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ABORDAGEM AO ELEITOR




            Wilson Martins
          Vivo 3199955884
     www.wilsonmartins.com.br
 E-mail: wmpalestrante@hotmail.com
Se você não estiver preparado,
   alguém está; prepare-se!
• Ferramentas;
• Exposição / imagem / marketing pessoal
• Diferenciação (tempo / inovação etc.)
• Objetividade / orientada para solução e não
  para problemas!

SOU CANDIDATO A VEREADOR DIFERENTE!        2
Apresente algo que ele
queira muito antes mesmo
  dele pedir, desejar ou
   saber que precisa!
COMO ME ANTECIPAR AO ELEITOR

Saiba tudo:
A história;
O presente, planos e objetivos;
O futuro.

Mostre quem é o produto!

SOLUÇÕES é isto que importa!
COMO NOS ANTECIPAR AO ELEITOR

- Descobrindo como funciona sua cabeça

- Coletando informações

- Fechando um vazio PRESENCIAL

- Usando a criatividade

- Desenvolvendo serviços competitivos
Relacionamento Interpessoal

  - Conhecer “de GENTE!”
  - Apresentar a proposta no melhor momento;
  - Começar o diálogo por interesses comuns;
  - Gerar confiança para o ELEITOR;
  - Obedecer passo a passo o processo;
  - Saber quando dizer “SIM” E “NÃO”
  - Apresentar o trabalho do vereador em termos de
SOLUÇÕES e BENEFÍCIOS.

                                               6
A visita ao cliente


           PREPARAÇÃO
            ABERTURA
         DESENVOLVIMENTO

- Apresentação
- O Que Vai de Encontro com a Realidade;
- Ação Final – Fechamento!
- Pós visitas.
                                           7
· Reserve tempo / escute
  com atenção;
· Escute para contrapor;
· Compreensão;
· Reduza suas reações
  verbais / use a linguagem
  dos gestos
· Ao falar...
                              8
OPORTUNIDADES de PRESTAR SERVIÇOS


                 Não precisa ser algo completamente
                 novo que ninguém nunca fez.

                 Basta descobrir algo que está
                 faltando para um determinado
                 público.

                  Um vazio PRESENCIAL é uma
                   oportunidade, uma necessidade
                         ainda não atendida.

                      UM SINAL VERMELHO!
Qual é o VERDADEIRO trabalho do
            vereador?
FLEXIBILIDADE com o ELEITOR

1. Esteja aberto a negociação;
2. Disposição para mudar na hora certa;
3. Veja mudanças como oportunidades;
4. Considere o atendimento de
   necessidades mútuas;
5. Veja seu trabalho de modo
   construtivo;
6. Sabe como e quando dizer "sim" e
   "não“
7. Mude de hábitos SEMPRE que...
EXCELENTE RELACIONAMENTO COM O ELEITOR


             É conhecê-lo
            profundamente
Sua Majestade o eleitor!
    - Descobrindo como ele pensa

    - Coletando informações

    - Fechando um vazio presencial

    - Usando a criatividade na abordagem

    - Desenvolvendo informações e serviços
     competitivos.
O VEREADOR DEVE TRABALHAR
SEGUNDO A CABEÇA DO ELEITOR


     - O que “ELE” espera do vereador

      - Coletando informações

      - Fechando um vazio presencial

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     abordagem

      - Desenvolvendo informações e
     serviços competitivos.
COMO FUNCIONA A CABEÇA DO ELEITOR

- Reconhece um problema, quer SOLUÇÕES!

