sanvitto, 208, sala 707 - Caxias do Sul - RS
VENDO O INVISÍVEL...
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1. Vocês têm clareza sobre o seu negócio e a missão do escritório? Você sabe
explicar em que negócio está, o que motivou o empreendimento e qual sua
razão de existir? Há consenso sobre o que vocês fazem e do porquê fazem?
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2. Vocês tem um posicionamento de mercado definido? Qual o grau de clareza
sobre isso? Há consenso sobre esse posicionamento? Qual a certeza de que vai
permanecer igual pelos próximos anos?
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3. Vocês têm diferenciais evidentes com relação à concorrência? Os
profissionais do escritório sabem explicar e falar desses diferenciais? Os clientes
percebem as diferenças de trabalhar com você e com outros escritórios?
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4. Os benefícios que vocês propõem para seus clientes são garantidos? Qual o
grau de convicção sobre o valor do trabalho de vocês? Os clientes percebem
isso? Sua proposta de valor é clara?
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5. Quão forte é a imagem de seu escritório no mercado? Qual o nível de
reputação que vocês têm? Os concorrentes respeitam o seu trabalho? Os
clientes orgulham-se de poderem contratar vocês?
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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VENDO COM OS OLHOS DO CLIENTE...
1. Vocês conseguiriam descrever o seu cliente ideal? Há consenso sobre quem
é o cliente ideal? É possível descrevê-lo em detalhes?
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2. Sabem onde encontrar o cliente ideal? Há entendimento de quais segmentos,
perfil, mercados-alvo devem prospectar novos clientes? Os sócios possuem
informações sobre estes mercados?
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3. Existem táticas de marketing claras para se comunicar com seus potenciais
clientes? Conhecem técnicas de comunicação adequadas para divulgação dos
seus serviços? Utilizam essas técnicas?
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4. Vocês tem um excelente relacionamento com os seus clientes? Têm
capacidade de gerar relacionamento com novos e potenciais clientes? Há
facilidade para se aproximar de decisores e possíveis contratantes dos seus
serviços?
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5. Conseguem educar o cliente suficientemente? Eles têm a orientação
necessária para a execução do trabalho? Ajudam mais do que atrapalham para
o bom desempenho do serviço? Os clientes de vocês poderiam indicar os seus
serviços? Eles sabem falar sobre isso?
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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VENDO NO CORAÇÃO DOS PROFISSIONAIS...
1. Vocês conseguem descrever o profissional ideal do escritório? Podem
detalhar esse perfil? Existe consenso sobre as características, qualidades e
virtudes desse profissional? Vocês sabem identificar o potencial talento para
fazer uma contratação com convicção?
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2. Há uma descrição das competências necessárias para trabalhar no escritório?
Estão listadas competências técnicas, gerenciais e de negócio? A lista e a
descrição de competências está acessível a todos? Há clareza sobre quais as
habilidades e conhecimentos são necessárias para se desenvolver dentro do
escritório? Há consenso sobre quais competências fazem um excelente
profissional? E um sócio, sabe-se quais são as suas qualidades?
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3. O escritório é capaz de encontrar esse profissional (ou próximo desse perfil)
com facilidade? Há um sistema ou método de recrutamento e seleção eficaz?
Vocês são bons em atrair novos talentos para o escritório? Conseguem aumentar
e melhorar a equipe se quiserem?
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4. A gestão dos profissionais é eficiente? A coordenação da(s) equipe(s) é
1 Avaliar Potencial de Crescimento
1. Negócio e Missão
2. Posicionamento
de Mercado
3. Diferenciais
Competitivos
4. Proposta de Valor
5. Imagem e
Reputação
6. Prestígio dos
Profissionais
7. Gestão do
Conhecimento
8. Cultura e Valores
9. Gestão do Lucro
10. Visão de Futuro
1. Cliente Ideal
2. Mercados-Alvo
3. Táticas de
Comunicação
4. Relacionamento
5. Educação dos
Clientes
6. Gestão dos
Contratos
7. Garantia da
Qualidade
8. Cases
9. Carteira de
Clientes
10.
