Funções e Competências

1. Profissional de
Vendas
Funções e Competências
MIGUEL ALVES

2. Objetivos
Objetivos Gerais da UFCD
Os formandos devem ser capazes de identificar as funções do
comercial na ótica do marketing e aplicar das técnicas de
comunicação no processo da venda
Objetivos específicos da sessão
No final desta sessão os formandos devem ser capazes de:
- Interpretar o papel e funções do comercial;
- distinguir competências comportamentais de competências
técnicas.

3. Conteúdos Programáticos da sessão
Resumo das sessões anteriores Identificar as competências do
Comercial
Distinguir competências
comportamentais de
competências técnicas

4. Desafio
Imaginem que as empresas são comboios, e cada
departamento da empresa uma carruagem. Peço-lhes que
reflitam e digam, a vossa opinião sobre:
“Qual o departamento que é a locomotiva que puxa todas as
outras carruagens e faz o comboio avançar?”

5. Conceito de Empresa
Cria riqueza;
Existe para atender aos interesses da sociedade.
“Todas as organizações são uma combinação administrativa de tecnologia e de
pessoas, de tal forma que ambos os lados estão intimamente inter-relacionados.”
Chiavenato

6. Objetivo de uma Empresa
Rentabilizar e remunerar o capital investido;
Gerar lucro por meio da venda de produtos ou prestação de serviços.
De acordo com Drucker, uma empresa é um órgão social que só pode prestar contribuição à
sociedade se for lucrativa.

7. Como é que uma empresa tem sucesso e
cresce?
O Sucesso
depende de 3
Fatores
Apresentação
Distribuição
Comunicação
Vendas
Ter retorno do capital;
Fazer reservas para pagar os seus custos;
Investir

8. A importância das vendas
numa empresa
Não é uma atividade isolada;
Depende de uma estratégia de marketing bem elaborada;
Vender é construir uma Ponte entre a empresa e o seu
cliente.
A limentar-se com atitudes vencedoras.
P esquisar o cliente.
O fereçer benefícios.
N eutralizar objeções.
T irar o pedido.
E stender o relacionamento.

9. O que é vender?
Reflita….
Vender é uma arte ou uma ciência?
Os processos de vendas mudaram e a ‘‘ARTE’’ de vender começou a transfigurar-se
também numa CIÊNCIA, que exige performances mais técnicas do grupo e
procedimentos mais objetivos.

10. Mercados - Tendências
Os consumidores/clientes são cada vez mais qualitativos, em vez de quantitativos;
Globalização;
Estamos no mundo do bem-estar:
“Já não basta simplesmente satisfazer clientes. É preciso encantá-los.”

11. O Novo Comercial do
Mundo Digital
Precisa entender as mudanças no mercado;
Na compra on-line as pessoas descobriram outras funções;
Têm acesso a todas as informações dos produtos;
Surge um novo tipo de Comercial – Comercial Consultor ou
Consultor de clientes

12. Consultor Comercial
 O Consultor de Clientes passa a:
◦ Valor ao cliente:
◦ Conteúdo sobre os seus produtos:
◦ Mostrar benefícios;
◦ Mostrar soluções.
E tem que:
◦ Estar capacitado com as novas técnicas de vendas do mundo digital.
◦ Ter a capacidade de identificar o perfil e as necessidades do cliente.
◦ Conquistar confiança, produzir uma boa experiência e fidelizar o cliente.

13. Consultor de clientes
A sua função deixa de ser apenas vender e passa a ser consultor de clientes.
“É fundamental que a sua equipa de vendas atue como consultor de negócios…”
Jorge Gonçalves in “Academia na era do conhecimento”

14. Novo paradigma das vendas
• Courage - coragem
C
• Letting go – Abrir mão
L
• Insight – olhar para dentro
I
• Commitement - compromisso
C
• Know-how
K

15. Novo paradigma das vendas
Estas são algumas das características que um profissional, que está aberto à mudança,
deve ter:
É essencial ter flexibilidade mental e comportamental;
É preciso criar uma cultura de mudança constante e adaptável dentro das empresas;
É necessário estimular a critica construtiva aos sistemas instaurados.

16. Novo paradigma das
vendas
Relacionamento de longo prazo ( soft-sell)
Vs
Venda única (hard-sell)

17. SMART SELLING
Vontade de:
Mudar de atitude;
Evoluir num mundo dominado pela internet em
super competição;
Falta de tempo;
Impaciência dos clientes para ouvir comerciais e
apresentações.

18. Hard vs Smart Selling
HARD SELLING SMART SELLING
Centrada no Produto Centrada num cliente
Foca-se apenas no ciclo de vendas Foca-se no ciclo de compra do cliente
Recurso iguais em todas as abordagens Prepara-se para aplicar recursos e tempo
Qualquer cliente é alvo Existe uma lista de alvos com critérios
Mais visitas, menos Sucesso Melhores visitas e mais Sucesso
Preço é essencial para o sucesso O Preço é um critério entre outros
Sem poder quando ouve – Preço Caro Procura saber se há interesse real
Foco excessivo em serviço Foco em acrescentar valor ao cliente
Vender é argumentar Produto/Serviço Vender é apoiar os outros a agirem
Conseguir venda Ser extraordinário em vender melhor
O seu Cliente é um cliente O Cliente recomenda-o a outros clientes

19. SMART SELLING
Surge para corrigir as más práticas dos métodos Hard e Soft Selling
Modelo de venda consultiva e soluções adaptados aos novos tempos e
modelos de compra.
Inclui uma vertente de Marketing de conteúdos
Melhora a taxa de Sucesso

20. Competências do
Comercial
No processo de venda:
As características pessoais podem ser desenvolvidas e
lapidadas;
Exigem performances e procedimentos mais técnicos.
É importante capacitar e desenvolver as competências de um
comercial

21. CHA
CHA – competências, habilidade e atitudes mais importantes que um vendedor
deve ter caso ele queira ser vitorioso e bem sucedido.
Competências: conhecimentos amplos, que dão fundamento a valores e a
formas de agir. Ex.: ser flexível.
Habilidades: conhecimento técnico, em saber fazer alguma coisa. Ex.: dominar
as novas tecnologias.
Atitudes: hábitos que marcam uma pessoa. Ex.: empolgação.

22. Competências
do
Comercial
Ser Flexível e Adaptável
Estabelecer Networking
Criar Empatia
Persistência
Despertar o Lado Investigativo
Tenacidade Comercial

23. Habilidades
do
Comercial
Saber Ouvir
Tenha Postura
Estabelecer Rapport
Ser Entusiasta
Ser Organizado
Saber Encontrar Soluções
Ser um Bom Comunicador

24. Atitudes
do
Comercial
Ter Foco
Ser Assertivo
Ser Perseverante
Ter Objetivos Claros
Entregar Mais do que o Combinado
Saber Vender Valor e Não Preço
Demonstrar paixão pelo que faz

25. Conclusão
 Fazer uma venda hoje só é possível para quem prova que as soluções
disponibilizadas permitem beneficiar os resultados do cliente, em diferentes
áreas;
 O profissional deve possuir competências técnicas e deve desenvolver e
aperfeiçoar competências comportamentais pois o sucesso depende do
equilíbrio entre estes dois tipos de competências;

26. Há fatos que não podemos
mudar e há outros, que só
dependem de nós…