- Busca informações

- Compara soluções

- Escolhe / decide

- Aceita idéias

- Processo de satisfação ou insatisfação.
RECONHECE UMA NECESSIDADE
      SITUAÇÃO
        REAL




COMPARA    DIFERENÇA SIGNIFICATIVA NECESSIDADE



      SITUAÇÃO
        IDEAL
É BEM INFORMADO


FONTES INTERNAS   FONTES EXTERNAS



   Memória           Mídia
                    Associações
                    Amigos
                    Internet
Se não tem informações...
                            18
•   Fortaleça a confiança do ELEITOR;
•   Investigue interesses, motivos e valores;
•   Se prepare para o JOGO;
•   Faça o ver o CENÁRIO;
•   Crie interdependência;
•   Compartilhe informações;
•   Facilite a memória do ELEITOR;
•   Oferte soluções basilares.
                                                19
Negociação com o
                            ELEITOR
                          Verdades e Mentiras


• A confiança pode ser explorada:

  - Comportamentos que o vereador tenha que geram
    confiança;
• Vamos dividir a confiança em quatro aspectos:
  -   Receptividade / aceitação;
  -   Clareza na apresentação;
  -   Credibilidade – referências;
  -   Coerência nas atitudes.
                                                    20
COMPARA SOLUÇÕES

- Analisa os benefícios

- Analisa o custo político

- Analisa o valor = Beneficio
                     Preço a pagar.
ESCOLHE / DECIDE


O que é mais importante ?
COMPRA A IDÉIA

   Uso imediato




Uso posterior
SATISFEITO OU INSATISFEITO



É a relação entre o que ele percebeu e o
que ele esperava perceber das atividades do
seu vereador.
CONCESSÕES ao ELEITOR

• Cuidado com a seqüência de concessões;
•   Deixe espaço para negociação;
•   Faça o lutar pela concessão;
•   Dose a concessão (descontos, prazos);
•   Não conceda demais, nem muito rapidamente;
•   Primeira concessão da outra parte;
•   Solicite efetuar uma troca!




                                                 25
PROCESSO DE TIRAR DÚVIDAS


 - Quais são as dúvidas do ELEITOR?

 - Onde pode encontra respostas?
PENSE EM TUDO QUE VOCÊ QUER SABER SOBRE:



             O eleitor - serviço -
              marketing - custos
  seu vereador concorrente - fatores externos
      recursos humanos – infra estrutura
                vontade politica.
INVESTIGUE
  - Leia

  - Procure informações na Câmara

  - Converse com as pessoas da região

  - Participe de TUDO!

  - Faça cursos.
USE A CRIATIVIDADE NO DIA A DIA


              Todos somos
              criativos saia do
              quadrado, pense
              diferente quebre
              regras!
ISSO NÃO VALE!
DESONESTIDADES
Tratar o ELEITOR como alguém
a ser enganado!

Fazer o ECAB;

PROMETER O QUE NÃO
PODEMOS

Isto é enganar!

                               30
COMO SURGEM AS IDÉIAS


- Necessidades
- Pressões;
- Observação;

- Problema X Soluções
VANTAGEM COMPETITIVA
VANTAGEM COMPETITIVA

       Três formas para se ter uma
      vantagem sobre os vereadores
              concorrentes:



- TER e SER UM DIFERENCIAL;
- SER LÍDER EM NEGOCIAÇÕES;
- EXCELENTE RELACIONAMENTO COM O
  ELEITOR.
DIFERENCIAL DA EQUIPE

• Cada UM pensar assim:

 Algo que você tem e
 que seja difícil de copiar.
DIFERENCIAL MUTÁVEL


     Por quanto tempo A EQUIPE DO
     VEREADOR consegue sustentar
     diferenciais antes do vereador
     concorrente lhes copiarem?