Desenvolvimento
de Negócios
1. Profissional Ideal
2. Competências
3. Recrutamento e
Seleção
4. Gestão das
Equipes
5. Gestão dos
Trabalhos
6. Capacitação
7. Desempenho
8. Carreira
9. Organograma
10. Sociedade
Inseparável
Intangível
Interativo
1. Negócio e Missão
2. Posicionamento
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Competitivos
4. Proposta de Valor
5. Imagem e
Reputação
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Profissionais
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Conhecimento
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9. Gestão do Lucro
10. Visão de Futuro
1. Cliente Ideal
2. Mercados-Alvo
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Clientes
6. Gestão dos
Contratos
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Qualidade
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Clientes
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Desenvolvimento
de Negócios
1. Profissional Ideal
2. Competências
3. Recrutamento e
Seleção
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Equipes
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Trabalhos
6. Capacitação
7. Desempenho
8. Carreira
9. Organograma
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Inseparável Interativo
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Profissionais
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Conhecimento
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10. Visão de Futuro
1. Cliente Ideal
2. Mercados-Alvo
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Comunicação
4. Relacionamento
5. Educação dos
Clientes
6. Gestão dos
Contratos
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Qualidade
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Clientes
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Desenvolvimento
de Negócios
1. Profissional Ideal
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Inseparável
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1. Cliente Ideal
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Desenvolvimento
de Negócios
1. Profissional Ideal
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4. Gestão das
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7. Desempenho
8. Carreira
9. Organograma
10. Sociedade
2 Alinhar Prioridades de Ação
Fortalecer a Identidade do Negócio
Potencializar Impacto para os Clientes
Gerar Inspiração na Equipe
3 Elaborar a Estratégia de Crescimento
4 Definir um Plano de Trabalho
Consultoria…
Treinamentos…
Coaching…
Mentoring…
Pesquisas…
Assessoria…
Gerenciamento…
Novo
Patamar
Situação
Atual
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Estratégia de Crescimento em Serviços Profissionais

  • 1.
  • 2. Estratégia de Crescimento VO C Ê T E M U M A ?
  • 3. Durante muito tempo os serviços profissionais foram tratados como negócios convencionais. Contudo, há tantas diferenças entre um escritório e uma fábrica que é necessário um enfoque diferente. “Os serviços profissionais precisam de uma caixa própria. Pensar estratégia e fazer gestão de escritórios (…) requer um conjunto de conceitos adaptados ao contexto. Temos de pensar fora da caixa das fábricas e dentro da caixa dos serviços intensivos em conhecimento”. Tiago Grandi
  • 4. C ontexto dos Serviços Pr ofissionai s São negócios intensivos em conhecimento e de alto valor agregado. Seus principais ativos são intangíveis, têm muita interação com seus clientes e são inseparáveis das pessoas.
  • 6. Conteúdo para os Serviços Pr ofissionai s Tangibilizar o Intangível, criando uma clara Identidade para o negócio. Potencializar a Interação, garantindo alto Impacto para os clientes. Aproveitar a Inseparabilidade, gerando Inspiração para os profissionais.
  • 7. INTELIGÊNCIA         Intangível Interativo       Inseparável       IDENTIDADE IMPACTOINSPIRAÇÃO Conteúdo
  • 8. Coordenação nos Ser viços Pr ofi ssionai s Os sócios do negócio precisam não somente de conhecimento técnico, mas sobretudo de liderança e Inteligência estratégica.
  • 9. INTELIGÊNCIA       Intangível   Intera4vo         Inseparável         IDENTIDADE IMPACTOINSPIRAÇÃO Estratégia de Serviços
  • 10. Estratégia de Cr escimento Carteira de clientes consistente. Serviços diferenciados da concorrência. Equipe comprometida. Negócio lucrativo.
  • 11. Estratégia de Cr escimento Carteira de clientes consistente. Serviços diferenciados da concorrência. Equipe comprometida. Negócio lucrativo. N ó s p o d e m o s a j u d a r.