      Este será o tempo que tem para
         A equipe criar algo novo!
DIFERENCIAL QUE É PERCEBIDO

Mas se o serviço que prestamos ao
 Público é igual ao do “OUTRO”
  e não consigo me diferenciar?
EXCELENTE RELACIONAMENTO COM O ELEITOR


                Relacionamento exige
                      informação.
                 quanto + informação
                  + relacionamento
                       quanto +
                    relacionamento
                   + confiança se
                      estabelece.
INDICADORES DE RESULTADOS
     POSITIVOS PARA O
        VEREADOR



• Conquistas de novos ELEITORES;
• Indicação de ELEITORES para ELEITORES;
• Compromisso de pós visitas;
• Capacidade de INTERMEDIAÇÃO dos
  problemas da comunidade.
                                       38
39
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Abordagem ao eleitor

  • 1. ABORDAGEM AO ELEITOR Wilson Martins Vivo 3199955884 www.wilsonmartins.com.br E-mail: wmpalestrante@hotmail.com
  • 2. Se você não estiver preparado, alguém está; prepare-se! • Ferramentas; • Exposição / imagem / marketing pessoal • Diferenciação (tempo / inovação etc.) • Objetividade / orientada para solução e não para problemas! SOU CANDIDATO A VEREADOR DIFERENTE! 2
  • 3. Apresente algo que ele queira muito antes mesmo dele pedir, desejar ou saber que precisa!
  • 4. COMO ME ANTECIPAR AO ELEITOR Saiba tudo: A história; O presente, planos e objetivos; O futuro. Mostre quem é o produto! SOLUÇÕES é isto que importa!
  • 5. COMO NOS ANTECIPAR AO ELEITOR - Descobrindo como funciona sua cabeça - Coletando informações - Fechando um vazio PRESENCIAL - Usando a criatividade - Desenvolvendo serviços competitivos
  • 6. Relacionamento Interpessoal - Conhecer “de GENTE!” - Apresentar a proposta no melhor momento; - Começar o diálogo por interesses comuns; - Gerar confiança para o ELEITOR; - Obedecer passo a passo o processo; - Saber quando dizer “SIM” E “NÃO” - Apresentar o trabalho do vereador em termos de SOLUÇÕES e BENEFÍCIOS. 6
  • 7. A visita ao cliente PREPARAÇÃO ABERTURA DESENVOLVIMENTO - Apresentação - O Que Vai de Encontro com a Realidade; - Ação Final – Fechamento! - Pós visitas. 7
  • 8. · Reserve tempo / escute com atenção; · Escute para contrapor; · Compreensão; · Reduza suas reações verbais / use a linguagem dos gestos · Ao falar... 8
  • 9. OPORTUNIDADES de PRESTAR SERVIÇOS Não precisa ser algo completamente novo que ninguém nunca fez. Basta descobrir algo que está faltando para um determinado público. Um vazio PRESENCIAL é uma oportunidade, uma necessidade ainda não atendida. UM SINAL VERMELHO!
  • 10. Qual é o VERDADEIRO trabalho do vereador?
  • 11. FLEXIBILIDADE com o ELEITOR 1. Esteja aberto a negociação; 2. Disposição para mudar na hora certa; 3. Veja mudanças como oportunidades; 4. Considere o atendimento de necessidades mútuas; 5. Veja seu trabalho de modo construtivo; 6. Sabe como e quando dizer "sim" e "não“ 7. Mude de hábitos SEMPRE que...
  • 12. EXCELENTE RELACIONAMENTO COM O ELEITOR É conhecê-lo profundamente
  • 13. Sua Majestade o eleitor! - Descobrindo como ele pensa - Coletando informações - Fechando um vazio presencial - Usando a criatividade na abordagem - Desenvolvendo informações e serviços competitivos.
  • 14. O VEREADOR DEVE TRABALHAR SEGUNDO A CABEÇA DO ELEITOR - O que “ELE” espera do vereador - Coletando informações - Fechando um vazio presencial - Usando a criatividade na abordagem - Desenvolvendo informações e serviços competitivos.