  • 12. Estratégia de Crescimento C O M O D E S E N VO LV E R ?
  • 13. “É necessário ver o invisível, para saber como fortalecer o negócio. Também é preciso ver com os os olhos do cliente; com isso qualificamos nossos serviços. Por fim, temos de ver no coração dos profissionais e aí poderemos formar uma equipe diferenciada”. Tiago Grandi Estratégia exige ver o que outros não veem ou ainda não viram.
  • 14. Vendo o invisível. Vendo com os olhos do cliente.Vendo no coração dos profissionais.
  • 15. Estratégia de Crescimento C O M O P O D E M O S A J U DA R ?
  • 16. ! ! ! ! www.grandigaray.com | contato@grandigaray.com av. Therezinha Pauletti Sanvitto, 208, sala 707 - Caxias do Sul - RS VENDO O INVISÍVEL... ! ! 1. Vocês têm clareza sobre o seu negócio e a missão do escritório? Você sabe explicar em que negócio está, o que motivou o empreendimento e qual sua razão de existir? Há consenso sobre o que vocês fazem e do porquê fazem? 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2. Vocês tem um posicionamento de mercado definido? Qual o grau de clareza sobre isso? Há consenso sobre esse posicionamento? Qual a certeza de que vai permanecer igual pelos próximos anos? 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3. Vocês têm diferenciais evidentes com relação à concorrência? Os profissionais do escritório sabem explicar e falar desses diferenciais? Os clientes percebem as diferenças de trabalhar com você e com outros escritórios? 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 4. Os benefícios que vocês propõem para seus clientes são garantidos? Qual o grau de convicção sobre o valor do trabalho de vocês? Os clientes percebem isso? Sua proposta de valor é clara? 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 5. Quão forte é a imagem de seu escritório no mercado? Qual o nível de reputação que vocês têm? Os concorrentes respeitam o seu trabalho? Os clientes orgulham-se de poderem contratar vocês? 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ! ! ! VENDO COM OS OLHOS DO CLIENTE... 1. Vocês conseguiriam descrever o seu cliente ideal? Há consenso sobre quem é o cliente ideal? É possível descrevê-lo em detalhes? 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2. Sabem onde encontrar o cliente ideal? Há entendimento de quais segmentos, perfil, mercados-alvo devem prospectar novos clientes? Os sócios possuem informações sobre estes mercados? 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3. Existem táticas de marketing claras para se comunicar com seus potenciais clientes? Conhecem técnicas de comunicação adequadas para divulgação dos seus serviços? Utilizam essas técnicas? 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 4. Vocês tem um excelente relacionamento com os seus clientes? Têm capacidade de gerar relacionamento com novos e potenciais clientes? Há facilidade para se aproximar de decisores e possíveis contratantes dos seus serviços? 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 5. Conseguem educar o cliente suficientemente? Eles têm a orientação necessária para a execução do trabalho? Ajudam mais do que atrapalham para o bom desempenho do serviço? Os clientes de vocês poderiam indicar os seus serviços? Eles sabem falar sobre isso? 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ! ! ! VENDO NO CORAÇÃO DOS PROFISSIONAIS... 1. Vocês conseguem descrever o profissional ideal do escritório? Podem detalhar esse perfil? Existe consenso sobre as características, qualidades e virtudes desse profissional? Vocês sabem identificar o potencial talento para fazer uma contratação com convicção? 