  • 15. COMO FUNCIONA A CABEÇA DO ELEITOR - Reconhece um problema, quer SOLUÇÕES! - Busca informações - Compara soluções - Escolhe / decide - Aceita idéias - Processo de satisfação ou insatisfação.
  • 16. RECONHECE UMA NECESSIDADE SITUAÇÃO REAL COMPARA DIFERENÇA SIGNIFICATIVA NECESSIDADE SITUAÇÃO IDEAL
  • 17. É BEM INFORMADO FONTES INTERNAS FONTES EXTERNAS Memória Mídia Associações Amigos Internet
  • 18. Se não tem informações... 18
  • 19. Fortaleça a confiança do ELEITOR; • Investigue interesses, motivos e valores; • Se prepare para o JOGO; • Faça o ver o CENÁRIO; • Crie interdependência; • Compartilhe informações; • Facilite a memória do ELEITOR; • Oferte soluções basilares. 19
  • 20. Negociação com o ELEITOR Verdades e Mentiras • A confiança pode ser explorada: - Comportamentos que o vereador tenha que geram confiança; • Vamos dividir a confiança em quatro aspectos: - Receptividade / aceitação; - Clareza na apresentação; - Credibilidade – referências; - Coerência nas atitudes. 20
  • 21. COMPARA SOLUÇÕES - Analisa os benefícios - Analisa o custo político - Analisa o valor = Beneficio Preço a pagar.
  • 22. ESCOLHE / DECIDE O que é mais importante ?
  • 23. COMPRA A IDÉIA Uso imediato Uso posterior
  • 24. SATISFEITO OU INSATISFEITO É a relação entre o que ele percebeu e o que ele esperava perceber das atividades do seu vereador.
  • 25. CONCESSÕES ao ELEITOR • Cuidado com a seqüência de concessões; • Deixe espaço para negociação; • Faça o lutar pela concessão; • Dose a concessão (descontos, prazos); • Não conceda demais, nem muito rapidamente; • Primeira concessão da outra parte; • Solicite efetuar uma troca! 25
  • 26. PROCESSO DE TIRAR DÚVIDAS - Quais são as dúvidas do ELEITOR? - Onde pode encontra respostas?
  • 27. PENSE EM TUDO QUE VOCÊ QUER SABER SOBRE: O eleitor - serviço - marketing - custos seu vereador concorrente - fatores externos recursos humanos – infra estrutura vontade politica.
  • 28. INVESTIGUE - Leia - Procure informações na Câmara - Converse com as pessoas da região - Participe de TUDO! - Faça cursos.
  • 29. USE A CRIATIVIDADE NO DIA A DIA Todos somos criativos saia do quadrado, pense diferente quebre regras!
  • 30. ISSO NÃO VALE! DESONESTIDADES Tratar o ELEITOR como alguém a ser enganado! Fazer o ECAB; PROMETER O QUE NÃO PODEMOS Isto é enganar! 30
  • 31. COMO SURGEM AS IDÉIAS - Necessidades - Pressões; - Observação; - Problema X Soluções
  • 33. VANTAGEM COMPETITIVA Três formas para se ter uma vantagem sobre os vereadores concorrentes: - TER e SER UM DIFERENCIAL; - SER LÍDER EM NEGOCIAÇÕES; - EXCELENTE RELACIONAMENTO COM O ELEITOR.
  • 34. DIFERENCIAL DA EQUIPE • Cada UM pensar assim: Algo que você tem e que seja difícil de copiar.
  • 35. DIFERENCIAL MUTÁVEL Por quanto tempo A EQUIPE DO VEREADOR consegue sustentar diferenciais antes do vereador concorrente lhes copiarem? Este será o tempo que tem para A equipe criar algo novo!
  • 36. DIFERENCIAL QUE É PERCEBIDO Mas se o serviço que prestamos ao Público é igual ao do “OUTRO” e não consigo me diferenciar?
  • 37. EXCELENTE RELACIONAMENTO COM O ELEITOR Relacionamento exige informação. quanto + informação + relacionamento quanto + relacionamento + confiança se estabelece.
  • 38. INDICADORES DE RESULTADOS POSITIVOS PARA O VEREADOR • Conquistas de novos ELEITORES; • Indicação de ELEITORES para ELEITORES; • Compromisso de pós visitas; • Capacidade de INTERMEDIAÇÃO dos problemas da comunidade. 38
  • 39. 39