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2. Há uma descrição das competências necessárias para trabalhar no escritório? Estão listadas competências técnicas, gerenciais e de negócio? A lista e a descrição de competências está acessível a todos? Há clareza sobre quais as habilidades e conhecimentos são necessárias para se desenvolver dentro do escritório? Há consenso sobre quais competências fazem um excelente profissional? E um sócio, sabe-se quais são as suas qualidades? 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3. O escritório é capaz de encontrar esse profissional (ou próximo desse perfil) com facilidade? Há um sistema ou método de recrutamento e seleção eficaz? Vocês são bons em atrair novos talentos para o escritório? Conseguem aumentar e melhorar a equipe se quiserem? 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 4. A gestão dos profissionais é eficiente? A coordenação da(s) equipe(s) é 1 Avaliar Potencial de Crescimento
  • 17. 1. Negócio e Missão 2. Posicionamento de Mercado 3. Diferenciais Competitivos 4. Proposta de Valor 5. Imagem e Reputação 6. Prestígio dos Profissionais 7. Gestão do Conhecimento 8. Cultura e Valores 9. Gestão do Lucro 10. Visão de Futuro 1. Cliente Ideal 2. Mercados-Alvo 3. Táticas de Comunicação 4. Relacionamento 5. Educação dos Clientes 6. Gestão dos Contratos 7. Garantia da Qualidade 8. Cases 9. Carteira de Clientes 10. Desenvolvimento de Negócios 1. Profissional Ideal 2. Competências 3. Recrutamento e Seleção 4. Gestão das Equipes 5. Gestão dos Trabalhos 6. Capacitação 7. Desempenho 8. Carreira 9. Organograma 10. Sociedade Inseparável Intangível Interativo
  • 18. 1. Negócio e Missão 2. Posicionamento de Mercado 3. Diferenciais Competitivos 4. Proposta de Valor 5. Imagem e Reputação 6. Prestígio dos Profissionais 7. Gestão do Conhecimento 8. Cultura e Valores 9. Gestão do Lucro 10. Visão de Futuro 1. Cliente Ideal 2. Mercados-Alvo 3. Táticas de Comunicação 4. Relacionamento 5. Educação dos Clientes 6. Gestão dos Contratos 7. Garantia da Qualidade 8. Cases 9. Carteira de Clientes 10. Desenvolvimento de Negócios 1. Profissional Ideal 2. Competências 3. Recrutamento e Seleção 4. Gestão das Equipes 5. Gestão dos Trabalhos 6. Capacitação 7. Desempenho 8. Carreira 9. Organograma 10. Sociedade Inseparável Interativo
  • 19. 1. Negócio e Missão 2. Posicionamento de Mercado 3. Diferenciais Competitivos 4. Proposta de Valor 5. Imagem e Reputação 6. Prestígio dos Profissionais 7. Gestão do Conhecimento 8. Cultura e Valores 9. Gestão do Lucro 10. Visão de Futuro 1. Cliente Ideal 2. Mercados-Alvo 3. Táticas de Comunicação 4. Relacionamento 5. Educação dos Clientes 6. Gestão dos Contratos 7. Garantia da Qualidade 8. Cases 9. Carteira de Clientes 10. Desenvolvimento de Negócios 1. Profissional Ideal 2. Competências 3. Recrutamento e Seleção 4. Gestão das Equipes 5. Gestão dos Trabalhos 6. Capacitação 7. Desempenho 8. Carreira 9. Organograma 10. Sociedade Inseparável
  • 20. 1. Negócio e Missão 2. Posicionamento de Mercado 3. Diferenciais Competitivos 4. Proposta de Valor 5. Imagem e Reputação 6. Prestígio dos Profissionais 7. Gestão do Conhecimento 8. Cultura e Valores 9. Gestão do Lucro 10. Visão de Futuro 1. Cliente Ideal 2. Mercados-Alvo 3. Táticas de Comunicação 4. Relacionamento 5. Educação dos Clientes 6. Gestão dos Contratos 7. Garantia da Qualidade 8. Cases 9. Carteira de Clientes 10. Desenvolvimento de Negócios 1. Profissional Ideal 2. Competências 3. Recrutamento e Seleção 4. Gestão das Equipes 5. Gestão dos Trabalhos 6. Capacitação 7. Desempenho 8. Carreira 9. Organograma 10. Sociedade
  • 21. 2 Alinhar Prioridades de Ação Fortalecer a Identidade do Negócio Potencializar Impacto para os Clientes Gerar Inspiração na Equipe
  • 22. 3 Elaborar a Estratégia de Crescimento
  • 23. 4 Definir um Plano de Trabalho Consultoria… Treinamentos… Coaching… Mentoring… Pesquisas… Assessoria… Gerenciamento… Novo Patamar Situação Atual